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골프인문학 | 동반자의 교훈

골프에서 커다란 목표를 세워 놓고 혼자 힘으로 그것을 이루기 위해 노력하다 보면 힘든 일이 한두 가지가 아니다. 그 가운데 가장 큰 것은 물론 경제적인 부담으로 인한 어려움이다. 그다음으로 힘든 것은 적절한 라운딩 기회와 동반자를 구하는 일이다. 최근에는 온라인상에서 조인할 수 있는 기회가 많아져 연습 라운딩 기회를 가지기는 훨씬 수월해졌지만, 부킹 매니저에 의해 무작위로 조인이 이루어지는 만큼 연습 파트너로 걸맞은 동반자를 만난다는 것은 불가능에 가깝다. 운이 좋은 경우에는 이른바 ‘왕싱글’들과 라운딩을 하게 되는 경우도 있지만, 아무리 고수라도 아마추어는 아마추어일 뿐이라, 챔피언 티와 화이트 티의 차이를 고려하지 않더라도 최소 5~10점 정도의 차이가 난다. 함께 챔피언 티에서 경기를 한다면 20개 이상의 차이가 나는 셈이니, 연습 파트너로 적절하다 할 수는 없지만 그 정도 기회가 주어지면 그나마도 감사할 뿐이다. 대개의 경우는 최소 핸디 30~60개 내외의 동반자들과 경기를 해야 하기 때문이다. 그래서 나는 일찍부터 그런 어려움이란 혼자 골프를 하는 헝그리 골퍼의 숙명이라 받아들이고, 조인을 통해 연습 라운딩을 갈 때면 동반자들의 매너가 좋기만을 기도하곤 했다. 우리나라 사람들은 동반자가 스윙할 때 스윙 연습을 하는 것은 기본이고, 큰 소리로 수다를 떠는 경우도 쉽게 경험할 수 있기 때문이다. 역으로 나와 동반 라운딩을 하는 사람들의 반응은 크게 둘로 갈린다. 한편에는 당연히 놀라움과 감탄형이 있다. 내가 프로임을 떠벌이지 않는데다, 나이로 보나 복장으로 보나, 그리고 혼자 조인으로 라운딩하러 다니는 것으로 보나 프로일 리가 없다고 생각하니 “정말 프로처럼 치시네요”라고 말하면서 “정말 좋은 구경 했습니다”, “많이 배웠습니다”, “제가 함께 라운딩해본 사람 중에 최고로 잘 치시네요”라고 말하곤 한다. 어찌 보면 당연한 반응이...

CIO 골프 파트너 인문학 김민철 동반자

2016.07.15

골프에서 커다란 목표를 세워 놓고 혼자 힘으로 그것을 이루기 위해 노력하다 보면 힘든 일이 한두 가지가 아니다. 그 가운데 가장 큰 것은 물론 경제적인 부담으로 인한 어려움이다. 그다음으로 힘든 것은 적절한 라운딩 기회와 동반자를 구하는 일이다. 최근에는 온라인상에서 조인할 수 있는 기회가 많아져 연습 라운딩 기회를 가지기는 훨씬 수월해졌지만, 부킹 매니저에 의해 무작위로 조인이 이루어지는 만큼 연습 파트너로 걸맞은 동반자를 만난다는 것은 불가능에 가깝다. 운이 좋은 경우에는 이른바 ‘왕싱글’들과 라운딩을 하게 되는 경우도 있지만, 아무리 고수라도 아마추어는 아마추어일 뿐이라, 챔피언 티와 화이트 티의 차이를 고려하지 않더라도 최소 5~10점 정도의 차이가 난다. 함께 챔피언 티에서 경기를 한다면 20개 이상의 차이가 나는 셈이니, 연습 파트너로 적절하다 할 수는 없지만 그 정도 기회가 주어지면 그나마도 감사할 뿐이다. 대개의 경우는 최소 핸디 30~60개 내외의 동반자들과 경기를 해야 하기 때문이다. 그래서 나는 일찍부터 그런 어려움이란 혼자 골프를 하는 헝그리 골퍼의 숙명이라 받아들이고, 조인을 통해 연습 라운딩을 갈 때면 동반자들의 매너가 좋기만을 기도하곤 했다. 우리나라 사람들은 동반자가 스윙할 때 스윙 연습을 하는 것은 기본이고, 큰 소리로 수다를 떠는 경우도 쉽게 경험할 수 있기 때문이다. 역으로 나와 동반 라운딩을 하는 사람들의 반응은 크게 둘로 갈린다. 한편에는 당연히 놀라움과 감탄형이 있다. 내가 프로임을 떠벌이지 않는데다, 나이로 보나 복장으로 보나, 그리고 혼자 조인으로 라운딩하러 다니는 것으로 보나 프로일 리가 없다고 생각하니 “정말 프로처럼 치시네요”라고 말하면서 “정말 좋은 구경 했습니다”, “많이 배웠습니다”, “제가 함께 라운딩해본 사람 중에 최고로 잘 치시네요”라고 말하곤 한다. 어찌 보면 당연한 반응이...

2016.07.15

"현업-IT 파트너 관계인 기업이 성과도 높다" 맥킨지 조사

IT 분야에 몸담은 사람이라면 누구나 현업 부서와 협업하라는 요청을 받은 적 있을 것이다. IT가 앞으로 가야 할 방향과 방법이 왜 중요하며 그것이 무엇을 의미하는지에 관한 몇 가지 조언을 소개한다. 컨설팅 회사 맥킨지앤컴퍼니는 최근 IT부서가 기술을 활용한 전략을 수립하기 위해 적극적으로 현업과 협업한다는 것이 어떤 의미인지를 조사했다. 그 결과 현업과 성공적으로 협업하는 IT부서는 핵심 서비스 전달 등 C-레벨이 중요하게 여기는 많은 측정 항목에서 더 나은 성과를 보이는 것으로 파악됐다. 이 조사에 참여한 IT와 현업 응답자 모두 IT의 역할이 바로 현업과의 협업이라고 말했지만, 실제로 IT가 이 역할을 제대로 해내고 있다고 밝힌 응답자는 거의 없었다. 2015년 10월에 한 이 조사에는 IT 담당 임원 422명과 C-레벨 간부 287명이 참여했다. IT가 비즈니스 파트너 역할을 하는지에 맥킨지앤컴퍼니의 글로벌 조사 조사에 따르면, IT에 성과를 내라는 압박은 클라우드와 IaaS 같은 제 3의 서비스 및 디지털화와 증가와 함께 점점 더 늘어날 것이다. IT가 파트너 역할을 하는 기업은 디지털 노력에서도 마찬가지로 비즈니스 영향을 달성하고 구축하는데 훨씬 더 적극적으로 조사됐다. IT가 현업의 파트너가 될 때 의미있는 성과를 낼 수 있다. 맥킨지앤컴퍼니는 IT의 성과에 관해 14개의 구체적인 측정 항목을 찾아서 파트너십이 각각에서 효과에 영향을 미친다는 점을 알아냈다. IT가 현업의 파트너 역할을 하는 기업의 임원 가운데 35%는 IT부서가 새로운 역량을 개발하기 위해 현업과 매우 효과적으로 일한다고 답했다. IT가 컨설턴트나 공급자 역할을 하는 기업의 14%만이 이같이 밝혔다. 그렇다면, 무엇이 IT를 적극적인 파트너로 만드는 것을 가로막고 있을까? 가장 많은 IT임원은 IT의 운영 모델에서 약점을 지목했으며 그다음으로는 IT의 우선순위와 역할에 대한 투명성 부족을 꼽았다. ciokr@idg.co.kr

