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SAP•EMC•IBM에서 배우는 파트너 협력관계 구축법

2012.06.29 Brian J Dooley  |  Australian Reseller News

채널은 소매업체, 유통사, 제조사 사이의 거미줄 같은 관계를 통해 유지된다. 이러한 관계는 제품, 마케팅, 교육에 대한 접근뿐 아니라 비즈니스 수행 방식을 결정하는 일련의 장려책과 자격의 범위를 제공한다. 지난 수십 년 동안 이러한 기본 내용은 거의 변하지 않았다. IT업체들은 공급사에게 직접 접근하거나 유통사를 대리인으로 활용하여 제품 인도를 위한 계약을 체결하고 일관된 마케팅 메시지를 전달하며 제품 판매를 장려하고 있다.

IT업체들이 복잡한 신제품을 짧은 기간 안에 시장에 소개하고 발전하는 통신 및 분석 기술을 활용하여 시장에서의 성공을 확보하기 위해 노력하면서 기술과 비즈니스 조건의 발달이 현재 이런 관계에 압박을 가하고 있다. 소매업자들은 고객들을 상대하고 그들의 비즈니스에 대해서 꿰고 있기 때문에 관계가 더욱 협업화된다.

컨버전스(Convergence)와 클라우드 IT는 이전에는 절대로 연계된 적 없었던 기술들을 융합하였고, 이제는 단발성 판매에 대해서도 일련의 전문가들과 협력하는 것이 보편화되었다. 이는 우리가 IT업체와 유통사가 협력하여 상호간의 이익이 되는 결과를 얻는 새로운 방식을 찾고 있기 때문이다.

협력관계 프로그램은 채널에 있어서 항상 중요하며 새로운 제품을 시장에 소개하는 방법, 소매업체 교육, 전문지식 및 판매 발전에 있어서의 장려책 수립 등에 있어서 지속적으로 중요한 역할을 감당하고 있다. 이런 프로그램들이 업계에서 더 큰 상호작용을 가능하게 하고 접근을 용이하게 하며 심화된 협력관계를 지원하도록 정의되면서 새로운 기회가 발생할 가능성이 높아지고 있다.

SAP, 협업으로 2배 성장
"협력관계 프로그램은 SAP에서 중요하다"라고 SAP뉴질랜드 파트너 영업 관리자 콜린 맥아더는 말했다. "우리의 목표는 2015년까지 시장의 규모를 두 배로 늘리는 것이며 이는 10억 명의 고객을 의미한다. 이를 위해서는 협력사가 매우 중요하다. 우리의 전략은 협력관계 프로그램을 강화하는 것이 될 것이다."

SAP는 현재 5개의 시장 범주에 주목하고 있다. 그것은 바로 애플리케이션, 클라우드, 모빌리티, 분석, 데이터베이스다. 여기에 자사 채널 프로그램의 3개 기둥을 추가하고 있다:

-협력사들과 모바일 애플리케이션을 공동으로 개발하는 등 공동의 혁신을 가속화하라.

-고객들과 협력하여 범위와 고객 접점을 최적화하여 시장으로의 경로를 확대하라.

-새로운 혁신과 새로운 시장을 확대하라.

이것은 협업을 기반으로 하는 공격적인 프로그램이다. 공동의 혁신은 SAP가 협력사들의 창의성을 활용하기 위한 상이한 노력을 수용하며 모바일 및 빅 데이터 부문에서 일련의 기회를 확대하는데 있어서 활용하는 흥미로운 개념이다.

맥아더는 "마케팅 및 영업 부문에서는 상이한 수준의 협업이 다수 진행되고 있다"라고 전했다. "하지만 궁극적으로 양 사가 공동으로 한 혁신의 강점을 조합하는 협력과 협업이 특별히 중요하며, 우리는 현재 IBM, HP, 델 등과 HANA 고성능 분석 솔루션을 개발하고 있다. SAP의 인메모리 솔루션을 통해 기업들은 막대한 분량의 데이터를 실시간으로 분석할 수 있다. 해당 프로젝트에는 다양한 수준에서의 협력이 포함된다. 세계적인 하드웨어 업체가 가장 상위에 위치하며 분석을 설계하거나 제공할 수 있는 협력사들과 국부적으로 협력하고 있다.”

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