2015.06.09

B2B 거래에도 나타나는 ‘세대 차이’

Lauren Brousell | CIO


700여 명의 기업 내 구매 의사결정자를 대상으로 한 IBM의 설문조사 연구에 따르면 기업 구매에 유의미한 변화가 나타나고 있다. X세대, Y세대, 밀레니얼 세대 등의 세대 변인으로 인한 것으로 관측된다.


밀레니얼 세대는 베이비부머 세대 및 X세대와 비교할 때 소셜 미디어 활용, 근무 습관과 커뮤니케이션 등 여러 가지 면에서 다른 접근방식을 취한다. 실제로 BCG(Boston Consulting Group)의 최근 보고서에 의하면 밀레니얼 세대는 마케팅 시장에 변화를 초래하고 있는 중이다.

이 연구에 따르면 800명의 밀레니얼 세대 응답자들의 절반 이상(51%)은 그들의 구매 결정을 주변인 추천에 기반한다고 답했다. 또한 디지털 채널을 통해 제조 및 유통 기업와 더 자주 소통하고 싶어했다.

그리고 이런 구매 습관은 직장에서의 구매에까지 이어지기 시작했다. B2B 마케터들로서는 주의를 기울여야 할 변화다.

밀레니얼 세대 : 1980년대 초부터 2000년대 초까지 출생한 세대를 일컫는다. 청소년기부터 인터넷을 접해 모바일 및 소셜네트워크서비스 이용에 능숙하다. 닐 하우와 윌리엄 스트라우스가 1991년 펴낸 책 ‘세대들, 미국 미래의 역사(Generations:The History of America’s Future)’에서 처음 거론한 것으로 추정된다. 

B2B 벤더들로부터 개인적인 접촉을 원한다
다양한 세대로 이뤄진 B2B 구매자 704명을 대상으로 한 IBM의 조사를 보면 밀레니얼 세대는 직관적이고 벤더 담당자와의 사람 대 사람간의 접촉을 선호했다. 상대적으로 X세대와 베이비부머 세대는 애널리스트와 기사, 블로그, 써드파티 웹사이트 등을 선호했다. 그 700여명의 구매자들 중 447명이 밀레니얼 세대였고, 154명은 X세대, 103명은 베이비부머 세대였다.

IBM IBV(Institue for Business Value)의 글로벌 리서치 리더이자 그 보고서의 저자인 캐롤린 베어드는 B2B 벤더들이 이런 트렌드에 관심을 기울일 필요가 있다고 설명했다.

그는 “밀레니얼 세대들이이 소비자로서 제품을 탐색하는 방법 다수는 디지털이다. 하지만 B2B로 들어서면 디지털 요소는 기본 조건이고, 그들과 작업하는 개인들과 접촉하는 게 필요한 것으로 분석된다”라고 전했다.

MCCA(Massachusetts Convention Center Authority)의 IT 디렉터이자 밀레니얼 세대 기업 기술 구매자인 채드 로저스는 중요한 거래일 경우 직접 대면 소통을 중시한다고 전했다. 그는 “사람들이 곤란한 질문을 받았을 때 그 순간 어떻게 반응하는지 살피고 그들의 신체언어와 표정을 읽는다”라고 말했다.

벤더는 밀레니얼 세대와 만나고 이후 물러서야 한다
벤더와 개인적인 신뢰를 형성한 후 로저스는 다음에 할 일을 결정하기 위해 어느 정도 공간과 시간이 필요하다고 전했다. 그는 “값비싼 물건의 구매 프로세스는 너무 천천히 진행되어 가끔은 고통스러울 정도다. 벤더가 도움을 주려고 접촉하고 매주 자꾸 연락하면 오히려 미쳐버릴 것 같다”라고 말했다.

제이콥스 엔지니어링(Jacobs Engineering)의 IT 디렉터이자 밀레니얼 세대 기술 구매자인 로널드 본은 대면 소통이 가치가 있지만, 빠르고 효율적인 커뮤니케이션과 프로세스가 판매 주기로 옮겨갈 때는 간섭하지 않는 접근방식을 원한다는데 동의했다.

그는 “그때쯤이면 우리가 실사를 마치고 가능한 빠르게 구매 과정를 진행시킬 준비가 될 것이다”라고 말했다.

만족한 밀레니얼 세대는 소문을 퍼트린다
또한 B2B 벤더들은 밀레니얼 세대가 그들의 제품에 만족하는지 확인해야 하는데, 이전 세대보다 온라인에 만족감을 드러낼 확률이 더 높기 때문이다. 응답자의 69%는 벤더 사이트에 칭찬을 남겼고, 그와 동수의 응답자는 소셜 미디어에 긍정적 의견을 올렸다. 그러나 부정적인 피드백을 온라인에 올리는 경향은 베이비부머와 X세대보다 낮았다.

베어드는 “밀레니얼 세대는 부정적인 소셜 내용이 회사 이미지를 얼마나 빠르게 망치는지 잘 알고 있다. 또한 그들 자신의 경력에 잠재적으로 남을 부정적 피드백에 대해서도 알고 있으며, 그들 회사의 브랜드와 명성에 대한 책임감도 알고 있다. 따라서 불만을 온라인에 올리는데도 그만큼 더 주저하는 것으로 보인다”라고 말했다.

현재 밀레니얼 세대는 직장에서 가장 많은 수를 차지하고 있으며, 점점 더 많은 수가 미래의 B2B 구매자가 될 것이다. IBM 연구에서 얻을 수 있는 최선의 교훈은, B2B 벤더가 소비자 세계에서 밀레니얼 세대의 구매 습관을 관찰하고 그 습관을 현재의 판매와 마케팅 전략에 적용시킬 필요가 있다는 점이다. ciokr@idg.co.kr
 



2015.06.09

B2B 거래에도 나타나는 ‘세대 차이’

Lauren Brousell | CIO


700여 명의 기업 내 구매 의사결정자를 대상으로 한 IBM의 설문조사 연구에 따르면 기업 구매에 유의미한 변화가 나타나고 있다. X세대, Y세대, 밀레니얼 세대 등의 세대 변인으로 인한 것으로 관측된다.


