칼럼 | IT 예산 더 쉽게 승인받으려면… IT 리더에게 필요한 ‘영업의 기술’

예산을 제안할 때는 자금 확보를 위한 영업을 잘할 수 있어야 한다. IT 리더가 가장 기피하는 활동인 영업의 비결은 생각보다 간단하다.
 

몇 년 전 한 슈퍼 세일즈맨의 ‘영업의 기술’ 발표에서 “니즈를 찾아서 채워라”라는 말을 처음 들었다. 필자가 왜 이 발표에 참석했을까? 당시 젊은 CIO로서 다양한 IT 이니셔티브에 대한 예산 승인을 받는 데 어려움을 겪고 있었기 때문이다.

이 세일즈 세미나에 참석하면서 CEO와 CFO를 설득하는 데 어려움을 겪고 있다는 사실을 곧바로 깨달았다. 그리고 고민의 중심에는 자선사업가인 루스 스태포드 필이 남긴 말이 있었다.

당시 하고자 했던 일은 네트워크, 프로세싱, 스토리지에 대한 신규 투자 등 IT 부서의 시급한 요구 사항을 전하고 자금을 조달하는 것이었다. 안타깝게도 IT ‘엔진 룸’의 어려움을 이해받기는 쉽지 않았다. 최종 비즈니스에 더 집중하면서 다음 날 아침 업무 개시를 위해 야간 배치(batch) 처리 창을 효율적으로 관리하면 되는 다른 관리자들에게는 깊은 인상을 남기지 못했다.

오늘날 기술의 기능은 5년 전보다 훨씬 더 뛰어나지만, 영업의 기본적인 공식은 CIO에게 있어 크게 달라지지 않았다. 필자가 만나는 대부분의 CIO는 예산 승인 절차를 두려워하며 연간 예산 책정이 끝난 뒤에야 안도의 한숨을 내쉬었다. 특히 IT 인프라와 관련된 자금 요청은 그들이 가장 싫어하는 일이었다.

하지만 영업에 대한 자신감과 기술을 갖춘다면 다를 수 있다. 새로운 IT 이니셔티브에 대한 투자 승인을 받거나 추가 IT 자금 지원을 요청하기 더 쉬워질 수 있다.

‘영업’ 준비
메리엄 웹스터(Merriam-Webster)는 ‘영업(sell)’을 “어떤 행동을 취하거나 어떤 것을 받아들이도록 설득하거나 영향을 미치는 것”으로 정의했다. 사전을 찾는 일만큼이나 기본적인 부분이지만, 예산 프레젠테이션의 목표를 명확히 하기 위해서는 이러한 영업의 정의를 완전히 이해하는 것이 중요하다. 또한 회의에서 하고 있는 일이 영업이라는 것을 인식할 필요가 있다.

가장 설득력 있는 영업 기법은 발표를 하기 전에 영업 대상의 의견을 적극적으로 듣고 공통의 목표에 더 잘 부합하도록 노력하는 것이다.

들어오는 데이터를 처리하기 위해 더 많은 스토리지가 필요한 상황을 가정해 본다. 단순히 스토리지가 부족하다고 전달하며 이를 요청하는 방법으로는 자금을 확보하기 쉽지 않다. 하지만 추가 스토리지 및 추가 처리의 필요성을 구체적인 비즈니스 요구 사항과 연결하면 조직의 비즈니스 문제와 원하는 정보 기술을 모든 사람이 볼 수 있는 방식으로 연계할 수 있다. 그래야 자금 조달 가능성이 기하급수적으로 높아진다.

한편 오늘날 인공지능은 최고 경영진과 이사회의 전폭적인 관심을 받는다. 다만 회사의 상품에 대한 시장과 경쟁 요소를 더 잘 평가하기 위해 인공지능을 구현하려면, 인공지능이 고객, 시장, 제품을 분석하기 위해 회사 내외부의 여러 데이터에 액세스해야 한다. 그리고 언젠가는 모든 데이터를 중앙 집중식 저장소에 모아 AI 알고리즘이 이를 조사하고 처리할 수 있도록 해야 한다.

다시 말해 이 프로젝트에 필요한 IT 리소스는 상당하다. 외부 클라우드 벤더와 데이터에 대한 새 계약, 내외부 보안 및 데이터 추적 제품에 대한 투자, 데이터 정리 및 준비 도구, 확장된 데이터베이스 소프트웨어, 프로세서 및 네트워크의 대폭적인 개선, 사용자 및 IT 교육 등이 필요하다.

