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마케터가 적정 가격을 찾아가는 8가지 방법

베스트 프랙티스-성공적인 가격(Price) 책정 전략 유통•소매 기업 마케터들의 가장 큰 고민 중하는 바로 적정 가격 찾기다. 기업이 만들어 내는 제품들은 수요-공급 곡선 같은 단순한 그래프보다 훨씬 더 복잡한 함수가 필요하기 때문이다. IBM DemandTec의 가격 최적화 솔루션은 누락됐던 사소한 데이터 정리부터 판매 전략과 접목시켜 탄력적인 가격 정책을 수립할 수 있도록 해준다. DemandTec가 제안하는 8가지 방법을 알아보자. 베스트 프랙티스 #1 : 데이터 정리 베스트 프랙티스 #2 : 전략과 실행을 연계하라 베스트 프랙티스 #3 : 가맹점에 더 많은 자유를 제공하라 베스트 프랙티스 #4 : 정면 가격 승부를 펼치지 않고서도 경쟁을 주도하라 베스트 프랙티스 #5 : 가격 탄력성을 이해하라 베스트 프랙티스 #6 : 가격 관리자를 가맹점의 전략적인 자원으로 만들어라 베스트 프랙티스 #7 : 가격 변동의 “도미노 효과”를 억제하라 베스트 프랙티스 #8 : 성공 여부의 평가

마케팅 유통 가격 책정 소매 마케터 가격 전략

2012.09.11

베스트 프랙티스-성공적인 가격(Price) 책정 전략 유통•소매 기업 마케터들의 가장 큰 고민 중하는 바로 적정 가격 찾기다. 기업이 만들어 내는 제품들은 수요-공급 곡선 같은 단순한 그래프보다 훨씬 더 복잡한 함수가 필요하기 때문이다. IBM DemandTec의 가격 최적화 솔루션은 누락됐던 사소한 데이터 정리부터 판매 전략과 접목시켜 탄력적인 가격 정책을 수립할 수 있도록 해준다. DemandTec가 제안하는 8가지 방법을 알아보자. 베스트 프랙티스 #1 : 데이터 정리 베스트 프랙티스 #2 : 전략과 실행을 연계하라 베스트 프랙티스 #3 : 가맹점에 더 많은 자유를 제공하라 베스트 프랙티스 #4 : 정면 가격 승부를 펼치지 않고서도 경쟁을 주도하라 베스트 프랙티스 #5 : 가격 탄력성을 이해하라 베스트 프랙티스 #6 : 가격 관리자를 가맹점의 전략적인 자원으로 만들어라 베스트 프랙티스 #7 : 가격 변동의 “도미노 효과”를 억제하라 베스트 프랙티스 #8 : 성공 여부의 평가

2012.09.11

칼럼 | 가격 책정, ‘직관보다 과학’

가끔씩 우리는 복잡한 것들과 친하게 지낼 때가 있다. 우리는 요즘 주변의 단순함에 대한 이야기 속에서 복잡함을 잊으려고 한다. 하지만, 복잡만 문제에도 항상 해답이 있다. 그것도 의외로 쉬운 답변으로 말이다.   귀사의 상품 가격 책정만큼 기본적인 비즈니스 기능을 고려하라. 일단 간접 비용을 산출하고 원하는 이익을 적용하라. 간단하다. 해답은 간단하지 않은가? 소셜 미디어와 고객의 수요 변동에서만 답을 찾고자 한다면, 틀렸다. 적정가란 경험과 직관을 데이터 분석, 내부 비용, 외부 고객 행동과 함께 결합해서 나온다. 하지만 새로운 기술과 새로운 태도가 필요할 수도 있다. -> CIO의 새로운 임무 ‘가격 책정 기술을 익혀라’ 새로운 태도는 특히 CIO에 필요한 점이다. 이는 고객의 소비자가를 평가하는 고도화된 방법에 대해 새로운 생각을 제시하는 CMO나 영업 대표와 언쟁에 돌입한다는 것을 의미한다. CIO매거진은 새로운 임무를 맡은 코카콜라, 웨이스트매니지먼트, 아스펜 스키장, 다이얼 글로벌 등의 CIO들이 가격 의사 결정에 대해 어떠한 역할을 수행했는지를 살펴봤다. 이들 CIO들의 공통점은 IT가 가격 책정 회의에서 가져다 주는 전략적 가치에 대한 보상과 인정이다. 통계 패키지, 매출 최적화 소프트웨어, 고객이 기꺼이 더 지불할 용의가 있는지를 알아내는 소셜 미디어 의견을 통합하는 것이 대표적인 사례다. 또한 고객에게 서비스 인식 가치를 높이기 위해 다른 특권을 제공하지만 경기 침체기에 안정적인 가격을 유지하는 것도 가격 책정 전략이다. "이러한 가격 책정 전략은 기술이 아니라 통찰력이다”라고 한 코카콜라의 보틀링투자그룹의 CIO 하비에르 폴리트의 말은 이러한 트렌드를 잘 나타내 준다.   1,350억 달러 가치규모의 미국 최대 폐기물 수거 및 재활용 회사인 웨이스트매니지먼트의 CIO 푸니트 바신은 “가격책정 계획에 따른 경제적 이익은 다른 모든 ...