협업 임무 IT부서 역할 조사 컨설턴트 파트너 맥킨지앤컴퍼니 서비스 공급자

2016.05.27

IT 분야에 몸담은 사람이라면 누구나 현업 부서와 협업하라는 요청을 받은 적 있을 것이다. IT가 앞으로 가야 할 방향과 방법이 왜 중요하며 그것이 무엇을 의미하는지에 관한 몇 가지 조언을 소개한다. 컨설팅 회사 맥킨지앤컴퍼니는 최근 IT부서가 기술을 활용한 전략을 수립하기 위해 적극적으로 현업과 협업한다는 것이 어떤 의미인지를 조사했다. 그 결과 현업과 성공적으로 협업하는 IT부서는 핵심 서비스 전달 등 C-레벨이 중요하게 여기는 많은 측정 항목에서 더 나은 성과를 보이는 것으로 파악됐다. 이 조사에 참여한 IT와 현업 응답자 모두 IT의 역할이 바로 현업과의 협업이라고 말했지만, 실제로 IT가 이 역할을 제대로 해내고 있다고 밝힌 응답자는 거의 없었다. 2015년 10월에 한 이 조사에는 IT 담당 임원 422명과 C-레벨 간부 287명이 참여했다. IT가 비즈니스 파트너 역할을 하는지에 맥킨지앤컴퍼니의 글로벌 조사 조사에 따르면, IT에 성과를 내라는 압박은 클라우드와 IaaS 같은 제 3의 서비스 및 디지털화와 증가와 함께 점점 더 늘어날 것이다. IT가 파트너 역할을 하는 기업은 디지털 노력에서도 마찬가지로 비즈니스 영향을 달성하고 구축하는데 훨씬 더 적극적으로 조사됐다. IT가 현업의 파트너가 될 때 의미있는 성과를 낼 수 있다. 맥킨지앤컴퍼니는 IT의 성과에 관해 14개의 구체적인 측정 항목을 찾아서 파트너십이 각각에서 효과에 영향을 미친다는 점을 알아냈다. IT가 현업의 파트너 역할을 하는 기업의 임원 가운데 35%는 IT부서가 새로운 역량을 개발하기 위해 현업과 매우 효과적으로 일한다고 답했다. IT가 컨설턴트나 공급자 역할을 하는 기업의 14%만이 이같이 밝혔다. 그렇다면, 무엇이 IT를 적극적인 파트너로 만드는 것을 가로막고 있을까? 가장 많은 IT임원은 IT의 운영 모델에서 약점을 지목했으며 그다음으로는 IT의 우선순위와 역할에 대한 투명성 부족을 꼽았다. ciokr@idg.co.kr

2016.05.27

폴리콤, ‘팀 폴리콤 2015’서 우수 파트너 발표

폴리콤코리아가 ‘팀 폴리콤 2015(Team Polycom 2015)’ 행사에서 2014년 우수 파트너를 선정해 시상했다고 밝혔다. 팀 폴리콤 2015(Team Polycom 2015) 행사는 미국 플로리다 주 올랜도에서 2월 9일부터 11일까지 3일간 진행됐으며, 폴리콤은 이번 우수 파트너 시상식에서 고객들에게 지속적인 가치를 제공해 줄 수 있는 제품과 서비스를 성공적으로 제공하는 기업을 선정했다. 이번에 수상자로 선정된 파트너들은 폴리콤 솔루션을 고객에 적용하는데 있어 높은 수준의 전문 지식을 갖췄으며, 탁월한 업무수행 능력과 우수한 영업 실적을 보여주었다. 한국 파트너로는 에스비씨케이가 아시아태평양 지역 국가별 우수 파트너상을 수상했고, 테크데이타가 폴리콤 엑설런스 어워드 산업 부문을 수상했으며, 폴리콤 엑설런스 어워드 혁신 부문 에는 아이엔지 시스템이 선정됐다. 마크 아만 폴리콤 월드와이드 채널 부사장은 “폴리콤의 파트너들은 폴리콤의 사명인 협업의 가치 실현을 위한 여정에서 아주 중요한 역할을 하고 있다”며, “폴리콤의 파트너 커뮤니티는 선진 기술과 기업가 정신, 혁신으로 뭉친 파트너들로 이뤄져 있고, 폴리콤은 파트너와의 협업을 통해서 현대 직장이 가진 어려움을 해결하기 위해 노력하고 있다”고 밝혔다. 이번 시상식에서는 폴리콤의 파트너는 물론이고, 고객 애플리케이션 구현에 대한 독특하고 혁신적인 접근법으로 폴리콤 리얼프레즌스 플랫폼(Polycom RealPresence Platform)과 소프트웨어 구성요소 가치를 확장한 기술 및 제휴 파트너에 대한 시상도 이뤄졌다. 폴리콤은 선도적인 IT채널 파트너와의 협업을 통해, 고객 서비스를 향상시키고 거리 제한 극복과 미래 업무 환경을 선도할 협업 솔루션을 만들기 위해 끊임없이 노력할 것이라고 밝혔다. ciokr@idg.co.kr

파트너 폴리콤

2015.03.03

폴리콤코리아가 ‘팀 폴리콤 2015(Team Polycom 2015)’ 행사에서 2014년 우수 파트너를 선정해 시상했다고 밝혔다. 팀 폴리콤 2015(Team Polycom 2015) 행사는 미국 플로리다 주 올랜도에서 2월 9일부터 11일까지 3일간 진행됐으며, 폴리콤은 이번 우수 파트너 시상식에서 고객들에게 지속적인 가치를 제공해 줄 수 있는 제품과 서비스를 성공적으로 제공하는 기업을 선정했다. 이번에 수상자로 선정된 파트너들은 폴리콤 솔루션을 고객에 적용하는데 있어 높은 수준의 전문 지식을 갖췄으며, 탁월한 업무수행 능력과 우수한 영업 실적을 보여주었다. 한국 파트너로는 에스비씨케이가 아시아태평양 지역 국가별 우수 파트너상을 수상했고, 테크데이타가 폴리콤 엑설런스 어워드 산업 부문을 수상했으며, 폴리콤 엑설런스 어워드 혁신 부문 에는 아이엔지 시스템이 선정됐다. 마크 아만 폴리콤 월드와이드 채널 부사장은 “폴리콤의 파트너들은 폴리콤의 사명인 협업의 가치 실현을 위한 여정에서 아주 중요한 역할을 하고 있다”며, “폴리콤의 파트너 커뮤니티는 선진 기술과 기업가 정신, 혁신으로 뭉친 파트너들로 이뤄져 있고, 폴리콤은 파트너와의 협업을 통해서 현대 직장이 가진 어려움을 해결하기 위해 노력하고 있다”고 밝혔다. 이번 시상식에서는 폴리콤의 파트너는 물론이고, 고객 애플리케이션 구현에 대한 독특하고 혁신적인 접근법으로 폴리콤 리얼프레즌스 플랫폼(Polycom RealPresence Platform)과 소프트웨어 구성요소 가치를 확장한 기술 및 제휴 파트너에 대한 시상도 이뤄졌다. 폴리콤은 선도적인 IT채널 파트너와의 협업을 통해, 고객 서비스를 향상시키고 거리 제한 극복과 미래 업무 환경을 선도할 협업 솔루션을 만들기 위해 끊임없이 노력할 것이라고 밝혔다. ciokr@idg.co.kr

2015.03.03

우리가 벤더에게 바라는 10가지

선호하는 벤더나 다시 함께 일하고 싶은 벤더가 있는가? 그들의 특징은 무엇인가? 아마도 가격 때문에 그런 건 아닐 것이다. 물론 최고의 벤더는 그들의 제품과 서비스를 타당한 가격대에 제공한다. 마음속에서 가장 두드러지는 벤더가 최저가 입찰자는 아니었다. 가격 이외의 요인들이 많이 있다. 필자와 팀은 최고의 벤더 관계를 만드는 것이 무엇인지에 대해 충분히 생각해보았다. 그 결과 최고의 벤더란 우리 전략의 일부가 되고 우리 조직과 연계되는 것을 자랑스러워하는 벤더라고 결론 내렸다. 이 때 조직들은 서로의 목표 달성을 위한 혁신적인 방법을 고안하기 위해 그런 전략 파트너와 열성적으로 작업할 수 있다. 두 파트너는 연계된 운명을 공유한다. 기대치를 충족시키지 못하는 벤더는 그 반대다. 비용이 예측치를 넘어서거나 그들의 능력 부족이 프로젝트를 실패로 이끌게 된다. 그런 벤더 관계를 어떻게 피할 수 있을까? 우리가 벤더들로부터 시작부터 무엇을 원하는지 이해한다면 우리의 기대치를 충족시키는 결과를 얻을 확률이 높아질 것이다. 우리 팀은 벤더로부터 바라는 10가지 사항을 정리해보았다. 1. 지식 우리의 벤더들은 그들이 제공하는 하드웨어, 소프트웨어, 전문 서비스 등 모든 면에 있어서 전문가여야 한다. 그들은 업계 내에서의 베스트 프랙티스에 대한 지식을 가지고 있어야 하며 돌파 전략을 제공하기 위해 그 베스트 프랙티스를 제대로 활용할 줄 알아야 한다. 또한 벤더들은 수직 산업 내에서 기술을 어떻게 활용해야 하는지에 대한 능동적으로 가이드라인을 제공할 수 있어야 한다. 2. 품질 물론 이세상에 공짜도 없지만, 요구하는 것보다 더 많이 받게 되는 일도 없다. 이는 우리가 벤더로부터 받는 제품과 서비스의 품질에 있어서도 적용된다. 우리는 벤더에게 그들이 약속한 품질의 제품과 서비스를 꾸준히 제공하고 있다는 증거를 요구해야 한다. 그러면 공급되는 제품의 결함이 감소하고, 서비스에 있어서도 지연 없이 처음...

