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SW 벤더가 애용하는 5가지 협상 전술 · · · ‘그리고 대처법’

외부 벤더의 영업 전략을 이해하고 그들과 합리적인 관계를 유지하는 데 필요한 조치를 이해하는 것이 중요해지고 있다. IT 기업과 IT 임원들의 경우 노련한 경우가 많지만 현업 임원들, 비IT 기업들은 그렇지 않은 사례가 흔하다. 소프트웨어 벤더와 협상할 때 정교한 준비 없이 임원 수준의 논의에 성급하게 뛰어들곤 한다.  그런 의미에서 소프트웨어 벤더와 임원 수준의 회의를 진행하는 조직들은 다음의 영업 및 협상 전략과 고객 임원이 사용할 수 있는 대응 메시지를 숙지할 필요가 있다.   제공업체 전략 1 : 관계 구축 소프트웨어 벤더의 임원들은 자신들이 문제를 이해하고 있음을, 목표를 지원할 수 있음을 입증할 의도로 잠재 클라이언트의 CEO들에게 접근한다. 일단 소프트웨어 제공업체는 의도적으로 접점을 유지하면서 미래의 이익에 될 만한 화제를 탐색할 것이다. 주로 다음과 같은 목적을 달성하려 시도한다. • 기업 내 접점을 구축한다 • 고위직과의 접점을 구축한다 • 상호작용을 이끌어낸다. • 미래의 상호작용을 위한 접점을 구축한다 대응조치 : 역사를 활용하라   소프트웨어 제공업체는 미래의 기회를 준비한다는 점에서 임원팀이 역사를 이해하고 있음을 보여주는 것이 중요하다. 양측의 미래를 논의할 때 맥락을 활용하면 새로운 가능성이 열리기 때문이다. 안타깝게도 많은 산업 임원들이 제대로 준비되지 않은 상태로 소프트웨어 제공업체와 만나고 있다. 벤더의 제품 개발 투자, 다른 고객 기업의 리뷰, 언론 자료, 재무 상태 등도 제대로 파악하지 않는다. 이런 것들을 숙지하면 벤더에게 효과적으로 메시지(또는 경고)를 전할 수 있다. 제공업체 전략 2 : 제품 업셀링  벤더는 스스로의 비전, 제품 로드맵 등이 고객 기업의 비전에 얼마나 적합할 수 있는지를 설명하면서 시작하게 된다. 이와 관련해 기업 임원은 소속 기업의 향후 로드맵과 벤더의 미래 비전 사이의 미묘하거나 명시적인 차이를 감지해내야 한다. 소프트웨어 제공업체가 최신 ...

소프트웨어 벤더 협상 제공업체

2022.08.02

외부 벤더의 영업 전략을 이해하고 그들과 합리적인 관계를 유지하는 데 필요한 조치를 이해하는 것이 중요해지고 있다. IT 기업과 IT 임원들의 경우 노련한 경우가 많지만 현업 임원들, 비IT 기업들은 그렇지 않은 사례가 흔하다. 소프트웨어 벤더와 협상할 때 정교한 준비 없이 임원 수준의 논의에 성급하게 뛰어들곤 한다.  그런 의미에서 소프트웨어 벤더와 임원 수준의 회의를 진행하는 조직들은 다음의 영업 및 협상 전략과 고객 임원이 사용할 수 있는 대응 메시지를 숙지할 필요가 있다.   제공업체 전략 1 : 관계 구축 소프트웨어 벤더의 임원들은 자신들이 문제를 이해하고 있음을, 목표를 지원할 수 있음을 입증할 의도로 잠재 클라이언트의 CEO들에게 접근한다. 일단 소프트웨어 제공업체는 의도적으로 접점을 유지하면서 미래의 이익에 될 만한 화제를 탐색할 것이다. 주로 다음과 같은 목적을 달성하려 시도한다. • 기업 내 접점을 구축한다 • 고위직과의 접점을 구축한다 • 상호작용을 이끌어낸다. • 미래의 상호작용을 위한 접점을 구축한다 대응조치 : 역사를 활용하라   소프트웨어 제공업체는 미래의 기회를 준비한다는 점에서 임원팀이 역사를 이해하고 있음을 보여주는 것이 중요하다. 양측의 미래를 논의할 때 맥락을 활용하면 새로운 가능성이 열리기 때문이다. 안타깝게도 많은 산업 임원들이 제대로 준비되지 않은 상태로 소프트웨어 제공업체와 만나고 있다. 벤더의 제품 개발 투자, 다른 고객 기업의 리뷰, 언론 자료, 재무 상태 등도 제대로 파악하지 않는다. 이런 것들을 숙지하면 벤더에게 효과적으로 메시지(또는 경고)를 전할 수 있다. 제공업체 전략 2 : 제품 업셀링  벤더는 스스로의 비전, 제품 로드맵 등이 고객 기업의 비전에 얼마나 적합할 수 있는지를 설명하면서 시작하게 된다. 이와 관련해 기업 임원은 소속 기업의 향후 로드맵과 벤더의 미래 비전 사이의 미묘하거나 명시적인 차이를 감지해내야 한다. 소프트웨어 제공업체가 최신 ...

2022.08.02

컨설팅 기업이 애용하는 협상 전술 5가지 ‘그리고 대처법’

컨설팅 서비스 제공사는 적이 아니다. 그러나 ‘적을 알고 나를 알면 백전백승’이라는 경구는 컨설팅 제공사와의 협상에 유효하다. 컨설팅 기업들이 고객 기업에게 흔히 사용하는 전술을 살펴본다.    디지털 혁신 이니셔티브를 실행하려면 컨설팅 기업과 협업할 가능성이 높다. 효과적인 관계 구축의 핵심은 상호 일치하는 기대치와 합의를 수립하는 것이다. 여기에는 계획과 준비가 필요하다. 안타깝게도, 컨설턴트의 여러 전술에 무방비인 조직들이 많다. 다음은 기업이 컨설팅 계약에 앞서 알아둬야 할 컨설턴트들의 여러 기법이다. 관계 영향력(relationship leverage) 수립. 컨설팅 제공자는 영향력을 높이기 위해 여러 관계를 조합해 이용하곤 한다. 이전에 컨설턴트와 일했던 고위 리더, 이전의 프로젝트를 통해 발전된 관계, 이전 기업에서 컨설턴트와 수립된 관계 등 여러 수립된 관계에 걸쳐 구현될 수 있다.  컨설팅 기업들은 물론 프로그램 실무진이 이런 관계에 전적으로 휘둘릴 만큼 천진난만하지 않다는 점을 알고 있다. 또 관리진이 역으로 이러한 관계 영향력을 활용할 가능성이 높다는 사실을 알고 있다. 이를 감안해 컨설턴트는 먼저 프로그램 리더와 임원 리더십과의 관계 강도를 테스트하려 할 것이다. 컨설턴트는 협상 중 핵심 프로젝트 팀 역량, 프로젝트 방향, 계약 시 위치에 대한 잠재적인 자신감 부족을 파악하고 불확실성을 활용하려 할 것이다. 만약 고위 리더십과 프로젝트 팀 사이의 불확실성이 증폭된다면 컨설턴트는 협상에 임할 때 더 높은 수준의 자신감을 갖게 된다. 신뢰와 역량 활용하기. 컨설턴트는 업계 내에서 구축한 신뢰성과 혁신 제공 능력을 입증하기 위해 노력할 것이다. 이는 보편적이면서도 적절한 관행이다. 하지만 조직들이 흔히 놓치는 부분이 있다. 컨설턴트 또한 고객 실무 팀들의 역량 및 임원 리더십에 대한 신뢰성을 엄격히 평가한다는 사실이다. 고객이 이 평가를 바로 인지하지 못할 수는 있지만 현실적으로 존재한다. 컨설팅 기업은...

컨설턴트 컨설팅 기업 협상 전술 전략

2022.06.24

컨설팅 서비스 제공사는 적이 아니다. 그러나 ‘적을 알고 나를 알면 백전백승’이라는 경구는 컨설팅 제공사와의 협상에 유효하다. 컨설팅 기업들이 고객 기업에게 흔히 사용하는 전술을 살펴본다.    디지털 혁신 이니셔티브를 실행하려면 컨설팅 기업과 협업할 가능성이 높다. 효과적인 관계 구축의 핵심은 상호 일치하는 기대치와 합의를 수립하는 것이다. 여기에는 계획과 준비가 필요하다. 안타깝게도, 컨설턴트의 여러 전술에 무방비인 조직들이 많다. 다음은 기업이 컨설팅 계약에 앞서 알아둬야 할 컨설턴트들의 여러 기법이다. 관계 영향력(relationship leverage) 수립. 컨설팅 제공자는 영향력을 높이기 위해 여러 관계를 조합해 이용하곤 한다. 이전에 컨설턴트와 일했던 고위 리더, 이전의 프로젝트를 통해 발전된 관계, 이전 기업에서 컨설턴트와 수립된 관계 등 여러 수립된 관계에 걸쳐 구현될 수 있다.  컨설팅 기업들은 물론 프로그램 실무진이 이런 관계에 전적으로 휘둘릴 만큼 천진난만하지 않다는 점을 알고 있다. 또 관리진이 역으로 이러한 관계 영향력을 활용할 가능성이 높다는 사실을 알고 있다. 이를 감안해 컨설턴트는 먼저 프로그램 리더와 임원 리더십과의 관계 강도를 테스트하려 할 것이다. 컨설턴트는 협상 중 핵심 프로젝트 팀 역량, 프로젝트 방향, 계약 시 위치에 대한 잠재적인 자신감 부족을 파악하고 불확실성을 활용하려 할 것이다. 만약 고위 리더십과 프로젝트 팀 사이의 불확실성이 증폭된다면 컨설턴트는 협상에 임할 때 더 높은 수준의 자신감을 갖게 된다. 신뢰와 역량 활용하기. 컨설턴트는 업계 내에서 구축한 신뢰성과 혁신 제공 능력을 입증하기 위해 노력할 것이다. 이는 보편적이면서도 적절한 관행이다. 하지만 조직들이 흔히 놓치는 부분이 있다. 컨설턴트 또한 고객 실무 팀들의 역량 및 임원 리더십에 대한 신뢰성을 엄격히 평가한다는 사실이다. 고객이 이 평가를 바로 인지하지 못할 수는 있지만 현실적으로 존재한다. 컨설팅 기업은...