밀레니얼 세대는 베이비부머 세대 및 X세대와 비교할 때 소셜 미디어 활용, 근무 습관과 커뮤니케이션 등 여러 가지 면에서 다른 접근방식을 취한다. 실제로 BCG(Boston Consulting Group)의 최근 보고서에 의하면 밀레니얼 세대는 마케팅 시장에 변화를 초래하고 있는 중이다.

이 연구에 따르면 800명의 밀레니얼 세대 응답자들의 절반 이상(51%)은 그들의 구매 결정을 주변인 추천에 기반한다고 답했다. 또한 디지털 채널을 통해 제조 및 유통 기업와 더 자주 소통하고 싶어했다.

그리고 이런 구매 습관은 직장에서의 구매에까지 이어지기 시작했다. B2B 마케터들로서는 주의를 기울여야 할 변화다.

밀레니얼 세대 : 1980년대 초부터 2000년대 초까지 출생한 세대를 일컫는다. 청소년기부터 인터넷을 접해 모바일 및 소셜네트워크서비스 이용에 능숙하다. 닐 하우와 윌리엄 스트라우스가 1991년 펴낸 책 ‘세대들, 미국 미래의 역사(Generations:The History of America’s Future)’에서 처음 거론한 것으로 추정된다. 

B2B 벤더들로부터 개인적인 접촉을 원한다
다양한 세대로 이뤄진 B2B 구매자 704명을 대상으로 한 IBM의 조사를 보면 밀레니얼 세대는 직관적이고 벤더 담당자와의 사람 대 사람간의 접촉을 선호했다. 상대적으로 X세대와 베이비부머 세대는 애널리스트와 기사, 블로그, 써드파티 웹사이트 등을 선호했다. 그 700여명의 구매자들 중 447명이 밀레니얼 세대였고, 154명은 X세대, 103명은 베이비부머 세대였다.

IBM IBV(Institue for Business Value)의 글로벌 리서치 리더이자 그 보고서의 저자인 캐롤린 베어드는 B2B 벤더들이 이런 트렌드에 관심을 기울일 필요가 있다고 설명했다.

그는 “밀레니얼 세대들이이 소비자로서 제품을 탐색하는 방법 다수는 디지털이다. 하지만 B2B로 들어서면 디지털 요소는 기본 조건이고, 그들과 작업하는 개인들과 접촉하는 게 필요한 것으로 분석된다”라고 전했다.

MCCA(Massachusetts Convention Center Authority)의 IT 디렉터이자 밀레니얼 세대 기업 기술 구매자인 채드 로저스는 중요한 거래일 경우 직접 대면 소통을 중시한다고 전했다. 그는 “사람들이 곤란한 질문을 받았을 때 그 순간 어떻게 반응하는지 살피고 그들의 신체언어와 표정을 읽는다”라고 말했다.

벤더는 밀레니얼 세대와 만나고 이후 물러서야 한다
벤더와 개인적인 신뢰를 형성한 후 로저스는 다음에 할 일을 결정하기 위해 어느 정도 공간과 시간이 필요하다고 전했다. 그는 “값비싼 물건의 구매 프로세스는 너무 천천히 진행되어 가끔은 고통스러울 정도다. 벤더가 도움을 주려고 접촉하고 매주 자꾸 연락하면 오히려 미쳐버릴 것 같다”라고 말했다.

제이콥스 엔지니어링(Jacobs Engineering)의 IT 디렉터이자 밀레니얼 세대 기술 구매자인 로널드 본은 대면 소통이 가치가 있지만, 빠르고 효율적인 커뮤니케이션과 프로세스가 판매 주기로 옮겨갈 때는 간섭하지 않는 접근방식을 원한다는데 동의했다.

그는 “그때쯤이면 우리가 실사를 마치고 가능한 빠르게 구매 과정를 진행시킬 준비가 될 것이다”라고 말했다.

만족한 밀레니얼 세대는 소문을 퍼트린다
또한 B2B 벤더들은 밀레니얼 세대가 그들의 제품에 만족하는지 확인해야 하는데, 이전 세대보다 온라인에 만족감을 드러낼 확률이 더 높기 때문이다. 응답자의 69%는 벤더 사이트에 칭찬을 남겼고, 그와 동수의 응답자는 소셜 미디어에 긍정적 의견을 올렸다. 그러나 부정적인 피드백을 온라인에 올리는 경향은 베이비부머와 X세대보다 낮았다.

베어드는 “밀레니얼 세대는 부정적인 소셜 내용이 회사 이미지를 얼마나 빠르게 망치는지 잘 알고 있다. 또한 그들 자신의 경력에 잠재적으로 남을 부정적 피드백에 대해서도 알고 있으며, 그들 회사의 브랜드와 명성에 대한 책임감도 알고 있다. 따라서 불만을 온라인에 올리는데도 그만큼 더 주저하는 것으로 보인다”라고 말했다.

현재 밀레니얼 세대는 직장에서 가장 많은 수를 차지하고 있으며, 점점 더 많은 수가 미래의 B2B 구매자가 될 것이다. IBM 연구에서 얻을 수 있는 최선의 교훈은, B2B 벤더가 소비자 세계에서 밀레니얼 세대의 구매 습관을 관찰하고 그 습관을 현재의 판매와 마케팅 전략에 적용시킬 필요가 있다는 점이다. ciokr@idg.co.kr
 

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