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‘AWS, GCP, 애저와의 협상’··· 기억해야 할 6가지 위험

2021.10.28 Justin Parker  |  CIO
대형 클라우드 사업자의 IaaS/PaaS 상품을 이용하는 조직이 많아지면서 ‘종합적인 구매 구조’(comprehensive commercial construct)를 확보할 필요성이 커졌다. 그러나 전통적으로 클라우드 계약은 아키텍처, 툴, 전반적 역량에 치중되는 경향이 있었으며, 이로 인해 조직은 자신의 비즈니스 케이스가 충족되지 않을 때 난처해지곤 한다.

비즈니스 케이스 실패의 여파를 피하기 위해 AWS, GCP, 애저와 협상할 때는 아래의 위험을 염두에 두어야 한다. 
 
Image Credit : Getty Images Bank


1. 실제 사용량이 분명해지기 전에 과도한 사전 약정을 체결   
문제 : 대형 클라우드 사업자가 제공하는 한 가지 근본적 혜택이 있다. 환경 및 컴퓨트 이용의 예측 가능성이 높아질 때 할인을 늘릴 수 있다는 것이다. 평균적으로 25%~50%까지 단위 비용을 낮출 수 있다. 그러나 대형 클라우드 사업자는 3 ~ 5년 기간에 걸친 대형 사전 약정을 제시하려고 시도할 것이다. 대가로 높은 할인 및 인센티브를 제시한다.
 
유감스럽게도, 조직들은 제시된 할인과 투자의 규모에 지나치게 매료된 나머지 처음부터 무턱대고 과다 약정을 체결한다. 그렇게 되면 이용량이 한층 예측 가능해질 때 다른 할인 기회를 활용하기 어렵다. 

과다 약정이 이들 할인 기회를 완전히 차단하는 것은 아니다. 그러나 원래의 과다 약정을 충족시킬 가능성을 크게 줄이고 따라서 미사용에 대해 돈을 지불해야 할 처지에 놓이는 것은 사실이다.

해법 : 최적화 가능성을 발견할 수 있도록 할인된 실제 사용량 금액, 100% 예약/약정 금액, 권장 약정 선택지를 명시한 3가지 제안을 대형 사업자에게 요구한다. 이에 의해 사전 소비 약정과 더 적절히 정렬할 수 있다.

• 실제 사용량 요금(pay-as-you-go). 이는 최대의 총액일 것이고 최대의 소비 약정과 연관 할인 가정을 갖게 될 것이다. 예산 추정 시 높은 수준에 해당한다.  

• 100% 예약/약정(100% reserved/committed). 예상 컴퓨트 소비량이 전부 약정된다면 총지출이 최저일 것이다. 단위 가격 감소 기회가 두드러진다. 이는 후회 없는 약정 금액이 되는 것이 보통이다. 

• 사업자 권장(hyperscaler recommended). 각 사업자에게 이들이 추천하는 약정을 제시하도록 요청하라. 이 때 컴퓨트 약정의 시기 및 금액 등 상세 정보가 포함되어야 하고, 아울러 약정 유형별 예상 할인도 제시되어야 한다. 이는 시장 경쟁력 있는 할인과 인센티브를 획득할 수 있을 정도로 충분한 선불 약정의 상한 역할을 하는 것이 보통이다. 또한 소비가 예측 가능해질 때 단위 가격을 낮출 수 있도록 다른 약정/할인 선택지를 활용할 여지도 충분하다.  

2. 제안된 아키텍처 및 소비량을 표준화하고 검증하는 데 충분한 시간을 소비하지 않음 
문제 : 부동산의 경우 ‘입지’가 전부라면, 클라우드 대형 사업자의 상업적 평가는 ‘인프라’가 전부다. 그러나 조직들은 제안된 인프라 내역을 검토하는 데 너무 적은 시간을 쓰곤 한다. 

그렇다면 하이퍼스케일러의 제안이 조직의 요건을 충족하는 지 알 수가 없다. 또한 예상 컴퓨트 자원 및 이들 자원의 소비에서의 차이를 확인하지 않는 잘못을 저지른다. 

궁극적으로, 이러한 잘못으로 인해 조직은 대형 클라우드 사업자들의 제안 범위가 서로 유사(like-for-like)하다고 단정한다. 이들이 요청서, 즉 RFP에 고객 조직의 특수 요건을 포함시켰기 때문이다. 따라서 최적 가격을 제공한다고 믿어지는 업체를 선정하게 된다. 그러나 유사한 동종 비교가 아니었음을 발견할 때쯤이면 이미 늦다.

해법 : 기술 팀을 평가에 참여시켜, 이들에게 회사의 요구사항을 제안된 인프라에 대비해 진단하고, 제시된 차이를 이해하기 위해 적절한 피드백을 사업자에게 제공할 책임을 맡긴다. 모든 차이를 해소할 수는 없겠지만, 최소한 이들 차이가 이해될 수 있고, 적절히 설명될 수는 있다.

3. 연속 요율(ongoing run rate)의 간과 
문제 : 투자 규모가 새로운 수준이 이를 때 1회성 투자에 집중하고, 연속 비용은 간과하기 쉽다. 따라서 매우 중요한 질문을 놓치게 된다. ‘1회성 투자가 이루어진 후 무엇이 남는가?’라는 질문이다. 

고객 기업들이 증가하는 1회성 투자에 집중하고, 반면 최초 계약 기간 후 연속 요율 및 약정 할인에는 거의 관심을 두지 않는 경우가 매우 흔하다. 대형 클라우드 사업자 선정은 장기적 결정이고, 일단 계약이 시작되면 이용은 기하급수적으로 증가한다는 사실에 유의하라. 계약 갱신 시에 협상된 할인이 없어져버리거나 약정 금액이 크게 증가할 수 있다.  

해법 : 3 또는 5년 약정 기간에 걸쳐 명시된 할인, 아키텍처 및 이용 전제 등 세부적인 투명성을 요구하라. 아키텍처와 할인을 테스트하고, 갱신 조항의 명시를 촉구하여 최초 약정 기간 후 할인을 고정하라.

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