2022.06.24

'몸값이라도 깎는다' 효과적인 랜섬웨어 협상 요령 9가지

NCC 그룹의 일원인 폭스-IT(Fox-IT) 소속 사이버보안 및 위협 애널리스트는 랜섬웨어 공격을 받은 기업이피해를 완화할 수 있도록 협상의 기제를 설명했다. 관련 개념은 팹진 해크와 종유 우가 블랙햇 유럽(Black Hat Europe) 2021에서 발표했으며, 직후에는 NCC 그룹 블로그 게시물에 상세한 부연 설명이 실렸다. 자료의 출처는 2019년과 2020년 사이에 진행된 700건이 넘는 공격자와 피해자 간 협상을 대상으로 한 연구 내용과 다음 3대 주제를 탐구한 논문이다.    적들이 수익 극대화를 위해 경제 모델을 이용하는 방식  이 방식이 협상 단계 중 피해자의 처지에 대해 시사하는 점  랜섬웨어 피해자가 동등한 입장에서 경쟁하기 위해 활용 가능한 전략    연구팀은 “이번 실증적 연구는 랜섬웨어 생태계가 정교한 사업으로 발전했음을 시사한다. 각 랜섬웨어 조직은 저마다 수익 극대화를 위한 협상 및 가격책정 전략을 수립했다”고 설명했다.    협상의 주도권을 쥔 랜섬웨어 집단  이번 연구에 사용된 자료는 주로 두 가지 랜섬웨어 유형에 집중했다. 첫번째 자료는 적들이 상대적으로 미숙하고 요구 몸값이 낮았던 2019년에 수집됐으며, 피해자와 랜섬웨어 집단 간 협상 681건이었다. 30건의 협상으로 구성된 두번째 자료는 랜섬웨어 공격이 전세계 기업에 중대한 위협이 된 2020년 말과 2021년 초에 수집됐다.  분석 결과, 랜섬웨어 운영의 성숙도가 향상된 것으로 드러났다. 범죄 집단은 공격 비용을 계산하는 한편, 피해자 조직의 감염 장치/서버 수, 직원 수, 추정 매출액, 언론에 노출 시 미칠 영향 등 여러 변수에 근거한 몸값 책정 전략을 시행하고 있다. 이를 통해 공격자들은 피해자가 어느 정도의 몸값을 낼 지 협상에 들어가기도 전에 정확히 예측할 수 있다. 그러면 피해자 조직은 당장 불리한 위치에 처한다.  블로그 내용에 따르면 “협상에...

랜섬웨버 몸값 협상 사이버보험 흥정

2021.11.29

NCC 그룹의 일원인 폭스-IT(Fox-IT) 소속 사이버보안 및 위협 애널리스트는 랜섬웨어 공격을 받은 기업이피해를 완화할 수 있도록 협상의 기제를 설명했다. 관련 개념은 팹진 해크와 종유 우가 블랙햇 유럽(Black Hat Europe) 2021에서 발표했으며, 직후에는 NCC 그룹 블로그 게시물에 상세한 부연 설명이 실렸다. 자료의 출처는 2019년과 2020년 사이에 진행된 700건이 넘는 공격자와 피해자 간 협상을 대상으로 한 연구 내용과 다음 3대 주제를 탐구한 논문이다.    적들이 수익 극대화를 위해 경제 모델을 이용하는 방식  이 방식이 협상 단계 중 피해자의 처지에 대해 시사하는 점  랜섬웨어 피해자가 동등한 입장에서 경쟁하기 위해 활용 가능한 전략    연구팀은 “이번 실증적 연구는 랜섬웨어 생태계가 정교한 사업으로 발전했음을 시사한다. 각 랜섬웨어 조직은 저마다 수익 극대화를 위한 협상 및 가격책정 전략을 수립했다”고 설명했다.    협상의 주도권을 쥔 랜섬웨어 집단  이번 연구에 사용된 자료는 주로 두 가지 랜섬웨어 유형에 집중했다. 첫번째 자료는 적들이 상대적으로 미숙하고 요구 몸값이 낮았던 2019년에 수집됐으며, 피해자와 랜섬웨어 집단 간 협상 681건이었다. 30건의 협상으로 구성된 두번째 자료는 랜섬웨어 공격이 전세계 기업에 중대한 위협이 된 2020년 말과 2021년 초에 수집됐다.  분석 결과, 랜섬웨어 운영의 성숙도가 향상된 것으로 드러났다. 범죄 집단은 공격 비용을 계산하는 한편, 피해자 조직의 감염 장치/서버 수, 직원 수, 추정 매출액, 언론에 노출 시 미칠 영향 등 여러 변수에 근거한 몸값 책정 전략을 시행하고 있다. 이를 통해 공격자들은 피해자가 어느 정도의 몸값을 낼 지 협상에 들어가기도 전에 정확히 예측할 수 있다. 그러면 피해자 조직은 당장 불리한 위치에 처한다.  블로그 내용에 따르면 “협상에...

2021.11.29

‘AWS, GCP, 애저와의 협상’··· 기억해야 할 6가지 위험

대형 클라우드 사업자의 IaaS/PaaS 상품을 이용하는 조직이 많아지면서 ‘종합적인 구매 구조’(comprehensive commercial construct)를 확보할 필요성이 커졌다. 그러나 전통적으로 클라우드 계약은 아키텍처, 툴, 전반적 역량에 치중되는 경향이 있었으며, 이로 인해 조직은 자신의 비즈니스 케이스가 충족되지 않을 때 난처해지곤 한다. 비즈니스 케이스 실패의 여파를 피하기 위해 AWS, GCP, 애저와 협상할 때는 아래의 위험을 염두에 두어야 한다.    1. 실제 사용량이 분명해지기 전에 과도한 사전 약정을 체결    문제 : 대형 클라우드 사업자가 제공하는 한 가지 근본적 혜택이 있다. 환경 및 컴퓨트 이용의 예측 가능성이 높아질 때 할인을 늘릴 수 있다는 것이다. 평균적으로 25%~50%까지 단위 비용을 낮출 수 있다. 그러나 대형 클라우드 사업자는 3 ~ 5년 기간에 걸친 대형 사전 약정을 제시하려고 시도할 것이다. 대가로 높은 할인 및 인센티브를 제시한다.   유감스럽게도, 조직들은 제시된 할인과 투자의 규모에 지나치게 매료된 나머지 처음부터 무턱대고 과다 약정을 체결한다. 그렇게 되면 이용량이 한층 예측 가능해질 때 다른 할인 기회를 활용하기 어렵다.  과다 약정이 이들 할인 기회를 완전히 차단하는 것은 아니다. 그러나 원래의 과다 약정을 충족시킬 가능성을 크게 줄이고 따라서 미사용에 대해 돈을 지불해야 할 처지에 놓이는 것은 사실이다. 해법 : 최적화 가능성을 발견할 수 있도록 할인된 실제 사용량 금액, 100% 예약/약정 금액, 권장 약정 선택지를 명시한 3가지 제안을 대형 사업자에게 요구한다. 이에 의해 사전 소비 약정과 더 적절히 정렬할 수 있다. • 실제 사용량 요금(pay-as-you-go). 이는 최대의 총액일 것이고 최대의 소비 약정과 연관 할인 가정을 갖게 될 것이다. 예산 추정 시 높은 수준에 해당한다.   • 100% 예약/약정(10...

AWS GCP 애저 하이퍼스케일러 협상 클라우드 계약

2021.10.28

대형 클라우드 사업자의 IaaS/PaaS 상품을 이용하는 조직이 많아지면서 ‘종합적인 구매 구조’(comprehensive commercial construct)를 확보할 필요성이 커졌다. 그러나 전통적으로 클라우드 계약은 아키텍처, 툴, 전반적 역량에 치중되는 경향이 있었으며, 이로 인해 조직은 자신의 비즈니스 케이스가 충족되지 않을 때 난처해지곤 한다. 비즈니스 케이스 실패의 여파를 피하기 위해 AWS, GCP, 애저와 협상할 때는 아래의 위험을 염두에 두어야 한다.    1. 실제 사용량이 분명해지기 전에 과도한 사전 약정을 체결    문제 : 대형 클라우드 사업자가 제공하는 한 가지 근본적 혜택이 있다. 환경 및 컴퓨트 이용의 예측 가능성이 높아질 때 할인을 늘릴 수 있다는 것이다. 평균적으로 25%~50%까지 단위 비용을 낮출 수 있다. 그러나 대형 클라우드 사업자는 3 ~ 5년 기간에 걸친 대형 사전 약정을 제시하려고 시도할 것이다. 대가로 높은 할인 및 인센티브를 제시한다.   유감스럽게도, 조직들은 제시된 할인과 투자의 규모에 지나치게 매료된 나머지 처음부터 무턱대고 과다 약정을 체결한다. 그렇게 되면 이용량이 한층 예측 가능해질 때 다른 할인 기회를 활용하기 어렵다.  과다 약정이 이들 할인 기회를 완전히 차단하는 것은 아니다. 그러나 원래의 과다 약정을 충족시킬 가능성을 크게 줄이고 따라서 미사용에 대해 돈을 지불해야 할 처지에 놓이는 것은 사실이다. 해법 : 최적화 가능성을 발견할 수 있도록 할인된 실제 사용량 금액, 100% 예약/약정 금액, 권장 약정 선택지를 명시한 3가지 제안을 대형 사업자에게 요구한다. 이에 의해 사전 소비 약정과 더 적절히 정렬할 수 있다. • 실제 사용량 요금(pay-as-you-go). 이는 최대의 총액일 것이고 최대의 소비 약정과 연관 할인 가정을 갖게 될 것이다. 예산 추정 시 높은 수준에 해당한다.   • 100% 예약/약정(10...

2021.10.28

IT 리더가 알아야 할 협상 전술 7가지

좋든 싫든 ‘벤더와의 협상 기술’은 모든 CIO가 성공적인 비즈니스 리더로 자리 잡기 위해 갖춰야 할 역량이다. 하지만 기업에 유리하면서도 서로 공평한 거래를 성사시킨다는 건 쉬운 일이 아니다.  여기서는 운영 및 재정 목표를 모두 충족하는 조건으로 거래를 성사시키기 위한 7가지 협상 전술을 살펴본다.    1. 장기적인 가능성을 강조할 것 벤더와 처음 연락할 때, 향후 몇 년 동안 서로에게 도움이 될 만한 관계를 맺을 파트너를 찾고 있다고 밝혀야 한다. 지출 관리 서비스 업체 ‘글린(Glean)’의 CEO 하워드 카첸버그는 “장기간에 걸쳐 두둑한 수수료를 받을 엄청난 기회가 있다고 하면 영업 사원은 군침을 흘릴 수밖에 없다”라면서, “영원 사원이 이러한 장기적 가능성을 위해 할인을 비롯한 여러 혜택을 제공하게끔 만들어야 한다”라고 말했다.  그는 이처럼 미래의 가능성을 강조하면 벤더에게 쌍방의 이해관계가 일치한다는 점 그리고 선의를 가지고 건설적으로 협상한다는 점을 보여주는 효과도 있다면서, “계정 확대와 다년간의 약정을 듣게 되면 적극적으로 나서서 할인된 가격을 찾아줄 것”이라고 설명했다.  2. 절박해 보이지 않도록 주의할 것 온라인 의료 기기 판매업체 ‘에임베인(Aimevein)’의 CEO 오스틴 다우스는 “사실상 다른 옵션이 없더라도 벤더는 그 사실을 모르기 때문에 협상 시에는 항상 선택의 여지가 많은 것처럼 보여야 한다”라고 조언했다. 이어서 그는 벤더가 가장 두려워하는 건 (다른 벤더에게) 매출을 뺏기는 것이라면서, “그럴 가능성이 있다고 믿게 해야 협상에서 우위를 점할 수 있다”라고 전했다.  3. 숨김없고 솔직할 것 단, 협상은 공정해야 한다. 美 IT 보안 서비스 업체 ‘제나시티(Zenaciti)’의 CEO 앤드류 플라토는 “적대적 관계는 결코 효과적이지 않으며, 항상 틀어지기 마련”이라고 지적했다.  그에 따르면 선의의 거짓말 한 두 마디 정도는 문제가 없지만 뻔...

