2020.04.28

IT서비스 계약 점검 시 CIO가 알아야 할 재협상 팁 6선

Stephanie Overby | CIO
비용을 절감할 방법이나 새로운 기능을 얻을 방법을 확인하려면 시간이 걸리더라도 기존 계약서를 꼼꼼히 살펴봐야 한다.
 
ⓒGetty Images Bank

코로나바이러스감염증-19 사태가 지속되면서 IT 임원진 입장에서는 조직이 불확실한 시기를 헤쳐나갈 수 있도록 새로운 능력을 확보하는 와중에도 비용 문제를 생각하지 않을 수 없다. 이때 기존 서비스 계약을 검토해 본다면 도움이 될 수 있다.

글로벌 기술연구 및 자문회사 ISG 디지털 플랫폼 및 솔루션 실행 부문 파트너 빌 후버는 현재 상황을 다음과 같이 진단했다. “당장 필요한 것과 IT서비스 계약의 장기적인 변경 가능성을 파악할 중요한 시기이다. 변경 실행 가능성이 커졌고 새로운 현실에 맞춘 계약 구조조정 작업에 착수할 수 있다.” 

기존 계약의 비용을 아낄 기회뿐 아니라 변화하는 비즈니스 수요 충족에 주요 관심과 자원을 돌릴 기회가 있을 수 있다.

법무법인 메이어 브라운(Mayer Brown) 시카고 사무소 소속 파트너 브래드 피터슨은 “지금은 재협상을 고려하기에 매우 좋은 시기”라고 전제하고 다음과 같이 덧붙였다. “현재 상황으로 변화가 불가피한 경우도 있고 기회가 생기기도 한다. 지금 재협상을 검토하는 회사들은 최단 기간에 이익을 실현하는 최고의 계약을 확보하게 될 것이다.”

단, 어려운 시기의 서비스 계약 재협상에는 수완이 필요하다. 서비스 업체와 고객 양쪽이 모두 납득할 수 있게 제대로 진행하려면 이제는 불필요해진 부분과 새롭게 필요해진 부분을 어느 정도 파악해야 하며 협력하는 자세도 필요하다.

페이스 하몬(Pace Harmon)의 전무 마크 타노위츠는 “현 상황에서 재협상에 공격적이면 막무가내로 비춰질 수 있다”면서 “의도한 결과를 얻기 위한 ‘솔루션 재설정’에 집중하여 좀더 동반자적인 관점에서 접근하는 것이 좋다”고 당부했다.

IT 임원진에서 이러한 재협상을 가장 성공적으로 진행할 방법은 다음과 같은 요령에 따라 형편에 맞게 명확하고 주의 깊게 처리하는 것이다.

어떤 계약이 비용 절감에 가장 적합한지 파악하라
타노위츠에 따르면 “대부분의 IT 서비스 계약은 비용을 상당히 절감할 여지가 있다.”

관건은 우선순위를 정하는 것이다.

후버는 다음과 같이 조언했다. “재협상을 통해 긴급한 요구를 충족할 수 있는 계약이 어떤 것인지 [알아보라]. 비용이나 현금 흐름 또는 서비스 범위를 조정하는 것이 긴급하게 필요할 수 있다. 고객들은 가장 중요한 부분에 집중해야 한다.”

지난 3년 내지 5년 동안에 종합적인 관리나 평가가 이루어지지 않는 계약에서 비용을 절감할 수 있는 가능성이 가장 높다. 또한, 타노위츠에 따르면 “오로지 근로 내용만 기준으로 하는 계약의 경우, 비용을 금방 절약할 수 있는 부분을 파악하기가 더 쉽다. 관리 서비스 계약의 경우에는 비용 절약 부분을 파악하기는 더 복잡하지만 서비스가 제대로 활용되지 않고 있는 부분이 있다면 역시 비용을 상당히 절약할 여지가 있다.”

현재 상황 때문에 변경이 불가피해진 계약이 무엇인지 파악하라
어떤 경우에는 계약의 금액적인 부분에 근거가 된 요건이나 기본 가정들이 더 이상 유효하지 않을 수도 있다. 피터슨에 따르면 “제공업체가 서비스를 완전히 수행하지 못하는 경우라든가 고객이 필요로 하던 부분이 대폭 줄어든 경우가 그렇다. 그런 경우에는 단순한 문제 해결이 아닌 계약 조건 개선을 추진할 수 있다. 단, 기존 계약에 확보된 자원이나 가격이 이제 유리해진 상황이라면 굳이 재협상에 나설 필요는 없다.”

