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How To / 비즈니스|경제 / 아웃소싱

IT 아웃소싱 계약 조건에 비용가치 적용하기

2012.06.13 Stephanie Overby  |  CIO
오늘날 노련한 IT 책임자들은 범위에서 서비스 수준 및 가격에 이르기까지 잠재적인 계약의 비즈니스적 가치를 고려하여 아웃소싱을 결정하고 있. 하지만 그들은 아웃소싱 계약에 지대한 영향을 끼치는 계약 조건을 간과하는 경향이 있다고 법률기업 메이어 브라운(Mayer Brown)의 아웃소싱 업무 파트너 브래드 피터슨은 말했다.

그에 따르면 가장 중요한 책무, 옵션, 인센티브의 가치를 추정함으로써 고객들은 관계를 설정하는 방법에 관해 더욱 현명한 결정을 내릴 수 있지만 그런 고객은 매우 드물다.

피터슨은 "대부분의 경우에 고객들은 계약 조건의 가치를 생각하지 않거나 그 방법을 모른다"라며, "일부 고객은 이러한 조건이 '무형의' 혜택이기 때문에 가치를 정확히 평가하는 것이 불가능하다고 말한다. 또한 조달팀은 종종 계약을 통해 비용절감을 실현할 수 있는지 여부에 상관없이 '비용절감' 자체에 기반하여 보상을 받는다"라고 말했다.

그는 이어 분명한 것은 IT 서비스 제공업체들이 모든 조건에 가치를 부여하고 있으며 이로 인해 계약이 성립될 수 있다는 사실이라고 덧붙였다.

고객이 계약 조건의 가치를 따져보지 않을 경우 가치가 거의 없는 조건을 삽입하는 대신 계약의 질을 떨어뜨리는 조항을 간과하게 될 수도 있다. 예를 들어, 현재 많은 IT 책임자들이 발생할 가능성이 굉장히 낮은 데이터 파괴에 대하여 책임의 한계를 설정하는 것에 과도히 몰두하는 경향이 있다고 피터슨은 말했다.

그는 이어 벤더가 그 책임을 다하지 못할 때 고객의 자원을 제한하는 "유일한 해결책"이란 표현에 대해서는 굉장히 관대한 경향이 있다면서, "고객들은 계약을 맺으면서 '유일한 해결책' 조항이 가치를 제공하지 않는다는 의미임을 놓치곤 한다"라고 말했다.


계약의 조건을 추정하는 것은 쉽지 않다. 심지어 경험 있는 써드파티 전문가에게도 마찬가지이다. 컨설턴트들은 법률 용어에 대한 이해가 부족하며 변호사들은 비즈니스적 배경 지식이 없다.

하지만 계약 조건의 가치를 0으로 판단하게 되면 예상치 못한 고소, 통제권 부재, 진퇴양난, 조건 위반 등의 결과가 발생할 수 있다. 예를 들어, 피터슨의 고객사 중 하나는 종신 라이선스 비용을 피해가기 위해서 아웃소싱 계약의 일환으로 매년 갱신하는 소프트웨어 라이선스를 선택했었다. 몇 년 후 해당 소프트웨어는 고객사 비즈니스의 필수적인 부분이 되었으며 연간 비용은 20%나 상승했다.

피터슨은 "이내 그들은 도움을 요청해왔다. 왜냐하면 가격 동결이 3년간만 유효했으며 기존 계약은 아무런 도움이 되지 않았기 때문이다"라고 말했다.

모든 조건에 대해 정확한 가치를 고정하기 위해 필요한 자원의 수준에 맞추어 투자하는 것은 실수일 수 있다. 그러나 고객은 제공업체의 선택 또는 가격과 조건의 선택 등 명확한 선택이 존재하는 곳에서 협상에 초점을 맞출 수 있다.

피터슨은 "우선 핵심 조건을 거시적으로 살피면서 세부적으로 검토하는 것이 좋다. 더 나은 결과와 분석의 비용 사이에서 균형을 맞춰야 한다"라고 말했다.

