얼마나, 언제, 어디로 전환할까?··· 브로드컴 잰 걸음 속 VM웨어 고객군도 ‘요동’

브로드컴이 610억 달러에 VM웨어를 인수함에 있어 필요한 모든 승인을 받는 데 18개월이 걸렸다. 지난 11월 말 인수가 마침내 성사된 후 혹 탄 CEO는 수천 명 직원의 해고, 일부 비즈니스 매각, 라이선스 조건 변경을 발표하는 등 신속하게 움직였다.

탄의 움직임은 이에 그치지 않았다. 12월 말, 브로드컴은 VM웨어 리셀러 및 서비스 제공업체와의 모든 파트너 계약을 해지한다고 발표했다. 회사가 기존 파트너들에게 재계약을 요구하고 있는 가운데, 애널리스트들은 대형 리셀러들만 관계를 지속할 수 있을 것으로 보고 있다. 즉 소규모 파트너사가 어려움을 겪을 수 있으며 고객은 새로운 리셀러 또는 서비스 공급업체를 찾아야 하는 상황에 처할 수 있다.

브로드컴의 이러한 조치는 VM웨어 사용자들 사이에서 우려를 불러일으키고 있다. 단 브로드컴이 이전에 CA와 시만텍을 인수했던 사례에 비추어 볼 때, 예상 범위 이내의 일들이다. 실제로 탄은 2022년 5월 인수를 처음 발표할 당시부터 자신의 의도를 공개적으로 밝혀왔다. 이로 인해 가트너, 포레스트 등의 업계 기관들은 가격이 크게 상승하고 서비스 수준이 악화될 경우를 대비하여 고객들이 출구 전략을 마련할 필요가 있다고 1년 전부터 권고해 왔다.

그러나 IT 인프라 곳곳에 VM웨어 기술을 사용하고 있는 엔터프라이즈 고객의 경우 플러그를 뽑기가 그리 쉽지 않다. 포레스터의 나빈 차브라 애널리스트들은 올해 조직의 20%가 VM웨어에서 마이그레이션하는 조치를 취할 것이라고 과감하게 예측하면서도, 기업들이 섣부른 결정을 내리지 않아야 한다고 조언했다. 차브라는 "감정이나 FUD(Fear Uncertainty And Doubt)에 좌우되어선 안 된다"라고 말했다. 그는 조직이 천천히 그리고 체계적으로, 사용 사례별로, 워크로드별로, VM웨어 대안이 조직에 순이익을 제공하는지 평가할 것을 권장했다. 

VMUG(VM웨어 사용자 그룹)의 전무 이사 브래드 톰킨스는 회원들이 우려하는 바가 분명 있지만 결국 다른 공급업체로 전환하는 비율은 극히 일부에 불과할 것이라고 예측했다. 그는 "v스피어에서 실행 중인 워크로드가 너무 많고, 경기가 좋지 않다. 예산이 삭감된 상황에서 솔루션이 잘 실행되고 있다면 굳이 변경할 필요가 없다고 본다"라고 말했다.

퓨처럼 리서치의 애널리스트 데이브 라포는 현재 상황에 대해 "아직 대규모의 이탈 움직임은 없지만, 대안을 모색하려는 움직임이 있다"라고 말했다.

브로드컴의 행보
탄은 VM웨어에 대한 명확한 기술 비전을 제시했다. "앞으로 브로드컴은 기업 고객이 프라이빗 및 하이브리드 클라우드 환경을 구축하고 현대화할 수 있도록 지원하는 데 중점을 둘 것이다. 그 핵심은 프라이빗 및 하이브리드 클라우드의 기반이 되는 소프트웨어 스택인 VM웨어 클라우드 파운데이션(VCF)에 투자하는 것이다"라고 그는 말했다.

VCF에는 회사의 주력 제품인 v스피어 하이퍼바이저, NXS 네트워크 관리 플랫폼, vSAN 스토리지 가상화, v리얼라이즈/아리아 하이브리드 클라우드 관리, 하이브리드 클라우드 환경 전반에서 쿠버네티스 클러스터를 관리하기 위한 탄주 플랫폼 등이 포함된다.

탄의 전략에 있어 비핵심 사업부는 도마 위에 올랐다. 탄은 클라이언트 가상화를 위한 호라이즌, 애플리케이션 전송을 위한 ‘앱 볼륨’, 기기 관리 및 디지털 직원 경험을 위한 ‘워크스페이스 원’을 포함해 최종 사용자 컴퓨팅 사업을 매각할 계획이라고 발표했다. 엔드포인트 보안 제품인 ‘카본 블랙’도 매각 대상이다.

