Offcanvas

BI / CIO / How To / 리더십|조직관리 / 빅데이터 | 애널리틱스

CIO의 새로운 임무 ‘가격 책정 기술을 익혀라’

2012.01.25 Kim S. Nash   |  CIO


코카콜라 보틀링투자그룹(bottling investments group)의 CIO 하비에르 폴리트는 보고서로 보기엔 썩 괜찮은 가격책정 프로그램들을 분석 툴이 내놓긴 하지만 역시 판단이 중요하다고 말했다. 그가 속해 있는 코카콜라의 보틀링투자그룹은 80억 달러 규모의 사업부로 소다, 주스, 그리고 기타 음료들을 소매점들에 배달한다.

폴리트는 위의 자판기 사례와 관련된 언급은 피했지만 대신 보틀링 사업부에서는 정기적으로 직원들을 유통 매장으로 보내 여기서 데이터를 수집하고 일이 어떻게 돌아가는지에 대한 감각을 익히도록 한다고 밝혔다. 이 과정을 통해 직원들은 새로 나온 아이스티가 경쟁업체 때문에 제대로 팔리지 않고 있다거나 상점의 유동인구가 줄어드는 경향 등을 파악할 수 있었다. 여기에는 컴퓨터와 사람 모두가 중요하다. 그는 “이는 기술에 관한 것이 아니라 통찰력에 관한 것이다”라고 덧붙였다.

코카콜라의 최근 연간보고서에 따르면 판매인력의 효율성을 증진시키기 위한 노력의 일환으로 코크 원(Coke One)이란 이름의 프로젝트가 진행됐고 이 프로젝트는 마케팅부, 영업부, 그리고 다른 부서들에게 분석 툴을 제공했다. 이 툴은 소비자 층을 섬세하게 분류하고 소비자들이 계속해서 적절한 가격에 코카콜라 상품들에 접근할 수 있도록 보장한다. 폴리트는 특히 브랜드 충성도에 대해 흥미롭게 배워가는 중이다. 즉 경쟁업체가 가격을 변화시켰을 때 코카콜라 음료를 마시는 사람들이 어떻게 반응하는지를 보는 것이다.

만일 펩시가 캔의 가격을 7센트 낮춘다면 코카콜라는 소비자들을 잃게 될까? 펩시가 10센트를 낮춘다면 어떨까? 이에 대한 대답은 심지어 주소지에 따라 다르다. 그는 “이러한 반응을 알게 되면 코카콜라는 가격을 세밀하게 조정할 수 있고, 시장 점유율을 유지하거나 높일 수 있다. 코카콜라 입장에서 이번 분기에 가격을 올려 당장의 이윤을 높이는 것은 크게 중요하지 않다. 기업은 점유율이나 판매량이 떨어지는걸 원치 않는다. 코카콜라는 창사 이후 125년간 사업을 해왔으며 앞으로도 125년간 더 사업을 해나가고 싶다”라고 전했다.

다양한 고객층에는 서로 다른 가격을 책정해라
모든 사람들이 고객을 이해하고 싶다고 말하지만 그들이 정말 그럴까? 경영학 교수인 퍼거슨에 따르면 기업들은 구체적인 분석을 통해 고객들을 소규모의 특정 집단으로 나누어 볼 수 있다.

예를 들면 자동차 제조업체는 제품 라인 전체에 대해 전국적으로 단일한 홍보를 하기 보다는 인구통계학적, 지리학적, 경제적 조건에 따라 조정할 수 있다. 미 플로리다주 사라소타(Sarasota)에서는 제너럴 모터스(GM)가 미제 자동차에 현금을 지불하길 선호하는 퇴직자들에 맞춰 자사의 캐딜락 DTS(Cadillac DTS) 구매자들에게 3,000 달러를 돌려주고, 65세 이상의 운전자들 사이에서 가장 많은 경쟁업체 링컨(Lincoln)의 타운카(Town Car)를 팔고 보상판매 형태로 자사의 차를 구입하는 사람들에게는 500달러를 덤으로 얹어 줌으로써 포드를 뛰어넘을 수 있었다. 게다가 젊은 층들은 보통 차 값의 전액을 현금으로 지불하지 않기 때문에 젊은 이들에게 인기가 많은 쉐보레는 재정적 이윤이 거의 남지 않는 이러한 거래 전략으로 더 좋은 성과를 거둘 수도 있다.

코카콜라는 슈퍼마켓 안에서 입구와 셀프 계산대를 포함하여 최대 아홉 장소에 음료를 진열해놓는데, 이 덕분에 소다 캔은 소비자들이 지나가는 길목과 그들이 멈춰서는 자리마다 쉽게 소비자들의 눈에 띌 수 있다. 현재까지 나와있는 가장 최신 기록인 2010년과 2009년을 비교해보면 2010년에는 판매량이 1% 줄었다. 그러나 해당 상품에 대한 이윤은 27%나 증가했다. 적절한 가격은 판매량이 감소했을 때에도 판매 성과를 일정하게 유지할 수 있게 해준다. 폴리트에 따르면 이는 기업에서 소비자들에게 바가지를 씌우고 있어서가 아니라 어떤 소비자들이 얼마만큼의 금액을 지불할 의사가 있는지에 세심한 주의를 기울여왔기 때문이다.

아스펜 스키장의 IT 전무 폴 메이저는 높은 가격을 유지하는 것이 가끔은 잘못된 행동처럼 느껴지기도 하지만 실은 전략적으로 옳은 일이라고 주장했다.

CIO Korea 뉴스레터 및 IT 트랜드 보고서 무료 구독하기
추천 테크라이브러리

회사명:한국IDG 제호: CIO Korea 주소 : 서울시 중구 세종대로 23, 4층 우)04512
등록번호 : 서울 아01641 등록발행일자 : 2011년 05월 27일

발행인 : 박형미 편집인 : 천신응 청소년보호책임자 : 한정규
사업자 등록번호 : 214-87-22467 Tel : 02-558-6950

Copyright © 2024 International Data Group. All rights reserved.