많은 경우 IT 책임자들은 계약 조건의 평가에 도움이 될 수 있는 아웃소싱 관련 데이터를 수집하거나 생성한다. 예를 들어, 원하는 비즈니스적 결과의 가치를 추정할 경우, 추정한 가치는 이런 결과를 달성할 수 있는 가능성에 영향을 끼치는 조건에 가치를 부여하는데 사용될 수 있다.

또한 전체적인 계약 조건을 살펴보는 것도 중요하다. 피터슨은 "개별적인 계약 조건은 관련 계약 조건이 유효할 경우에만 유효할 수 있다"라고 말했다. 또 강력한 약속 조항은 위반에 대한 해결책을 제공하는 계약 조건이 없을 경우 가치가 없다. 여기 이런 것들에 가치를 부여할 수 있는 계약 조건의 유형과 방법은 어떤 것들이 있을까?

책무(Commitments)
이런 조항은 고정된 가격에 명시한 제품과 서비스를 제공하도록 하는 의무를 확보하는데 도움이 될 수 있다. 그 예로는 스윕(Sweep) 조항, 서비스 품질보증, 추가적인 비용 없이 사소한 변화를 적용할 수 있는 권한, 지속적인 향상의 의무, "모든 비용을 포함하는" 가격, 자원을 마련할 수 있는 우선순위 접근, 재난 복구 책무, 감사권, 정의된 직접적인 피해 등이 있다.

고객들은 책무 없이 가장 가능성이 높은 결과의 추가적인 비용을 추정할 수 있다. 여기서 추가적인 금액은 공급업체가 책무 또는 대안적인 소싱의 비용 없이 청구할 수 있는 금액을 뜻한다. 예를 들어, 계약에서 기본적으로 현물시장 가격과 비교하여 10% 낮은 비용이 발생하는 대신에 장기적인 책무를 희생해야 한다면 이 10%를 책무를 확보하는데 실패한 가치의 추정치로 볼 수 있다고 피터슨은 말했다.

옵션
옵션 조항은 고객에게 선택권을 제공하면서 금액을 삭감하거나 변화 관련 비용의 가능성을 낮출 수 있다. 그 예로는 합리적인 가격으로 범위 외적인 서비스를 획득하고 인소싱(Insourcing) 또는 자원을 제공하기, 또 기술 또는 운영상 요건을 변경하고 합리적인 규칙과 제약을 부여하며 고객의 시설 위치를 재설정하며 고객의 기술을 변경하고 벤치마킹을 통해 가격을 조정할 수 있는 옵션 등이 있다.

편익을 위한 해지 등 간단한 옵션은 옵션 행사의 가능성을 단순하게 산정하여 경제적 가치를 곱하게 된다. 공급업체가 통제권의 변화와 관련되어 있고 고객의 선택 가능성이 5% 정도라고 추산한 상황에서 편익을 위한 해지 비용이 감소할 수 있다고 동의한 경우 해당 조항의 가치는 10만 달러다. 민첩성 등 무형의 혜택을 제공하는 옵션은 정확히 추정하기가 어렵다. 하지만 "팀 전체의 총체적인 판단에 기초한 추정은 그 가치를 무시하는 것보다 나을 것이다"라고 피터슨은 말했다.

인센티브
인센티브 조항으로 인해 공급업체는 고객의 최대 이익을 추구하게 된다. 그 예로는 서비스 수준 신용도, 상품 신용도, 지연, 수익 재분배, 공급업체가 자체 비용으로 오류를 수정할 의무, 공급업체의 과실로 인한 피해에 대한 보상금 등이 있다.

이 때 인센티브 없이도 끌어낼 수 있을 것으로 기대되는 경제적 가치를 계산해 공제해야 한다. 피터슨은 하지만 인센티브의 장점은 원하는 결과를 달성하기 위한 공급업체 비용의 규모에 달려 있다고 말했다. 그에 따르면 고객이 위험을 1% 낮추기 위해 공급업체가 투자하기 원하는 1달러에 대해 공급업체는 최소 100달러의 위험을 부담하게 된다. 그는 이보다 적을 경우 인센티브가 아니라 "비즈니스 실행의 비용" 범주에 해당 조건이 속하게 된다고 말했다. ciokr@idg.co.kr
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