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클라우드와 보안으로 고객 가치 창출… 어떻게?

2018.07.25 James Henderson   |  ARN


보안
빠르게 변화하는 사이버보안 시장을 지역 및 국제적으로 평가할 때 사일런스는 "위협이 발전하면서 고객들은 매우 역동적인 공격 상황에서 적응성이 뛰어난 탄탄한 보안 요소를 도입해야 한다"고 강조했다.

감지와 해결 방식이 과거에는 적절했지만 사일런스는 이제는 적절한 방어 요소가 대대적으로 자동화되어 대응 경로에서 인간의 개입이 없어졌다고 밝혔다.

그는 "지출 패턴이 바뀌면서 이런 역학이 반영되고 있다"며 "포인트 솔루션에서 머신러닝과 위협 분석이 통합된 통합형 보안 플랫폼으로 전향하고 있다"고 이야기했다.

이어서 "고객들은 보안 사건에 대해 더욱 확실히 파악하고 싶어 하며 이벤트 상관관계를 찾고 있어 실행할 수 있고 우선순위가 설정된 완화로 이어지고 있다"고 덧붙였다.

사일런스는 개인정보보호법에 대한 NDB(Notifiable Data Breach) 개정의 도입으로 인해 파트너들이 고객들과 보안에 관해 대화하기에 ‘더할 나위 없이 좋은’ 시기라고 전했다.

그는 "새로운 고지법을 고려하여 호주의 거의 모든 조직이 보유하고 있는 개인정보에 대한 의무와 보안 사건의 영향에 관해 논의할 좋은 기회다"며 다음과 같이 설명했다.

"주니퍼 네트웍스는 개방적이고 통합된 플랫폼을 기반으로 사이버보안 영역에서 역사가 깊다. 우리는 사이버보안 영역에서 선도적인 지위를 유지하고 고객들이 자체 환경과 클라우드에서 위협에 대응할 수 있는 역량을 강화할 수 있도록 도울 것이다."

기술과 관련하여 사일런스는 위협 정보, 머신러닝, 분석이 합쳐져 ‘탄탄한 보안 요소’의 필수 구성 요소를 형성하여 파트너들에게 새로운 기회가 주어지고 있다고 강조했다.

그는 "주니퍼 네트웍스가 앞으로도 여기에 주목할 것"이라고 덧붙였다.

파트너
기술 혁신이 중요하긴 하지만 새로운 솔루션과 제품이 유입되면서 파트너들은 채널 참여 및 지원 측면에서 업체들에게 더 많은 것을 요구하고 있다.

하버 IT(Harbour IT)의 COO 조쉬 와츠는 "주요 부문에서 업체 선택은 우리의 전반적인 시장 접근 전략과 일치하고 있으며 업체들은 비즈니스의 핵심이자 신규 비즈니스 또는 솔루션 강화의 필수 요소로 비칠 것이다"고 말했다.

와츠는 "핵심 및 필수 영역에서 이런 업체들에게 우선순위가 주어질 것이며 일반적으로 각 분야에서 두 업체 사이에 관계가 있겠지만 한 업체가 더욱 중요한 역할을 감당할 것이다"고 이야기했다.

와츠가 설명했듯이 한 카테고리에서의 업체 선택은 이런 솔루션이 고객에게 제공하는 점진적인 가치를 포함하여 기술 혁신에 의해 이뤄질 것이다.

추가적인 핵심 고려사항에는 분산을 통해 비즈니스 지원과 함께 머신러닝 및 이행 측면에서의 내부 역량 강화 지원이 포함된다.
와츠는 "업체의 현재와 과거의 행동은 채널을 통한 직접 경쟁 측면에서 제품 지원 결정 및 각 영업 직원을 통해 얻는 견인력에서 하나의 요인이 될 것이다"고 덧붙였다.

카운터파츠 테크놀로지(Counterparts Technology)의 상무이사로서 발언한 매트 윈 존스의 경우 업체는 보안과 위험, 업무 공간 효율성, 하이브리드 클라우드 및 데이터센터 최적화 등 파트너가 성공할 수 있도록 전반적인 전략을 따라야 한다고 주장했다.

윈 존스는 "기술이 이런 기준에 적합하면 구조화된 접근방식을 이행한다"고 설명했다. 이런 계층화된 접근방식에는 교육과 인증, 마케팅, 선도적인 계획, 채널 및 직접 영업팀 참여, 문화와 고객 참여 접근방식에 대한 이해가 포함된다.

"이로 인해 전통적인 업체/파트너 관계가 바뀌었지만 이를 통해 실질적으로 집중하면서 우리의 전략 및 협업 파트너들과 같은 목표를 추구할 수 있게 되었다.

"또한 우리가 새로운 기술 파트너를 포용할 수 있는 명확하고 구조화된 경로를 제공한다."

한편, 윈 존스는 카운터파츠 테크놀로지가 해당 채널 내부의 분산 상태를 활용하여 그 과정에서 협력으로부터 ‘진정한 가치’를 끌어내고 있다고 밝혔다.

윈 존스는 "그들이 사전 및 사후 지원, 전담 계정 관리, 제 3자 물류 시설을 제공하리라 기대하고 있다"며 "구성 시설, 재무 옵션, 업체 마케팅 지원, 거래 등록 및 관리도 함께 제공된다"고 말했다.

"하지만 우리의 비즈니스 모델, 문화, 우리가 고객에 접근하고 관리하는 방식을 이해하는 것이 중요하다."

주니퍼 네트웍스의 오랜 파트너인 ICT 네트웍스의 CEO 롭 킹마는 해당 기술 제공자가 투자와 판매 등 2개 업체의 카테고리를 보유하고 있다고 전했다.

그에 따르면, 투자 업체 파트너는 2가지 주요 기준에 따라 선정한다. 우선, 기술 세트가 ICT의 서비스 및 제품 제공물과 일맥상통하고 우리의 고객들에게 더 큰 가치를 제공하는지 살펴본다.

그다음 ICT의 판매, 엔지니어링, 서비스, 업체의 프로세스 투자에 대한 명확한 투자수익이 있어야 한다. 일반적으로 ICT 브랜드의 서비스를 업체가 제공할 기회가 있다.

또한 킹마는 판매 업체의 경우 제품이 해당 제공자의 서비스 및 제품 제공물과 일맥상통하는지에 따라 선정한다고 전했다.

"우리의 고객들도 원하고 우리의 기존 유통업자 협력관계를 통해 제공될 수 있어야 한다"고 그는 말했다.

"유통업자들은 중요한 아웃소싱 파트너들이다. 우리는 수입 물류, 창고 관리, 여신 금융, 판매 업체 관리를 유통 파트너에게 아웃소싱한다"고 그는 덧붙였다. ciokr@idg.co.kr

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