2019.07.09

"라이선스 혜택 일방적 축소"··· MS 호주 협력사 '집단 반발'

Eleanor Dickinson | ARNnet
호주의 마이크로소프트 채널 협력업체들이 마이크로소프트를 비판하고 나섰다. 파트너 네트워크(Partner Network) 정책을 일방적으로 수정한 것에 대해 집단 반발하고 나선 것이다. 
 
ⓒ Getty Images Bank

마이크로소프트의 호주 협력업체들이 마이크로소프트는 비판하는 연판장에 서명했다. 마이크로소프트가 제품 라이선스에 대한 협력업체의 IUR(internal use rights)을 폐지하고 온프레미스 제품 지원을 중단하려 하기 때문이다. 이번 사태는 멜버른의 한 마이크로소프트 협력업체가 '조지'라는 이름으로 연판장을 올려 마이크로소프트를 비판하면서 시작됐다. 7월 7일 현재 700명 이상이 여기에 서명했다.

발단은 마이크로소프트가 소리소문없이 파트너 프로그램을 수정한 것이었다. 주요 내용을 보면, 먼저 마이크로소프트는 2020년 7월 1일부터 협력업체용 제품 라이선스에 대한 무료 IUR을 제공을 중단한다. 이에 따라 협력업체가 테스트 등의 목적으로 내부적으로 마이크로소프트 제품을 사용할 때도 직접 비용을 내고 제품을 구매해야 한다.

둘째, 마이크로소프트는 현재 실버와 골드 협력업체에 제공하던 온프레미스 제품 지원을 중단할 예정이다. 주로 중소 협력업체가 사용해 온 마이크로소프트 액션 팩에 포함된 온 프레미스 제품 지원도 끊기로 했다. 이러한 수정 사항은 협력업체가 기존 채널 계약을 갱신하는 시점 혹은 올해 8월 구독분부터 적용된다. 이와 함께 마이크로소프트는 10월 1일부터 협력업체 혜택이 포함한 제품 라이선스를 일정 요건을 달성한 협력업체에만 제공하기로 했다. 즉, 요건을 달성하지 못한 협력업체가 같은 혜택을 누리려면 멤버십에 포함된 라이선스를 구매해야 한다.

이에 대해 협력업체들은 "이번 조치로 일부 업체는 한달에 수천달러를 추가로 부담해야 하는 상황이다. 결국 마이크로소프트가 협력업체와 전쟁을 하려는 것이 분명하다. 많은 협력업체가 그동안 마이크로소프트 사업을 충실하게 뒷받침하고, 세계 최고 기업이 되도록 공헌했는데 이렇게 대우하는 것은 매우 부당하다"라고 주장했다.

마이크로소프트의 협업업체 SBSFAQ와 리셀러 업체인 커렉트 솔루션(Correct Solutions)의 창업자 웨인 스몰도 마이크로소프트의 혜택 축소를 비판했다. 

그는 개인 블로그에 올린 '협력업체를 약탈하는 마이크로소프트를 비판한다'는 제목의 글을 통해 "협력업체의 사용 권한을 제한하는 것은 큰 문제다. 중소 리셀러가 단지 마이크로소프트 제품을 테스트하고 제대로 작동하는지 확인하기 위해 제품을 구매하기는 힘들기 때문이다. 결국 마이크로소프트 제품 리셀러의 비용 부담이 더 커질 것이다. 최근 들어 마이크로소프트는 점점 더 최종 사용자에 집중하고, 이런 최종 사용자를 발굴해 온 리셀러를 오히려 소홀히 하고 있다. 예전만큼 협력업체에 큰 신경을 쓰지 않고 있고 특히 중소 업체에 대해 그렇다"라고 말했다.

애들레이드에 위치한 마이크로소프트 골드 협력업체인 칼버트 테크놀로지(Calvert Technologies)의 딘 칼버트는 한발 더 나아가 이번 정책 변화가 마이크로소프트와 그 협력업체 사이에 존재하는 다양한 문제 중 일부에 불과하다고 지적했다. 그는 "여러 협력업체가 마이크로소프트 기술 지원 서비스를 이용하는 것으로 알고 있다. 우리도 2번 정도 이용했다. 이 지원이 사라지는 것이 우리에겐 치명적인 문제가 아니지만 마이크로소프트 파트너 혜택 중 하나가 없어진 것은 매우 실망스럽다"라고 말했다.

이어 "지난 수년간 마이크로소프트는 뛰어난 파트너 프로그램을 운영했지만 그 이전과  비교하면 아쉬운 점이 있다. 예를 들어 예전에는 모든 협력업체마다 마이크로소프트의 '고객 관리자'가 배정돼 있었다. 그러나 이제는 극소수 협력업체에만 고객 관리자가 있다. 심지어 골드 협력업체조차 없는 경우가 있어서 이런 업체는 일반적인 지원 체계를 통해 지원을 요청해야 한다. 마이크로소프트가 이처럼 정책을 바꾼 의도는 이해할 수 없는 것은 아니다. 그러나 아직도 수많은 골드 협력업체가 많은 마이크로소프트 제품을 판매하고 있다. 단지 마이크로소프트가 중요하지 않다고 생각하기 때문에 고객 관리자를 두지 않는 것이다"라고 말했다.

