'만나면 빛난다'··· IT가 영업팀을 돕는 8가지 방법

매출 없는 기업은 동호회나 자선 조직일 뿐이다. 매출 창출에는 잘 갖춰진 영업팀이 필요하며, 오늘날의 디지털 세계에서 IT는 영업팀의 강력한 파트너가 되어야 한다.

하지만 DX 기술 이니셔티브에 대해 영업 리더들과 협력한다는 것은 그저 요구하는 도구를 전달하는 것 이상이다. 상호간의 목표에 대한 빈번하고 명확한 의사소통 및 조율을 위해 심층적으로 노력해야 한다. 영업팀 구성원들이 고객을 발굴하고 유지하는 데 IT 부문이 어떻게 도움될 수 있을까?
 

1. 강력한 파트너십을 형성하라
효과적인 IT-영업 파트너십을 형성하려면 심지어 크고 오랫동안 자리잡은 조직에서도 스타트업 정신을 받아들여야 한다고 은퇴 서비스 기업 JET(Jackson Enterprise Technology)의 부사장보 아밋 바시슈트가 말했다. “민첩성을 유지하고 애자일 원칙을 도입하며 너무 느리게 변화하는 함정에 빠지지 않아야 한다”라고 그는 말했다.

그는 IT가 기업 영업팀과 지속적으로 소통해야 한다며, 서로 새로운 아이디어를 테스트하고 평가하면서 실패해도 안전하다고 느끼도록 상호 합의에 도달해야 한다고 조언했다.

바시슈트는 또한 비즈니스 및 IT 리더가 실질적인 비즈니스 문제를 해결하면서 협력하도록 촉진하는 내부 ‘온실’을 구성하라고 조언했다. 그는 “이런 협업 프로세스는 IT와 영업 부문이 서로 직면한 문제를 이해하는 데 도움이 된다. 우리 또한 이를 통해 기업 전체에 도움이 되는 필요한 솔루션을 제공할 수 있다”라고 말했다.

2. 통찰력 있고 실행 가능한 데이터를 제공하라
IT는 영업팀 구성원에게 시의적절하고 정확한 데이터를 제공해야 한다. IT 컨설팅 기업 리절턴트(Resultant)의 국내 영업이사 마이클 탠트럼은 영업 직원에게 연속적인 영업 데이터 흐름을 제공함으로써 고객에 대한 포괄적인 시각을 제공하라고 조언했다.

데이터는 통찰력이 있고 실행 가능해야 한다. 탠트럼은 “영업 직원이 좋은 데이터를 확보하면 경쟁 우위를 갖게 될 것이다. 경쟁자들이 이런 [데이터] 인프라의 이점 없이 판매하고 있는 경우 당신이 그들보다 잠재적인 고객에 관해 훨씬 많이 알고 있을 것이다”라고 말했다.

지원 및 서비스 기업 TWC IT 솔루션즈의 CTO 리차드 베이커도 IT 리더가 CRM 시스템과 데이터 분석 도구를 영업 프로세스에 통합하는 방법을 모색해야 한다고 전했다.

그는 “이 접근방식은 고객에 대한 실시간 인사이트와 전방위적인 시각을 제공하여 개인화되고 시의적절한 상호작용을 가능하게 한다. 궁극적으로 향상된 고객 만족도 및 판매 증가로 이어지기 때문에 중요하다”라고 설명했다.

3. 커뮤니케이션 격차를 염두에 두라
효과적인 파트너십은 의사소통을 위한 많은 노력이 필요하다. 베이커는 IT가 영업팀의 요구를 효과적으로 충족하며 오래된 우려를 신속하게 해결하는지 정기적으로 확인하는 등 명확한 의사소통 채널을 수립하라고 조언했다.

그는 “IT 리더의 실수로 인해 의사소통 공백이 존재하게 되면 영업팀이 부적절하거나 부적당한 기술 솔루션을 얻게 된다. 지속적인 협업, 의사소통, 목표와 문제에 대한 상호 이해는 모두 성공적인 IT 및 영업 파트너십을 위해 필수적이다”라고 말했다.

4. 긴밀한 목표 일치를 추구하라
목표 공유는 효과적인 IT-영업 파트너십을 형성하기 위한 또 다른 중요한 측면이라고 비즈니스 전화 시스템, 콜센터, 영업, 고객 서비스 소프트웨어 제공사 힙콜(Hipcall)의 고객 성공 관리자 버칵 발키스가 말했다.

IT와 영업팀은 우선순위가 다른 경우가 많다. 따라서 목표가 일치하도록 의도적으로 조율해야 한다고 발키스가 말했다. 그는 “IT와 영업 사이에 개방적이고 솔직한 의사소통 채널이 있으면 정기 회의와 업데이트가 기술적 복잡성과 시장 요구 사이의 공백을 메우는 데 도움이 될 수 있다”라고 말했다.

예를 들어, IT는 직원들에게 이메일, 채팅, 화상회의, 소셜 미디어 플랫폼 등 신뢰할 수 있는 일련의 완전한 최신 의사소통 도구를 제공할 뿐 아니라 효과적인 사용을 위한 교육 과정을 개발함으로써 영업팀이 고객과 효과적으로 소통하도록 도울 수 있다. 그는 “이를 통해 영업팀이 선호하는 방법을 통해 잠재 및 기존 고객과 소통하여 고객 경험을 개선할 수 있다”라고 말했다.

