“구독 모델 기반 기업, S&P 500 기업보다 성장 속도 3.4배 빨라” 주오라 SEI 보고서

구독 서비스 관리 소프트웨어 업체 주오라(Zuora)의 연구에 따르면, 구독 기반 비즈니스 모델을 운영하는 기업은 글로벌 경제 위기에서 살아남았으며, 비 구독 기반 제품 기업보다 더 높은 매출을 올린 것으로 나타났다.
 

4월 공개된 SEI(Subscription Economy Index) 보고서에 따르면, 구독 모델로 서비스를 제공하는 기업은 그렇지 않은 기업보다 높은 성장률을 보인 것으로 조사됐다. 특히, 지난 12년 데이터를 비교해봤을 때 SEI 지수에 속한(구독 기반 서비스 모델을 운영하는) 기업은 S&P 500에 속한 기업보다 3.4배 빠르게 성장했다. 2023년 기준으로는 SEI에 속한 기업은 평균 10.4%의 매출 성장률을 기록한 반면 S&P 500은 6%의 성장률을 기록했다. 참고로 주오라는 SEI 지수에 포함된 기업명을 공개하지 않고 익명처리해서 관련 치를 내놓고 있다.

고객 이탈율 관점에서도 구독 모델 기반 서비스를 운영하는 기업은 보다 지난 3년간 더 낮은 고객 이탈율을 보였다. SaaS 부문은 전체적으로 성장률이 둔화되었지만 사용한 양만큼 비용을 내는 일명 '소비 기반 모델'을 운영하는 기업은 계속 높은 매출 성장세를 보이고 있었다. 가령 소비 기반 모델을 사용하는 SEI SaaS 기업의 6년 연평균 성장률(CAGR)이 2023년에 20.1%에 달했으며, 소비 기반 모델을 사용하지 않는 기업은 16.3%에 그쳤다.

주오라는 보고서를 통해 최근 많은 기업이 지속 가능한 성장을 위해 ‘종합 수익화(Total Monetization)’ 전략을 채택하고 있다고 설명했다. 종합 수익화 전략은 하나의 구독 서비스 모델만 제공하지 않고, 묶음 서비스, 프리미엄 제품, 동적인 사용량 기반 가격 책정하는 등 비용 모델을 다양하게 제공하며 총수익을 늘리는 전략이다.

주오라의 수석 부사장이자 더 서브스크라이브 연구소(The Subscribed Institute) 설립자인 에이미 코나리는 보고서에서 지속적이고 반복적인 성장을 달성하기 위해서는 변화하는 시장 수요에 맞춰 수익화 전략을 조정할 수 있는 능력이 더 중요해지고 있다고 표현했다.

과대 광고가 존재하긴 하지만 생성형 AI 같은 새로운 기술이 기업에 빠르게 도입되면서, 비즈니스 모델도 보다 다양해지고 있다.

인도의 구독 기반 위성 TV 제공업체 디쉬TV(Dish TV)의 CIO 아비셰크 굽타는 “구독 소프트웨어의 중요한 장점 중 하나는 유연성이다. 덕분에 CIO는 조직의 요구 사항에 맞춰 소프트웨어 구독을 줄이거나 늘리는 식으로 조정할 수 있다”라며 “이러한 적응성은 성장 시기 또는 특수 프로젝트 운영 기간에 매우 중요하며, 빠르게 필요한 솔루션을 확장할 수 있다”라고 밝혔다.

굽타는 동시에 신뢰할 수 있는 구독 소프트웨어 공급업체를 선택하는 것이 중요하다고 설명했다. 이를 위해서는 종합적인 평가 프로세스가 뒷받침되어야 하며, 기업은 평가 프로세스 과정에서 ▲기술 성숙도 평가 ▲비즈니스 요구사항 충족 여부 확인 ▲이해관계자의 의사결정 참여 ▲프로젝트 성공 기준 정의 ▲거버넌스 모델 수립 ▲공급업체에 대한 철저한 법률 및 규제 조사 등을 확인할 수 있다고 조언했다. 굽타는 “이러한 과정으로 탄탄한 공급업체를 평가 기반을 만들 수 있으며, 선택한 구독 서비스가 조직의 전략적 목표에 부합하는지 파악할 수 있다”라고 밝혔다.

SEI 보고서에 따르면, SaaS 영역의 전반적인 성장 둔화에도 불구하고 소비 기반 모델 또는 하이브리드 접근 방식을 활용하는 기업은 계속 우수한 성과를 거두고 있었다. 다시 말해 고객 상황에 맞게 유연하게 가격 전략을 채택할 경우, 성장 동력을 더 얻을 수 있다는 뜻이다.

인도 방송 시청자 연구 위원회의 최고 기술 책임자 마헨드라 우파디야이는 “서비스형 소프트웨어(SaaS)와 리소스나 서비스를 쓴 만큼 비용을 내는 ‘소비 기반 가격 모델’의 출현으로 기업은 큰 비용 부담 없이 빠르고 효율적으로 새로운 제품을 탐색하고 학습할 수 있는 유연성을 확보할 수 있다”라며 “본질적으로 이런 접근 방식은 내부 시행착오에만 의존하지 않고 성공과 실패를 모두 겪어 보며 학습하며 실패의 위험을 최소화하는 것을 목표로 한다”라고 설명했다.

가트너의 VP 애널리스트 디디 미쉬라는 다양한 기술 기업이 기존 온프레미스 제품을 대체하기 위해 SaaS 솔루션을 경쟁적으로 내놓고 있으며, 이를 통해 고객의 클라우드 우선 전략을 지원하고 있다고 분석했다. 하지만 미쉬라는 “많은 혜택이 있음에도 불구하고 공급업체들이 영구 라이선스를 보유한 기존 고객을 구독 기반 솔루션으로 전환하게 만드는 것을 여전히 어려워 하고 있다”라고 설명했다.

기술 임원으로서 우파디야이는 현재 환경에서 영향력 및 확장을 고려하는 모든 비즈니스에 있어 새로운 기술을 수용하는 것은 매우 중요하다고 말했다. 단 실제 기술 실행 가능성, 숙련된 인재 채용 같은 도전 과제를 직면할 수 있다. 결론적으로 구독 모델은 ‘신제품의 신속한 시장 출시(GTM) 전략 수립’을 돕고, 고객 경험을 높이는 방향으로 계속 진화할 것으로 보인다.

지금의 경제적 환경은 구독 모델 성장을 이끌고 있다. 서비스 제공업체는 고객의 초기 투자를 최소화하고 지속적인 가치를 강조하며 갱신을 보장하는 구독 모델을 더욱 확장하고 있다.

미쉬라는 “경영진과 투자자는 이 비즈니스 모델을 안정적인 연간 매출을 만들고 경기 변화에 대한 탄력성을 높이는 핵심 동력으로 보고 있다”라며 “그 결과 소프트웨어 업계는 기존의 영구 라이선스에서 구독 기반 모델로 전환하고 있으며, 많은 사람이 지금이 이러한 변화를 위한 최적의 타이밍이라고 보고 있다”라고 밝혔다.

디쉬TV의 굽타에 따르면, 조직 내부에서 구독 서비스를 활용하면 CFO가 예산 관리하는데 유용하다. 또한 CIO는 디지털 서비스를 보다 빠르게 도입하고 궁극적으로 혁신 기반을 만들 수 있다. 굽타는 “CFO와 CIO 전략 사이의 이러한 시너지 효과는 새로운 비즈니스 기회를 탐색하는 유리한 환경을 조성한다”라고 설명했다.
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