CIO 역할 데이터 과학자 의사 결정 가격 책정

2012.01.27

가끔씩 우리는 복잡한 것들과 친하게 지낼 때가 있다. 우리는 요즘 주변의 단순함에 대한 이야기 속에서 복잡함을 잊으려고 한다. 하지만, 복잡만 문제에도 항상 해답이 있다. 그것도 의외로 쉬운 답변으로 말이다.   귀사의 상품 가격 책정만큼 기본적인 비즈니스 기능을 고려하라. 일단 간접 비용을 산출하고 원하는 이익을 적용하라. 간단하다. 해답은 간단하지 않은가? 소셜 미디어와 고객의 수요 변동에서만 답을 찾고자 한다면, 틀렸다. 적정가란 경험과 직관을 데이터 분석, 내부 비용, 외부 고객 행동과 함께 결합해서 나온다. 하지만 새로운 기술과 새로운 태도가 필요할 수도 있다. -> CIO의 새로운 임무 ‘가격 책정 기술을 익혀라’ 새로운 태도는 특히 CIO에 필요한 점이다. 이는 고객의 소비자가를 평가하는 고도화된 방법에 대해 새로운 생각을 제시하는 CMO나 영업 대표와 언쟁에 돌입한다는 것을 의미한다. CIO매거진은 새로운 임무를 맡은 코카콜라, 웨이스트매니지먼트, 아스펜 스키장, 다이얼 글로벌 등의 CIO들이 가격 의사 결정에 대해 어떠한 역할을 수행했는지를 살펴봤다. 이들 CIO들의 공통점은 IT가 가격 책정 회의에서 가져다 주는 전략적 가치에 대한 보상과 인정이다. 통계 패키지, 매출 최적화 소프트웨어, 고객이 기꺼이 더 지불할 용의가 있는지를 알아내는 소셜 미디어 의견을 통합하는 것이 대표적인 사례다. 또한 고객에게 서비스 인식 가치를 높이기 위해 다른 특권을 제공하지만 경기 침체기에 안정적인 가격을 유지하는 것도 가격 책정 전략이다. "이러한 가격 책정 전략은 기술이 아니라 통찰력이다”라고 한 코카콜라의 보틀링투자그룹의 CIO 하비에르 폴리트의 말은 이러한 트렌드를 잘 나타내 준다.   1,350억 달러 가치규모의 미국 최대 폐기물 수거 및 재활용 회사인 웨이스트매니지먼트의 CIO 푸니트 바신은 “가격책정 계획에 따른 경제적 이익은 다른 모든 ...

