'손해보는 파트너십?' MS 애저와 거리두는 SAP

SAP는 마이크로소프트와 체결했던 '임브레이스 파트너십'이 여전히 탄탄하다고 주장하지만, 마이크로소프트 애저와 점차 거리를 두는 모양새다.

S/4 HANA를 호스팅하는 데 마이크로소프트 애저가 선호되던 시절도 이제 끝난 것으로 보인다.그간 SAP는 마이크로소프트와 맺은 파트너십의 일환으로 ERP 제품군을 마이크로소프트 애저에 기반해 구성할 것을 추천해왔지만, 앞으로는 고객이 원하는 곳이면 어디에서든 S/4 HANA를 호스팅하라고 권장할 예정이다.

SAP에 따르면 마이크로소프트와의 임브레이스(Embrace) 파트너십은 앞으로 고객의 선택권에 초점을 맞출 예정이다. 더불어 SAP는 자사 ERP에 새로운 과금 방식을 도입할 예정이다. 구독형으로 제공될 이 호스팅 상품은 '라이즈 위드 SAP'(Rise with SAP)라 불리며 오는 6월 열리는 사파이어 나우 2021 고객 이벤트에서 구체화될 예정이다. 
 

SAP S/4 HANA의 잔 길그 사장은 "기본 인프라에서 애저는 라이즈의 대형 파트너이지만 SAP는 AWS, 구글, 알리 클라우드 등 다른 하이퍼스케일러에 대한 지원도 확대해왔다"라고 말했다. 

그는 "마이크로소프트와의 파트너십은 계속 이어질 것이다. 애플리케이션 계층에서는 특히 그렇다"라고 말했다. 

지난 1월 SAP와 마이크로소프트는 SAP의 ERP, HR 및 CRM 애플리케이션과 팀즈를 통합할 계획을 발표한 바 있다. 제품 통합에 대한 고객 사례는 사파이어 나우 행사 때 발표될 예정이다.

SAP는 고객들이 애플리케이션을 클라우드로 이동하고 AWS, 구글 클라우드 플랫폼, 마이크로소프트 애저 등을 통해 호스팅할 수 있도록 2019년 5월 임브레이스 프로젝트를 시작했다. 

그러나 같은 해 10월 마이크로소프트가 애저와 함께 SAP 클라우드 플랫폼의 구성요소를 재판매하기로 합의하고, SAP가 마이크로소프트 애저를 최우선 클라우드 파트너로 선정함에 따라 임브레이스 프로젝트는 사실상 SAP와 마이크로소프트 간의 파트너십이 됐다.

SAP의 데이비드 로빈슨 매니징 디렉터는 비즈니스 인사이더를 통해 양사의 파트너십에 따른 애저 판매가 2021년 6월 30일 종료될 것이라고 말했다. 이는 당초 합의했던 것보다 1년 이상 빠른 것이다. 

파트너십의 불균형
로빈슨은 인사이더를 통해 사실 SAP는 애저를 그다지 선호하진 않았고, 오히려 고객들이 애플리케이션을 다른 클라우드로 마이그레이션할 수 있도록 지원했다고 밝혔다. 

또한 IT 소싱 관련 컨설팅 업체인 어퍼엣지(UpperEdge)의 실무 리더인 렌 라일리는 "SAP가 애저를 밀어주는 것을 본 적이 없다"라고 말했다.

SAP 내부에는 이 파트너십이 어떤 점에서 편파적으로 이뤄진 것 같다는 분위기가 존재했다. 당시 SAP에서 근무했던 전 SAP 임원에 따르면 당초 SAP는 임브레이스 프로젝트를 통해 모든 하이퍼스케일러와 긴밀하게 협업함으로써 워크로드를 클라우드로 이전해 다른 애플리케이션과 서비스를 양사의 공통 고객사에게 더 많이 판매할 수 있을 것이라 기대했다.

이 임원은 "SAP가 한몫을 차지하고 싶어 했다"라고 말했다. 그는 SAP가 MS를 취우선 파트너로 결정했던 당시 매우 당황스러웠다고 전하며 "마이크로소프트는 SAP의 가장 큰 경쟁사였다. 그들은 다이내믹스 365를 보유하고 있었다"라고 말했다. 

SAP 영업 직원은 SAP가 선호하는 클라우드 파트너가 마이크로소프트라고 고객사에게 말했겠지만 마이크로소프트 영업 직원은 SAP의 입지를 조금씩 차지하려 시도했을 것이라고 말했다. 즉, 그의 표현을 빌리자면 '영역 싸움'이 된 것이다. 

임브레이스 파트너십에 정통한 또다른 전 SAP 임원은 "SAP가 뒤쳐지고 말았으며 마이크로소프트는 고객사를 통제하고 있었다"라고 말했다. 즉, CRM이나 HCM처럼 SAP의 비주력 솔루션이 확보하고 있던 시장 점유율을 마이크로소프트가 조금씩 가져올 수 있게 됐다는 설명이다.

고객사를 다시 확보하려는 SAP
어퍼엣지의 실무 리더인 라일리에 따르면 마이크로소프트는 서비스형 인프라 외에도 협업 및 데스크톱 소프트웨어를 판매하기 때문에 SAP보다 훨씬 많은 기업 고객을 보유하고 있다.

라일리는 빌 맥더모트 전 CEO의 퇴임, 제니퍼 모건 공동 CEO의 사임, 클라우드 비즈니스 사장인 롭 엔슬린의 구글 이직이 있은 뒤 SAP의 영향력이 줄어들었다고 말했다. 그는 "맥더모트가 고객사 임원진에게 전화를 걸어 미팅을 요청하면 다들 수락할 정도로 영향력이 강력했다"라며 "어떤 고객사도 그 미팅 요청을 거절하지 않았다”라고 말했다. 

이어 라일리는 SAP가 라이즈 위드 SAP의 론칭을 통해 구독형 호스팅 서비스를 CEO에게 직접 어필함으로써 "고객사를 다시 확보하려는 것 같다"라고 말했다.

그럼에도 실제로는 세일즈포스가 개척한 올인원 엔터프라이즈 SaaS 모델이 미드마켓 고객들에게 훨씬 매력적으로 다가올 것 같다고 라일리는 덧붙였다. 그는 "기업들이 하이퍼스케일러와 직접적인 관계를 맺고 내부적으로 혹은 파트너, TCS 또는 카그너젼트를 통해 애플리케이션을 관리하려는 상황 속에서, 라이즈 정도의 상품으로는 SAP가 시장을 확보하는 데 어려움을 겪을 것”이라고 말했다. ciokr@idg.co.kr