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클라우드는 IT 유통 채널을 어떻게 변화시키는가?··· 현황과 과제

퍼블릭, 프라이빗, 하이브리드든 뭐든 간에 클라우드는 IT 유통 채널을 위협하고 새로운 채널을 끌어들이면서 기존 유통망을 완전히 바꿔 놓았다.    아마 일반적 관측이겠지만 아시아 태평양 지역에서는 전통적인 IT 유통 채널 에코시스템이 재해석되고, 대체되며, 때로는 완전히 변화하기도 한다.  신기술 등장 자체로는 시장의 역학관계를 변화시킬 순 없다. 그러나 신기술이 현대화된 비즈니스 모델과 결합하면 이 때는 진정한 변화를 일으킬 수는 있다. 클라우드 보안 회사인 지스케일러(Zscaler)의 APJ 지역 부사장 스콧 로버트슨은 “클라우드의 시대가 한창 진행되고 있다. 그리고 그 영향으로 인해 채널 파트너들의 비즈니스 모델도 완전히 바뀌었다. 오늘날 비즈니스에 필요한 기술은 더 이상 10년 전과 같지 않다”라고 말했다.  비즈니스 모델의 변화  로버트슨은 채널 아시아(Channel Asia)와의 독점 인터뷰에서 이러한 변화의 비즈니스 의미를 평가하면서 2단계 유통 모델의 전통적인 목적을 다시금 언급했다.  그는 “2단계 유통 모델은 첫 번째 단계인 도매·유통업체가 제품을 수입하고, 보관하며, 광범위한 채널로 전달하는 데 필요한 물류 지원을 제공하도록 설계됐다"라며, "이것은 기업과 접촉하는 두 번째 단계인 파트너와 리셀러가 대량 공급하던 하드웨어, 대형의 물리적 상품을 판매했을 때 타당한 모델이었다"라고 설명한다. 로버트슨에 따르면, 그러한 채널 모델은 기술과 메커니즘에 정통한 영업 인력을 양성하는 데 도움이 됐다. 또한 그는 "판매 과정에 깊게 개입해 있고, 기존 인프라와 소프트웨어에 기능을 통합해 솔루션을 구현했던 기업들이 온프레미스 기술을 판매하는 데 적합했다"라고 덧붙였다.  로버트슨은 클라우드 퍼스트(cloud-first)가 처음으로 시장의 주류가 됐을 때 클라우드로 대체될 것을 두려워하는 파트너사들을 비롯해 많은 유통 채널이 우려했음을 인정했다. “이것은 전혀 사실이 아니다....

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2019.12.26

퍼블릭, 프라이빗, 하이브리드든 뭐든 간에 클라우드는 IT 유통 채널을 위협하고 새로운 채널을 끌어들이면서 기존 유통망을 완전히 바꿔 놓았다.    아마 일반적 관측이겠지만 아시아 태평양 지역에서는 전통적인 IT 유통 채널 에코시스템이 재해석되고, 대체되며, 때로는 완전히 변화하기도 한다.  신기술 등장 자체로는 시장의 역학관계를 변화시킬 순 없다. 그러나 신기술이 현대화된 비즈니스 모델과 결합하면 이 때는 진정한 변화를 일으킬 수는 있다. 클라우드 보안 회사인 지스케일러(Zscaler)의 APJ 지역 부사장 스콧 로버트슨은 “클라우드의 시대가 한창 진행되고 있다. 그리고 그 영향으로 인해 채널 파트너들의 비즈니스 모델도 완전히 바뀌었다. 오늘날 비즈니스에 필요한 기술은 더 이상 10년 전과 같지 않다”라고 말했다.  비즈니스 모델의 변화  로버트슨은 채널 아시아(Channel Asia)와의 독점 인터뷰에서 이러한 변화의 비즈니스 의미를 평가하면서 2단계 유통 모델의 전통적인 목적을 다시금 언급했다.  그는 “2단계 유통 모델은 첫 번째 단계인 도매·유통업체가 제품을 수입하고, 보관하며, 광범위한 채널로 전달하는 데 필요한 물류 지원을 제공하도록 설계됐다"라며, "이것은 기업과 접촉하는 두 번째 단계인 파트너와 리셀러가 대량 공급하던 하드웨어, 대형의 물리적 상품을 판매했을 때 타당한 모델이었다"라고 설명한다. 로버트슨에 따르면, 그러한 채널 모델은 기술과 메커니즘에 정통한 영업 인력을 양성하는 데 도움이 됐다. 또한 그는 "판매 과정에 깊게 개입해 있고, 기존 인프라와 소프트웨어에 기능을 통합해 솔루션을 구현했던 기업들이 온프레미스 기술을 판매하는 데 적합했다"라고 덧붙였다.  로버트슨은 클라우드 퍼스트(cloud-first)가 처음으로 시장의 주류가 됐을 때 클라우드로 대체될 것을 두려워하는 파트너사들을 비롯해 많은 유통 채널이 우려했음을 인정했다. “이것은 전혀 사실이 아니다....

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