CIO 벤더 협상

2021.10.22

좋든 싫든 ‘벤더와의 협상 기술’은 모든 CIO가 성공적인 비즈니스 리더로 자리 잡기 위해 갖춰야 할 역량이다. 하지만 기업에 유리하면서도 서로 공평한 거래를 성사시킨다는 건 쉬운 일이 아니다.  여기서는 운영 및 재정 목표를 모두 충족하는 조건으로 거래를 성사시키기 위한 7가지 협상 전술을 살펴본다.    1. 장기적인 가능성을 강조할 것 벤더와 처음 연락할 때, 향후 몇 년 동안 서로에게 도움이 될 만한 관계를 맺을 파트너를 찾고 있다고 밝혀야 한다. 지출 관리 서비스 업체 ‘글린(Glean)’의 CEO 하워드 카첸버그는 “장기간에 걸쳐 두둑한 수수료를 받을 엄청난 기회가 있다고 하면 영업 사원은 군침을 흘릴 수밖에 없다”라면서, “영원 사원이 이러한 장기적 가능성을 위해 할인을 비롯한 여러 혜택을 제공하게끔 만들어야 한다”라고 말했다.  그는 이처럼 미래의 가능성을 강조하면 벤더에게 쌍방의 이해관계가 일치한다는 점 그리고 선의를 가지고 건설적으로 협상한다는 점을 보여주는 효과도 있다면서, “계정 확대와 다년간의 약정을 듣게 되면 적극적으로 나서서 할인된 가격을 찾아줄 것”이라고 설명했다.  2. 절박해 보이지 않도록 주의할 것 온라인 의료 기기 판매업체 ‘에임베인(Aimevein)’의 CEO 오스틴 다우스는 “사실상 다른 옵션이 없더라도 벤더는 그 사실을 모르기 때문에 협상 시에는 항상 선택의 여지가 많은 것처럼 보여야 한다”라고 조언했다. 이어서 그는 벤더가 가장 두려워하는 건 (다른 벤더에게) 매출을 뺏기는 것이라면서, “그럴 가능성이 있다고 믿게 해야 협상에서 우위를 점할 수 있다”라고 전했다.  3. 숨김없고 솔직할 것 단, 협상은 공정해야 한다. 美 IT 보안 서비스 업체 ‘제나시티(Zenaciti)’의 CEO 앤드류 플라토는 “적대적 관계는 결코 효과적이지 않으며, 항상 틀어지기 마련”이라고 지적했다.  그에 따르면 선의의 거짓말 한 두 마디 정도는 문제가 없지만 뻔...

2021.10.22

벤더가 ‘No’라고 말하게 하면 기회다?!··· 클라우드 협상 팁 3가지

클라우드 벤더와의 협상에서는 적정 가격을 얻어내고 의문의 여지를 남기지 않는 것은 물론이고 사업자에게 요구한 제반 조항 및 조건이 관철되어 계약에 포함되도록 해야 한다. 모범 관행과 경험, 그리고 업계의 지식에 근거할 때 클라우드 사업자가 동의할 만한 요구들이 있다. 그러나 이와 반대로, 클라우드 사업자들이 동의하지 않을 사항들이 있다. 이를 이해하는 것 역시 대단히 중요하다. 클라우드 사업자가 거부할 사항을 미리 이해함으로써 이를 활용해 효과적인 양보를 얻어낼 수 있기 때문이다.    미달 사용 또는 미사용에 대한 환불 또는 적립  클라우드 사업자는 계약 기간 중 사용하지 않은 제품 또는 기능에 대한 환불 또는 적립을 거부할 것이다. 흔히 매출 인식 문제 때문에 그렇게 하지 못한다고 말할 것이다.  유감스럽지만, 계약 기간 중 제품 및 기능의 미달 사용은 클라우드 약정에서 흔한 문제이다. 클라우드 협상을 준비할 때 이용을 신중하게 평가해야 하고, 특정한 제품 및 기능을 자세히 알아야 한다. 환불이나 적립과 관계없이 기본적으로 조사할 사항이다. 클라우드 약정은 대개 ‘사용 아니면 소실 제안’이다. 벤더는 계약 기간 이후 적정 수준의 제품 및 용량을 확보할 책임이 있다. 그리고 고객은 미사용 제품 또는 기능의 비용을 부담해야 할 위험이 있다. 그럼에도 불구하고 갱신 협상 시 미사용 제품 및 기능에 대해 클라우드 벤더에게 환불이나 적립을 요구해야 한다. 또한 클라우드 사업자와 관계를 맺을 때 이러한 유연성 수준을 요구해야 한다. 클라우드 사업자가 거부한다면, 이는 다른 결정적인 조항을 확보할 수 있는 여지를 갖는 데 도움이 된다.  이는 다음의 사항에서 동의를 얻는 데 유익할 것이다. 클라우드 사업자가 사용하지 않은 제품에 대해 환불이나 적립을 거부한다면 이는 거래 시 유리한 입장에서 ‘교환 권리’를 확보할 기회를 강화할 수 있다.  클라우드 고객은 제품 및 미사용 용량을 가치가 동등한 다른 제...

협상 클라우드 벤더 클라우드 SLA 클라우드 계약

2021.07.26

클라우드 벤더와의 협상에서는 적정 가격을 얻어내고 의문의 여지를 남기지 않는 것은 물론이고 사업자에게 요구한 제반 조항 및 조건이 관철되어 계약에 포함되도록 해야 한다. 모범 관행과 경험, 그리고 업계의 지식에 근거할 때 클라우드 사업자가 동의할 만한 요구들이 있다. 그러나 이와 반대로, 클라우드 사업자들이 동의하지 않을 사항들이 있다. 이를 이해하는 것 역시 대단히 중요하다. 클라우드 사업자가 거부할 사항을 미리 이해함으로써 이를 활용해 효과적인 양보를 얻어낼 수 있기 때문이다.    미달 사용 또는 미사용에 대한 환불 또는 적립  클라우드 사업자는 계약 기간 중 사용하지 않은 제품 또는 기능에 대한 환불 또는 적립을 거부할 것이다. 흔히 매출 인식 문제 때문에 그렇게 하지 못한다고 말할 것이다.  유감스럽지만, 계약 기간 중 제품 및 기능의 미달 사용은 클라우드 약정에서 흔한 문제이다. 클라우드 협상을 준비할 때 이용을 신중하게 평가해야 하고, 특정한 제품 및 기능을 자세히 알아야 한다. 환불이나 적립과 관계없이 기본적으로 조사할 사항이다. 클라우드 약정은 대개 ‘사용 아니면 소실 제안’이다. 벤더는 계약 기간 이후 적정 수준의 제품 및 용량을 확보할 책임이 있다. 그리고 고객은 미사용 제품 또는 기능의 비용을 부담해야 할 위험이 있다. 그럼에도 불구하고 갱신 협상 시 미사용 제품 및 기능에 대해 클라우드 벤더에게 환불이나 적립을 요구해야 한다. 또한 클라우드 사업자와 관계를 맺을 때 이러한 유연성 수준을 요구해야 한다. 클라우드 사업자가 거부한다면, 이는 다른 결정적인 조항을 확보할 수 있는 여지를 갖는 데 도움이 된다.  이는 다음의 사항에서 동의를 얻는 데 유익할 것이다. 클라우드 사업자가 사용하지 않은 제품에 대해 환불이나 적립을 거부한다면 이는 거래 시 유리한 입장에서 ‘교환 권리’를 확보할 기회를 강화할 수 있다.  클라우드 고객은 제품 및 미사용 용량을 가치가 동등한 다른 제...

2021.07.26

‘좋은 게 좋다고? 그렇지 않다!’··· 영입 제의 시 협상 체크포인트

축하한다! 멋진 일자리를 제의 받았다. 이런 기회는 자주 오지 않는다. 그러나 덜컥 결정하기 전에 확인할 사항들이 있다. 충분히 보상을 받는 일자리인지, 성공할 수 있는 역할인지, 성공을 위한 자원이 마련돼 있는지, 예상치 못한 사태에 어떤 처우를 받게 될 지 등을 확인하는 것이 중요하다. 연봉, 함께 일할 팀원과 팀, 계획이 틀어졌을 때 일어날 일 등 모든 것이 중요하다. 조지타운 대학 맥도너 경영 대학원 재무, 전략, 조직학과 부학장인 경영학 교수 브룩스 홀톰은 “일자리 제의를 받아들여 고용 계약에서 서명하기 이전이 중요하다. 협상력이 큰 시점이기 때문이다. 일단 일자리 제의를 받아들이면 이런 정도의 협상력을 갖지 못한다”고 말했다. 공급업체와의 협상은 ‘프로’ 일지 모르겠다. 그러나 코웬 파트너스 이그제큐티브 서치(Cowen Partners Executive Search)를 공동 창업한 숀 콜 대표는 “사람들은 일자리 제의 협상은 잘 못한다. 불편해 한다”라고 말했다. 그는 이어 협상이 적대적이어서는 안 된다고 강조했다. 그는 “돌이킬 수 없는 상태가 되는 것을 피해야 한다. 함께 일할 수도 있는 사람들이기 때문이다”라고 말했다. 여기 영입 협상에 대해 잘 알고 있는 사람들, 매일 이런 일을 하는 사람들, 원하는 것을 얻는 방법을 아는 사람들, 이와 관련해 조언을 줄 수 있는 사람들로부터 취합한 정보를 정리했다.    자신에게 중요한 것을 협상 협상가가 되기 전, 자신의 우선순위를 알아야 한다. 아마 연봉의 범위, 특전 같은 기타 보상에 대해서는 결정했을 것이다. 그러나 이 일자리를 원하는 이유를 확실히 알고 있는가? 함께 일하고 싶은 팀, 관심이 동하는 기술, 참여하고 싶은 도전, 필요한 혜택 때문인가? 이런 것들이 존재하는가? 이는 스스로의 가치 체계이다. 협상에서 자신의 가치 체계를 연봉 데이터나 보상(기타 보수) 패키지 등과 비교하는 것보다 더 중요하다. 콜은 “아내가 병을 앓고 있어 ‘헬스케어(의료, 건강)’를 중...

