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IT 리더가 알아야 할 협상 전술 7가지

2021.10.22 John Edwards  |  CIO
좋든 싫든 ‘벤더와의 협상 기술’은 모든 CIO가 성공적인 비즈니스 리더로 자리 잡기 위해 갖춰야 할 역량이다. 하지만 기업에 유리하면서도 서로 공평한 거래를 성사시킨다는 건 쉬운 일이 아니다. 

여기서는 운영 및 재정 목표를 모두 충족하는 조건으로 거래를 성사시키기 위한 7가지 협상 전술을 살펴본다. 
 
ⓒGetty Images

1. 장기적인 가능성을 강조할 것
벤더와 처음 연락할 때, 향후 몇 년 동안 서로에게 도움이 될 만한 관계를 맺을 파트너를 찾고 있다고 밝혀야 한다.

지출 관리 서비스 업체 ‘글린(Glean)’의 CEO 하워드 카첸버그는 “장기간에 걸쳐 두둑한 수수료를 받을 엄청난 기회가 있다고 하면 영업 사원은 군침을 흘릴 수밖에 없다”라면서, “영원 사원이 이러한 장기적 가능성을 위해 할인을 비롯한 여러 혜택을 제공하게끔 만들어야 한다”라고 말했다. 

그는 이처럼 미래의 가능성을 강조하면 벤더에게 쌍방의 이해관계가 일치한다는 점 그리고 선의를 가지고 건설적으로 협상한다는 점을 보여주는 효과도 있다면서, “계정 확대와 다년간의 약정을 듣게 되면 적극적으로 나서서 할인된 가격을 찾아줄 것”이라고 설명했다. 

2. 절박해 보이지 않도록 주의할 것
온라인 의료 기기 판매업체 ‘에임베인(Aimevein)’의 CEO 오스틴 다우스는 “사실상 다른 옵션이 없더라도 벤더는 그 사실을 모르기 때문에 협상 시에는 항상 선택의 여지가 많은 것처럼 보여야 한다”라고 조언했다.

이어서 그는 벤더가 가장 두려워하는 건 (다른 벤더에게) 매출을 뺏기는 것이라면서, “그럴 가능성이 있다고 믿게 해야 협상에서 우위를 점할 수 있다”라고 전했다. 

3. 숨김없고 솔직할 것
단, 협상은 공정해야 한다. 美 IT 보안 서비스 업체 ‘제나시티(Zenaciti)’의 CEO 앤드류 플라토는 “적대적 관계는 결코 효과적이지 않으며, 항상 틀어지기 마련”이라고 지적했다. 

그에 따르면 선의의 거짓말 한 두 마디 정도는 문제가 없지만 뻔뻔한 거짓말은 반드시 파국을 가져온다. 따라서 플라토는 숨김없고 투명하며 정직하게 협상을 해야 한다고 강조했다.  

그는 “협상에 있어서 장난을 치는 리더를 도와주고 싶은 사람은 아무도 없다”라면서, “업체끼리 경쟁을 붙이거나 속임수, 거짓말, 허풍, 위협, 가짜 제안요청서(RFP) 등을 쓰는 부적절한 방법은 역효과를 낼 가능성이 더 크다. 장난을 치는 업체와 거래하고 싶지 않은 것과 마찬가지다”라고 덧붙였다. 

중요한 정보를 의도적으로 숨기는 것도 금물이다. 플라토는 “벤더와 잠재고객이 항상 하는 일인데, 통한 적이 없다”라고 말했다. 예를 들면 기술을 구매하고 구축하는 데 필요한 자금이 없으면서도 벤더가 어떻게든 솔루션을 제공해 주길 기대하는 경우다. 

그는 “구매할 준비가 안 된 상태에서 영업 사원의 시간을 낭비하는 건 부당하다”라면서, “반대의 경우도 똑같다. 벤더 역시 실상은 고객의 기대를 충족시킬 수 없으면서 그럴 수 있다고 말해서는 안 된다”라고 말했다. 

소프트웨어 개발 회사 ‘데이터아트(DataArt)’ 영국 지사의 전무 이사 드미트리 바그로프는 IT 협상이 다른 비즈니스 협상과 크게 다르지 않다고 언급했다. 

그는 “모든 협상에는 보편적인 기본 원칙이 있는데, 계약이 양측 모두에게 이익이 돼야 한다는 가장 기본적인 원칙을 소홀히 할 때가 많다”라면서, “업체를 쥐어짜서 무리한 요율이나 기타 비현실적인 사항을 요구한다면 불만을 품은 협력업체가 마진을 늘리기 위해 견적서를 부풀리거나 저품질의 자원을 제공하는 등의 꼼수를 부리게 될 뿐이다”라고 전했다. 