아웃소싱 벤더 관계 파트너

2014.09.22

선호하는 벤더나 다시 함께 일하고 싶은 벤더가 있는가? 그들의 특징은 무엇인가? 아마도 가격 때문에 그런 건 아닐 것이다. 물론 최고의 벤더는 그들의 제품과 서비스를 타당한 가격대에 제공한다. 마음속에서 가장 두드러지는 벤더가 최저가 입찰자는 아니었다. 가격 이외의 요인들이 많이 있다. 필자와 팀은 최고의 벤더 관계를 만드는 것이 무엇인지에 대해 충분히 생각해보았다. 그 결과 최고의 벤더란 우리 전략의 일부가 되고 우리 조직과 연계되는 것을 자랑스러워하는 벤더라고 결론 내렸다. 이 때 조직들은 서로의 목표 달성을 위한 혁신적인 방법을 고안하기 위해 그런 전략 파트너와 열성적으로 작업할 수 있다. 두 파트너는 연계된 운명을 공유한다. 기대치를 충족시키지 못하는 벤더는 그 반대다. 비용이 예측치를 넘어서거나 그들의 능력 부족이 프로젝트를 실패로 이끌게 된다. 그런 벤더 관계를 어떻게 피할 수 있을까? 우리가 벤더들로부터 시작부터 무엇을 원하는지 이해한다면 우리의 기대치를 충족시키는 결과를 얻을 확률이 높아질 것이다. 우리 팀은 벤더로부터 바라는 10가지 사항을 정리해보았다. 1. 지식 우리의 벤더들은 그들이 제공하는 하드웨어, 소프트웨어, 전문 서비스 등 모든 면에 있어서 전문가여야 한다. 그들은 업계 내에서의 베스트 프랙티스에 대한 지식을 가지고 있어야 하며 돌파 전략을 제공하기 위해 그 베스트 프랙티스를 제대로 활용할 줄 알아야 한다. 또한 벤더들은 수직 산업 내에서 기술을 어떻게 활용해야 하는지에 대한 능동적으로 가이드라인을 제공할 수 있어야 한다. 2. 품질 물론 이세상에 공짜도 없지만, 요구하는 것보다 더 많이 받게 되는 일도 없다. 이는 우리가 벤더로부터 받는 제품과 서비스의 품질에 있어서도 적용된다. 우리는 벤더에게 그들이 약속한 품질의 제품과 서비스를 꾸준히 제공하고 있다는 증거를 요구해야 한다. 그러면 공급되는 제품의 결함이 감소하고, 서비스에 있어서도 지연 없이 처음...

2014.09.22

애플-IBM 협력에 엇갈리는 IBM 기업 사용자 반응

미국 FIDM(Fashion Institute of Design & Merchandising)의 CIO 록산느 레이놀즈레어는 IBM과 애플의 협력관계에 공감하고 있다. 애플의 모바일 플랫폼을 IBM 백엔드 데이터와 연결하는 것이 레이놀즈레어가 이용할 수 있는 이점이다. FIDM은 IBM 기업 사용자이지만, 학생들은 대부분 iOS를 사용한다. 레이놀즈레어는 이번 양사의 협력에 대해 애플 디바이스용 앱 개발은 물론 “기업 관점에서 애플과의 거래를 좀 더 쉽게 만들어 줄 것”으로 기대하고 있다. 현재 FIDM은 앱을 자체적으로 개발해 학생들에게 배포하고 있다. 또한 “애플은 사용자 친화적인 디자인 면에서 뛰어나고, IBM은 기업 환경에서 뛰어나다. 하지만 양사가 반대편에서도 뛰어나지는 않다. 따라서 이번 협력을 매우 상호 보완적인 관계라고 생각한다”고 평가했다. 하지만 의문을 제기하며 IBM과 애플의 협력관계가 성공할지 확실하지 않다고 보는 사용자와 애널리스트도 적지 않다. 가트너의 애널리스트 대릴 플러머는 희망적인 것은 애플과 IBM의 협력으로 백엔드 비즈니스 서비스를 사용하는 모바일 앱이 “일반 사용자용 앱처럼 멋지게 디자인되고 매력적인 것이 되는 것”이라고 말했다. 하지만 애플의 가상 비서인 시리가 어떤 역할을 한다는 등의 과장된 예측은 주의해야 한다는 입장이다. IBM도 애플도 음성 인식 기능을 모바일 앱에서 이용하는 것에 대해서는 아무런 언급도 하지 않았기 때문이다. 또한 이번 협력관계로 아이폰은 기업용 툴로 확고한 자리를 잡게 되면서 IBM이 다른 모바일 디바이스를 지원하지 않을 것이란 추측도 사실이 아니라고 지적했다. 플러머는 “IBM은 안드로이드와 윈도우 폰에 대한 백엔드 서비스를 계속 제공할 것이다. 하지만 사람들은 이번 발표를 독점 지원에 대한 것으로 받아 들이고 있다”고 덧붙였다. 플러머는 이번 협력관계가 성공할 것이라고 ...

애플 IBM 통합 파트너

2014.07.18

미국 FIDM(Fashion Institute of Design & Merchandising)의 CIO 록산느 레이놀즈레어는 IBM과 애플의 협력관계에 공감하고 있다. 애플의 모바일 플랫폼을 IBM 백엔드 데이터와 연결하는 것이 레이놀즈레어가 이용할 수 있는 이점이다. FIDM은 IBM 기업 사용자이지만, 학생들은 대부분 iOS를 사용한다. 레이놀즈레어는 이번 양사의 협력에 대해 애플 디바이스용 앱 개발은 물론 “기업 관점에서 애플과의 거래를 좀 더 쉽게 만들어 줄 것”으로 기대하고 있다. 현재 FIDM은 앱을 자체적으로 개발해 학생들에게 배포하고 있다. 또한 “애플은 사용자 친화적인 디자인 면에서 뛰어나고, IBM은 기업 환경에서 뛰어나다. 하지만 양사가 반대편에서도 뛰어나지는 않다. 따라서 이번 협력을 매우 상호 보완적인 관계라고 생각한다”고 평가했다. 하지만 의문을 제기하며 IBM과 애플의 협력관계가 성공할지 확실하지 않다고 보는 사용자와 애널리스트도 적지 않다. 가트너의 애널리스트 대릴 플러머는 희망적인 것은 애플과 IBM의 협력으로 백엔드 비즈니스 서비스를 사용하는 모바일 앱이 “일반 사용자용 앱처럼 멋지게 디자인되고 매력적인 것이 되는 것”이라고 말했다. 하지만 애플의 가상 비서인 시리가 어떤 역할을 한다는 등의 과장된 예측은 주의해야 한다는 입장이다. IBM도 애플도 음성 인식 기능을 모바일 앱에서 이용하는 것에 대해서는 아무런 언급도 하지 않았기 때문이다. 또한 이번 협력관계로 아이폰은 기업용 툴로 확고한 자리를 잡게 되면서 IBM이 다른 모바일 디바이스를 지원하지 않을 것이란 추측도 사실이 아니라고 지적했다. 플러머는 “IBM은 안드로이드와 윈도우 폰에 대한 백엔드 서비스를 계속 제공할 것이다. 하지만 사람들은 이번 발표를 독점 지원에 대한 것으로 받아 들이고 있다”고 덧붙였다. 플러머는 이번 협력관계가 성공할 것이라고 ...

