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포레스터, “협력사와 긴밀하게 업무를 공유해야 진짜 혁신”

2011.11.24 Anh Nguyen  |  Computerworld
기업이 좀더 혁신하려면, 협력사의 단가를 낮추는 계약보다는 전략적 파트너십 관계를 구축해 긴밀하게 협조해야 한다는 주장이 제기됐다.
 
포레스터에 따르면, 기업의 구매와 협력사 관리자가 이러한 변화를 주도하고 있다고 한다.
 
영국 정부 역시 최근 비슷한 결론을 내렸다. 영국 정부는 구매 비 절감 계획을 발표하면서 공급사들과 대립각을 세우는 대화를 시작하기 전에 정부의 요구를 오랫동안 명확하게 알리기 위해 구매 과정에서 협력사들을 초기에 동참시켜야 한다는 것이다. 영국 국무조정실은 이 초기에 논의됐던 것들 일부를 구현할 수 있도록 정부 부서의IT계약 주기를 공개했다.
 
포레스터는 기업들이 내부에서 조달하는IT서비스 이상의 가치를 외부 업체들에서 얻기 때문에 구매와 협력사 관리자의 역할이 변화할 것으로 전망했다. 예를 들면 클라우드 컴퓨팅과SaaS 기술의 경우 단순히IT를 빌려쓰는 것 이상을 제공하기 때문이다.
 
포레스터의 구매 업체 관리 담당 부사장인 폴 워렌은 “구매 및 협력사 관리자는 협력사와 단가 조정만 할 게 아니라 좀더 전략적인 역할을 해야 한다. 그렇지 않으면 기업에 리스크가 발생할 수 있다”라고 말했다.
 
포레스터는 더 많은 IT가 좀더 현업에 깊숙이 개입함에 따라 새로운 기술들이 요구되고 있다고 전했다. 이에 따라 기업의 혁신에 동참하고 이를 실현할 협력사와 파트너십을 형성하는 것이 매우 중요해졌다.
 
워렌은 “모든 협력사들를 통제하기보다는 이들과 의견을 조율하고 말 그대로 협력해야 한다. 그리고 기업이 정당한 방법으로 비즈니스 제공을 보증할 표준을 구축해야 한다”라고 전했다. 워렌에 따르면, 적소에 표준을 둘 수 있도록 만들고 지적 자산을 보호하며IT업체를 선택하는 방법에 대한 교육도 함께 해야 한다.
 
“기업들이 최적의 협력사와 관계를 구축하려면, 적절한 과정이 필요하다. 기업들이 좀더 민첩하게움직이기 위해 협력사의 재무 및 영업 현황에 대한 사전 조사가 필요하다면, 듀 딜리전스(Due diligence)를 실시해야 한다”라고 워렌은 주장했다.
 
또한 워렌은 협력사들을 위해 필요한 교육 수준이 있을 것이라며 이를 제안했다. 구매와 협력사관리가 단순히 저가와 물량만으로 결정짓는 과거 관행에서 현재는 실제 관계를 개발하고 협력사들과 전략적 제휴를 구축하는 방식으로 변모하고 있다.  
 
전략적 파트너십에서 기업들은 기업의 마진을 어떻게 높일 것인가와 같은 이슈를 고민하며 동시에 협력사들의 새로운 시장 진입을 공조하고 있다.
 
“새로운 역할이 필요할 수도 있으며 실제 조직이 변화하는 것을 목격했다. 이제는 구매 및 협력사 관리자가 엔터프라이즈 아키텍트와 공급업체 관리 역할을 함께 수행하는 경우도 있다”라고 워렌은 전했다. ciokr@idg.co.kr
 
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