임원 헤드헌팅 헤드헌터 영입 잡 오퍼 협상 연봉 보상

2020.10.27

축하한다! 멋진 일자리를 제의 받았다. 이런 기회는 자주 오지 않는다. 그러나 덜컥 결정하기 전에 확인할 사항들이 있다. 충분히 보상을 받는 일자리인지, 성공할 수 있는 역할인지, 성공을 위한 자원이 마련돼 있는지, 예상치 못한 사태에 어떤 처우를 받게 될 지 등을 확인하는 것이 중요하다. 연봉, 함께 일할 팀원과 팀, 계획이 틀어졌을 때 일어날 일 등 모든 것이 중요하다. 조지타운 대학 맥도너 경영 대학원 재무, 전략, 조직학과 부학장인 경영학 교수 브룩스 홀톰은 “일자리 제의를 받아들여 고용 계약에서 서명하기 이전이 중요하다. 협상력이 큰 시점이기 때문이다. 일단 일자리 제의를 받아들이면 이런 정도의 협상력을 갖지 못한다”고 말했다. 공급업체와의 협상은 ‘프로’ 일지 모르겠다. 그러나 코웬 파트너스 이그제큐티브 서치(Cowen Partners Executive Search)를 공동 창업한 숀 콜 대표는 “사람들은 일자리 제의 협상은 잘 못한다. 불편해 한다”라고 말했다. 그는 이어 협상이 적대적이어서는 안 된다고 강조했다. 그는 “돌이킬 수 없는 상태가 되는 것을 피해야 한다. 함께 일할 수도 있는 사람들이기 때문이다”라고 말했다. 여기 영입 협상에 대해 잘 알고 있는 사람들, 매일 이런 일을 하는 사람들, 원하는 것을 얻는 방법을 아는 사람들, 이와 관련해 조언을 줄 수 있는 사람들로부터 취합한 정보를 정리했다.    자신에게 중요한 것을 협상 협상가가 되기 전, 자신의 우선순위를 알아야 한다. 아마 연봉의 범위, 특전 같은 기타 보상에 대해서는 결정했을 것이다. 그러나 이 일자리를 원하는 이유를 확실히 알고 있는가? 함께 일하고 싶은 팀, 관심이 동하는 기술, 참여하고 싶은 도전, 필요한 혜택 때문인가? 이런 것들이 존재하는가? 이는 스스로의 가치 체계이다. 협상에서 자신의 가치 체계를 연봉 데이터나 보상(기타 보수) 패키지 등과 비교하는 것보다 더 중요하다. 콜은 “아내가 병을 앓고 있어 ‘헬스케어(의료, 건강)’를 중...

2020.10.27

CIO를 위한 '직장 내 정치’ 안내서

CIO의 역할이 빠르게 변화하고 있다. 이는 IT 리더들이 직면하는 사내 정치 지형이 변화하고 있다는 의미로 이어진다.  회의는 시작되자마자 엉망이었다. 한 기업이 서비스 지향적인 비즈니스 모델에서 제품 지향적인 비즈니스 모델로 바꾸면서 애자일 접근방식을 도입하고 있었다. 디지털 컨설팅 기업 애넥시넷(Anexinet)의 부사장 겸 책임자 알 스포러가 이 과정에 합류해 있었다.  5분이 되지 않아 비즈니스 부문의 책임자 자리를 지켜온 사람이 테이블 건너편의 CIO를 쳐다보며 말했다. “내가 왜 여기 있어야 하는지 모르겠다. 나는 1년 동안 새로운 디지털 고객 인터페이스가 필요하다고 말했다. 당신은 아무 일도 하지 못했다!”  화가 난 CIO는 자리를 박차고 일어나 밖으로 나가버렸다.   스포러와 그의 팀은 CIO가 없는 상황에서 할 수 있는 일이 거의 없다는 것을 알았지만 일단 회의를 계속했다. 이후 스포러가 CIO와 대화를 했을 때, 그는 너무 화가 나서 말도 제대로 하지 못했다. 그는 이전에 해당 관리자와의 대화 패턴을 설명했다. 6개월 동안 CIO와 그의 팀은 업무를 시작할 수 있도록 요구사항을 달라고 요청했다. 그러나 비즈니스 리더는 항상 대화를 돌리며 ‘당신들이 기술 전문가이니 우리에게 무엇이 필요한지 알 것이다!’라고 말하곤 했다. 현업 측은 IT가 프론트 엔드를 업데이트하고 현대적인 사용자 인터페이스를 개발하기를 원했지만 시스템이 너무 구식이었기 때문에 불가능했다. 스포러는 “지게차(forklift) 업그레이드를 할 수 없었던 상황인 셈이다. 그래서 IT는 어떤 기능을 언제 이전해야 하는지에 대한 요구사항이 필요했다. 결국 의사소통이 완전 엉망이 되었다. 어느 한 쪽도 실제로 자신의 생각을 밝히려 하지 않았고 상대방을 비난할 뿐이었다”라고 말했다. 가트너의 부사장 티나 누노는 이러한 상황에 대해 ‘정치적 지뢰’라고 표현하곤 한다. 누노는 “정치는 우리가 변화 관리에 있어서 해야 할 일을 할 수 없게...

CIO IT 관리 현업 정치 조율 소통 협상

2020.08.26

CIO의 역할이 빠르게 변화하고 있다. 이는 IT 리더들이 직면하는 사내 정치 지형이 변화하고 있다는 의미로 이어진다.  회의는 시작되자마자 엉망이었다. 한 기업이 서비스 지향적인 비즈니스 모델에서 제품 지향적인 비즈니스 모델로 바꾸면서 애자일 접근방식을 도입하고 있었다. 디지털 컨설팅 기업 애넥시넷(Anexinet)의 부사장 겸 책임자 알 스포러가 이 과정에 합류해 있었다.  5분이 되지 않아 비즈니스 부문의 책임자 자리를 지켜온 사람이 테이블 건너편의 CIO를 쳐다보며 말했다. “내가 왜 여기 있어야 하는지 모르겠다. 나는 1년 동안 새로운 디지털 고객 인터페이스가 필요하다고 말했다. 당신은 아무 일도 하지 못했다!”  화가 난 CIO는 자리를 박차고 일어나 밖으로 나가버렸다.   스포러와 그의 팀은 CIO가 없는 상황에서 할 수 있는 일이 거의 없다는 것을 알았지만 일단 회의를 계속했다. 이후 스포러가 CIO와 대화를 했을 때, 그는 너무 화가 나서 말도 제대로 하지 못했다. 그는 이전에 해당 관리자와의 대화 패턴을 설명했다. 6개월 동안 CIO와 그의 팀은 업무를 시작할 수 있도록 요구사항을 달라고 요청했다. 그러나 비즈니스 리더는 항상 대화를 돌리며 ‘당신들이 기술 전문가이니 우리에게 무엇이 필요한지 알 것이다!’라고 말하곤 했다. 현업 측은 IT가 프론트 엔드를 업데이트하고 현대적인 사용자 인터페이스를 개발하기를 원했지만 시스템이 너무 구식이었기 때문에 불가능했다. 스포러는 “지게차(forklift) 업그레이드를 할 수 없었던 상황인 셈이다. 그래서 IT는 어떤 기능을 언제 이전해야 하는지에 대한 요구사항이 필요했다. 결국 의사소통이 완전 엉망이 되었다. 어느 한 쪽도 실제로 자신의 생각을 밝히려 하지 않았고 상대방을 비난할 뿐이었다”라고 말했다. 가트너의 부사장 티나 누노는 이러한 상황에 대해 ‘정치적 지뢰’라고 표현하곤 한다. 누노는 “정치는 우리가 변화 관리에 있어서 해야 할 일을 할 수 없게...

2020.08.26

CISO가 알아야 할 10가지 필수 협상 전략

최고정보보호책임자(CISO)의 업무는 공급업체 계약서 작성, 최고 경영진과의 전략 개발, 또는 새로운 직원과의 업무 요구사항 작성 등 협상해야 할 일로 가득하다.   IT 업체 로그미인(LogMeIn) CISO 제럴드 뷰첼트는 본인이 하는 거의 모든 일에 협상이 수반되며, 단순히 계약을 하는 것 이상이라고 한다.  그러나 뷰첼트를 비롯해 다른 보안 책임자와 협상 전문가도 “많은 경영진이 여전히 협상의 기술이 부족하며, 종종 외교 대신 논쟁을 통해 불필요한 요구사항을 무리하게 통과시키면서 정작 핵심 사항은 놓치고 있다”라고 지적했다.  뷰첼트는 “CISO는 협상 방식을 재구성해야 한다. 더 나은 협상가가 되고 싶다면 승자가 독식하는 줄다리기가 아닌 거래의 일종으로 간주해야 한다”라고 조언했다.  협상 컨설팅 업체 스콧워크 노스아메리카(Scotwork North America) CEO이자 협상 전문가인 브라이언 벅은 “협상은 관련된 모든 당사자에게 가치있는 거래를 찾아내는 것이다. 덜 중요한 것을 양보하고 더 중요한 것을 얻는 거래다”라고 설명했다.  벅을 포함해 전문가들이 공유한 10가지 협상 전략은 다음과 같다.   논쟁이 아니라 협상임을 인정하라 타이로 시큐리티(Tiro Security)와 다수 기업의 CISO 예나이 마린코비치는 “많은 기업이 협상이 필요한 상황에 있다는 사실을 깨닫지 못한다. 대신, 많은 CISO는 본인이 논쟁하고 있다고 생각한다. 그렇게 되면 정작 필요한 것을 얻을 기회를 잃은 셈이다. 논쟁을 통해 생각을 교환할 수 있지만, 상대방에게 본인의 관점을 설득하는 것 외에는 아무런 조치가 없기 때문이다. 논쟁을 할 때는 본인의 판단이 옳다고 생각한다”라고 지적했다 마린코비치는 "이런 사고방식의 발생 가능성에 대응하기 위해, 상황에 대한 인식을 유지하고 실제로 협상에 돌입할 때를 깨닫기 위해 노력한다. 우리는 협상에서 무언가를 성취하려 노력한다. 상대방에게 무엇을 지불하든 원하...