실제로 현재 마이크로소프트가 중요하다고 생각하는 것은 전통적인 라이선스 판매가 아니다. 칼버트는 "오늘날 마이크로소프트가 강하게 밀고 있는 것은 클라우드다. 더이상 SPLA( Microsoft Services Provider License Agreement)는 크게 강조하지 않고 대신 CSP(Cloud Solution Provider)가 그 자리를 차지하고 있다. 우리 같은 협력업체는 여전히 많은 마이크로소프트 라이선스를 판매하고 있지만 마이크로소프트가 이를 중요하게 보고 있는 것 같지는 않다. 라이선스를 수십만개 다루는 협력업체에도 고객 관리자를 배정하지 않는 것만 봐도 알 수 있다"라고 말했다.

이에 대해 마이크로소프트 대변인은 파트너 프로그램에 변화가 있음을 인정하고 클라우드 컴퓨팅의 확산으로 인한 조정이라고 설명했다. 또한 이러한 변화가 오히려 클라우드 시장에서 협력사에 새로운 기회를 제공하는 데 도움이 될 것이라고 주장했다.

그는 "채널 프로그램의 혜택에 있어서 가장 중요한 것은 그동안 협력업체가 마이크로소프트에 요청했던 것들 사이에서 균형을 만드는 것이다. 즉 협력업체가 매출을 늘려 성장하는 것은 물론 다양한 시장에서 사업을 할 수 있도록 돕고자 하는 것이다. 그동안 많은 협력업체가 단지 솔루션을 만들고 개발하는 것 외에 시장을 개척하고 알맞은 고객과 연결될 수 있게 도와달라고 요청했었다"라고 말했다.

또한, 마이크로소프트는 모든 협력업체에 더 많은 기술 지원과 개발 관련 자문 서비스도 제공하기로 했다. 이에 따라 적절한 권한을 가진 협력업체는 모든 가상 교육 이벤트에 참여할 수 있다. 마이크로소프트 클라우드, 제품 업데이트와 로드맵 관련 웨비나, 그리고 MPTC(Microsoft Partner Technical Consultant) 와의 대면 기술 컨설팅 및 프리 세일즈 컨설팅 등이다. ciokr@idg.co.kr



2019.07.09

"라이선스 혜택 일방적 축소"··· MS 호주 협력사 '집단 반발'

Eleanor Dickinson | ARNnet
호주의 마이크로소프트 채널 협력업체들이 마이크로소프트를 비판하고 나섰다. 파트너 네트워크(Partner Network) 정책을 일방적으로 수정한 것에 대해 집단 반발하고 나선 것이다. 
 
ⓒ Getty Images Bank

마이크로소프트의 호주 협력업체들이 마이크로소프트는 비판하는 연판장에 서명했다. 마이크로소프트가 제품 라이선스에 대한 협력업체의 IUR(internal use rights)을 폐지하고 온프레미스 제품 지원을 중단하려 하기 때문이다. 이번 사태는 멜버른의 한 마이크로소프트 협력업체가 '조지'라는 이름으로 연판장을 올려 마이크로소프트를 비판하면서 시작됐다. 7월 7일 현재 700명 이상이 여기에 서명했다.

발단은 마이크로소프트가 소리소문없이 파트너 프로그램을 수정한 것이었다. 주요 내용을 보면, 먼저 마이크로소프트는 2020년 7월 1일부터 협력업체용 제품 라이선스에 대한 무료 IUR을 제공을 중단한다. 이에 따라 협력업체가 테스트 등의 목적으로 내부적으로 마이크로소프트 제품을 사용할 때도 직접 비용을 내고 제품을 구매해야 한다.

둘째, 마이크로소프트는 현재 실버와 골드 협력업체에 제공하던 온프레미스 제품 지원을 중단할 예정이다. 주로 중소 협력업체가 사용해 온 마이크로소프트 액션 팩에 포함된 온 프레미스 제품 지원도 끊기로 했다. 이러한 수정 사항은 협력업체가 기존 채널 계약을 갱신하는 시점 혹은 올해 8월 구독분부터 적용된다. 이와 함께 마이크로소프트는 10월 1일부터 협력업체 혜택이 포함한 제품 라이선스를 일정 요건을 달성한 협력업체에만 제공하기로 했다. 즉, 요건을 달성하지 못한 협력업체가 같은 혜택을 누리려면 멤버십에 포함된 라이선스를 구매해야 한다.

이에 대해 협력업체들은 "이번 조치로 일부 업체는 한달에 수천달러를 추가로 부담해야 하는 상황이다. 결국 마이크로소프트가 협력업체와 전쟁을 하려는 것이 분명하다. 많은 협력업체가 그동안 마이크로소프트 사업을 충실하게 뒷받침하고, 세계 최고 기업이 되도록 공헌했는데 이렇게 대우하는 것은 매우 부당하다"라고 주장했다.