비즈니스 측면에서 탄이 가장 우선시하는 것은 주주 가치, 즉 수익이다. 그는 인수 완료 후 3년 이내에 매년 두 자릿수 매출 성장을 달성함으로써 VM웨어의 수익을 두 배 이상 늘리겠다는 목표를 공개적으로 밝혔다. 그러나 12월 초에 열린 실적 발표에서 탄은 기업들의 지출이 다소 둔화되었다고 전하며, 3년 내 VM웨어의 매출 예상치를 85억 달러에서 70억 달러로 하향 조정했다.

수익 증대를 위한 두 가지 방법은 비용 절감과 매출 증대다. 브로드컴은 약 3,000명의 VM웨어 직원을 해고한다고 발표했다. 자발적으로 다른 직장으로 옮긴 직원 수는 이와 별개다. 또한 탄은 원격 근무를 하던 VM웨어 직원들에게 "사무실에서 50마일 이내에 거주한다면 출근하라"라고 압박해 논란을 일으켰다.

아울러 탄은 2022년 인수를 발표할 당시 계획했던 대로 영구 라이선스인 VM웨어 라이선스의 60%를 구독 모델로 전환하고 있다.

현재 영구 라이센스를 보유한 VM웨어 고객은 소프트웨어를 업그레이드하지 않고 이전 버전을 계속 실행할 수 있다. 이러한 고객은 일반적으로 서비스 및 지원 계약을 유지하곤 한다. 그러나 앞으로 브로드컴은 영구 라이선스를 더 이상 판매하지 않을 방침이다. 이로 인해 고객은 새로운 라이센스 구독 없이는 서비스 및 지원 계약을 갱신할 수 없다.

단 일반적으로 기업은 구독 가격을 협상할 수 있다. 아울러 브로드컴은 주요 VM웨어 고객에게 할인을 제공할 가능성이 높다. 따라서 구독 모델에 따라 얼마나 많은 기업이 더 많은 비용을 지불하게 될지는 확실하지 않다.

퓨처럼 리서치의 라포 애널리스트는 "영구 라이선스 보유 기업이라면 영구 라이선스를 유지하는 것을 선호할 것이다. 그러나 브로드컴은 매출을 위해 이들 기업에게 구독 모델로 전환해도 비용이 크게 더 들지 않을 것이라고 설득할 것"이라고 말했다.

VMUG의 톰킨스는 이 거래가 처음 발표되었을 때 회원들이 라이선스에 대한 우려를 표명했다고 전했다. 그러면서도 전체 소프트웨어 업계가 구독 기반 모델로 전환하고 있고, 브로드컴은 처음부터 그 의도를 분명히 밝혔기 때문에 "놀랄 일은 아니었다”라고 말했다.

브로드컴은 또한 자사의 소프트웨어 제품 두 가지를 묶어 판매하고 있다. 엔터프라이즈급 하이브리드 클라우드 솔루션인 ‘VM웨어 클라우드 파운데이션’과 중소기업 시장을 겨냥한 ‘VM웨어 v스피어 파운데이션’이다. 브로드컴은 VCF의 구독 정가를 절반으로 인하한다고 밝혔다.

포레스터의 차브라는 "지금은 단품으로 구매할 수 없다. 번들을 구매해야 한다. 번들 가격은 저렴할지 몰라도 선택의 여지가 없다"라고 말했다. 이러한 조치로 인해 전체 제품군에 대한 비용을 지불하고 싶지 않은 고객과 소프트웨어 스택을 업그레이드하도록 유도하여 매출을 늘리려는 브로드컴의 목표 간에 약간의 마찰이 있을 가능성이 제시된다.

VM웨어 고객 기업의 다른 우려 사항
톰킨스는 회원들의 주요 관심사 중 하나가 엔드유저 컴퓨팅 부문의 운명이라며, "아마도 인수 이후 가장 관심사일 것”이라고 말했다.

그에 따르면 VM웨어의 호라이즌 VDI 제품은 VMUG 회원들에게 인기가 많은데, 누가 이 제품을 구매할지, 그리고 새로운 소유주가 IT 인프라에 깊이 통합된 이 제품을 어떻게 다룰지 불확실한 상태다.