2014.07.18

"IT리더에서 비즈니스 리더로··· 고객·협력사 알아야" CIO Perspective

올해로 4회째를 맞이하는 한국IDG의 CIO Perspective가 오늘 6월 5일 서울 리츠칼튼호텔에서 80여명의 CIO들이 참석한 가운데 열렸다. 기조 연설을 맡은 포레스터 리서치의 칩 글리드만 부사장을 시작으로 델 코리아 마케팅 총괄 박재표 상무, 필립스전자 CIO 김경석 상무, 포티넷코리아 이상준 부사장, 마이크로스트레티지코리아 이혁구 지사장, 전 GS리테일 CIO이자 현재 케이사이트컨설팅의 왕영철 부사장, 맥킨지&컴퍼니의 김주완 파트너의 주제 발표가 있었으며 이 연사들은 모두 CIO들에게 대외 고객과 협력사들을 알아야 한다고 강조했다. 포레스터의 글리드만 부사장은 “지금 우리가 사는 시대는 소비자, 즉 고객이 그 어느 때보다 더 많은 힘과 통제력을 갖게 됐다”며 “변화라는 필요를 충족시키기 위해서 CIO는 가치사슬망 전반에 걸친 혁신과 변화를 꾀해야 한다”라고 밝혔다. 글리드만 부사장에 따르면, 1960년대 초반까지는 제조 능력이 시장에서 경쟁력을 좌우했고 이후부터 90년대에는 유통 능력이 그 역할을 맡았다. 1990년대 정보의 시대로 들어서면서 정보를 효율적으로 관리하는 기업들이 시장을 선도했다. “2010년대는 구매자의 힘이 커지는 고객의 시대다. 구매자는 정보를 찾는 능력이 있고 상품과 서비스에 대한 평가를 공유하는데 이 힘은 제조나 유통사보다 훨씬 더 막강하다”라고 글리드만 부사장은 말했다. 글리드만 부사장은 고객의 시대에서 선도적인 기업들의 특징으로 ‘IT가 고객을 직접 상대하고 고객의 수요를 읽고 고객을 긴밀하게 참여시키고 있다’는 점을 들었다. 소비재 기업 P&G는 가상 현실을 통해 고객들이 제품을 테스트하도록 했으며 이 기간도 과거 6~7주에서 수 일 내로 크게 단축시켰다. 글리드만 부사장은 CIO들에게 “2020년에는 IT의 중요성이 지금보다 훨씬 더 증대되겠지만 지금과는 전혀 다른 시각으로 바라봐야 한다. IT는 ...

CIO CIO Perspective 고객 IT리더 파트너 포레스터 리서치 협력사 비즈니스 리더

2013.06.05

올해로 4회째를 맞이하는 한국IDG의 CIO Perspective가 오늘 6월 5일 서울 리츠칼튼호텔에서 80여명의 CIO들이 참석한 가운데 열렸다. 기조 연설을 맡은 포레스터 리서치의 칩 글리드만 부사장을 시작으로 델 코리아 마케팅 총괄 박재표 상무, 필립스전자 CIO 김경석 상무, 포티넷코리아 이상준 부사장, 마이크로스트레티지코리아 이혁구 지사장, 전 GS리테일 CIO이자 현재 케이사이트컨설팅의 왕영철 부사장, 맥킨지&컴퍼니의 김주완 파트너의 주제 발표가 있었으며 이 연사들은 모두 CIO들에게 대외 고객과 협력사들을 알아야 한다고 강조했다. 포레스터의 글리드만 부사장은 “지금 우리가 사는 시대는 소비자, 즉 고객이 그 어느 때보다 더 많은 힘과 통제력을 갖게 됐다”며 “변화라는 필요를 충족시키기 위해서 CIO는 가치사슬망 전반에 걸친 혁신과 변화를 꾀해야 한다”라고 밝혔다. 글리드만 부사장에 따르면, 1960년대 초반까지는 제조 능력이 시장에서 경쟁력을 좌우했고 이후부터 90년대에는 유통 능력이 그 역할을 맡았다. 1990년대 정보의 시대로 들어서면서 정보를 효율적으로 관리하는 기업들이 시장을 선도했다. “2010년대는 구매자의 힘이 커지는 고객의 시대다. 구매자는 정보를 찾는 능력이 있고 상품과 서비스에 대한 평가를 공유하는데 이 힘은 제조나 유통사보다 훨씬 더 막강하다”라고 글리드만 부사장은 말했다. 글리드만 부사장은 고객의 시대에서 선도적인 기업들의 특징으로 ‘IT가 고객을 직접 상대하고 고객의 수요를 읽고 고객을 긴밀하게 참여시키고 있다’는 점을 들었다. 소비재 기업 P&G는 가상 현실을 통해 고객들이 제품을 테스트하도록 했으며 이 기간도 과거 6~7주에서 수 일 내로 크게 단축시켰다. 글리드만 부사장은 CIO들에게 “2020년에는 IT의 중요성이 지금보다 훨씬 더 증대되겠지만 지금과는 전혀 다른 시각으로 바라봐야 한다. IT는 ...

2013.06.05

VM웨어, 파트너 지원 프로그램 활성화 방안 발표

VM웨어 코리아가 파트너들과 함께 VM웨어 가상화 솔루션 기반 클라우드 시장을 확산하고, SMB 고객 비즈니스를 강화하기 위해 기존 파트너 지원 프로그램을 활성화한다고 밝혔다. VM웨어 파트너 네트워크 활성화 프로그램(VMware Partner Network Activation Program)은 VMware의 파트너로 등록만 되어 있고 별다른 활동이 없는 약 350여개 파트너들에게 VPN(VMware Partner Network) 가입을 통해 VM웨어의 교육/마케팅/인센티브 툴 등을 소개하고, VM웨어 비즈니스를 재개하기 위한 정보를 제공하는 등 적극적인 파트너의 개발을 목적으로 하고 있다. VM웨어는 이를 위해 VPN 가입 파트너를 대상으로 하는 다양한 파트너 지원 프로그램을 마련했다. 먼저 교육 지원을 위해 파트너 유니버시티(Partner University) 사이트를 이용, 파트너들에게 다양한 제품별/수준별 온라인, 오프라인 교육 콘텐츠를 제공한다. 이어 마케팅 지원을 위해 파트너 마케팅 뷰로(PBM)를 통해 VM웨어의 온라인 캠페인 툴을 제공함으로써 파트너들이 간단한 자사 정보 입력 및 DB 업로드를 통해 수십여 개의 VM웨어 제품별, 시장별 온라인 마케팅 자료를 구성 및 활용할 수 있도록 하고 있다. 또한 파트너 인센티브 프로그램(SRP, Sales Reward Program)을 통해 파트너가 신규 고객에게 v스피어(vSphere)의 모든 버전을 판매하거나 해당 분기 VM웨어 프로모션 제품 판매 시 마다 일정 리워드 포인트를 제공한다. 파트너들은 확보한 포인트를 이용해 아이패드, 맥북 등 다양한 상품의 혜택도 누릴 수 있다. 리워드 포인트는 VM웨어가 주관하는 교육에 참여하는 파트너에게도 제공된다. VM웨어는 이 같은 VPN 활성화 프로그램을 통해 기존 프리미어 및 엔터프라이즈 레벨 파트너의 영업과 기술력을 타 파트너로도 더욱 확대해 클라우드 및 가상화 시장에서의 리더십을 더욱 강화한다는 계획이다. ciokr@idg...

클라우드 VM웨어 파트너

2013.02.27

VM웨어 코리아가 파트너들과 함께 VM웨어 가상화 솔루션 기반 클라우드 시장을 확산하고, SMB 고객 비즈니스를 강화하기 위해 기존 파트너 지원 프로그램을 활성화한다고 밝혔다. VM웨어 파트너 네트워크 활성화 프로그램(VMware Partner Network Activation Program)은 VMware의 파트너로 등록만 되어 있고 별다른 활동이 없는 약 350여개 파트너들에게 VPN(VMware Partner Network) 가입을 통해 VM웨어의 교육/마케팅/인센티브 툴 등을 소개하고, VM웨어 비즈니스를 재개하기 위한 정보를 제공하는 등 적극적인 파트너의 개발을 목적으로 하고 있다. VM웨어는 이를 위해 VPN 가입 파트너를 대상으로 하는 다양한 파트너 지원 프로그램을 마련했다. 먼저 교육 지원을 위해 파트너 유니버시티(Partner University) 사이트를 이용, 파트너들에게 다양한 제품별/수준별 온라인, 오프라인 교육 콘텐츠를 제공한다. 이어 마케팅 지원을 위해 파트너 마케팅 뷰로(PBM)를 통해 VM웨어의 온라인 캠페인 툴을 제공함으로써 파트너들이 간단한 자사 정보 입력 및 DB 업로드를 통해 수십여 개의 VM웨어 제품별, 시장별 온라인 마케팅 자료를 구성 및 활용할 수 있도록 하고 있다. 또한 파트너 인센티브 프로그램(SRP, Sales Reward Program)을 통해 파트너가 신규 고객에게 v스피어(vSphere)의 모든 버전을 판매하거나 해당 분기 VM웨어 프로모션 제품 판매 시 마다 일정 리워드 포인트를 제공한다. 파트너들은 확보한 포인트를 이용해 아이패드, 맥북 등 다양한 상품의 혜택도 누릴 수 있다. 리워드 포인트는 VM웨어가 주관하는 교육에 참여하는 파트너에게도 제공된다. VM웨어는 이 같은 VPN 활성화 프로그램을 통해 기존 프리미어 및 엔터프라이즈 레벨 파트너의 영업과 기술력을 타 파트너로도 더욱 확대해 클라우드 및 가상화 시장에서의 리더십을 더욱 강화한다는 계획이다. ciokr@idg...