마이크로소프트의 협업업체 SBSFAQ와 리셀러 업체인 커렉트 솔루션(Correct Solutions)의 창업자 웨인 스몰도 마이크로소프트의 혜택 축소를 비판했다. 

그는 개인 블로그에 올린 '협력업체를 약탈하는 마이크로소프트를 비판한다'는 제목의 글을 통해 "협력업체의 사용 권한을 제한하는 것은 큰 문제다. 중소 리셀러가 단지 마이크로소프트 제품을 테스트하고 제대로 작동하는지 확인하기 위해 제품을 구매하기는 힘들기 때문이다. 결국 마이크로소프트 제품 리셀러의 비용 부담이 더 커질 것이다. 최근 들어 마이크로소프트는 점점 더 최종 사용자에 집중하고, 이런 최종 사용자를 발굴해 온 리셀러를 오히려 소홀히 하고 있다. 예전만큼 협력업체에 큰 신경을 쓰지 않고 있고 특히 중소 업체에 대해 그렇다"라고 말했다.

애들레이드에 위치한 마이크로소프트 골드 협력업체인 칼버트 테크놀로지(Calvert Technologies)의 딘 칼버트는 한발 더 나아가 이번 정책 변화가 마이크로소프트와 그 협력업체 사이에 존재하는 다양한 문제 중 일부에 불과하다고 지적했다. 그는 "여러 협력업체가 마이크로소프트 기술 지원 서비스를 이용하는 것으로 알고 있다. 우리도 2번 정도 이용했다. 이 지원이 사라지는 것이 우리에겐 치명적인 문제가 아니지만 마이크로소프트 파트너 혜택 중 하나가 없어진 것은 매우 실망스럽다"라고 말했다.

이어 "지난 수년간 마이크로소프트는 뛰어난 파트너 프로그램을 운영했지만 그 이전과  비교하면 아쉬운 점이 있다. 예를 들어 예전에는 모든 협력업체마다 마이크로소프트의 '고객 관리자'가 배정돼 있었다. 그러나 이제는 극소수 협력업체에만 고객 관리자가 있다. 심지어 골드 협력업체조차 없는 경우가 있어서 이런 업체는 일반적인 지원 체계를 통해 지원을 요청해야 한다. 마이크로소프트가 이처럼 정책을 바꾼 의도는 이해할 수 없는 것은 아니다. 그러나 아직도 수많은 골드 협력업체가 많은 마이크로소프트 제품을 판매하고 있다. 단지 마이크로소프트가 중요하지 않다고 생각하기 때문에 고객 관리자를 두지 않는 것이다"라고 말했다.

실제로 현재 마이크로소프트가 중요하다고 생각하는 것은 전통적인 라이선스 판매가 아니다. 칼버트는 "오늘날 마이크로소프트가 강하게 밀고 있는 것은 클라우드다. 더이상 SPLA( Microsoft Services Provider License Agreement)는 크게 강조하지 않고 대신 CSP(Cloud Solution Provider)가 그 자리를 차지하고 있다. 우리 같은 협력업체는 여전히 많은 마이크로소프트 라이선스를 판매하고 있지만 마이크로소프트가 이를 중요하게 보고 있는 것 같지는 않다. 라이선스를 수십만개 다루는 협력업체에도 고객 관리자를 배정하지 않는 것만 봐도 알 수 있다"라고 말했다.

이에 대해 마이크로소프트 대변인은 파트너 프로그램에 변화가 있음을 인정하고 클라우드 컴퓨팅의 확산으로 인한 조정이라고 설명했다. 또한 이러한 변화가 오히려 클라우드 시장에서 협력사에 새로운 기회를 제공하는 데 도움이 될 것이라고 주장했다.

그는 "채널 프로그램의 혜택에 있어서 가장 중요한 것은 그동안 협력업체가 마이크로소프트에 요청했던 것들 사이에서 균형을 만드는 것이다. 즉 협력업체가 매출을 늘려 성장하는 것은 물론 다양한 시장에서 사업을 할 수 있도록 돕고자 하는 것이다. 그동안 많은 협력업체가 단지 솔루션을 만들고 개발하는 것 외에 시장을 개척하고 알맞은 고객과 연결될 수 있게 도와달라고 요청했었다"라고 말했다.

또한, 마이크로소프트는 모든 협력업체에 더 많은 기술 지원과 개발 관련 자문 서비스도 제공하기로 했다. 이에 따라 적절한 권한을 가진 협력업체는 모든 가상 교육 이벤트에 참여할 수 있다. 마이크로소프트 클라우드, 제품 업데이트와 로드맵 관련 웨비나, 그리고 MPTC(Microsoft Partner Technical Consultant) 와의 대면 기술 컨설팅 및 프리 세일즈 컨설팅 등이다. ciokr@idg.co.kr

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