이어서 바그로프는 협상은 기업이 아니라 사람이 하는 것이기 때문에 ‘개인적인 감정은 없다(It’s not personal; it’s business)’라는 할리우드식 대사에 속지 말라고 경고했다. “굳이 벤더와 친해질 것까진 없지만 협상 자리에 앉은 사람을 사람답게 대하는 것은 언제나 효과적이다”라고 그는 덧붙였다. 

이 밖에 혼란스러운 법률 전문 용어 대신 평범하고 간단한 말로 협상하는 것도 CIO가 목표를 달성하는 데 도움을 줄 수 있다고 바그로프는 말했다. 

4. 타이밍에 신경 쓸 것
대부분의 IT 전문가가 소프트웨어 사용 현황을 철저히 파악해 벤더와의 계약에서 필요 이상으로 구매하지 않도록 하는 데 뛰어나다.

“하지만 계약에 명시된 30일이라는 기한 내에 IT 계약 갱신 협상을 시작하는 경우가 많아 협상에서 통제권 및 영향력을 유지하지 못한다”라고 美 SaaS 조달 서비스 업체 ‘벤드르(Vendr)’의 고객 부문 VP 제프 스왕크는 지적했다.

경쟁업체 상황을 전체적으로 이해하지 못하거나 여러 선택지를 검토할 시간을 충분히 두지 않는 것도 큰 문제다. 그는 “여러 선택지가 있다면 협상에서 영향력을 행사할 수 있다”라고 말했다.

스왕크는 이러한 선택지가 벤더 입장에서 불확실성을 초래해 공평한 협상의 장을 마련할 수 있다고 언급했다. 이를테면 서비스형 솔루션(SaaS) 시장만 보더라도 전도유망한 벤더가 넘쳐나고, 해가 거듭될수록 벤더 간 수준 차이는 점점 더 줄어들고 있다. 그는 “갱신 가격이 터무니없이 높다 싶을 경우 90일이면 충분히 다른 벤더로 변경할 수 있다”라고 설명했다.

반면에 CIO가 30일 이내로 협상을 진행한다면 다른 솔루션으로 바꿀 가능성은 0에 가깝다. 스왕크는 “이 시점에서 구매자에게 선택의 여지는 없다”라며 주의를 당부했다.

5. 함정이 없는지 조사할 것
새로운 벤더, 특히 실적이 별로 없는 벤더와 접촉한다면 어떤 계약이든 체결하기 전에 회사를 확인해야 한다. 법무법인 ‘컬헤인 메도우(Culhane Meadows)’의 파트너 겸 IT 계약 전문가 레이코 피버는 “이때 벤더의 재무 상태, 가입된 보험, 사용 중인 서드파티 제공업체 정보 등을 검토해야 한다”라고 조언했다. 

아울러 그는 해당 벤더가 해외 기업의 페이퍼 컴퍼니인지, 해당 벤더의 보험은 모회사에서 가입한 것인지(약관상 보험 혜택이 계약 당사자에게 적용되는 것으로 명시된 경우 제외), 해당 벤더가 직원을 쓰는지 아니면 계약업체를 쓰는지, 후자라면 해당 계약업체는 어디인지 등도 확인하라고 권고했다. 이 과정에서 적신호가 켜진다면 다른 업체를 알아보는 게 좋다.

6. 솔직함과 융통성을 발휘할 것
카첸버그는 “필요한 게 무엇이든 회사에 중요한 것이라고 항상 주장해야 한다”라면서, “이렇게 되면 CIO는 가장 매력적인 가격에 최상의 솔루션을 찾아야 할 의무가 있고, 따라서 대안을 찾아야 할 필요성을 합리화할 수 있다”라고 설명했다. 

이어서 그는 “대부분의 벤더가 엄청난 가치를 제공한다고 주장한다. 따라서 이때가 최상의 조건을 제공해달라고 요구할 수 있는 절호의 기회다”라고 덧붙였다. 

7. 섣불리 행동하지 말 것
벤더와 연락하기에 앞서 CIO는 가격, 가용성, 성능, 호환성, 지원 등 구매 기준을 명확히 해야 한다. 플라토는 “벤더 및 제품에 관한 기준을 먼저 설정하지 않고 새로운 기술이나 서비스 구매를 서두르는 리더들이 의외로 많다”라고 지적했다. 

또한 평가판, 파일럿, 개념 증명(PoC) 프로젝트를 시작하기 전에 최종 계약 가격을 협상하는 게 중요하다. 스왕크는 “가격 협상도 없이 파일럿을 꽤 많이 진행시키는 경우가 비일비재하다”라고 언급했다. 

그렇게 되면 이미 조직 내에 해당 기술을 사용하는 사람이 생기게 되고, 일부는 해당 기술의 장점을 적극 전파하는 에반젤리스트가 될 수 있다. 스왕크는 “미리 시작해버리면 가격 협상에서 영향력을 행사할 여지가 많이 줄어든다”라고 전했다. ciokr@idg.co.kr

 
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