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칼럼 | 조심해야 할 벤더를 알려주는 3가지 조짐

2015.01.13 Rob Enderle  |  CIO

지난 20년 간 IT 업계의 활동을 관찰하고, IBM의 내부 감사에 관여한 경험을 바탕으로 이제는 기업의 적신호에 익숙해졌다. 여기 주의 깊게 살펴봐야 할 벤더들의 3가지 이상징후와 왜 이런 조짐들을 경고로 받아들여야 하는지에 대해 살펴본다.



1. 일관성 결여
아마도 말과 행동이 다른 대표적인 기업이 애플일 것이다. 스티브 잡스는 진실이 그리 중요한 게 아니라고 생각하는 것처럼 보였는데, 그가 거둔 소비자 시장에서의 큰 성공을 볼 때 아마 그가 옳았던 것으로 보인다. 하지만 소비자들은 애플 제품에 생계가 걸려있지 않지만, 우리의 경우에는 벤더의 약속에 밥줄이 걸려있다.

만약 벤더가 약속했던 바에 대해 지속적으로 지키지 못하는 상황이 발생하면, 우리는 그들의 말을 믿을 수 없게 된다. 그리고 신뢰할 수 없는 기업 벤더들은 아주 위험하다.

벤더는 몇 가지 이유에서 거짓말을 하게 된다. 우선 상황이 변화함에 따라 약속했던 것을 하려고 했지만 생각을 바꿔야만 하는 경우가 있다. 사실 때때로 이런 일이 발생하는데, 변화는 이 업계에서는 일상적인 일이기 때문이다.

하지만 벤더에 변화가 있을 때 어떻게 대처하는지는 두 가지로 크게 갈리기 때문에 확실히 봐둬야 한다. 자신의 희생을 통해 당신을 지키는 경우가 있는가 하면, 아예 이런 변화를 기회로 삼아 실적을 높이고 당신이 그 비용을 감수하게 만드는 경우도 있다.

당연히 후자의 경우는 벤더로써 낮게 평가 받아야 하고, 전자의 사례에서는 벤더에게 신뢰를 줄 수 있다.

거짓말을 하는 두 번째 이유는 당신이 이야기를 하던 사람이 정보 핵심에서 멀어지는 경우다. 이럴 경우 어느 누구도 속이려는 의도는 없는 것이지만 실패에 대한 회사 내부의 지휘 통제 문제가 드러나게 된다.

만약 회사에서 왼손이 하는 일을 오른손이 모른다면 제대로 운영될 수가 없다. 그리고 이러한 상황은 회사가 직원들의 말에 책임을 지지 않는 한 당신의 문제가 되어버리기 쉽다.

이런 잘못된 소통 문제는 벤더의 위반에 대한 소송으로 이어질 수도 있다. 그리고 안타깝게도 회사가 이를 제대로 바로잡는다고 하더라도 이는 당신에게 값비싼 문제를 일으키게 된다.

세 번째 이유는 벤더가 단순히 당신이 듣고자 하는 말만 해주기 때문이다. 이를 잘해내는 회사들, 즉 높은 연봉을 받고 정보 조작에 능한 판매 인원들을 장려하는 회사들은 어느 시점까지는 아주 매력적으로 보인다.

그러나 이런 유형의 회사들과 대규모로 거래하는 일은 마치 혼자 러시안 룰렛을 하는 것과 마찬가지다. 탄창에 총알이 장전되어 있지 않을 수 있지만 언젠가는 총알이 발사된다는 뜻이다.

2. 지적 재산권 전쟁
확실히 알려지지 않았지만 내부적으로 재정 문제가 있는 회사가 공격적으로 특허 전쟁을 거는 일이 대략 10년마다 발생하는 듯 보인다. 모든 대기업에서 전형적으로 일어나는 사례 한두 개를 이야기하는 게 아니라, 회사가 방어적 입장에서 공격적 입장으로 선회하고 포트폴리오를 적대적 지적재산권 매출원으로 돌리는 것을 이야기하는 것이다.

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