기고 | 기업의 ‘네트워크 혁신’ 파트너는 누구인가?

누구를 신뢰하는가? 30년 전, 기업들은 이 질문에 대해 주요 컴퓨터 공급업체, 네트워크 서비스 공급업체, 네트워크 장비 공급업체 등을 주로 언급했다. 그러나 지난 3분기 실행된 조사에서 158곳의 응답 기업 사이에서는 "아무도 없다"라 답변이 압도적인 1위를 차지했다. 그나마 주요 IT 벤더가 가장 신뢰할 수 있는 파트너로 지목됐다.

이 현상은 ‘사회적 신뢰 하락’의 문제 이상이다. IT 분야에서 신뢰는 기술 및 기타 거의 모든 주요 투자에 대한 결정을 내리는 기준이 된다. 아울러 신뢰할 수 있는 파트너를 찾지 못한 기업 IT 전문가들은 현 상태에 안주하려는 경향이 뚜렷하다. 새로운 기술, 새로운 플레이어, 새로운 모든 것을 거부할 가능성이 높다. 신뢰가 낮은 환경에서 네트워크를 혁신하는 방법을 묻는다면 "방법이 없다"라는 대답이 나오기 십상이다.

그렇다면 누구를 믿을 만할까? 네트워크 통합업체, 순위를 발표하는 시장 조사 기업, 기술 기사를 작성하는 필자와 같은 이들일까? 오늘날 기업들은 이 모든 정보를 참조하지만, 각 소스에 대한 그들의 견해는 흥미롭다. 네트워크 통합업체, 특히 멀티벤더 네트워크의 경우 전략적 파트너라기보다는 설치 서비스 공급업체로 간주된다. 애널리스트 회사의 보고서는 주로 의사 결정의 근거가 아니라 의사 결정을 정당화하는 데 사용된다. 많은 기업들이 기술 전문가의 글을 신뢰하곤 하지만, 신뢰하지 않는 경우도 드물지 않다.

이 모든 것이 의미 있는 개인간, 조직간 네트워크의 종말을 알리는 종소리로 들린다면, 희망적인 소리를 언급할 수도 있겠다. "모든 옛것은 다시 새것이다"를 기억하는가? 2024년의 신뢰는 일부 변화를 제외하고는 30년 전의 세 가지 근원으로 되돌아가고 있는 것으로 보이는 측면이 있다. 과거 시대의 세 가지 신뢰를 다시 살펴볼 필요가 있다.

당시에는 기업의 약 4분의 3이 '주요' IT 공급업체가 있다고 답했다. 한편 2023년에 같은 대답을 응답 비율은 약 3분의 2였다. 두드러지는 점 중 하나는 ‘주요 IT 공급업체’의 경우 2020년보다 신뢰한다는 응답을 이끌어낸 유일한 항목이었다는 사실이다. 이 밖에도 주요 IT 공급업체는 그나마 가장 신뢰할 수 있는 출처로 지목받았다. 주요 공급업체가 없는 기업은 IT 공급업체를 전혀 신뢰하지 않는 경향이 있었다.

주요 IT 공급업체가 없는 기업들은 전략적 지침을 위해 누구를 신뢰했을까? 네트워크 공급업체와 주 네트워크 서비스 공급업체가 거의 비슷한 비율로 꼽혔다. 이는 주요 컴퓨터 공급업체가 있지만 해당 업체를 그다지 신뢰하지 않는 기업의 1/3도 마찬가지다. 하지만 두 그룹의 3분의 1이 신뢰할 수 있는 공급업체를 아예 지목하지 않았다는 점에서 큰 의미를 부여하기 어렵다. 이 그룹의 경우 신뢰는 불가능하며 계약서만이 도움이 될 수 있다고 믿고 있었다. 신뢰를 가지지 않은 이 그룹은 기술 평가만큼이나 계약 변호사에게 많은 비용을 지출하고 있는 것으로 드러났다.

기업의 위시리스트 : 신뢰할 수 있는 파트너와 개방형 기술
이러한 수치에 왜 희망이 있는지 의아할 수 있겠다. 수치를 통해 설명해본다. 신뢰에 대해 언급한 117개 기업 중 주요 IT 공급업체가 있다고 답한 기업은 79개였으며, 이 중 79개 기업은 해당 공급업체를 전략적 파트너로 점점 더 신뢰하고 있다. 

주요 IT 공급업체가 없는 기업은 41개, 전략적으로 신뢰하지 않는 공급업체가 있는 기업은 38개였다. (흥미로운 우연의 일치지만) 이 중 49개 기업은 다른 공급업체에 대한 신뢰도가 높았으며, 이 중 26개 기업은 기본 네트워크 공급업체, 23개 기업은 기본 서비스 공급업체를 신뢰하고 있었다. 

네트워크 혁신과 관련해 신뢰할 수 있는 파트너가 없다고 응답한 기업은 30개사로, 의견을 제시한 전체 기업의 거의 5분의 1에 해당한다. 또한 80% 이상이 그러한 파트너를 보유하고 있었는데, 이는 신뢰도를 유지해왔음을 의미한다. 즉 이는 구매 기업이 특정 공급업체를 '신뢰'하고 있으며, 한 공급업체가 전략과 구매를 모두 주도하는 경우가 점점 더 많아지고 있음을 시사하는 흥미로운 결과다.

