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기고 | 갑-을 관계를 뛰어넘는 ‘ 파트너십’

2011.04.08 Owen McCall  |  CIO

많은 서비스 제공자들은 우리와 비즈니스 파트너가 되기를 희망한다. 개인적으로도 이 서비스 제공자들이 파트너가 되는 것에 긍정적인 입장이다. 필자는 서비스 파트너보다는 비즈니스 파트너와 함께할 때에 우리가 고객에게 제공하는 서비스의 질이 향상되고 필자와 필자의 팀원들의 삶의 질 또한 개선될 것이라 확신한다.

그런데, 그들도 이를 원하고, 필자 또한 이를 원하는데, 왜 더 많은 비즈니스 파트너십이 체결되지 않을까? 이에 대하여 곰곰이 생각한 결과, 필자는 파트너십이라는 용어가 IT 공급자들과 기업 IT 소비자들에게 무엇을 의미하는지 정확히 이해하는 과정이 최우선으로 필요하다는 결론을 내렸다. 필자는 우선 이것의 정의에 대해 조사하였다. 그리고 우리 주변에서 흔히 쓰이는 이 용어에 공식적인 법적 파트너십이라는 정의 외에는 다른 정의가 거의 없다는 사실에 놀랐다.

그 중 위키피디아의 정의가 흥미로웠다. 여기에는 토니 렌드룸(전략적 파트너링 핸드북(Strategic Partnering Handbook)의 저자)의 정의가 인용되었는데, 이는 ‘모범적이고 지속 가능한 경쟁우위를 바탕으로 한 소비자와 공급자간의 장기적이고 전략적이며 성공적인 관계의 발전’이라고 소개됐다.

소비자의 입장에서, 필자는 모범적이고 지속 가능한 경쟁우위를 점하는 주체가 공급자보다는 소비자에 가깝다는 사실을 인정한다(이에 대하여 위키피디아는 아무런 언급이 없었다). 결국 수익을 내고, 훌륭한 참조 목록과 좋은 서비스에 기반한 미래의 사업 기반을 획득하는 것은 공급자이다.

문제는 여기에 있다. 수 많은 공급자들이 모범적이고 지속 가능한 우위를 자신들의 마케팅 자료에 언급하지만, 그들의 활동은 종종 이에 완전히 위배된다. 이에 관한 몇 가지 흥미로운 사례를 살펴보자.

-한 기업은 필자에게 어떻게 그들이 경쟁우위를 제공할 수 있을지 물어왔다. 그러나 우리의 주요 시스템에 문제가 생기자 그들은 자료 제공을 거부하였다.

-다른 기업은 우리가 그들의 소비자 조사에 응답하기 전까지 우리의 반복된 요청을 무시하였다. 그리고 우린 그들에게 매우 낮은 점수를 주었다. 이는 중요한 것이다(필자는 그 결과가 어떠했는지 궁금하다).

-우리와 라이선싱 협정 승인을 진행 중이던 한 기업은 공정한 이익 배분보다는 일방적인 진행에만 힘을 쏟았다(이것이 파트너십인가 아니면 수익 독점인가?).

-어떤 기업은 초기 계약 성사 직후 갑자기 이율을 올려버린다. 당신에겐 선택의 여지가 없다는 사실을 알기 때문이다.

-또 어떤 기업은 자신들이 한 계약에 수익성이 없다고 판단되면 계약 불이행을 서슴지 않는다.
 

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