CISO 최고정보보호책임자 협상

2020.07.03

최고정보보호책임자(CISO)의 업무는 공급업체 계약서 작성, 최고 경영진과의 전략 개발, 또는 새로운 직원과의 업무 요구사항 작성 등 협상해야 할 일로 가득하다.   IT 업체 로그미인(LogMeIn) CISO 제럴드 뷰첼트는 본인이 하는 거의 모든 일에 협상이 수반되며, 단순히 계약을 하는 것 이상이라고 한다.  그러나 뷰첼트를 비롯해 다른 보안 책임자와 협상 전문가도 “많은 경영진이 여전히 협상의 기술이 부족하며, 종종 외교 대신 논쟁을 통해 불필요한 요구사항을 무리하게 통과시키면서 정작 핵심 사항은 놓치고 있다”라고 지적했다.  뷰첼트는 “CISO는 협상 방식을 재구성해야 한다. 더 나은 협상가가 되고 싶다면 승자가 독식하는 줄다리기가 아닌 거래의 일종으로 간주해야 한다”라고 조언했다.  협상 컨설팅 업체 스콧워크 노스아메리카(Scotwork North America) CEO이자 협상 전문가인 브라이언 벅은 “협상은 관련된 모든 당사자에게 가치있는 거래를 찾아내는 것이다. 덜 중요한 것을 양보하고 더 중요한 것을 얻는 거래다”라고 설명했다.  벅을 포함해 전문가들이 공유한 10가지 협상 전략은 다음과 같다.   논쟁이 아니라 협상임을 인정하라 타이로 시큐리티(Tiro Security)와 다수 기업의 CISO 예나이 마린코비치는 “많은 기업이 협상이 필요한 상황에 있다는 사실을 깨닫지 못한다. 대신, 많은 CISO는 본인이 논쟁하고 있다고 생각한다. 그렇게 되면 정작 필요한 것을 얻을 기회를 잃은 셈이다. 논쟁을 통해 생각을 교환할 수 있지만, 상대방에게 본인의 관점을 설득하는 것 외에는 아무런 조치가 없기 때문이다. 논쟁을 할 때는 본인의 판단이 옳다고 생각한다”라고 지적했다 마린코비치는 "이런 사고방식의 발생 가능성에 대응하기 위해, 상황에 대한 인식을 유지하고 실제로 협상에 돌입할 때를 깨닫기 위해 노력한다. 우리는 협상에서 무언가를 성취하려 노력한다. 상대방에게 무엇을 지불하든 원하...

2020.07.03

상호신뢰와 노련함의 교차점 ··· 클라우드 SLA 협상 가이드

전 세계적인 클라우드 도입 붐이 둔화될 기미를 보이지 않는다. 가트너에 따르면 전 세계 퍼블릭 클라우드 서비스 시장은 2020년에 17% 성장하여 총 2,660억 달러 규모에 달할 것이며 SaaS가 여전히 가장 큰 시장 부문을 차지할 전망이다.  SaaS와 IaaS/PaaS부터 클라우드 MSP까지 계속 증가하고 있는 클라우드 서비스 벤더와 거래함에 있어 제공자들이 서비스 및 성능과 관련된 기업 수준의 계약을 준수하도록 하는 것이 중요하다. 클라우드 서비스 수준 협약(Service Level Agreement, SLA)에 대해 숙고하는 기업이 늘어난 배경이다.  클라우드 계약의 일환으로 SLA는 서비스 수준, 서비스 측정 방식, 서비스가 달성되지 못하는 경우의 조건을 규정한다. “제공자가 제공하는 서비스에 대한 책임을 지울 수 있어야 한다”라고 관리형 클라우드 제공 기업 신택스(Syntax)의 부사장 겸 솔루션 아키텍처 크리스 포메로이가 말했다. 그에 따르면 SLA는 3가지 중요한 서비스 레벨을 해결해야 한다. 하나는 서버/인프라 또는 앱의 가용성 또는 업타임이다. 예를 들어, 요즈음 많은 SaaS 벤더들이 99.5%~99.9% 업타임을 제공한다. 다음은 복구 시점 목표 (Recovery Point Objective, RPO), 인프라 또는 서버의 비극적인 고장 시 손실할 수 있는 데이터의 양이며, 마지막으로 복구 시간 목표 (Recovery Time Objective, RTO) 또는 이런 시스템을 다시 온라인으로 복구하는 데 소요되는 시간이 있다. 기업들이 점차 자체 인프라의 중요한 부분을 SaaS 기반 애플리케이션으로 전환하면서 SLA가 더욱 중요해졌다고 로펌 그래블 마틴 풀튼(Grable Martin Fulton)의 공동 설립자 수지 풀튼이 말했다.  그녀는 “많은 기업들이 SaaS의 혜택에 들떠 있으며, SLA가 2순위인 경우가 많다. 그러나 다운타임의 영향을 꼭 생각해야 한다. 실제로 발생할 경우에 보상으로 얻게 되는...

클라우드 SLA 서비스 수준 협약 협상

2020.07.01

전 세계적인 클라우드 도입 붐이 둔화될 기미를 보이지 않는다. 가트너에 따르면 전 세계 퍼블릭 클라우드 서비스 시장은 2020년에 17% 성장하여 총 2,660억 달러 규모에 달할 것이며 SaaS가 여전히 가장 큰 시장 부문을 차지할 전망이다.  SaaS와 IaaS/PaaS부터 클라우드 MSP까지 계속 증가하고 있는 클라우드 서비스 벤더와 거래함에 있어 제공자들이 서비스 및 성능과 관련된 기업 수준의 계약을 준수하도록 하는 것이 중요하다. 클라우드 서비스 수준 협약(Service Level Agreement, SLA)에 대해 숙고하는 기업이 늘어난 배경이다.  클라우드 계약의 일환으로 SLA는 서비스 수준, 서비스 측정 방식, 서비스가 달성되지 못하는 경우의 조건을 규정한다. “제공자가 제공하는 서비스에 대한 책임을 지울 수 있어야 한다”라고 관리형 클라우드 제공 기업 신택스(Syntax)의 부사장 겸 솔루션 아키텍처 크리스 포메로이가 말했다. 그에 따르면 SLA는 3가지 중요한 서비스 레벨을 해결해야 한다. 하나는 서버/인프라 또는 앱의 가용성 또는 업타임이다. 예를 들어, 요즈음 많은 SaaS 벤더들이 99.5%~99.9% 업타임을 제공한다. 다음은 복구 시점 목표 (Recovery Point Objective, RPO), 인프라 또는 서버의 비극적인 고장 시 손실할 수 있는 데이터의 양이며, 마지막으로 복구 시간 목표 (Recovery Time Objective, RTO) 또는 이런 시스템을 다시 온라인으로 복구하는 데 소요되는 시간이 있다. 기업들이 점차 자체 인프라의 중요한 부분을 SaaS 기반 애플리케이션으로 전환하면서 SLA가 더욱 중요해졌다고 로펌 그래블 마틴 풀튼(Grable Martin Fulton)의 공동 설립자 수지 풀튼이 말했다.  그녀는 “많은 기업들이 SaaS의 혜택에 들떠 있으며, SLA가 2순위인 경우가 많다. 그러나 다운타임의 영향을 꼭 생각해야 한다. 실제로 발생할 경우에 보상으로 얻게 되는...

2020.07.01

IT서비스 계약 점검 시 CIO가 알아야 할 재협상 팁 6선

비용을 절감할 방법이나 새로운 기능을 얻을 방법을 확인하려면 시간이 걸리더라도 기존 계약서를 꼼꼼히 살펴봐야 한다.   코로나바이러스감염증-19 사태가 지속되면서 IT 임원진 입장에서는 조직이 불확실한 시기를 헤쳐나갈 수 있도록 새로운 능력을 확보하는 와중에도 비용 문제를 생각하지 않을 수 없다. 이때 기존 서비스 계약을 검토해 본다면 도움이 될 수 있다. 글로벌 기술연구 및 자문회사 ISG 디지털 플랫폼 및 솔루션 실행 부문 파트너 빌 후버는 현재 상황을 다음과 같이 진단했다. “당장 필요한 것과 IT서비스 계약의 장기적인 변경 가능성을 파악할 중요한 시기이다. 변경 실행 가능성이 커졌고 새로운 현실에 맞춘 계약 구조조정 작업에 착수할 수 있다.”  기존 계약의 비용을 아낄 기회뿐 아니라 변화하는 비즈니스 수요 충족에 주요 관심과 자원을 돌릴 기회가 있을 수 있다. 법무법인 메이어 브라운(Mayer Brown) 시카고 사무소 소속 파트너 브래드 피터슨은 “지금은 재협상을 고려하기에 매우 좋은 시기”라고 전제하고 다음과 같이 덧붙였다. “현재 상황으로 변화가 불가피한 경우도 있고 기회가 생기기도 한다. 지금 재협상을 검토하는 회사들은 최단 기간에 이익을 실현하는 최고의 계약을 확보하게 될 것이다.” 단, 어려운 시기의 서비스 계약 재협상에는 수완이 필요하다. 서비스 업체와 고객 양쪽이 모두 납득할 수 있게 제대로 진행하려면 이제는 불필요해진 부분과 새롭게 필요해진 부분을 어느 정도 파악해야 하며 협력하는 자세도 필요하다. 페이스 하몬(Pace Harmon)의 전무 마크 타노위츠는 “현 상황에서 재협상에 공격적이면 막무가내로 비춰질 수 있다”면서 “의도한 결과를 얻기 위한 ‘솔루션 재설정’에 집중하여 좀더 동반자적인 관점에서 접근하는 것이 좋다”고 당부했다. IT 임원진에서 이러한 재협상을 가장 성공적으로 진행할 방법은 다음과 같은 요령에 따라 형편에 맞게 명확하고 주의 깊게 처리하는 것이다. 어떤 계약이 비용 절감에 가장 적합...

