오라클의 엘로콰 인수는 시장 점령 차원

2012.12.24 Chris Kanaracus | IDG News Service

오라클이 지난 20일 마케팅 오토메이션 소프트웨어 개발업체인 엘로콰(Eloqua)를 8억 7,100만 달러에 인수한 사실은 많은 IT 관계자들을 놀라게 했다.

이런 움직임은 오라클이 기존에 가진 영업과 마케팅 소프트웨어 시장에서 그리 미미한 것으로 보인다. 그러나 이번 거래를 통해 오라클은 이 시장에서 영향력을 행사할 수 있는 동력을 가지려는 의도로 보는 시각도 있다.

오라클은 엘로콰를 서드파티 애플리케이션에 개방해 남겨둘 것이라고 말했음에도 불구하고 실제로는 어떻게 할 지 자세한 사항은 알려지지 않았다.

비글 리서치 그룹 CEO이자 애널리스트 데니스 폼브라이언트는 "엘로콰의 주요 협력업체는 세일즈포스닷컴 생태계에 있는데, 분명 변할 것"이라고 말했다.

세일즈포스닷컴은 최근 레디안6(Radian6)와 버디 미디어(Buddy Media)를 인수해 소셜 미디어 분석과 소셜 미디어 마케팅 기술이 결합한 새로운 마케팅 클라우드 제품군을 발표했다.

오라클이 이번 엘로콰 인수를 통해 세일즈포스닷컴이 좀더 전통적인 마케팅 오토메이션 소프트웨어를 구입하도록 유도할 지도 모른다. 세일즈포스닷컴이 이 영역에서 변화를 만드는 것 자체가 많은 협력업체들이 소외감을 느끼게 하는 것이다.

IBM과 어도비 등 다른 업체들도 마케토(Marketo), 실버팝(Silverpop) 그리고 리스폰시스(Responsys)와 같은 마케팅 오토메이션 개발업체들을 인수하지 않을까 예상할 수 있다.

오라클은 엘로콰를 인수한 것은 잘 한 것일까? 세일즈포스닷컴과 엘로콰테크놀로지 양쪽에서 일하고 있는 컨설팅 업체 블루울프 CEO 에릭 베리지는 "오라클은 엘로콰 고객들을 대상으로 많이 소외감을 느끼게 만들 것이다. 엘로콰 고객들의 상당수는 최근 세일즈포스닷컴 CRM(customer relationship management)을 사용하고 있으며, 매우 행복해 한다"고 말했다.

베리지는 "오라클은 엘로콰 고객들에게 노력한다면 세일즈포스닷컴 고객들이 자신의 CRM으로 이동할 것이라고 생각하고 있으며, 스스로 어리석은 짓을 할 것"이라고 말했다.

포레스터 리서치 애널리스트 롭 브로스넌은 "엘로콰와 같은 시스템을 이전한다는 것은 결코 사소한 문제가 아니다. 고객들이 이를 이행한 적이 있다면 이미 고객들은 수백 건의 마케팅 캠페인을 진행하고 있을 지도 모른다"고 말했다.

베리지 또한 유사한 전망을 했다. "엘로콰를 한때 사용한 적이 있다면 이미 자신의 웹사이트와 CRM 시스템에 묶여있다는 것을 의미한다"며, "엘로콰는 누가 구매하고 있고, 왜 구매하는지 마케팅 퍼넬의 상황에 대한 풍부한 데이터를 딜리버리 한다"고 말했다.

베리지는 "지금 현재 오라클이 샀다는 이유만으로 오라클 제품으로 옮겨라는 것은 당신의 얼굴에 앙심을 품고 당신의 코를 짜르는 것과 같은 것"이라고 말했다.

오라클이 엘로콰의 제품군이 자체 라인업에 어떻게 삽입될 것인지 정확하게 설명하려면 시간이 있어야 할 것이다. 폼브라이언트에 따르면, 그러나 오라클이 이 업체를 인수한 것은 확실히 세일즈포스닷컴을 겨냥한 것이다.

큰 그림을 본다면, 공식적으로 오라클은 실제 기업에 대단히 중요하며 기업들이 많은 시간을 투자하고 있는 고객 업무 기술 시장을 만들고 있다. 베리지는 "오라클은 현재 일부 오래된 ERP 개발업체를 산 게 아니라 최첨단 기술을 가진 업체를 산 것"이라고 말했다.

이런 움직임은 또한 영업과 마케팅 전문가들이 IT 구매에 보다 많은 영향력을 가지고 있다는 사실을 말하고 있다.

베리지는 "오라클은 백오피스 시스템과 같은 ERP에서 엄청난 자본을 투자해 많은 조직들을 흡수했으며 이렇게 흡수한 고객 서비스와 고객 점유율을 토대로 어떻게 가치를 창출할 것인지 방법을 찾고 있다. editor@itworld.co.kr

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“유료 VPN, 분명한 가치 있다” VPN 선택 가이드

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