2012.01.27

정확한 가격 책정의 중요성

가격 책정은 C레벨이 관심 가져야 할 전략적 의사 결정이다. 회사의 이익은 바로 가격 책정에 달려 있기 때문이다. 딜로이트 컨설턴트가 말하는 가격 책정의 문제는 바로 기업 자신이다. 기업은 일관성 있고 구체적인 가격 전략의 중요성을 알지 못한다고 딜로이트는 지적했다. 또한 이러한 기업들은 손실에 대한 대가를 지불하게 된다. -> CIO의 새로운 임무 ‘가격 책정 기술을 익혀라’ 쓰레기 수거 기업 웨이스트매니지먼트(Waste Management)의 CEO와 CIO는 함께 직접 가격 책정 전략에 대해 직접 관여해 협력하고 CEO는 이 일을 맡아 부분적으로 가격을 분석하는 새로운 의사 결정 과학 그룹에 대한 최근 대규모 투자를 승인했다. 콜로라도에 있는 아스펜 스키장(Aspen Skiing resort)은 판매부서가 생각지 못했던 가격 책정 시나리오를 평가하기 위해 BI툴을 사용하고 있다고 IT전무 폴 메이저는 말했다. 딜로이트는 IT임원과 가격 이슈를 파악하고자 하는 다른 임원들에게 다음의 5가지를 제시하며 구태의연한 생각을 바꾸라고 조언했다.   -귀사에 가장 수익성이 높은 사업부문이 무엇인지를 분석하라. 귀사의 가장 큰 고객이 얼마를 지불하는지를 알 수 있을 것이다. -고객사 상황뿐 아니라 거시 경제나 사회적인 이슈도 고려한 다양한 시나리오의 가격 책정 전략을 개발하라. -새로운 도전을 즐기는 직원들로 가격책정을 담당할 부서를 꾸려라. -판매량이 아닌 영업이익을 고려해 가격을 책정하라.   -일관성 있는 전략에 얼마나 중요한 지를 강조하라. 가격 변동에 대한 타당한 이유를 고객들이 알 수 있다면, 고객은 새로운 가격을 수용할 수 있을 것이다. 아스펜 스키장의 메이저는 영업 담당자에만 전적으로 의지한 가격 책정을 중단하라고 회사에 건의했다. 그에 따르면, 가격 책정에서 최악의 적은 직관이다. ciokr@idg.co.kr

CIO 전략 가격 책정

2012.01.27

가격 책정은 C레벨이 관심 가져야 할 전략적 의사 결정이다. 회사의 이익은 바로 가격 책정에 달려 있기 때문이다. 딜로이트 컨설턴트가 말하는 가격 책정의 문제는 바로 기업 자신이다. 기업은 일관성 있고 구체적인 가격 전략의 중요성을 알지 못한다고 딜로이트는 지적했다. 또한 이러한 기업들은 손실에 대한 대가를 지불하게 된다. -> CIO의 새로운 임무 ‘가격 책정 기술을 익혀라’ 쓰레기 수거 기업 웨이스트매니지먼트(Waste Management)의 CEO와 CIO는 함께 직접 가격 책정 전략에 대해 직접 관여해 협력하고 CEO는 이 일을 맡아 부분적으로 가격을 분석하는 새로운 의사 결정 과학 그룹에 대한 최근 대규모 투자를 승인했다. 콜로라도에 있는 아스펜 스키장(Aspen Skiing resort)은 판매부서가 생각지 못했던 가격 책정 시나리오를 평가하기 위해 BI툴을 사용하고 있다고 IT전무 폴 메이저는 말했다. 딜로이트는 IT임원과 가격 이슈를 파악하고자 하는 다른 임원들에게 다음의 5가지를 제시하며 구태의연한 생각을 바꾸라고 조언했다.   -귀사에 가장 수익성이 높은 사업부문이 무엇인지를 분석하라. 귀사의 가장 큰 고객이 얼마를 지불하는지를 알 수 있을 것이다. -고객사 상황뿐 아니라 거시 경제나 사회적인 이슈도 고려한 다양한 시나리오의 가격 책정 전략을 개발하라. -새로운 도전을 즐기는 직원들로 가격책정을 담당할 부서를 꾸려라. -판매량이 아닌 영업이익을 고려해 가격을 책정하라.   -일관성 있는 전략에 얼마나 중요한 지를 강조하라. 가격 변동에 대한 타당한 이유를 고객들이 알 수 있다면, 고객은 새로운 가격을 수용할 수 있을 것이다. 아스펜 스키장의 메이저는 영업 담당자에만 전적으로 의지한 가격 책정을 중단하라고 회사에 건의했다. 그에 따르면, 가격 책정에서 최악의 적은 직관이다. ciokr@idg.co.kr

2012.01.27

CIO의 새로운 임무 ‘가격 책정 기술을 익혀라’