2013.02.27

SAP•EMC•IBM에서 배우는 파트너 협력관계 구축법

채널은 소매업체, 유통사, 제조사 사이의 거미줄 같은 관계를 통해 유지된다. 이러한 관계는 제품, 마케팅, 교육에 대한 접근뿐 아니라 비즈니스 수행 방식을 결정하는 일련의 장려책과 자격의 범위를 제공한다. 지난 수십 년 동안 이러한 기본 내용은 거의 변하지 않았다. IT업체들은 공급사에게 직접 접근하거나 유통사를 대리인으로 활용하여 제품 인도를 위한 계약을 체결하고 일관된 마케팅 메시지를 전달하며 제품 판매를 장려하고 있다. IT업체들이 복잡한 신제품을 짧은 기간 안에 시장에 소개하고 발전하는 통신 및 분석 기술을 활용하여 시장에서의 성공을 확보하기 위해 노력하면서 기술과 비즈니스 조건의 발달이 현재 이런 관계에 압박을 가하고 있다. 소매업자들은 고객들을 상대하고 그들의 비즈니스에 대해서 꿰고 있기 때문에 관계가 더욱 협업화된다. 컨버전스(Convergence)와 클라우드 IT는 이전에는 절대로 연계된 적 없었던 기술들을 융합하였고, 이제는 단발성 판매에 대해서도 일련의 전문가들과 협력하는 것이 보편화되었다. 이는 우리가 IT업체와 유통사가 협력하여 상호간의 이익이 되는 결과를 얻는 새로운 방식을 찾고 있기 때문이다. 협력관계 프로그램은 채널에 있어서 항상 중요하며 새로운 제품을 시장에 소개하는 방법, 소매업체 교육, 전문지식 및 판매 발전에 있어서의 장려책 수립 등에 있어서 지속적으로 중요한 역할을 감당하고 있다. 이런 프로그램들이 업계에서 더 큰 상호작용을 가능하게 하고 접근을 용이하게 하며 심화된 협력관계를 지원하도록 정의되면서 새로운 기회가 발생할 가능성이 높아지고 있다. SAP, 협업으로 2배 성장 "협력관계 프로그램은 SAP에서 중요하다"라고 SAP뉴질랜드 파트너 영업 관리자 콜린 맥아더는 말했다. "우리의 목표는 2015년까지 시장의 규모를 두 배로 늘리는 것이며 이는 10억 명의 고객을 의미한다. 이를 위해서는 협력사가 매우 중요하다. 우리의 전략은 협력관계 프로그램을 강화하는 것...

협업 SAP IBM EMC 파트너 인메모리 컴퓨팅

2012.06.29

채널은 소매업체, 유통사, 제조사 사이의 거미줄 같은 관계를 통해 유지된다. 이러한 관계는 제품, 마케팅, 교육에 대한 접근뿐 아니라 비즈니스 수행 방식을 결정하는 일련의 장려책과 자격의 범위를 제공한다. 지난 수십 년 동안 이러한 기본 내용은 거의 변하지 않았다. IT업체들은 공급사에게 직접 접근하거나 유통사를 대리인으로 활용하여 제품 인도를 위한 계약을 체결하고 일관된 마케팅 메시지를 전달하며 제품 판매를 장려하고 있다. IT업체들이 복잡한 신제품을 짧은 기간 안에 시장에 소개하고 발전하는 통신 및 분석 기술을 활용하여 시장에서의 성공을 확보하기 위해 노력하면서 기술과 비즈니스 조건의 발달이 현재 이런 관계에 압박을 가하고 있다. 소매업자들은 고객들을 상대하고 그들의 비즈니스에 대해서 꿰고 있기 때문에 관계가 더욱 협업화된다. 컨버전스(Convergence)와 클라우드 IT는 이전에는 절대로 연계된 적 없었던 기술들을 융합하였고, 이제는 단발성 판매에 대해서도 일련의 전문가들과 협력하는 것이 보편화되었다. 이는 우리가 IT업체와 유통사가 협력하여 상호간의 이익이 되는 결과를 얻는 새로운 방식을 찾고 있기 때문이다. 협력관계 프로그램은 채널에 있어서 항상 중요하며 새로운 제품을 시장에 소개하는 방법, 소매업체 교육, 전문지식 및 판매 발전에 있어서의 장려책 수립 등에 있어서 지속적으로 중요한 역할을 감당하고 있다. 이런 프로그램들이 업계에서 더 큰 상호작용을 가능하게 하고 접근을 용이하게 하며 심화된 협력관계를 지원하도록 정의되면서 새로운 기회가 발생할 가능성이 높아지고 있다. SAP, 협업으로 2배 성장 "협력관계 프로그램은 SAP에서 중요하다"라고 SAP뉴질랜드 파트너 영업 관리자 콜린 맥아더는 말했다. "우리의 목표는 2015년까지 시장의 규모를 두 배로 늘리는 것이며 이는 10억 명의 고객을 의미한다. 이를 위해서는 협력사가 매우 중요하다. 우리의 전략은 협력관계 프로그램을 강화하는 것...

2012.06.29

[CIO 상담사례] IT업체로부터 좀더 많은 비즈니스 가치를 얻는 법

IT업체로부터 장기간 IT서비스를 받으면서 CIO들은 이들이 매너리즘에 빠지지 않도록 마음가짐을 새롭게 하기를 원하고 있다. 시나리오: IT업체들과 갑-을 관계가 아닌, 윈윈하는 관계로 발전하고 싶다 제리 브레이스, 다이렉트 에너지(Direct Energy)의 CIO 우리 다이렉트 에너지는 최근 기업 본사와 두 개의 데이터센터를(토론토에서 휴스턴으로) 이전하게 되었다. 그리고 이를 기회로 비즈니스에 IT를 전달하는 과정을 새로이 평가해 볼 수 있었다. 우리는 이번 이전을 통해 지금까지와는 다른 형태로 운용 모델을 확립하고, 그간 테크놀로지 파트너들과 맺어오던 관계를 새로이 정립하고자 한다. 우리의 IT부서원들과 IT업체들에게는 각자의 역할이 있다. 기업 IT의 역할은 보유한 툴들을 관리해 비즈니스에 가치를 전달하는 일이라면, 우리의 협력사, 즉 IT업체들에게 기대되는 역할은 보다 전문적인 테크놀로지 지식을 활용해 우리에게 인프라나 네트워크 서비스, 클라우드 등의 개념과 이들의 구체적인 실행 방안을 알려주는 것이다. 이와 관련된 논의는 이미 시작된 상황이다. 우리는 우리가 원하는 것은 이전과 같은 낡은 아웃소싱 계약이 아님을 IT업체들에게 설명했다. 우리는 18개월을 계획으로 본사 이전을 진행하고 있다. 그리고 이 계획이 정상적으로 진행되기 위해서는 12개월 안에 파트너십 체결이 완료돼야 할 것이다. 이 과정에서 우리 앞에 놓인 가장 큰 걸림돌을 꼽으라면, 공급자들의 문화를 변화시키는 작업일 것이다. 그들은 여전히 ‘을’로서의 사고방식을 가지고 있다. 그들은 인프라 팀을 클라우드 팀과 분리해 운영하는 등 일관성 없는 모습들을 보여주고 있다. 어떻게 하면 IT업체들이 가지고 있는 기존의 틀을 깰 수 있을까? 조언: 기대치와 역동성에 대해 솔직하게 설명하라 레리 본판테, 미 테니스협회(USTA, United States Tennis Association) CIO 당신의 기업이 복수의 ...