그렇다면 80% 이상의 응답자들은 네트워크 기술을 계획하고 구매할 때 어떤 생각을 하고 있을까? 90%가 넘는 응답자가 지목한 메시지는 ‘업계 최고의 기술들을 조합해 선택하는 것은 나쁜 생각’이라는 것이었다. 아이러니하게도 거의 같은 수의 응답자가 혁신에 있어 개방형 기술을 원한다고 답했다. 

이는 종속적이지 않은 시장을 만든다는 의미에서의 개방성은 구매자에게 그다지 도움이 되지 않을 수 있다는 의미다. 개방성은 특정 요소나 아키텍처에 대한 공감대를 형성하거나 폐업으로 인한 공백을 방지하는 데 유용하다. 제품 융합을 위한 개방성도 좋지만, 고객은 소스 융합도 원한다. 하나의 소스, 하나의 신뢰할 수 있는 파트너다. 이것이 바로 브로드컴이 VM웨어를 인수한 배경이며, 최근 발표된 주니퍼에 대한 HPE 인수 계약의 배경일 것다. 한 기업은 이렇게 말했다: "주력 벤더와 결혼하고 싶지는 않지만 안정적으로 함께 가고 싶다."

기업들은 파트너를 포함한 벤더에게 어떤 이야기를 하고 있는 것일까? 오늘날 네트워크 기술은 애플리케이션에 비해 부차적인 요소가 되고 있다. 네트워크가 컴퓨터에 종속되어 있고, 애플리케이션에 종속되어 있다. 그리고 애플리케이션은 비즈니스 미션에 종속되어 있다. 따라서 네트워크 벤더보다 컴퓨터 벤더를 더 신뢰하는 것이다. 이러한 체인을 가장 잘 탐색할 수 있는 업체가 그들일 수 있는 셈이다.

단 충분하지 않을 수도 있다. 이것이 바로 기업이 혁신 파트너를 선택할 때 직면하는 어려움일 수 있다. 이는 사용자가 단일 파트너를 원하는 이유이기도 한다. 혁신에 도움을 주려면 파트너는 미션에서 기술에 이르는 일련의 과정을 추적해야 하며, 이를 위해서는 소수의 파트너가 제공할 수 없는 폭넓은 이해가 필요하다. 

이를 가장 잘 수행할 수 있는 업체는 지속적으로 고객을 확보하고 있는 공급업체일 수 있으며, 이는 곧 독점 공급업체이거나 거의 독점 공급업체에 가까운 업체일 가능성이 높다는 것을 의미한다. 이러한 벤더는 대기업을 위한 전담 계정 팀과 소규모 기업을 위한 업계 전문가를 보유하고 있다. 

컴퓨터 공급업체 중 고객 충성도가 가장 높고 가장 긴밀하고 오랜 관계를 유지하고 있는 업체는 IBM이다. 그리고 HPE가 2위, 델이 3위다. 벤더에게 있어 광범위한 포트폴리오는 더 많은 영업 기회를 의미할 뿐 아니라, 전담 영업 리소스를 배치할 정도의 매출을 의미한다.

네트워크 벤더의 차별화 핵심
이 모든 것이 네트워크 공급업체에게는 좋지 않게 들릴 수 있다. 하지만 양쪽 모두에 긍정적인 신호가 있다. 네트워크 벤더가 컴퓨터 벤더와 경쟁하지 못할 정도라는 의미가 아니다. IBM은 네트워킹 부문을 매각했는데, 이는 컴퓨팅의 영향력이 네트워킹까지 확대될 필요는 없음을 시사한다. 반면에 HPE가 주니퍼를 인수한 사건은 네트워킹이 컴퓨터 벤더의 포트폴리오를 구축하기 위한 수단으로 전락하는 것처럼 보이기도 한다. 답을 알기 위해 동전을 던져야 할까?

그럴 필요 없다. 네트워크 공급업체가 직면한 문제는 혁신의 정당성이 기업이 네트워크를 통해 수행하는 작업의 전략적 변화에 기반을 두고 있다는 것이다. 네트워크 공급업체들이 네트워크 자체에서 그러한 정당성을 찾기 어렵다. 그나마 보안 제품만이 네트워크 벤더에게 전략적 전환의 기회를 제공하고 있지만, 필자가 만난 어떤 벤더도 보안 지출 증가가 영원히 지속될 수 있다고 생각하지 않고 있었다. 

네트워크 공급업체는 상품화된 패키지를 놓고 경쟁할 수 있지만 컴퓨터 공급업체가 전략적 영향력을 행사하기 시작하면 네트워크 공급업체는 대형 프로젝트에 입찰하기 어려울 수 있다.

네트워크 장비 공급업체와 서비스 제공업체에게 이러한 현실은 많은 것을 설명하는 동시에 위험성을 제시한다. 이러한 업체들의 상품은 이제 지출 증가를 정당화할 비즈니스 사례와 쉽게 연결되지 않기에 RFP를 놓고 싸우고 있다. 이로 인해 전술적 영업 문제에만 집중하게 될 위험으로 이어진다. 비용만이 차별화 요소라는 트렌드를 더욱 확대시킬 수 있는 것이다. 기업들의 응답은 2024년에 네트워크 플레이어들이 이러한 추이를 넘어서는 노력을 해야 한다는 점을 시사하고 있다. 

* Tom Nolle은 美 전략 컨설팅 회사 CIMI 코퍼레이션(CIMI Corporation)의 사장이다. ciokr@idg.co.kr