성공적인 예산 프레젠테이션을 위해 이러한 리소스가 왜 필요한지 다른 최고 경영진과 이사회에 쉬운 언어로 설명해야 하지만, 회사의 주요 의사 결정권자의 동의를 얻어내기 전까지는 프레젠테이션을 미룰 필요가 있다.

AI 프로젝트로 가설을 세워 보면 회사 제품, 매출, 소비자 습관, 경쟁사 제품 및 전반적인 시장 상황을 조사한다는 사실은 예산 프레젠테이션에 필요한 파트너로 마케팅 부사장, 영업 부사장, CEO 및 CFO, 잠재적으로는 이사회, 심지어 엔지니어링 및 제조 부사장이 포함될 가능성이 높다는 의미가 된다.

예산 제안에 앞서 이러한 협력자를 확보하려면 몇 달 전부터 프로젝트에 대해 이야기하며, 그들의 열정과 지지를 평가할 수 있어야 한다. 그들의 입장을 확신할 수 없다면 지지를 얻을 때까지 프로젝트를 연기하는 것이 효과적이다.

‘IT 부서만의’라는 함정 피하기
“니즈를 찾아서 채워라”라는 말을 다시 떠올리면, 기술 요구 사항이 IT 부서만의 일은 아니라는 사실을 다시금 깨달을 수 있다.

재무 부서에서는 사용자의 위험 평가를 지원하는 로우코드/노코드 도구가 더 많이 필요할 수 있고, 현장 운영 부서에서는 매일 장애가 발생해 업무에 지장을 주는 서버를 업그레이드해야 할 수도 있다.

이러한 기술 요구 사항이 IT 부서에서 출발하지 않았다고 해서 무시해서는 안 된다. 놀랍게도 사용자가 무엇을 필요로 하는지 모른다고 가정한 뒤 행동하는 CIO들을 자주 봐 왔다. 하지만 실제로는 알고 있는 경우가 많다. 따라서 IT 예산 담당자는 늘 귀를 열어 둬야 한다.

이는 향후 IT 기반 이니셔티브를 위한 소중한 협력자를 만드는 데도 도움이 될 수 있다.

스토리텔링 기술 연마하기
프레젠테이션에서 비즈니스 스토리텔링은 주요 프로젝트에 대한 지원을 설득할 수 있는 좋은 방법이다.

제로 트러스트 네트워크에 대한 자금 조달이 필요한 상황을 가정해 본다. 

왜 자금이 필요한가? 제로 트러스트 네트워크가 IT의 모범 사례라서가 아니다.

대신 제로 트러스트 네트워크를 구현해야 하는 이유는 다음과 같다. 회사는 더 많은 작업을 원격 ‘엣지’ 시설로 이전하는 것을 비즈니스 방향으로 삼고 있다. 또한 제조 공장을 자동화하면서 더 많은 로봇과 사물 인터넷(IoT) 기술을 구현하고 있다. 

안타깝게도 인력과 운영을 엔터프라이즈 엣지로 이전하면 악의적 공격자의 공격 표면이 넓어진다. IoT 디바이스 자체에는 주요 보안 취약점과 장애 지점이 존재한다. 

제로 트러스트 네트워크는 모든 IT 자산, 활동, 사용자를 감지하고 추적할 수 있기 때문에 그 중요성은 더욱 커지고 있다. 이는 공격을 격리하고 완화하는 데도 도움을 준다.

이러한 방식으로 프로젝트를 소개하면 기업의 위험 회피에 대한 사례를 구축한 것이다. 이것이 바로 ‘영업’이다. 모든 IT 자산과 활동은 물론 내외부 사용자의 위협을 추적하고 완화할 수 있는 제로 트러스트 네트워크가 필요하다는 사실은 스토리텔링으로 설명한 비즈니스 사례를 해결한다는 점에서만 중요하다. 이러한 스토리 없이는 솔루션도 불필요한 것으로 여겨질 수 있다.

이 말에 누가 이의를 제기할 수 있을까?

* Mary Shacklett는 컨설팅 기업 트랜스월드 데이터의 대표이자 프리랜서 작가다. ciokr@idg.co.kr