CIO 코로나바이러스감염증-19 코비드-19 COVID-19 코로나바이러스 코로나19 ISG 협상 계약 재협상

2020.04.28

비용을 절감할 방법이나 새로운 기능을 얻을 방법을 확인하려면 시간이 걸리더라도 기존 계약서를 꼼꼼히 살펴봐야 한다.   코로나바이러스감염증-19 사태가 지속되면서 IT 임원진 입장에서는 조직이 불확실한 시기를 헤쳐나갈 수 있도록 새로운 능력을 확보하는 와중에도 비용 문제를 생각하지 않을 수 없다. 이때 기존 서비스 계약을 검토해 본다면 도움이 될 수 있다. 글로벌 기술연구 및 자문회사 ISG 디지털 플랫폼 및 솔루션 실행 부문 파트너 빌 후버는 현재 상황을 다음과 같이 진단했다. “당장 필요한 것과 IT서비스 계약의 장기적인 변경 가능성을 파악할 중요한 시기이다. 변경 실행 가능성이 커졌고 새로운 현실에 맞춘 계약 구조조정 작업에 착수할 수 있다.”  기존 계약의 비용을 아낄 기회뿐 아니라 변화하는 비즈니스 수요 충족에 주요 관심과 자원을 돌릴 기회가 있을 수 있다. 법무법인 메이어 브라운(Mayer Brown) 시카고 사무소 소속 파트너 브래드 피터슨은 “지금은 재협상을 고려하기에 매우 좋은 시기”라고 전제하고 다음과 같이 덧붙였다. “현재 상황으로 변화가 불가피한 경우도 있고 기회가 생기기도 한다. 지금 재협상을 검토하는 회사들은 최단 기간에 이익을 실현하는 최고의 계약을 확보하게 될 것이다.” 단, 어려운 시기의 서비스 계약 재협상에는 수완이 필요하다. 서비스 업체와 고객 양쪽이 모두 납득할 수 있게 제대로 진행하려면 이제는 불필요해진 부분과 새롭게 필요해진 부분을 어느 정도 파악해야 하며 협력하는 자세도 필요하다. 페이스 하몬(Pace Harmon)의 전무 마크 타노위츠는 “현 상황에서 재협상에 공격적이면 막무가내로 비춰질 수 있다”면서 “의도한 결과를 얻기 위한 ‘솔루션 재설정’에 집중하여 좀더 동반자적인 관점에서 접근하는 것이 좋다”고 당부했다. IT 임원진에서 이러한 재협상을 가장 성공적으로 진행할 방법은 다음과 같은 요령에 따라 형편에 맞게 명확하고 주의 깊게 처리하는 것이다. 어떤 계약이 비용 절감에 가장 적합...

2020.04.28

'꼭 필요한 지출일까?' 불황 속 CIO의 고민··· 5가지 비용 절감 팁

IT예산을 수립하기 전에 추가 SaaS 라이선스 및 클라우드 인스턴스를 포함하여 기술 포트폴리오를 줄임으로써 CIO는 코비드-19 상황에서 발생할 수 있는 재무적인 손실을 극복할 수 있다.   코로나바이러스 사태 긴급 대처법 1단계인 원격 근무 및 업무 연속성 전략 수립을 완료한 CIO들은 클라우드 소프트웨어 인스턴스의 적정 크기 설정에서부터 SaaS 계약 재협상, 불필요한 애플리케이션 제거, 구형 서버 등 하드웨어 폐쇄에 이르기까지 비용 억제라는 2단계로 돌입했다. 이는 코로나바이러스 확산에 따라 산업 각 부분의 생산성이 저하되고 CFO들의 예산 관련 불안이 커지는 상황에서 CIO들이 코로나바이러스 사태로 인한 기업의 재정 문제에 미리 대비하기 위해 취할 수 있는 조치들이다. 코로나바이러스로 인한 CFO들의 우려 최근 PwC가 미국과 멕시코의 CFO 55명을 대상으로 한 설문조사에 따르면 87%가 해당 기업에 대한 큰 우려를 드러냈다. 80%는 2020년 코로나바이러스감염증-19로 인한 매출 또는 수익 감소를 예상했으며, 67%는 코로나바이러스감염증-19 유행으로 인한 재정적 타격에 대응해 비용을 줄이려 한다고 응답했다. 즉, 칼을 뽑아들 때가 된 것이다. 서비스나우 CIO 크리스 베디는 “CFO가 임무 수행의 일환으로 가치 창출에 주력할 뿐이며 그렇기 때문에 재무제표에서 가치가 없는 항목에 의문을 제기하기 시작할 것”이라고 말했다. 따라서, CIO들은 IT 관련 투자가 회사에 가치를 제공한다는 정량적인 증거를 보여주는 것이 그 어느 때보다도 중요하다고 덧붙였다.   적극적인 CIO들은 불확실한 상황을 본인의 디지털 계획에 박차를 가할 기회로 활용하겠지만, 그러려면 비대해진 포트폴리오의 군살을 빼야만 한다. 애널리스트들과 CIO들이 추천하는 다음과 같은 방법을 활용하면 CFO들에게 잔소리를 듣기 전에 IT부서의 군살을 뺄 수 있다. IT비용 절감 팁 1: 불필요한 서버와 앱 정리 IDC 애널리스트 애런 폴리카이티스는 닷컴 열풍이 ...

Saas PwC 불황 서비스나우 디지털 변혁 코로나19 코로나바이러스 COVID-19 코비드-19 비즈니스 연속성 계획 BCP CIO 원격근무 CFO 계약 포레스터리서치 재택근무 협상 IT예산 경제 침체

2020.04.17

IT예산을 수립하기 전에 추가 SaaS 라이선스 및 클라우드 인스턴스를 포함하여 기술 포트폴리오를 줄임으로써 CIO는 코비드-19 상황에서 발생할 수 있는 재무적인 손실을 극복할 수 있다.   코로나바이러스 사태 긴급 대처법 1단계인 원격 근무 및 업무 연속성 전략 수립을 완료한 CIO들은 클라우드 소프트웨어 인스턴스의 적정 크기 설정에서부터 SaaS 계약 재협상, 불필요한 애플리케이션 제거, 구형 서버 등 하드웨어 폐쇄에 이르기까지 비용 억제라는 2단계로 돌입했다. 이는 코로나바이러스 확산에 따라 산업 각 부분의 생산성이 저하되고 CFO들의 예산 관련 불안이 커지는 상황에서 CIO들이 코로나바이러스 사태로 인한 기업의 재정 문제에 미리 대비하기 위해 취할 수 있는 조치들이다. 코로나바이러스로 인한 CFO들의 우려 최근 PwC가 미국과 멕시코의 CFO 55명을 대상으로 한 설문조사에 따르면 87%가 해당 기업에 대한 큰 우려를 드러냈다. 80%는 2020년 코로나바이러스감염증-19로 인한 매출 또는 수익 감소를 예상했으며, 67%는 코로나바이러스감염증-19 유행으로 인한 재정적 타격에 대응해 비용을 줄이려 한다고 응답했다. 즉, 칼을 뽑아들 때가 된 것이다. 서비스나우 CIO 크리스 베디는 “CFO가 임무 수행의 일환으로 가치 창출에 주력할 뿐이며 그렇기 때문에 재무제표에서 가치가 없는 항목에 의문을 제기하기 시작할 것”이라고 말했다. 따라서, CIO들은 IT 관련 투자가 회사에 가치를 제공한다는 정량적인 증거를 보여주는 것이 그 어느 때보다도 중요하다고 덧붙였다.   적극적인 CIO들은 불확실한 상황을 본인의 디지털 계획에 박차를 가할 기회로 활용하겠지만, 그러려면 비대해진 포트폴리오의 군살을 빼야만 한다. 애널리스트들과 CIO들이 추천하는 다음과 같은 방법을 활용하면 CFO들에게 잔소리를 듣기 전에 IT부서의 군살을 뺄 수 있다. IT비용 절감 팁 1: 불필요한 서버와 앱 정리 IDC 애널리스트 애런 폴리카이티스는 닷컴 열풍이 ...

2020.04.17

블로그 | 클라우드 벤더가 고객에게 바라는 3가지

클라우드 서비스를 이용, 또는 검토하고 있다면 갱신이나 교체, 도입에 앞서 알아둘 만한 정보가 있다. 그들이 진정 원하는 바가 무엇인지 파악하는 것이다.  클라우드 벤더가 모두 같거나 비슷한 것은 아니지만 고객과 관련해 공통된 목표를 가지는 측면이 분명이 있다. 핵심 제품으로 고객을 발굴하고 상향 제품으로 고객을 유인해 영역을 넓히는 것이 대표적이다. 여기 클라우드 업체들이 고객에게 공통적으로 바라는 몇 가지 목록을 정리했다.    ACV(Annual Contract Value) 상승 고객 기업이 연단위로 지출하는 금액은 강력한 지표다. 내부적으로도 그렇고 시장 측면에서도 그렇다. 지속적으로 성장한다면, 고객이 벤더의 서비스 폴리폴리오 이용을 꾸준히 확장하고 있다는 근거가 될 수 있다.  또 고객 기업이 계약 기간 내 가격 보호를 설정한 경우라면 지출의 증가는 중대한 의미를 지닐 수 있다. 계약 갱신에 앞서 영업 팀이 추가 서비스 판매를 적극적으로 추진해 성공했다는 의미이기 때문이다. 이에 따라 클라우드 벤더들은 계약 갱신을 앞둔 분기에 “이 서비스를 지금 도입하면 평생 할인을 제공한다”는 식의 제안을 앞두곤 한다.  한편 ACV의 경우 매직 넘버는 100만 달러다. 대부분의 클라우드 공급 기업은 순 거래액에 더해 ACV가 연간 100만 달러 이상의 고객 수를 함께 발표하곤 한다. 이를 이용하면 클라우드 벤더와의 협상력을 좀더 높일 수 있다.  실제 사용 고객을 유인해 계약서 사인하게 하는 것과 그들이 실제 채택해 사용하게 하는 것은 별개의 과제다. 클라우드 벤더, 특히 클라우드 플랫폼 벤더들은 고객의 실제 서비스 이용이 ‘고착’으로 이어진다는 사실을 잘 알고 있다. 고객이 서비스를 애용할수록 관계가 지속적으로 유지되고 더 많은 가능성이 나타날 수 있는 것이다.  세일즈포스나 서비스나우와 같은 SaaS 클라우드는 벤더는 그래서 고객사와 협력해 직원들이 클라우드 서비스의 여러 기능을 제...