IT리더들은 한 단계 앞으로 나아가서 더 현명한 가격 결정을 내리는데 필요한 정교한 툴들을 기업에 제공하고 이를 통해 더 많은 이윤을 끌어내야 한다. 비용을 절감하라 찾아보면, 비용을 줄일 수 있는 부분은 항상 존재한다. 한편 제품 가격의 인상은 곧 순이익 증대로 이어진다. 단 고객들이 가격 때문에 망설이지 않는 한에서 말이다. 제품의 가격을 책정하는 가장 단순한 방법은 백-엔드 비용에 사전에 정해놓은 수익률을 더하는 것이다. 다만 이러한 공식에는 고객의 요구가 빠져 있다. 한편 소셜 미디어와 태블릿 전자상거래, 스마트폰을 이용한 쇼핑이 대세가 된 이 시대에 고객의 요구가 무시돼서는 안 된다. 뿐만 아니라 기업들이 제품 가격을 아주 적당히 책정하면서 갑작스러운 고객 수요의 증가를 만족시킬 순간의 기회를 낚아 채지 못한다면, 그것은 돈을 테이블에 그냥 올려 놓고 나가는 거나 다름없다. 예를 들어 케이티 페리(Katy Perry)가 무슨 옷을 입고 그래미상에 가든, 페리가 입었다는 사실 만으로 십대 소녀들이 모방 의상들을 구매하도록 부추길 것이다. 그에 따라 ‘패스트 패션(fast fashion)’을 추구하는 판매업자들은 추측컨대 스팽글이 달린 미니드레스 같은 옷들의 가격을 일시적으로 올릴 수 있다. 훌륭한 가격책정은 데이터 분석, 내부 비용, 외적인 고객 행동 등을 경험과 직감으로 잘 결합시켰을 때 얻을 수 있다. 하지만 이를 위해서는 새로운 기술과 새로운 사고방식이 필요하다. 지난해 10월 웨스트우드 원(Westwood One)과 합병한 라디오 프로그램 배급사 다이얼 글로벌(Dial Global)의 IT 부서 수석 부사장인 루이스 로드리게스는 “가격 책정은 결국 기업의 책임직을 맡고 있는 CIO의 몫이다. 기업은 가격 책정에 좀더 고도화된 방법들이 있다는 사실을 알지 못하기 때문이기도 하다”라고 전했다. 사우스 캐롤라이나 대학교(University of South Car...

BI 미션 CIO 분석 의사결정 데이터 과학자 가격 책정

2012.01.25

IT리더들은 한 단계 앞으로 나아가서 더 현명한 가격 결정을 내리는데 필요한 정교한 툴들을 기업에 제공하고 이를 통해 더 많은 이윤을 끌어내야 한다. 비용을 절감하라 찾아보면, 비용을 줄일 수 있는 부분은 항상 존재한다. 한편 제품 가격의 인상은 곧 순이익 증대로 이어진다. 단 고객들이 가격 때문에 망설이지 않는 한에서 말이다. 제품의 가격을 책정하는 가장 단순한 방법은 백-엔드 비용에 사전에 정해놓은 수익률을 더하는 것이다. 다만 이러한 공식에는 고객의 요구가 빠져 있다. 한편 소셜 미디어와 태블릿 전자상거래, 스마트폰을 이용한 쇼핑이 대세가 된 이 시대에 고객의 요구가 무시돼서는 안 된다. 뿐만 아니라 기업들이 제품 가격을 아주 적당히 책정하면서 갑작스러운 고객 수요의 증가를 만족시킬 순간의 기회를 낚아 채지 못한다면, 그것은 돈을 테이블에 그냥 올려 놓고 나가는 거나 다름없다. 예를 들어 케이티 페리(Katy Perry)가 무슨 옷을 입고 그래미상에 가든, 페리가 입었다는 사실 만으로 십대 소녀들이 모방 의상들을 구매하도록 부추길 것이다. 그에 따라 ‘패스트 패션(fast fashion)’을 추구하는 판매업자들은 추측컨대 스팽글이 달린 미니드레스 같은 옷들의 가격을 일시적으로 올릴 수 있다. 훌륭한 가격책정은 데이터 분석, 내부 비용, 외적인 고객 행동 등을 경험과 직감으로 잘 결합시켰을 때 얻을 수 있다. 하지만 이를 위해서는 새로운 기술과 새로운 사고방식이 필요하다. 지난해 10월 웨스트우드 원(Westwood One)과 합병한 라디오 프로그램 배급사 다이얼 글로벌(Dial Global)의 IT 부서 수석 부사장인 루이스 로드리게스는 “가격 책정은 결국 기업의 책임직을 맡고 있는 CIO의 몫이다. 기업은 가격 책정에 좀더 고도화된 방법들이 있다는 사실을 알지 못하기 때문이기도 하다”라고 전했다. 사우스 캐롤라이나 대학교(University of South Car...

2012.01.25

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