Offcanvas

Account-Based Marketing

B2B 마케팅 혁신 3요소 'ABM∙분석∙인공지능'··· 세일즈포스 GM과의 일문일답

“진실의 근원이 2개라면 진실은 없는 것이다.” 이 말은 상식이다. 하지만 세일즈포스의 SVP이자 파닷(Pardot)의 GM인 마이클 코스토우는 마케팅팀과 영업팀 사이의 관계 실태를 살펴보면 여전히 그렇지 않은 경우가 많다고 말했다.   세일즈포스의 행사인 드림포스에서 코스토우(사진)는 <CMO>에 “회사에 여러 사일로가 있다. 영업 조직, 마케팅 부문, 서비스 부문의 하는 일이 다르다. 자세히 살펴보면 어떤 일이 이루어지고 있는지 이해하기가 매우 어려우며 고객을 위한 단일화된 진실의 근원이 없게 된다”라고 밝혔다. “고객 사례와 생성된 모든 리드(Lead)를 셀 수 없으며 3개의 서로 다른 시스템에 기회가 존재한다.” 하지만 통합된 기술 플랫폼, 단일 데이터 소스에 기초한 통합된 분석, 대규모 ABM(Account-Based Marketing)의 등장으로 B2B 마케팅 리더는 드디어 이 공백을 메울 수 있는 기회가 생겼다. 세일즈포스에서 약 10년 동안 근무한 코스토우는 2013년에 세일즈포스가 마케팅 자동화 플랫폼인 파닷을 인수한 후 지난 5년 동안 B2B 마케팅 비즈니스 부문에서 처음에는 CMO(Chief Marketing Officer)로, 그다음에는 GM으로 근무했다. 파닷은 세일즈포스가 해당 연도에 이그잭트타겟(ExactTarget)을 인수하면서 세일즈포스에 통합되었고 이그잭트타켓은 2012년에 해당 마케팅 자동화 업체를 9,550만 달러에 인수했다. 코스토우는 B2B 마케팅의 실태, 기술 혁신이 더 나은 접근방식을 도출하는 데 도움이 되는 방식, ABM을 도입하기 위해 필요한 것 등에 관한 자신의 의견을 공유했다. 다음은 코스토우와의 일문일답이다.  CMO : 당신이 보기에 올해 B2B 마케팅 상황을 혼란케 할 정도의 파괴적인 혁신은 무엇인가? 마이클 코스토우(이하 코스토우) : 우리 고객에게 영향을 끼치는 요소는 3가지다. 우선은 ABM이다. 사람들은 한동안 광범위한 마케팅 전략을 보완하기 위해 ABM을...

Saas Account-Based Marketing ABM 아인슈타인 마케토 파닷 잠재 고객 마케팅 자동화 분석 인공지능 드림포스 B2B CMO 세일즈포스 리드 이그잭트타켓

2019.12.13

“진실의 근원이 2개라면 진실은 없는 것이다.” 이 말은 상식이다. 하지만 세일즈포스의 SVP이자 파닷(Pardot)의 GM인 마이클 코스토우는 마케팅팀과 영업팀 사이의 관계 실태를 살펴보면 여전히 그렇지 않은 경우가 많다고 말했다.   세일즈포스의 행사인 드림포스에서 코스토우(사진)는 <CMO>에 “회사에 여러 사일로가 있다. 영업 조직, 마케팅 부문, 서비스 부문의 하는 일이 다르다. 자세히 살펴보면 어떤 일이 이루어지고 있는지 이해하기가 매우 어려우며 고객을 위한 단일화된 진실의 근원이 없게 된다”라고 밝혔다. “고객 사례와 생성된 모든 리드(Lead)를 셀 수 없으며 3개의 서로 다른 시스템에 기회가 존재한다.” 하지만 통합된 기술 플랫폼, 단일 데이터 소스에 기초한 통합된 분석, 대규모 ABM(Account-Based Marketing)의 등장으로 B2B 마케팅 리더는 드디어 이 공백을 메울 수 있는 기회가 생겼다. 세일즈포스에서 약 10년 동안 근무한 코스토우는 2013년에 세일즈포스가 마케팅 자동화 플랫폼인 파닷을 인수한 후 지난 5년 동안 B2B 마케팅 비즈니스 부문에서 처음에는 CMO(Chief Marketing Officer)로, 그다음에는 GM으로 근무했다. 파닷은 세일즈포스가 해당 연도에 이그잭트타겟(ExactTarget)을 인수하면서 세일즈포스에 통합되었고 이그잭트타켓은 2012년에 해당 마케팅 자동화 업체를 9,550만 달러에 인수했다. 코스토우는 B2B 마케팅의 실태, 기술 혁신이 더 나은 접근방식을 도출하는 데 도움이 되는 방식, ABM을 도입하기 위해 필요한 것 등에 관한 자신의 의견을 공유했다. 다음은 코스토우와의 일문일답이다.  CMO : 당신이 보기에 올해 B2B 마케팅 상황을 혼란케 할 정도의 파괴적인 혁신은 무엇인가? 마이클 코스토우(이하 코스토우) : 우리 고객에게 영향을 끼치는 요소는 3가지다. 우선은 ABM이다. 사람들은 한동안 광범위한 마케팅 전략을 보완하기 위해 ABM을...

2019.12.13

IDG 설문조사

회사명:한국IDG 제호: ITWorld 주소 : 서울시 중구 세종대로 23, 4층 우)04512
등록번호 : 서울 아00743 등록일자 : 2009년 01월 19일

발행인 : 박형미 편집인 : 박재곤 청소년보호책임자 : 한정규
사업자 등록번호 : 214-87-22467 Tel : 02-558-6950

Copyright © 2022 International Data Group. All rights reserved.

10.4.0.6