계약 현업 협상 ACV 클라우드 벤더

2019.07.18

클라우드 서비스를 이용, 또는 검토하고 있다면 갱신이나 교체, 도입에 앞서 알아둘 만한 정보가 있다. 그들이 진정 원하는 바가 무엇인지 파악하는 것이다.  클라우드 벤더가 모두 같거나 비슷한 것은 아니지만 고객과 관련해 공통된 목표를 가지는 측면이 분명이 있다. 핵심 제품으로 고객을 발굴하고 상향 제품으로 고객을 유인해 영역을 넓히는 것이 대표적이다. 여기 클라우드 업체들이 고객에게 공통적으로 바라는 몇 가지 목록을 정리했다.    ACV(Annual Contract Value) 상승 고객 기업이 연단위로 지출하는 금액은 강력한 지표다. 내부적으로도 그렇고 시장 측면에서도 그렇다. 지속적으로 성장한다면, 고객이 벤더의 서비스 폴리폴리오 이용을 꾸준히 확장하고 있다는 근거가 될 수 있다.  또 고객 기업이 계약 기간 내 가격 보호를 설정한 경우라면 지출의 증가는 중대한 의미를 지닐 수 있다. 계약 갱신에 앞서 영업 팀이 추가 서비스 판매를 적극적으로 추진해 성공했다는 의미이기 때문이다. 이에 따라 클라우드 벤더들은 계약 갱신을 앞둔 분기에 “이 서비스를 지금 도입하면 평생 할인을 제공한다”는 식의 제안을 앞두곤 한다.  한편 ACV의 경우 매직 넘버는 100만 달러다. 대부분의 클라우드 공급 기업은 순 거래액에 더해 ACV가 연간 100만 달러 이상의 고객 수를 함께 발표하곤 한다. 이를 이용하면 클라우드 벤더와의 협상력을 좀더 높일 수 있다.  실제 사용 고객을 유인해 계약서 사인하게 하는 것과 그들이 실제 채택해 사용하게 하는 것은 별개의 과제다. 클라우드 벤더, 특히 클라우드 플랫폼 벤더들은 고객의 실제 서비스 이용이 ‘고착’으로 이어진다는 사실을 잘 알고 있다. 고객이 서비스를 애용할수록 관계가 지속적으로 유지되고 더 많은 가능성이 나타날 수 있는 것이다.  세일즈포스나 서비스나우와 같은 SaaS 클라우드는 벤더는 그래서 고객사와 협력해 직원들이 클라우드 서비스의 여러 기능을 제...

2019.07.18

블로그 | 퍼블릭 클라우드 서비스 협상 팁 3가지

퍼블릭 클라우드 계약을 갱신해야 할 때가 돌아왔다. 퍼블릭 클라우드 서비스 업체로부터 할인을 가장 많이 얻어내는 방법을 소개한다. 최근에 대형 퍼블릭 클라우드 서비스 업체와 계약을 갱신하거나 새로 체결할 때 협상이 순조로웠는가? 올해 대부분 기업은 이런 협상에서 그리 좋은 성과를 거두지 못했다. 퍼블릭 클라우드 서비스 업체들이 마치 엔터프라이즈 소프트웨어 솔루션 업체, 그러니까 IBM이나 오라클, SPA처럼 협상하기 시작했기 때문이다. 그래서 필자는 요즘 “우리가 의존성이 있다는 것을 클라우드 서비스 업체가 이미 아는 상태에서 어떻게 협상을 해야 하는가?”라는 질문을 많이 받는다. 클라우드 외에는 물러설 곳도 없는 상황이라도 약간의 이점을 누릴 수 있는 협상 팁 세 가지를 소개한다. 우선은 다른 대안이 있고 이를 기꺼이 사용할 용의도 있다는 것을 분명히 하라. 더 저렴한 대안을 구체적으로 제시하지 않으면 더 큰 협상력을 가질 수 없다. 이는 퍼블릭 클라우드 플랫폼을 기꺼이 재배치할 수 있을 뿐만 아니라 이를 위한 구체적인 탈출 계획도 작성해야 한다는 의미이다. 좀더 공격적인 방법은 이렇게 작성한 마이그레이션 계획을 현재의 퍼블릭 클라우드 서비스 업체에 보내는 것이다. 한편으로는 현재의 퍼블릭 클라우드 서비스 업체와의 협상 결과가 좋지 않을 때는 기꺼이 새로운 방향으로 갈 수 있어야 한다. 이렇게 세운 계획은 최악의 경우, 요긴한 무기가 된다. 두 번째, 할인을 제대로 받고 있는지 확실히 하라. 다른 기업이 해당 퍼블릭 클라우드 서비스 업체에 얼마나 지불하고 있는지 알고 있는 컨설턴트를 고용하는 것도 좋은 방법이다. 물론 이들이 기밀유지 협약을 어기지 않는 범위에서의 일이다. 예를 들어, 특정 모델의 자동차를 구매하고자 한다면, 약간은 시장 가격을 조사하게 된다. 마찬가지로 다른 기업이 도일한 혹은 비슷한 클라우드 서비스에 얼마나 돈을 내고 있는지, 또 어떤 특별 혜택을 받고 있는지를 파악하는 것은 좋은 생각이다. 세번째,...

협상

2018.11.26

퍼블릭 클라우드 계약을 갱신해야 할 때가 돌아왔다. 퍼블릭 클라우드 서비스 업체로부터 할인을 가장 많이 얻어내는 방법을 소개한다. 최근에 대형 퍼블릭 클라우드 서비스 업체와 계약을 갱신하거나 새로 체결할 때 협상이 순조로웠는가? 올해 대부분 기업은 이런 협상에서 그리 좋은 성과를 거두지 못했다. 퍼블릭 클라우드 서비스 업체들이 마치 엔터프라이즈 소프트웨어 솔루션 업체, 그러니까 IBM이나 오라클, SPA처럼 협상하기 시작했기 때문이다. 그래서 필자는 요즘 “우리가 의존성이 있다는 것을 클라우드 서비스 업체가 이미 아는 상태에서 어떻게 협상을 해야 하는가?”라는 질문을 많이 받는다. 클라우드 외에는 물러설 곳도 없는 상황이라도 약간의 이점을 누릴 수 있는 협상 팁 세 가지를 소개한다. 우선은 다른 대안이 있고 이를 기꺼이 사용할 용의도 있다는 것을 분명히 하라. 더 저렴한 대안을 구체적으로 제시하지 않으면 더 큰 협상력을 가질 수 없다. 이는 퍼블릭 클라우드 플랫폼을 기꺼이 재배치할 수 있을 뿐만 아니라 이를 위한 구체적인 탈출 계획도 작성해야 한다는 의미이다. 좀더 공격적인 방법은 이렇게 작성한 마이그레이션 계획을 현재의 퍼블릭 클라우드 서비스 업체에 보내는 것이다. 한편으로는 현재의 퍼블릭 클라우드 서비스 업체와의 협상 결과가 좋지 않을 때는 기꺼이 새로운 방향으로 갈 수 있어야 한다. 이렇게 세운 계획은 최악의 경우, 요긴한 무기가 된다. 두 번째, 할인을 제대로 받고 있는지 확실히 하라. 다른 기업이 해당 퍼블릭 클라우드 서비스 업체에 얼마나 지불하고 있는지 알고 있는 컨설턴트를 고용하는 것도 좋은 방법이다. 물론 이들이 기밀유지 협약을 어기지 않는 범위에서의 일이다. 예를 들어, 특정 모델의 자동차를 구매하고자 한다면, 약간은 시장 가격을 조사하게 된다. 마찬가지로 다른 기업이 도일한 혹은 비슷한 클라우드 서비스에 얼마나 돈을 내고 있는지, 또 어떤 특별 혜택을 받고 있는지를 파악하는 것은 좋은 생각이다. 세번째,...

2018.11.26

'피할 수 없다면 대비하라' SW 감사에 대응 팁

감사는 시간이 오래 걸리고 비용이 들며 스트레스가 따른다. CIO가 소프트웨어 감사에 대비하는 최선의 방법을 알아보자.  전세계 IT부서는 값비싸고 시간 소모적인 소프트웨어 감사의 위협에 시달리고 있다. 감사 기간은 평균 194.15시간의 근무 시간(7.13개월의 지속 시간)이 걸리는 것으로 파악돼 IT관리자가 이를 두려워하는 것은 당연한 일이다.  소프트웨어 감사는 소프트웨어 공급 업체, 감시 조직, 공인 회계사 같은 제 3자에 의해 시작될 수 있으며 명시된 모든 규정 준수 내에서 회사가 소프트웨어를 사용하는지 여부를 검토한다. 회사가 라이선스 계약 중 하나를 준수하지 않는 것으로 판명되면, 해당 조직은 벌금을 낼 수도 있으며, 일부는 추가 보상까지 해줘야 할 수 있다.  소프트웨어 감사의 정확한 성격은 조직이 감사를 시행하는 범위에 따라 다르다. 예를 들어, 일부 감사는 특정 제품, 특정 컴퓨터 또는 특정 기간이나 위치만 대상으로 할 수 있다. 회사가 사전에 문제를 해결하고 라이선스 규제를 온전히 준수하기 위해 필요한 조처를 하는 것으로 입증되면, 본격적인 공식 감사에 대한 요구 사항을 피할 수 있는 경우도 있다. 엄격하게 잘 관리되는 소프트웨어 컴플라이언스 계획을 구현해 감사를 완전히 피할 수도 있다. 이것이 실패하더라도 감사에 대한 스트레스를 줄일 수 있는 기초를 마련할 것이다. 다음은 <CIO UK>가 소프트웨어 감사에서 살아남을 수 있는 팁과 함께 감사받을 기회를 최소화해 주는 방법이다. 1. 준비 준비는 소프트웨어 감사에 대한 전부라고 해도 과언이 아니다. 조직의 모든 관련 직원이 모든 규제 준수 문제와 관련 위험을 이해하고 있는지 확인하라. 이는 직원에게 요구될 수 있지만 외부의 조언자, 자문위원회, 조직 내외부 법부팀과 협력하면 비즈니스가 직면할 수 있는 위험에 대한 이해를 높일 수 있다. 라이선스의 감사 권한, 규제 제한, 기밀 유지 방법과 관련된 중...

라이선스 소프트웨어 감사 온보딩 변호사 법무팀 벌금 감사 리스크 관리 협상 컴플라이언스 CIO SW 감사

2018.09.07

감사는 시간이 오래 걸리고 비용이 들며 스트레스가 따른다. CIO가 소프트웨어 감사에 대비하는 최선의 방법을 알아보자.  전세계 IT부서는 값비싸고 시간 소모적인 소프트웨어 감사의 위협에 시달리고 있다. 감사 기간은 평균 194.15시간의 근무 시간(7.13개월의 지속 시간)이 걸리는 것으로 파악돼 IT관리자가 이를 두려워하는 것은 당연한 일이다.  소프트웨어 감사는 소프트웨어 공급 업체, 감시 조직, 공인 회계사 같은 제 3자에 의해 시작될 수 있으며 명시된 모든 규정 준수 내에서 회사가 소프트웨어를 사용하는지 여부를 검토한다. 회사가 라이선스 계약 중 하나를 준수하지 않는 것으로 판명되면, 해당 조직은 벌금을 낼 수도 있으며, 일부는 추가 보상까지 해줘야 할 수 있다.  소프트웨어 감사의 정확한 성격은 조직이 감사를 시행하는 범위에 따라 다르다. 예를 들어, 일부 감사는 특정 제품, 특정 컴퓨터 또는 특정 기간이나 위치만 대상으로 할 수 있다. 회사가 사전에 문제를 해결하고 라이선스 규제를 온전히 준수하기 위해 필요한 조처를 하는 것으로 입증되면, 본격적인 공식 감사에 대한 요구 사항을 피할 수 있는 경우도 있다. 엄격하게 잘 관리되는 소프트웨어 컴플라이언스 계획을 구현해 감사를 완전히 피할 수도 있다. 이것이 실패하더라도 감사에 대한 스트레스를 줄일 수 있는 기초를 마련할 것이다. 다음은 <CIO UK>가 소프트웨어 감사에서 살아남을 수 있는 팁과 함께 감사받을 기회를 최소화해 주는 방법이다. 1. 준비 준비는 소프트웨어 감사에 대한 전부라고 해도 과언이 아니다. 조직의 모든 관련 직원이 모든 규제 준수 문제와 관련 위험을 이해하고 있는지 확인하라. 이는 직원에게 요구될 수 있지만 외부의 조언자, 자문위원회, 조직 내외부 법부팀과 협력하면 비즈니스가 직면할 수 있는 위험에 대한 이해를 높일 수 있다. 라이선스의 감사 권한, 규제 제한, 기밀 유지 방법과 관련된 중...

