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아웃소싱 업체에게 ‘0순위 갑’이 되는 10가지 방법

2012.07.09 Stephanie Overby  |  CIO
IT아웃소싱 업체의 여러 고객사 가운데 우선순위를 차지한다는 것은 ‘갑’에게 더할 나위 없이 큰 혜택을 줄 것이다. IT업체와 추가 거래 없이도 항상 ‘0순의 고객’이 될 수 있는 10가지 방법을 소개하고자 한다.

아웃소싱 업체가 가장 선호하는 고객이 되는 것도 탐탁치 않겠지만(아마도 최소 노력으로 가장 많은 이윤을 가져다 주는 고객사라는 의미기에), IT업체의 블랙리스트에 이름을 올리는 것 역시 피하고 싶을 것이다. 누구든 가장 중요한 고객으로 대우받고 싶을 것이다. 아웃소싱 자문사 기업 페이스 하몬(Pace Harmon)의 파트너 스티브 마틴에 따르면, IT업체의 우선순위에서 가장 높은 곳을 점하는 것은 장기적으로 가장 바람직하다고 한다. “이러한 대우를 돈으로 사지 않는 방법을 파악하는 것이 핵심이다”라고 마틴은 강조했다.

아웃소싱 업체들에게 많은 것을 쏟아 붓지 않고도 당신의 애정을 보여주고, 그에 따른 관심을 받을 수 있는 간단하지만 종종 간과되는 방법들이 있다.


1 협상에 이성적으로 응하라. 아웃소싱 관계의 분위기를 본 계약 체결보다 훨씬 이전에 잘 잡아놓아야 한다. “이것은 장기적인 관계다. 협상과정에서 모든 것을 하나하나 따질 필요는 없다”라고 로펌 K&L 게이츠(K&L Gates)의 아웃소싱과 기술 매매 부문 파트너 션 헬름스는 설명했다. “비이성적이고, 시장 시세에 어긋나는 조건들을 강하게 밀어붙인다면, 관계는 첫날부터 틀어질 것이다.”

2 공개하라. 계약체결 후에야 자신의 비밀을 공개하는 것만큼 좋은 관계를 망가트리는 일도 없다. 좋은 고객은 실사 과정에서 정확한 자산 재고, 현재 수행 레벨, 그리고 다수의 작업 지원 자원 등 그들의 모든 환경을 공개한다고 페이스 하몬의 마틴은 전했다. “구매자-공급자간의 관계에서는 사소해 보이더라도, IT업체와 접촉하기 전에 구매자가 프로세스의 기본 틀과 정확한 총소유비용(TCO) 모델을 정확히 정립해야 좋은 관계가 유지된다”라고 아웃소싱 자문회사 실반 어드바이서리(Sylvan Advisory)의 파트너 마이클 엥겔은 이야기했다. “당신의 고객에게 제공될 가치의 전체적인 그림을 데이터에 기반해 제공할 수 있다면, IT업체는 더 이상 바랄게 없을 것이다.”

3 계약내용은 잠시 덮어라. 동의 조건들에서 극단적인 기술 접근은 피하라. 소중한 아웃소싱 고객들은 “계약의 용어 하나하나보다는 그 자체의 의미를 중시한다”고 베이커 앤 맥킨지(Baker & Mckenzie)의 국제 대외구매 계약 부문의 공동 책임자 에드워드 핸슨은 전했다. “만약 계약 과정이 최상으로 마무리됐다면, 협상 과정에서 제기된 문제들을 논의하며 쌓은 좋은 근무 관계도 얻었을 것이다. 이런 문제 해결 태도를 계약 체결 후에도 일관성 있게 지속하는 것은 좋은 관계를 유지하는 평범하지만 가장 좋은 방법이다.”


4 보상을 제공하라. “IT업체들은 당신의 돈에 반응하지만, 더 많은 사업기회를 제시해도 같은 효과를 얻을 수 있다”라고 페이스 하몬의 마틴은 말했다. “IT업체의 훌륭한 수행과 서비스를 추가적인 매출유발로 보상하고, 그들의 수행 실적과 재정적 보상을 확실히 보여줘야 한다.”

 

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