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칼럼 | 가격 책정, ‘직관보다 과학’

2012.01.27 Maryfran Johnson  |  CIO
가끔씩 우리는 복잡한 것들과 친하게 지낼 때가 있다. 우리는 요즘 주변의 단순함에 대한 이야기 속에서 복잡함을 잊으려고 한다. 하지만, 복잡만 문제에도 항상 해답이 있다. 그것도 의외로 쉬운 답변으로 말이다.  

귀사의 상품 가격 책정만큼 기본적인 비즈니스 기능을 고려하라. 일단 간접 비용을 산출하고 원하는 이익을 적용하라. 간단하다. 해답은 간단하지 않은가? 소셜 미디어와 고객의 수요 변동에서만 답을 찾고자 한다면, 틀렸다.

적정가란 경험과 직관을 데이터 분석, 내부 비용, 외부 고객 행동과 함께 결합해서 나온다. 하지만 새로운 기술과 새로운 태도가 필요할 수도 있다.

-> CIO의 새로운 임무 ‘가격 책정 기술을 익혀라’

새로운 태도는 특히 CIO에 필요한 점이다. 이는 고객의 소비자가를 평가하는 고도화된 방법에 대해 새로운 생각을 제시하는 CMO나 영업 대표와 언쟁에 돌입한다는 것을 의미한다.

CIO매거진은 새로운 임무를 맡은 코카콜라, 웨이스트매니지먼트, 아스펜 스키장, 다이얼 글로벌 등의 CIO들이 가격 의사 결정에 대해 어떠한 역할을 수행했는지를 살펴봤다. 이들 CIO들의 공통점은 IT가 가격 책정 회의에서 가져다 주는 전략적 가치에 대한 보상과 인정이다. 통계 패키지, 매출 최적화 소프트웨어, 고객이 기꺼이 더 지불할 용의가 있는지를 알아내는 소셜 미디어 의견을 통합하는 것이 대표적인 사례다. 또한 고객에게 서비스 인식 가치를 높이기 위해 다른 특권을 제공하지만 경기 침체기에 안정적인 가격을 유지하는 것도 가격 책정 전략이다.

"이러한 가격 책정 전략은 기술이 아니라 통찰력이다”라고 한 코카콜라의 보틀링투자그룹의 CIO 하비에르 폴리트의 말은 이러한 트렌드를 잘 나타내 준다.  

1,350억 달러 가치규모의 미국 최대 폐기물 수거 및 재활용 회사인 웨이스트매니지먼트의 CIO 푸니트 바신은 “가격책정 계획에 따른 경제적 이익은 다른 모든 IT계획들을 훨씬 능가한다. 그에 따른 이익은 상당히 큰 금액이며 지속 가능하다. 하나의 경쟁력이 되는 것이다”라고 전했다.

수학자와 통계학자들이 웨이스트매니지먼트 IT부서에서 의사결정과학그룹에 참여하고 있다. 지난해 가격 최적화 작업을 통해 이 회사는 2억 1,800만 달러(매출의 약 2%)의 매출을 추가로 달성할 수 있었다. "의사결정과학그룹의 가격 책정이 항상 옳다고 생각하지 않는다. 하지만 이것이 직관을 기반으로 한 가격이나 수요-공급 곡선으로 정한 가격보다 더 훌륭하다“라고 바신은 말했다.

차기 IT전략의 초점을 어디에 맞출 지 고민하는 CIO라면, 현재의 회사 가격 책정이 맞는지를 생각해 보라.

*Maryfran Johnson 은 CIO매거진 편집장이다. ciokr@idg.co.kr
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