계약을 종합적으로 평가해 보라
즉각적인 이익을 볼 수 있는 부분을 파악해야 한다. 타노위츠가 예를 들어 소개한 방법으로는 “청구서에 오류가 없는지 검토하는 것, 지출 내역을 합리적으로 개선하는 것, 소비 용량이 탄력적이라면 줄이는 것, 탄력적인 계약 조건(예: 경기 침체 시 할인 조건)을 활용하는 것, 상호 이익이 되는 결과를 얻도록 솔루션 구조를 다시 짜는 것” 등이 있다.
 
관계와 서비스에 따라 접근 방식을 조절하라
중요한 부분에 의존하고 있거나 좀더 장기적인 관계를 계획 중인 제공업체 대상으로는 강경하게 나가서는 안 된다. 후버의 조언에 따르면 “장기적인 전략적 협력관계를 유지할 업체와 그렇지 않을 업체, 어느 쪽이든 상관없을 업체 등을 파악한 후 거기에 맞춰서 협상해야 한다.” 지금은 중요한 서비스 제공업체와의 상황을 불필요하게 바꿀 때가 아니다.

간단하게 정리하라
거래 업체로서는 재협상이 우선순위일 가능성이 작기 때문에, 고객은 원하는 것을 최대한 알아듣기 쉽게 설명해 주어야 한다. 피터슨은 다음과 같이 조언했다. “지금은 다들 정신이 없는 상황이다. 제안 내용을 숙고해서 명확하고 간단하게 정리하는 노력을 좀 더 기울여야 한다. 또한, 다들 이번 사태 극복에 힘을 모으는 상황이기 때문에 ‘누이좋고 매부좋은’ 방법을 생각하고 제안 내용에 무리가 없도록 특별히 신경 써야 한다.”

재협상을 그저 할 수 있다는 이유로 하지는 말라
타노위츠는 “지금은 어려운 시기”이며 “서비스 제공업체를 협력적인 자세로 대하는 조직이 가장 큰 성공을 거두고 있다”고 말했다. ciokr@idg.co.kr

 



2020.04.28

IT서비스 계약 점검 시 CIO가 알아야 할 재협상 팁 6선

Stephanie Overby | CIO
비용을 절감할 방법이나 새로운 기능을 얻을 방법을 확인하려면 시간이 걸리더라도 기존 계약서를 꼼꼼히 살펴봐야 한다.
 
ⓒGetty Images Bank

코로나바이러스감염증-19 사태가 지속되면서 IT 임원진 입장에서는 조직이 불확실한 시기를 헤쳐나갈 수 있도록 새로운 능력을 확보하는 와중에도 비용 문제를 생각하지 않을 수 없다. 이때 기존 서비스 계약을 검토해 본다면 도움이 될 수 있다.

글로벌 기술연구 및 자문회사 ISG 디지털 플랫폼 및 솔루션 실행 부문 파트너 빌 후버는 현재 상황을 다음과 같이 진단했다. “당장 필요한 것과 IT서비스 계약의 장기적인 변경 가능성을 파악할 중요한 시기이다. 변경 실행 가능성이 커졌고 새로운 현실에 맞춘 계약 구조조정 작업에 착수할 수 있다.” 

기존 계약의 비용을 아낄 기회뿐 아니라 변화하는 비즈니스 수요 충족에 주요 관심과 자원을 돌릴 기회가 있을 수 있다.

법무법인 메이어 브라운(Mayer Brown) 시카고 사무소 소속 파트너 브래드 피터슨은 “지금은 재협상을 고려하기에 매우 좋은 시기”라고 전제하고 다음과 같이 덧붙였다. “현재 상황으로 변화가 불가피한 경우도 있고 기회가 생기기도 한다. 지금 재협상을 검토하는 회사들은 최단 기간에 이익을 실현하는 최고의 계약을 확보하게 될 것이다.”

단, 어려운 시기의 서비스 계약 재협상에는 수완이 필요하다. 서비스 업체와 고객 양쪽이 모두 납득할 수 있게 제대로 진행하려면 이제는 불필요해진 부분과 새롭게 필요해진 부분을 어느 정도 파악해야 하며 협력하는 자세도 필요하다.