아웃소싱 CIO 관계 가치 파트너 파트너십 협력사 IT업체 갑-을

2012.06.11

IT업체로부터 장기간 IT서비스를 받으면서 CIO들은 이들이 매너리즘에 빠지지 않도록 마음가짐을 새롭게 하기를 원하고 있다. 시나리오: IT업체들과 갑-을 관계가 아닌, 윈윈하는 관계로 발전하고 싶다 제리 브레이스, 다이렉트 에너지(Direct Energy)의 CIO 우리 다이렉트 에너지는 최근 기업 본사와 두 개의 데이터센터를(토론토에서 휴스턴으로) 이전하게 되었다. 그리고 이를 기회로 비즈니스에 IT를 전달하는 과정을 새로이 평가해 볼 수 있었다. 우리는 이번 이전을 통해 지금까지와는 다른 형태로 운용 모델을 확립하고, 그간 테크놀로지 파트너들과 맺어오던 관계를 새로이 정립하고자 한다. 우리의 IT부서원들과 IT업체들에게는 각자의 역할이 있다. 기업 IT의 역할은 보유한 툴들을 관리해 비즈니스에 가치를 전달하는 일이라면, 우리의 협력사, 즉 IT업체들에게 기대되는 역할은 보다 전문적인 테크놀로지 지식을 활용해 우리에게 인프라나 네트워크 서비스, 클라우드 등의 개념과 이들의 구체적인 실행 방안을 알려주는 것이다. 이와 관련된 논의는 이미 시작된 상황이다. 우리는 우리가 원하는 것은 이전과 같은 낡은 아웃소싱 계약이 아님을 IT업체들에게 설명했다. 우리는 18개월을 계획으로 본사 이전을 진행하고 있다. 그리고 이 계획이 정상적으로 진행되기 위해서는 12개월 안에 파트너십 체결이 완료돼야 할 것이다. 이 과정에서 우리 앞에 놓인 가장 큰 걸림돌을 꼽으라면, 공급자들의 문화를 변화시키는 작업일 것이다. 그들은 여전히 ‘을’로서의 사고방식을 가지고 있다. 그들은 인프라 팀을 클라우드 팀과 분리해 운영하는 등 일관성 없는 모습들을 보여주고 있다. 어떻게 하면 IT업체들이 가지고 있는 기존의 틀을 깰 수 있을까? 조언: 기대치와 역동성에 대해 솔직하게 설명하라 레리 본판테, 미 테니스협회(USTA, United States Tennis Association) CIO 당신의 기업이 복수의 ...

2012.06.11

기고 | 벤더와 전략적 관계를 구축하는 법

포레스터가 소싱 및 공급자 관리 전문가를 대상으로 실시한 조사와 고객과의 면담을 통해 도출한 결과에 따르면, ‘전략적 동반자’라 부르는 주요 공급업체에 대한 불만이 널리 퍼져있는 것으로 나타났다. 가장 많은 고객 예산을 가져가는 공급업체들이, 최상의 제품과 서비스를 제공해야 함에도 불구하고 그렇지 못하다는 것이다. 특히 대형 공급업체들은 제대로 된 서비스를 하지 못했을 때에도 돈을 돌려주기를 거부하거나 계약의 허술함과 허점을 이용하는 경우가 많은 것으로 조사됐다. 여타 관계와 관련된 다른 문제들이 그렇듯, 기술 소싱과 영업 전문가 사이의 마찰은 효과적으로 의사 소통을 하는데 실패했기 때문에 발생한다. 그들은 서로 비슷한 전문용어로 대화한다. 그러나 그들이 사용하는 의미는 각각 다르다. 의사 소통의 실패는 상호간의 중대한 관계에 치명적인 피해를 입히며, 일이 잘못될 때 고치는 것 또한 매우 어렵게 만든다. 전통적인 구매자와 판매자 협상은 제각각 비용절감 및 수수료라는 단기적인 목표에 집중하곤 한다. 그리고 변화하는 상황에 적응할 수 없는 까다로운 계약서를 만들어, 결국 협상의 승자와 패자 모두에게 역효과를 낸다. 기술 공급업체와의 전략적 제휴에 대해 주된 생각을 알아보기 위해, 포레스터는 소싱 전문가들에게 이와 같은 대립 구도에서 그들이 기대하는 것은 무엇인지, 그리고 그것에 기여하기 위해 무엇을 준비했는지 물어보았다. 소싱 전문가들의 응답에서 밝혀진 점은, 파트너’라 부르는 벤더로부터 무엇을 받을지에 대해 상호간의 명확한 합의가 없다는 점, 그리고 벤더에게 원하는 바를 제대로 알려주기를 오히려 꺼려한다는 점이었다. 이에 따라 협상은 구매자와 공급자 사이의 관계를 상호 이익관계가 아닌 대립관계를 만드는 것으로 드러났다. 양쪽이 대립에서 전략적 공급자 관계로 바꾸기 위해서는, 먼저 내부적으로 그리고 주요 공급자와 함께 전략적 파트너가 되는 의미가 무엇인지(양쪽이 각각 무엇을 원하는지) 그리고 보답으로...

아웃소싱 벤더 관리 제휴 파트너

2012.02.20

포레스터가 소싱 및 공급자 관리 전문가를 대상으로 실시한 조사와 고객과의 면담을 통해 도출한 결과에 따르면, ‘전략적 동반자’라 부르는 주요 공급업체에 대한 불만이 널리 퍼져있는 것으로 나타났다. 가장 많은 고객 예산을 가져가는 공급업체들이, 최상의 제품과 서비스를 제공해야 함에도 불구하고 그렇지 못하다는 것이다. 특히 대형 공급업체들은 제대로 된 서비스를 하지 못했을 때에도 돈을 돌려주기를 거부하거나 계약의 허술함과 허점을 이용하는 경우가 많은 것으로 조사됐다. 여타 관계와 관련된 다른 문제들이 그렇듯, 기술 소싱과 영업 전문가 사이의 마찰은 효과적으로 의사 소통을 하는데 실패했기 때문에 발생한다. 그들은 서로 비슷한 전문용어로 대화한다. 그러나 그들이 사용하는 의미는 각각 다르다. 의사 소통의 실패는 상호간의 중대한 관계에 치명적인 피해를 입히며, 일이 잘못될 때 고치는 것 또한 매우 어렵게 만든다. 전통적인 구매자와 판매자 협상은 제각각 비용절감 및 수수료라는 단기적인 목표에 집중하곤 한다. 그리고 변화하는 상황에 적응할 수 없는 까다로운 계약서를 만들어, 결국 협상의 승자와 패자 모두에게 역효과를 낸다. 기술 공급업체와의 전략적 제휴에 대해 주된 생각을 알아보기 위해, 포레스터는 소싱 전문가들에게 이와 같은 대립 구도에서 그들이 기대하는 것은 무엇인지, 그리고 그것에 기여하기 위해 무엇을 준비했는지 물어보았다. 소싱 전문가들의 응답에서 밝혀진 점은, 파트너’라 부르는 벤더로부터 무엇을 받을지에 대해 상호간의 명확한 합의가 없다는 점, 그리고 벤더에게 원하는 바를 제대로 알려주기를 오히려 꺼려한다는 점이었다. 이에 따라 협상은 구매자와 공급자 사이의 관계를 상호 이익관계가 아닌 대립관계를 만드는 것으로 드러났다. 양쪽이 대립에서 전략적 공급자 관계로 바꾸기 위해서는, 먼저 내부적으로 그리고 주요 공급자와 함께 전략적 파트너가 되는 의미가 무엇인지(양쪽이 각각 무엇을 원하는지) 그리고 보답으로...

2012.02.20

글로벌 칼럼 | 클라우드 지원은 '바닥을 향한 경주'인가?

경제 전문가들은 업체들의 가격 인하 경쟁 속에서 품질과 서비스가 저하되어 가는 현상을 이른바 "바닥을 향한 경주(Race to the Bottom)"라고 한다. 고정 비용이 어마어마한 항공, 철도, 통신 등과 같은 기업들의 이러한 서비스 하향 곡선은 수십 년이 지나도 개선되지 않을 수도 있다.    왜냐하면 애당초 고객들에게 선택의 여지란 거의 없기 때문이다. 고품질의 서비스를 제공하고 순진하게 제값을 받고자 값을 올린다면, 판매는 그만큼 떨어질 것이다. 형편없는 서비스에 불만은 많아도 터무니없는 가격 상승은 용납하지 못하는 게 바로 고객이다.    불행히도 많은, 어쩌면 대부분의 소프트웨어 및 클라우드 업체들의 고객 지원 기능은 이러한 가격 경쟁의 영향에 매우 취약하다. 만약 업체가 비용이 들기만 하는 고객 지원 서비스를 제공하려 한다면, 원가를 낮추지 않을 수 없다. 만약 수익이 빈약한 곳이라면, 비용을 줄임으로써 최대한의 수익을 확보하려 할 것이다. 다시 말해, 높은 임금의 전문 엔지니어를 두는 것보다 임금이 낮은 지역이나 국가로 고객지원팀을 파견해 기존의 여타 메커니즘 내에서 고객 지원 문제를 해결하려 들 것이다.   이는 고객 기술지원의 경우 완벽하게 타당한 해결책이라 할 수 있다. 고객들은 AS 등의 고객센터 서비스에 많은 비용을 지불하려 하지 않는다. 결국, 저렴한 지원 서비스 제공을 위해, 지원팀 내 각 통화당 비용을 10달러 이하로 유지해야 한다. 다시 말해, 아무리 낮은 임금의 노동자를 고용하더라도, 한정된 금액 내에서 최대한 짧게 많은 고객을 대응 및 지원할 수 있도록 운영해야 한다는 뜻이다.    운이 좋다면 통화의 60% 이상이 무상수리나 전문지식 및 기술 대응과 무관한, 매뉴얼 북을 통해 해결이 가능하거나 고객의 실수(PEBCAK, Problem exists between chair and keybo...

