'또, 당했다!' 소프트웨어 업체의 교묘한 가격 인상에 대처하는 방법

울만은 가능한 모든 시나리오를 점검할 수 있도록 사업팀, 재무팀 및 법무팀 등을 모두 준비 작업에 포함하라고 권했다. 예를 들어 어떤 기업에서 한 사업부를 없앨 경우 해당 사업부가 사용하던 소프트웨어에 대한 라이선스 비용을 계약 만료까지 계속 지급해야 할까? 또 그 사업부의 새 소유자는 이전 소유자와 똑같은 할인을 받을 수 있을까?

IT 자문 기업 엔 포인트 테크놀로지스(En Pointe Technologies)의 마이크로소프트 담당 총괄 매니저인 마이크 호건은 여러 개의 기기(예를 들어 노트북과 태블릿)로 작업하는 사용자가 몇 명인지, 키오스크와 같은 공유 기기를 통해 소프트웨어에 접근하는 사용자가 몇 명인지 등도 많은 고객 기업들이 잘 알지 못하는 정보라고 지적했다. 호건은 여러 기기에서 소프트웨어에 접근할 수 있도록 허용하는 사용자 클라이언트 접근 라이선스(CAL)는 접근을 기기 하나로 제한하는 CAL에 비해 15% 더 비싸므로 이러한 정보는 중요하다고 말했다.

무스카렐라는 업체가 비용을 대고 ‘고객이 소프트웨어를 얼마나 잘 관리하는지’ 평가해주는 서비스도 얼핏 우호적인 서비스처럼 보이지만 조심해야 한다고 경고했다. “일단 시작하고 나면 그다지 우호적이지 않은” 경우가 많기 때문이다. 평가 중에 업체가 라이선스되지 않은 소프트웨어를 발견할 경우 이는 감사로 이어지게 된다. 무스카렐라는 자신의 경험으로 볼 때 이러한 서비스의 80%에서 소프트웨어 업체가 결국 더 많은 돈을 요구하고 나선다고 전했다.

블레이크는 공급업체를 바꿀 것이라고 압박하려는 경우 정말 바꿀 의사가 있음을 보이라고 말했다. 단순히 경쟁업체 목록을 작성하는 것이 아니라 시간을 투자해 제대로 해야 한다는 것이다. 경쟁업체들이 제안서를 보내고 있고 고객이 계약 종결 권리를 묻고 다닌다는 소식이 현행 공급업체 귀에 들어가면 확실히 주의를 끌게 되고, 업체는 기꺼이 타협에 나설 가능성이 크다.

핵심 소프트웨어를 버릴 수 있음을 현실적으로 위협할 수 없다면 하위 구성 요소를 바꾸는 방법도 있다. 블레이크는 "대기업 환경에서 오라클 ERP 애플리케이션을 SAP로 마이그레이션한다는 것은 무모한 생각이지만, 오라클 고객이라면 ERP 애플리케이션의 기반이 되는 데이터베이스만 경쟁업체로 바꾼다고 위협할 수 있다"고 말했다.

IBM, 오라클, SAP와 더 유리하게 협상하기 위한 팁
컨설턴트들은 가격 인상에 있어 가장 적극적인 업체들은 고객이 의존하는 상호 연결된 방대한 제품군을 보유한 업체들이라고 말한다. IBM, 오라클, SAP와 같은 업체의 고객은 경쟁업체로 전환하려면 너무 큰 비용이 들거나, 전환 자체가 어렵거나 위험할 수 있다. 그래서 협상 컨설턴트들은 이러한 업체들과의 협상을 위한 다음과 같은 팁을 제안했다.

IBM: 2013 어퍼 에지(Upper Edge) PDF 보고서를 보면 고객은 소프트웨어와 서비스(그리고 이 둘의 조합)에 대한 계약에서 최적의 거래가 가능하다. 이 두 영역은 IBM게 “반복적인 수익이 발생하는 전략적 성장 영역”이기 때문이다.

IBM과 같은 기업은 주당순이익(EPS)의 상승세를 유지해야 한다는 압박을 크게 받는데, 반복적 수익이 나오는 거래가 바로 이 부분에서 가장 유리하고 따라서 상장 기업들은 이러한 거래를 선호한다. IBM게 조기에 대금을 지급할 수 있다면 이를 가격과 기타 조건에 대한 부가적인 IBM의 양보를 이끌어낼 수 있는 협상카드로 사용할 수 있다고 보고서는 밝혔다. IBM은 이와 관련한 언급을 거부했다.

오라클: 일부 업체는 분기 말 거래에 대한 기대로 오라클과의 협상을 미룬다. 그러나 벨란트는 2013년 9월 위키본에 올린 글에서 특히 200만 달러 미만의 거래를 협상하는 고객이라면 그 반대가 오히려 낫다고 조언했다. 이런 기업은 영업 담당자가 규모가 큰 거래를 진행하느라 바쁘기 전, 영업 파이프라인을 구축하기 위해 애쓰는 시기인 “분기가 시작된 직후 일찌감치 협상해야 한다”고 말했다.

또한, 벨란트는 이 글에서 오라클이 특히 오라클 제품과 서비스로 구성된 대형 번들을 구매하는 고객에게 엑사데이터(Exadata) 스토리지 하드웨어를 “엄청나게 좋은” 가격에 제공한다고 밝혔다. 그러나 한편으로는 사용자가 엑사데이터에 종속된 이후, “경쟁력 있는 대안들이 시장에 진입하고 오라클의 조건이 부담스럽게 느껴지기 시작할 때” 엑사데이터의 매력도 희석된다고 경고했다.

SAP: 어퍼 에지는 블로그에서 SAP가 2016년 12월 21일 이후 연간 지원 요금을 인상할 것으로 예측했다. 이날은 유지보수 요금에 대한 현재의 많은 “구속”이 만료되는 날이다. 블레이크는 이 시점에서 SAP가 최근 경제 침체기 동안 일반적인 수준보다 낮게 유지했던 유지보수 비용 인상 폭을 보상하려 들 것으로 예측했다.

또한, 이를 위해 소비자물가지수(CPI)가 오른 작년 이후가 아니라 지난 라이선스 갱신 이후의 CPI 누적 상승을 바탕으로 유지보수 비용을 올릴 가능성이 있다고 전망했다. 즉, SAP는 5년 동안 지원 요금을 올리지 않았는데, 매년 CPI가 3% 상승했음을 고려하면 6년째 16%에 육박하는 인상을 요구할 수 있다는 의미다.

또한, 오라클과 SAP는 모두 SaaS 업체인 워크데이(Workday)를 견제하느라 고객을 클라우드 HR 플랫폼(각각 SAP 석세스팩터(SuccessFactors)과 오라클 인 더 클라우드(Oracle in the Cloud))에 유치하기 위해 “상당히 매력적인” 제안을 하고 있다는 점도 알아두어야 한다. editor@itworld.co.kr