페이스 하몬(Pace Harmon)의 전무 마크 타노위츠는 “현 상황에서 재협상에 공격적이면 막무가내로 비춰질 수 있다”면서 “의도한 결과를 얻기 위한 ‘솔루션 재설정’에 집중하여 좀더 동반자적인 관점에서 접근하는 것이 좋다”고 당부했다.

IT 임원진에서 이러한 재협상을 가장 성공적으로 진행할 방법은 다음과 같은 요령에 따라 형편에 맞게 명확하고 주의 깊게 처리하는 것이다.

어떤 계약이 비용 절감에 가장 적합한지 파악하라
타노위츠에 따르면 “대부분의 IT 서비스 계약은 비용을 상당히 절감할 여지가 있다.”

관건은 우선순위를 정하는 것이다.

후버는 다음과 같이 조언했다. “재협상을 통해 긴급한 요구를 충족할 수 있는 계약이 어떤 것인지 [알아보라]. 비용이나 현금 흐름 또는 서비스 범위를 조정하는 것이 긴급하게 필요할 수 있다. 고객들은 가장 중요한 부분에 집중해야 한다.”

지난 3년 내지 5년 동안에 종합적인 관리나 평가가 이루어지지 않는 계약에서 비용을 절감할 수 있는 가능성이 가장 높다. 또한, 타노위츠에 따르면 “오로지 근로 내용만 기준으로 하는 계약의 경우, 비용을 금방 절약할 수 있는 부분을 파악하기가 더 쉽다. 관리 서비스 계약의 경우에는 비용 절약 부분을 파악하기는 더 복잡하지만 서비스가 제대로 활용되지 않고 있는 부분이 있다면 역시 비용을 상당히 절약할 여지가 있다.”

현재 상황 때문에 변경이 불가피해진 계약이 무엇인지 파악하라
어떤 경우에는 계약의 금액적인 부분에 근거가 된 요건이나 기본 가정들이 더 이상 유효하지 않을 수도 있다. 피터슨에 따르면 “제공업체가 서비스를 완전히 수행하지 못하는 경우라든가 고객이 필요로 하던 부분이 대폭 줄어든 경우가 그렇다. 그런 경우에는 단순한 문제 해결이 아닌 계약 조건 개선을 추진할 수 있다. 단, 기존 계약에 확보된 자원이나 가격이 이제 유리해진 상황이라면 굳이 재협상에 나설 필요는 없다.”

계약을 종합적으로 평가해 보라
즉각적인 이익을 볼 수 있는 부분을 파악해야 한다. 타노위츠가 예를 들어 소개한 방법으로는 “청구서에 오류가 없는지 검토하는 것, 지출 내역을 합리적으로 개선하는 것, 소비 용량이 탄력적이라면 줄이는 것, 탄력적인 계약 조건(예: 경기 침체 시 할인 조건)을 활용하는 것, 상호 이익이 되는 결과를 얻도록 솔루션 구조를 다시 짜는 것” 등이 있다.
 
관계와 서비스에 따라 접근 방식을 조절하라
중요한 부분에 의존하고 있거나 좀더 장기적인 관계를 계획 중인 제공업체 대상으로는 강경하게 나가서는 안 된다. 후버의 조언에 따르면 “장기적인 전략적 협력관계를 유지할 업체와 그렇지 않을 업체, 어느 쪽이든 상관없을 업체 등을 파악한 후 거기에 맞춰서 협상해야 한다.” 지금은 중요한 서비스 제공업체와의 상황을 불필요하게 바꿀 때가 아니다.

간단하게 정리하라
거래 업체로서는 재협상이 우선순위일 가능성이 작기 때문에, 고객은 원하는 것을 최대한 알아듣기 쉽게 설명해 주어야 한다. 피터슨은 다음과 같이 조언했다. “지금은 다들 정신이 없는 상황이다. 제안 내용을 숙고해서 명확하고 간단하게 정리하는 노력을 좀 더 기울여야 한다. 또한, 다들 이번 사태 극복에 힘을 모으는 상황이기 때문에 ‘누이좋고 매부좋은’ 방법을 생각하고 제안 내용에 무리가 없도록 특별히 신경 써야 한다.”

재협상을 그저 할 수 있다는 이유로 하지는 말라
타노위츠는 “지금은 어려운 시기”이며 “서비스 제공업체를 협력적인 자세로 대하는 조직이 가장 큰 성공을 거두고 있다”고 말했다. ciokr@idg.co.kr

 

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