5. IT 유행어가 아니라 비즈니스 성과를 강조하라
IT 전문가와 만난 후 영업팀 직원은 혼란스러운 경우가 많다. IT팀의 메시지가 영업 전문가에게 암호처럼 들릴 수 있다. 때로는 설명을 요청하기가 애매할 수 있다.

보안 서비스 기업 맘모스 시큐리티(Mammoth Security)의 사장 유진 클리마스주스키는 비기술 분야의 이해관계자가 소외감을 느끼게 해서는 안 된다고 강조했다.

그는 “IT 리더가 영업 부문에 피해를 끼칠 수 있는 가장 유해한 행동이 있다. 의사소통 시 기술 용어와 복잡성을 과도하게 강조하는 것이다. 기술적 개념을 유형의 비즈니스 성과로 전환하는 효과적인 의사소통이 이런 보편적인 위험을 방지하는 데 있어서 핵심이다”라고 경고했다.

6. 효율성과 혁신을 위한 전략을 세우라
효과적인 IT-영업 파트너십은 혁신과 효율성을 우선시하는 협업 환경에서 번창한다고 디지털 전략 및 전환 기업 블루클라우드(BlueCloud)의 CRO 빌 테넌트가 말했다. “전체적으로 두 팀은 IT와 영업 부문이 효과적인 의사소통에 집중하고 공동의 목표를 달성하기 위해 협력할 때 번창한다”라고 그는 말했다.

테넌트는 협업이 영업팀의 효율성을 높일 수 있는 프로세스와 도구로 이어진다고 전했다. 그는 “또한, IT가 하향 및 상향 영업 요구를 지원함으로써 협업하고 영업 리더에게 효율성 기회에 관해 알릴 때 영업 부문의 생산성을 높이는 데 도움이 된다”라고 덧붙였다.

IT 리더가 흔히 저지르는 실수는 효과적인 의사소통을 우선시하지 못하는 것이라고 테넌트가 말했다. 의사소통 실패는 양 당사자가 기업의 목표를 달성할 수 있는 능력을 저해하는 비효율성으로 이어져 IT 및 영업팀 사이의 간극를 벌린다. “IT 리더가 자신의 노력과 영업팀의 필요를 일치시키지 않는다면 워크플로우에 지장을 주고 혼란을 야기하며 중요한 자원을 낭비하여 궁극적으로 전반적인 기업 성과를 저해하게 된다”라고 그는 말했다.

7. 유망한 신기술을 적절하게 활용하라
복잡한 새로운 기술이 주기적으로 등장하며, 이러한 기술은 매출에 도움을 줄 수 있다. IT가 잠재적인 영업 지원 도구를 찾아 조사 및 평가를 위해 영업 리더에게 제공해야 한다.

JET의 바시슈트는 특히 IT와 생성형 AI가 영업 및 마케팅 애플리케이션에 대해 유망하다고 생각한다. 예를 들어, AI 영업 자동화 도구가 대규모 데이터세트를 분석하고 시장을 전망하도록 설계할 수 있다. 바시슈트는 강력한 새로운 기술을 활용하지 못하는 영업부는 경쟁에서 뒤쳐질 수밖에 없다고 강조했다. 그는 “하지만 주의해야 한다. 새로운 기술은 긴밀한 협업을 통해 구현하여 의사결정 과정에서 IT와 영업 부문이 동등한 파트너가 되어야 한다”라고 조언했다.

유명한 신기술을 강력히 지지하지만 바시슈트는 너무 복잡하거나 기존의 프로세스에 제대로 통합되지 못한 도구는 쉽게 역효과를 낼 수 있다고 경고했다. “기술 및 영업 파트너가 인사이트를 효과적으로 전달하는 것이 중요하다”라고 그는 말했다.

8. 즉각 반응하라
영업팀은 반응 속도가 빠른 조직이다. 팀원은 고객의 질문에 가능한 신속하고 정확하게 답해야 하며, 그렇지 않으면 매출을 잃을 위험이 있다. 기술 문제와 관련하여 영업팀은 IT 팀원으로부터 필요한 정보를 신속하고 정확하게 수집할 수 있을 것을 기대한다. 

문서, ID, 생체인식 검증 및 인증 기업 테크사인(Techsign)의 성장 관리자 레이칸 세틴은 “기술팀이 신속하게 대응하면 더 높은 고객 만족도와 신뢰도로 자연스럽게 이어진다”라고 말했다.

IT와 영업 사이에서 더욱 긴밀한 관계를 구축하기 위해 세틴은 기업 활동과 목표 공유를 위한 정기 회의를 계획하라고 조언했다. 그는 부서 리더들이 수 개월에 한 번씩 주최하는 정기 회의가 영업 및 IT팀이 더욱 효율적이며 효과적으로 협력하도록 돕는 데 유용할 뿐 아니라 전반적인 기업 목표에 대한 공통의 인식을 형성한다고 덧붙였다. ciokr@idg.co.kr