클라우드 개발자 파트너 기술지원 협력업체

2011.12.07

경제 전문가들은 업체들의 가격 인하 경쟁 속에서 품질과 서비스가 저하되어 가는 현상을 이른바 "바닥을 향한 경주(Race to the Bottom)"라고 한다. 고정 비용이 어마어마한 항공, 철도, 통신 등과 같은 기업들의 이러한 서비스 하향 곡선은 수십 년이 지나도 개선되지 않을 수도 있다.    왜냐하면 애당초 고객들에게 선택의 여지란 거의 없기 때문이다. 고품질의 서비스를 제공하고 순진하게 제값을 받고자 값을 올린다면, 판매는 그만큼 떨어질 것이다. 형편없는 서비스에 불만은 많아도 터무니없는 가격 상승은 용납하지 못하는 게 바로 고객이다.    불행히도 많은, 어쩌면 대부분의 소프트웨어 및 클라우드 업체들의 고객 지원 기능은 이러한 가격 경쟁의 영향에 매우 취약하다. 만약 업체가 비용이 들기만 하는 고객 지원 서비스를 제공하려 한다면, 원가를 낮추지 않을 수 없다. 만약 수익이 빈약한 곳이라면, 비용을 줄임으로써 최대한의 수익을 확보하려 할 것이다. 다시 말해, 높은 임금의 전문 엔지니어를 두는 것보다 임금이 낮은 지역이나 국가로 고객지원팀을 파견해 기존의 여타 메커니즘 내에서 고객 지원 문제를 해결하려 들 것이다.   이는 고객 기술지원의 경우 완벽하게 타당한 해결책이라 할 수 있다. 고객들은 AS 등의 고객센터 서비스에 많은 비용을 지불하려 하지 않는다. 결국, 저렴한 지원 서비스 제공을 위해, 지원팀 내 각 통화당 비용을 10달러 이하로 유지해야 한다. 다시 말해, 아무리 낮은 임금의 노동자를 고용하더라도, 한정된 금액 내에서 최대한 짧게 많은 고객을 대응 및 지원할 수 있도록 운영해야 한다는 뜻이다.    운이 좋다면 통화의 60% 이상이 무상수리나 전문지식 및 기술 대응과 무관한, 매뉴얼 북을 통해 해결이 가능하거나 고객의 실수(PEBCAK, Problem exists between chair and keybo...

2011.12.07

'관계형성·혁신의 달인' CIO 5인의 비법

다른 비즈니스 리더들과 강력한 관계를 형성하고, IT에 대한 평가를 높여낸 CIO들의 사례를 소개한다. 요즘 세상에서 세상을 움직이는 주역은 기술이다. 그러나 기업을 움직이는 주체에 CIO가 포함되는 경우는 드물다. 비즈니스 상의 목표가 긴박할 때, CIO들은 종종 우선순위에서 밀리는 반응에 맞닥뜨린다. 2010년 자동차 리콜 사태가 한창이었던 시절, 도요타 자동차 판매 미국 부사장겸 CIO 잭 힉스 또한, 동료 임원으로부터 ‘우리 머리에 불났어. IT프로젝트를 위한 시간은 없다구!’라는 반응을 감내해야 했다. IT를 프로젝트에 유용한 것으로만 바라보는 기업 경영진들의 의식은, 업종과 규모를 막론해 모든 CIO들에게 거대한 장벽이다. 힉스는 현업 직원들이 무엇을 하는지 알도록 하는데 IT팀을 집중시켰었다. 그리고 실제로 이는 많은 비즈니스 개선책을 이끌어내기도 했다. 하지만 IT부문이 아무리 전략적일지라도, 회사의 나머지 직원들 또한 동일하게 느끼느냐가 관건이다. 리콜 기간 도요타는 전사적으로 회사에 대한 대중의 인식에 대해 크게 걱정하고 있었다. 비즈니스 애널리틱스 툴을 테스트하고 있었던 IT 부문은 이점을 감안해 국립 고속도로 교통안전위원회(NHTSA  ; National Highway Traffic Safety Administration)에 접수된 불만사항을 분석해봤다. 힉스는 “6시간만에 우리는 NHTSA 자료가 보여준 것과 언론이 하는 말을 비교하면서 놀랄만한 식견을 갖게 됐다”라며, 또 분석 결과가 회사 차원에서 소비자 및 투자자의 우려를 해소시킬 수 있는 몇몇 가능성을 보여줬다고 전했다. 그러나 정보를 갖고 있는 것만으로는 충분하지 않은 법이다. 첫 번째 임원에게 거절당한 후 힉스가 IT의 잠재적 가치를 제시하는 활동을 멈추지 않았다는 사실은 그래서 중요했다. 그는 분석 결과를 회사 대표에게 직접 가져갔다. 대표가 전체 임원진에게 활용...

혁신 커뮤니케이션 도요타 리더십 모토로라 파트너 레드 로빈 퍼스트 데이터 힐튼

2011.11.07

다른 비즈니스 리더들과 강력한 관계를 형성하고, IT에 대한 평가를 높여낸 CIO들의 사례를 소개한다. 요즘 세상에서 세상을 움직이는 주역은 기술이다. 그러나 기업을 움직이는 주체에 CIO가 포함되는 경우는 드물다. 비즈니스 상의 목표가 긴박할 때, CIO들은 종종 우선순위에서 밀리는 반응에 맞닥뜨린다. 2010년 자동차 리콜 사태가 한창이었던 시절, 도요타 자동차 판매 미국 부사장겸 CIO 잭 힉스 또한, 동료 임원으로부터 ‘우리 머리에 불났어. IT프로젝트를 위한 시간은 없다구!’라는 반응을 감내해야 했다. IT를 프로젝트에 유용한 것으로만 바라보는 기업 경영진들의 의식은, 업종과 규모를 막론해 모든 CIO들에게 거대한 장벽이다. 힉스는 현업 직원들이 무엇을 하는지 알도록 하는데 IT팀을 집중시켰었다. 그리고 실제로 이는 많은 비즈니스 개선책을 이끌어내기도 했다. 하지만 IT부문이 아무리 전략적일지라도, 회사의 나머지 직원들 또한 동일하게 느끼느냐가 관건이다. 리콜 기간 도요타는 전사적으로 회사에 대한 대중의 인식에 대해 크게 걱정하고 있었다. 비즈니스 애널리틱스 툴을 테스트하고 있었던 IT 부문은 이점을 감안해 국립 고속도로 교통안전위원회(NHTSA  ; National Highway Traffic Safety Administration)에 접수된 불만사항을 분석해봤다. 힉스는 “6시간만에 우리는 NHTSA 자료가 보여준 것과 언론이 하는 말을 비교하면서 놀랄만한 식견을 갖게 됐다”라며, 또 분석 결과가 회사 차원에서 소비자 및 투자자의 우려를 해소시킬 수 있는 몇몇 가능성을 보여줬다고 전했다. 그러나 정보를 갖고 있는 것만으로는 충분하지 않은 법이다. 첫 번째 임원에게 거절당한 후 힉스가 IT의 잠재적 가치를 제시하는 활동을 멈추지 않았다는 사실은 그래서 중요했다. 그는 분석 결과를 회사 대표에게 직접 가져갔다. 대표가 전체 임원진에게 활용...

2011.11.07

기고 | CRM에서 영업 구역 나누기

필자가 이전에 기술한 바와 같이, 모든 엔터프라이즈 소프트웨어에서 가장 정치적인 것은 CRM이다. 그 이유는 판매와 홍보 인력들은 본질적으로 경쟁적인데 인센티브 시스템으로 더욱 더 경쟁이 치열하기 때문이다. 이번 4분기의 성과와 총 판촉을 유도하고 영업 직원들은 낮은 할당량과 더 나은 판매 지역을 확보하기 위해 서로 경쟁하고 손쉬운 대학 혹은 유통 파트너와의 계약을 체결하기 위해 노력한다. 조직 규모가 크던 작던 간에, 이는 영업 문화의 일부다. 결과적으로, 적절한 영업 관리를 위해서는 영업 구역 경계를 정하고 영업팀의 영업 규정을 정의하는 것이 중요하다. 높은 영업 성과를 유도하는 경쟁 문화를 촉진하는 동시에 채널간의 충돌을 방지하고 혼란을 줄이는 것이 목표다. 회사에 영업 인력이 20명인 경우 이러한 상황은 복잡할 수 있지만 대규모 다채널 조직에서의 메커니즘은 진짜 복잡하다. 영업 관리는 다음과 같은 원칙에 따라 영업 규정을 정할 수 있다: • 영업직원의 영업구역은 원칙적으로는 지리학적 위치에 따라 결정되지만 다코타 지역을 맨하튼의 일부로 보는 것과 같이 구역의 크기는 회사의 관점에 따라 매우 다를 수 있다. 필자는 라스베이거스가 번화가와 그 길 건너로 큰 거리를 따라 두 개로 나뉜 경우를 본 적이 있다. 불행하게도, 영업구역이 우편번호와 같은 쉬운 파라미터로 나뉘는 경우는 거의 없다. • 대부분 한 영업인력의 영업구역은 영업팀 내에서 독점적이지만 몇몇 잠재력이 큰 지역은 동일 팀의 두 영업인력이 공유할 수도 있다. 그렇지만 불가피하게도 이러한 공유 구역이 완벽하게 중복되지는 않는다. • 소규모 영업 조직에도 중복되는 영업구역(예를 들어, 통신판매, 외부 영업, 대기업 영업, 그리고 유통망 판매 등)이 있을 수 있다. 그리고 매우 흔하게, 이러한 중복 구역들이 일치하지는 않는다. (예를 들어, 통신판매 인력의 구역은 2곳 이상의 외부 영업 구역에 해당할 수 있다) • 여러 산업...