2018.09.07

'새해엔 올려 보자!' 연봉 협상 꿀팁

“연봉을 얼마로 기대하십니까?”라는 말은 면접 과정에서 가장 어색하고 불안한 질문일지도 모른다. 하지만, 가장 중요한 질문이기도 하다. 처음 연봉 협상은 향후 있을 모든 추가 협상과 인상에 영향을 미치기 때문이다. IT부서의 임금은 동일 부서나 유사한 직무 내에서도 크게 달라질 수 있다. '개발자'를 예로 들면, 영국에서 파이썬 개발자의 평균 급여는 5만 5,000파운드며, R 개발자의 평균 급여는 7만 5,000파운드다. 새로운 직장에서 제안을 받았거나 현재 급여 인상을 원한다면, 여기 급여 협상을 효과적으로 수행할 수 있는 몇 가지 일반적인 팁을 소개한다. 1. 정보를 파악하라 아는 것이 힘이다. 면접 진행 상황을 파악하는데 시간을 할애하고 당신의 급여에 영향을 미칠 수 있는 모든 변수를 조사해야 한다. 회사가 신생벤처인가, 아니면 설립된 기업인가? 그들이 매력적인 혜택을 제공하나?  개인적인 고려 사항들 : 직무 설명에 나온 내용이 당신의 경험과 원하는 교육에 잘 부합하나? 직무 수행에 필요한 기술에 능숙하나? 아니면 추가 교육이 필요하나? 2. 당신의 가치를 알라 일단 업계 평균 급여 인상 속도가 빨라지면 만족할만한 수준을 찾을 수 있을 것이다. 당신의 답변을 광범위하게 조사한 것처럼 보일 수 있으므로 일반적인 숫자가 아닌 특정 숫자를 선택해야 한다. 당신의 기술, 경험, 적합성, 야망을 고려하라. 당신이 이상적인 급여를 즉시 받지 못한다고 실망하지 마라. 그것은 결국 협상이다. 즉, 자신을 과소평가하지 말고 자신이 원하는 숫자를 정하라. 가장 강력한 협상 도구 중 하나는 협상에서 벗어나 당신의 최종선을 결정하고 거기에 충실할 수 있다는 것이다.   3. 직접 면담을 요청하라 전화나 이메일로 협상을 시도해선 안 된다. 이런 일은 얼굴을 맞대고 이야기하는 게 좋다. 직접 만나서 이야기할 때 사람의 행동, 표정, 음색, 반응이...

CIO R 파이썬 복지 급여 구인 연봉 협상 면접 구직 교육 이직 채용 직무

2018.01.03

“연봉을 얼마로 기대하십니까?”라는 말은 면접 과정에서 가장 어색하고 불안한 질문일지도 모른다. 하지만, 가장 중요한 질문이기도 하다. 처음 연봉 협상은 향후 있을 모든 추가 협상과 인상에 영향을 미치기 때문이다. IT부서의 임금은 동일 부서나 유사한 직무 내에서도 크게 달라질 수 있다. '개발자'를 예로 들면, 영국에서 파이썬 개발자의 평균 급여는 5만 5,000파운드며, R 개발자의 평균 급여는 7만 5,000파운드다. 새로운 직장에서 제안을 받았거나 현재 급여 인상을 원한다면, 여기 급여 협상을 효과적으로 수행할 수 있는 몇 가지 일반적인 팁을 소개한다. 1. 정보를 파악하라 아는 것이 힘이다. 면접 진행 상황을 파악하는데 시간을 할애하고 당신의 급여에 영향을 미칠 수 있는 모든 변수를 조사해야 한다. 회사가 신생벤처인가, 아니면 설립된 기업인가? 그들이 매력적인 혜택을 제공하나?  개인적인 고려 사항들 : 직무 설명에 나온 내용이 당신의 경험과 원하는 교육에 잘 부합하나? 직무 수행에 필요한 기술에 능숙하나? 아니면 추가 교육이 필요하나? 2. 당신의 가치를 알라 일단 업계 평균 급여 인상 속도가 빨라지면 만족할만한 수준을 찾을 수 있을 것이다. 당신의 답변을 광범위하게 조사한 것처럼 보일 수 있으므로 일반적인 숫자가 아닌 특정 숫자를 선택해야 한다. 당신의 기술, 경험, 적합성, 야망을 고려하라. 당신이 이상적인 급여를 즉시 받지 못한다고 실망하지 마라. 그것은 결국 협상이다. 즉, 자신을 과소평가하지 말고 자신이 원하는 숫자를 정하라. 가장 강력한 협상 도구 중 하나는 협상에서 벗어나 당신의 최종선을 결정하고 거기에 충실할 수 있다는 것이다.   3. 직접 면담을 요청하라 전화나 이메일로 협상을 시도해선 안 된다. 이런 일은 얼굴을 맞대고 이야기하는 게 좋다. 직접 만나서 이야기할 때 사람의 행동, 표정, 음색, 반응이...

2018.01.03

데이터 유출로 인한 비용은 총 얼마나 들까?

최근 IBM의 한 연구에 따르면, 데이터 침해에 따른 평균 비용이 2015년 미화 380만 달러에서 지난해 400만 달러로 늘어났다. 데이터 침해에 따른 비용에 영향을 미칠 수 있는 요소는 수없이 많지만, 실제 비용이 얼마나 들지 정확히 예측하는 것은 사실상 불가능하다. 데이터 유출 계산기를 사용해 대략 얼마 정도 들지를 예측할 수도 있지만, 한가지 도구만으로는 부족하다.  보안 업체 비트사이트(BitSight)는 향후 데이터 침해 사고에 따른 실제 비용을 계산할 때 기업들이 염두에 두어야 할 여러 가지 요소를 다음과 같이 정리했다. 지역이 어디인가? 어떤 화폐를 사용하나? 회사 규모는?  기업이 주로 사용하는 통화의 환율과 같은 간단한 것조차도 정보보안 위반 비용에 영향을 미칠 수 있다. 제한된 고객 데이터를 취급하는(또는 고객 데이터를 전혀 취급하지 않는) 소규모 상점의 경우 데이터 침해에 따른 비용은 대기업이 경험할 수 있는 것보다 현저히 적을 수 있다. 어떤 유형의 데이터나 기록물을 보관하고 있나? 업종은?  데이터 침해 사고가 발생해 손실되는 데이터의 유형에 따라 비용이 달라져 이는 비용이 많이 드는 가장 큰 요인 중 하나가 된다. 전자메일 주소만 잃어버렸다면 개인식별정보(PII), 민감한 고객 데이터(사회보장 번호 등), 지불카드 정보, 개인건강정보(PHI) 등을 유출해 버리는 것처럼 지급금이 크게 늘어나지 않을 것이다. 기록의 민감도가 높을수록 그에 따른 비용은 더 많이 든다. 예를 들어, 지불카드 정보를 분실한 경우 영향을 받는 사람들에게 무료 신용 모니터링을 제공해야 할 수 있다. 또는 고객의 건강 데이터를 손상시킨 경우 정부기관의 규제를 받을 수 있다. 데이터 침해의 근본 원인은?  데이터 침해의 근본적인 원인은 유실 기록의 수나 유형에 영향을 줄 수 있으므로 비용과 관련이 있다. 포네몬 인스티튜트(Ponemon Institute)의 최근 연구에 따르면, 제 3자의 조직과 관련된 ...

CSO 수사기관 비트사이트 매각 정부기관 CISO FBI 협상 비용 금융 소송 IBM M&A 데이터 유출 인수 제재

2017.01.16

최근 IBM의 한 연구에 따르면, 데이터 침해에 따른 평균 비용이 2015년 미화 380만 달러에서 지난해 400만 달러로 늘어났다. 데이터 침해에 따른 비용에 영향을 미칠 수 있는 요소는 수없이 많지만, 실제 비용이 얼마나 들지 정확히 예측하는 것은 사실상 불가능하다. 데이터 유출 계산기를 사용해 대략 얼마 정도 들지를 예측할 수도 있지만, 한가지 도구만으로는 부족하다.  보안 업체 비트사이트(BitSight)는 향후 데이터 침해 사고에 따른 실제 비용을 계산할 때 기업들이 염두에 두어야 할 여러 가지 요소를 다음과 같이 정리했다. 지역이 어디인가? 어떤 화폐를 사용하나? 회사 규모는?  기업이 주로 사용하는 통화의 환율과 같은 간단한 것조차도 정보보안 위반 비용에 영향을 미칠 수 있다. 제한된 고객 데이터를 취급하는(또는 고객 데이터를 전혀 취급하지 않는) 소규모 상점의 경우 데이터 침해에 따른 비용은 대기업이 경험할 수 있는 것보다 현저히 적을 수 있다. 어떤 유형의 데이터나 기록물을 보관하고 있나? 업종은?  데이터 침해 사고가 발생해 손실되는 데이터의 유형에 따라 비용이 달라져 이는 비용이 많이 드는 가장 큰 요인 중 하나가 된다. 전자메일 주소만 잃어버렸다면 개인식별정보(PII), 민감한 고객 데이터(사회보장 번호 등), 지불카드 정보, 개인건강정보(PHI) 등을 유출해 버리는 것처럼 지급금이 크게 늘어나지 않을 것이다. 기록의 민감도가 높을수록 그에 따른 비용은 더 많이 든다. 예를 들어, 지불카드 정보를 분실한 경우 영향을 받는 사람들에게 무료 신용 모니터링을 제공해야 할 수 있다. 또는 고객의 건강 데이터를 손상시킨 경우 정부기관의 규제를 받을 수 있다. 데이터 침해의 근본 원인은?  데이터 침해의 근본적인 원인은 유실 기록의 수나 유형에 영향을 줄 수 있으므로 비용과 관련이 있다. 포네몬 인스티튜트(Ponemon Institute)의 최근 연구에 따르면, 제 3자의 조직과 관련된 ...

2017.01.16

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