CRM 영업 CIO 마케팅 파트너 채널 지역

2011.06.28

필자가 이전에 기술한 바와 같이, 모든 엔터프라이즈 소프트웨어에서 가장 정치적인 것은 CRM이다. 그 이유는 판매와 홍보 인력들은 본질적으로 경쟁적인데 인센티브 시스템으로 더욱 더 경쟁이 치열하기 때문이다. 이번 4분기의 성과와 총 판촉을 유도하고 영업 직원들은 낮은 할당량과 더 나은 판매 지역을 확보하기 위해 서로 경쟁하고 손쉬운 대학 혹은 유통 파트너와의 계약을 체결하기 위해 노력한다. 조직 규모가 크던 작던 간에, 이는 영업 문화의 일부다. 결과적으로, 적절한 영업 관리를 위해서는 영업 구역 경계를 정하고 영업팀의 영업 규정을 정의하는 것이 중요하다. 높은 영업 성과를 유도하는 경쟁 문화를 촉진하는 동시에 채널간의 충돌을 방지하고 혼란을 줄이는 것이 목표다. 회사에 영업 인력이 20명인 경우 이러한 상황은 복잡할 수 있지만 대규모 다채널 조직에서의 메커니즘은 진짜 복잡하다. 영업 관리는 다음과 같은 원칙에 따라 영업 규정을 정할 수 있다: • 영업직원의 영업구역은 원칙적으로는 지리학적 위치에 따라 결정되지만 다코타 지역을 맨하튼의 일부로 보는 것과 같이 구역의 크기는 회사의 관점에 따라 매우 다를 수 있다. 필자는 라스베이거스가 번화가와 그 길 건너로 큰 거리를 따라 두 개로 나뉜 경우를 본 적이 있다. 불행하게도, 영업구역이 우편번호와 같은 쉬운 파라미터로 나뉘는 경우는 거의 없다. • 대부분 한 영업인력의 영업구역은 영업팀 내에서 독점적이지만 몇몇 잠재력이 큰 지역은 동일 팀의 두 영업인력이 공유할 수도 있다. 그렇지만 불가피하게도 이러한 공유 구역이 완벽하게 중복되지는 않는다. • 소규모 영업 조직에도 중복되는 영업구역(예를 들어, 통신판매, 외부 영업, 대기업 영업, 그리고 유통망 판매 등)이 있을 수 있다. 그리고 매우 흔하게, 이러한 중복 구역들이 일치하지는 않는다. (예를 들어, 통신판매 인력의 구역은 2곳 이상의 외부 영업 구역에 해당할 수 있다) • 여러 산업...

2011.06.28

CIO, CFO의 파트너로

클라우드 컴퓨팅이 실제로 기업의 돈을 아끼지 못하는 것을 알게 됐다. 그럼에도 불구하고 클라우드 기술에 크게 투자하도록 만드는 쟁점은 최근 몇 달 동안 많은 CIO들의 설득이라는 주장을 필자는 들었다. 혹자는 이렇게 말하기도 한다. “클라우드 컴퓨팅은 IT를 소싱하는 다른 방식일 뿐이며 사람들이 여전히 월급을 받고 있다”라고 말이다. 그러나 확실히 요즘 많은 기업에서 예산에 대한 논의가 바뀌고 있음을 알게 됐다. 한번 자본 투자가 상승하면 이는 고스란히 운영비로 바뀌게 된다. 다른 말로 하면, IT비용을 강조할 수밖에 없다는 의미다. 소프트웨어와 서비스를 원하는 때에 원하는 만큼 사용해 지불하는 것이 정말로 사용자들이 목말라 하는 제도기 때문이다. IT서비스 및 소프트웨어를 조달하는 다양한 선택사양이 IT예산 심의를 어떻게 변화시키는지 대해 알기 위해 본지는 전 월스트리트저널 기자 빌 벌클레이에게 클라우드의 재무 영향에 대한 질문을 던졌다. 벌클레이는 클라우드를 도입하면서 CIO와 CFO의 관계가 변화하고 있다고 답했다. 그는 또한 IT거버넌스와 다양한 모델들의 관리의 복잡성에 대해 클라우드가 영향을 끼쳤기 때문이라고 덧붙였다.   자본 IT투자를 예산 내에서 예측 가능한 운영비로 바꿔놓은 클라우드는 확실히 켈리 서비스(Kelly Services)와 같은 임시 공급 업체에게 차이점을 만들어 냈다. 경기 침체의 영향으로 긴축 경영으로 들어간 켈리의 경우, IT예산을 과거에 비해 1/3로 줄였다. 그런데 클라우드가 켈리를 살린 것이다. 이 회사 CIO 조 드로윈은 “클라우드 덕분에 속도를 낼 수 있었다”라고 강조했다. 벌클레이는 "이러한 변화는 초기에 나타나는 현상이다. 그러나 선견지명이 있는 CIO들은 자신들을 인프라가 아닌 서비스의 제공자로 생각하기 시작했다"라며,  "마찬가지로 이 CIO들은 자본 투자가 아닌 운영비를 ...

클라우드 CIO CFO 파트너 파트너십

2011.06.15

클라우드 컴퓨팅이 실제로 기업의 돈을 아끼지 못하는 것을 알게 됐다. 그럼에도 불구하고 클라우드 기술에 크게 투자하도록 만드는 쟁점은 최근 몇 달 동안 많은 CIO들의 설득이라는 주장을 필자는 들었다. 혹자는 이렇게 말하기도 한다. “클라우드 컴퓨팅은 IT를 소싱하는 다른 방식일 뿐이며 사람들이 여전히 월급을 받고 있다”라고 말이다. 그러나 확실히 요즘 많은 기업에서 예산에 대한 논의가 바뀌고 있음을 알게 됐다. 한번 자본 투자가 상승하면 이는 고스란히 운영비로 바뀌게 된다. 다른 말로 하면, IT비용을 강조할 수밖에 없다는 의미다. 소프트웨어와 서비스를 원하는 때에 원하는 만큼 사용해 지불하는 것이 정말로 사용자들이 목말라 하는 제도기 때문이다. IT서비스 및 소프트웨어를 조달하는 다양한 선택사양이 IT예산 심의를 어떻게 변화시키는지 대해 알기 위해 본지는 전 월스트리트저널 기자 빌 벌클레이에게 클라우드의 재무 영향에 대한 질문을 던졌다. 벌클레이는 클라우드를 도입하면서 CIO와 CFO의 관계가 변화하고 있다고 답했다. 그는 또한 IT거버넌스와 다양한 모델들의 관리의 복잡성에 대해 클라우드가 영향을 끼쳤기 때문이라고 덧붙였다.   자본 IT투자를 예산 내에서 예측 가능한 운영비로 바꿔놓은 클라우드는 확실히 켈리 서비스(Kelly Services)와 같은 임시 공급 업체에게 차이점을 만들어 냈다. 경기 침체의 영향으로 긴축 경영으로 들어간 켈리의 경우, IT예산을 과거에 비해 1/3로 줄였다. 그런데 클라우드가 켈리를 살린 것이다. 이 회사 CIO 조 드로윈은 “클라우드 덕분에 속도를 낼 수 있었다”라고 강조했다. 벌클레이는 "이러한 변화는 초기에 나타나는 현상이다. 그러나 선견지명이 있는 CIO들은 자신들을 인프라가 아닌 서비스의 제공자로 생각하기 시작했다"라며,  "마찬가지로 이 CIO들은 자본 투자가 아닌 운영비를 ...

2011.06.15

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