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CISO가 보안 벤더와 ‘생산적인 관계’를 유지하는 법

CISO와 사이버 보안 벤더 간의 효과적인 파트너십은 성공적인 보안에 필수적이다. 신뢰, 커뮤니케이션, 상호 이해를 기반으로 잘 구축된 관계는 기업들의 사이버 보안 태세에 상당한 이점을 가져다줄 수 있다. 반대로, 문제 있고 일관성 없는 관계는 기업들의 보안 관행에 부정적인 영향을 미치고, 위험과 투자 낭비라는 역효과를 초래할 수 있다. 사이버 보안 컨설팅 업체 콜파이어(Coalfire)의 전무이사 존 헬릭슨은 “CISO가 보안 업체와 긍정적인 관계를 유지하는 것은 업계 동향 정보를 파악하고, 경쟁력 있는 대안 솔루션 정보를 확보하며, 대규모 이니셔티브를 이행하기 위한 파트너의 신뢰를 구축하는 데 중요하다”라고 말했다.  이어서 그는 “CISO가 보안 업체와 긍정적인 관계를 유지하지 못한다면 (예를 들어) 벤더가 해당 기업의 요구사항을 우선순위에서 낮출 수 있다. 또 벤더의 전반적인 대응 속도가 느려질 수 있다. 최악의 경우 진상 고객으로 분류될 수도 있다”라고 덧붙였다. 오늘날 기업들이 협력하는 벤더의 수가 증가하고 있다는 사실을 감안하면 CISO가 벤더와 긍정적인 관계를 구축하고 유지하는 것은 매우 중요하다. 하지만 이는 시간과 노력을 필요로 하며, 고려해야 할 다양한 요소가 있다.    효과적인 CISO-벤더 파트너십이란? 먼저 양 당사자가 이러한 관계를 어떻게 정의하는지 살펴보자. 유니온디지털 뱅크(UnionDigital Bank)의 CISO 도미니크 그룬덴은 ‘무결성’과 ‘진정성’이 파트너십의 성패를 가르는 요소라고 언급했다. “사이버 보안은 복잡하다. 하지만 그렇다고 해서 벤더와의 협력이 복잡해서는 안 된다. 기업들이 데이터 기반 문제 해결을 더 신속하게 할 수 있도록 가치 중심의 방법론을 제공하는 것이 최우선 목표이며, 이는 CISO의 당면 과제와 목표를 중심에 둘 때 달성된다”라고 그는 설명했다.  몽고DB(MongoDB)의 CISO 레나 스마트는 ‘신뢰’와 ‘필요성’이 관건이라고 밝혔다. 그는 “벤...

사이버 보안 보안 보안 벤더 벤더 벤더 관리 파트너십

2022.05.06

CISO와 사이버 보안 벤더 간의 효과적인 파트너십은 성공적인 보안에 필수적이다. 신뢰, 커뮤니케이션, 상호 이해를 기반으로 잘 구축된 관계는 기업들의 사이버 보안 태세에 상당한 이점을 가져다줄 수 있다. 반대로, 문제 있고 일관성 없는 관계는 기업들의 보안 관행에 부정적인 영향을 미치고, 위험과 투자 낭비라는 역효과를 초래할 수 있다. 사이버 보안 컨설팅 업체 콜파이어(Coalfire)의 전무이사 존 헬릭슨은 “CISO가 보안 업체와 긍정적인 관계를 유지하는 것은 업계 동향 정보를 파악하고, 경쟁력 있는 대안 솔루션 정보를 확보하며, 대규모 이니셔티브를 이행하기 위한 파트너의 신뢰를 구축하는 데 중요하다”라고 말했다.  이어서 그는 “CISO가 보안 업체와 긍정적인 관계를 유지하지 못한다면 (예를 들어) 벤더가 해당 기업의 요구사항을 우선순위에서 낮출 수 있다. 또 벤더의 전반적인 대응 속도가 느려질 수 있다. 최악의 경우 진상 고객으로 분류될 수도 있다”라고 덧붙였다. 오늘날 기업들이 협력하는 벤더의 수가 증가하고 있다는 사실을 감안하면 CISO가 벤더와 긍정적인 관계를 구축하고 유지하는 것은 매우 중요하다. 하지만 이는 시간과 노력을 필요로 하며, 고려해야 할 다양한 요소가 있다.    효과적인 CISO-벤더 파트너십이란? 먼저 양 당사자가 이러한 관계를 어떻게 정의하는지 살펴보자. 유니온디지털 뱅크(UnionDigital Bank)의 CISO 도미니크 그룬덴은 ‘무결성’과 ‘진정성’이 파트너십의 성패를 가르는 요소라고 언급했다. “사이버 보안은 복잡하다. 하지만 그렇다고 해서 벤더와의 협력이 복잡해서는 안 된다. 기업들이 데이터 기반 문제 해결을 더 신속하게 할 수 있도록 가치 중심의 방법론을 제공하는 것이 최우선 목표이며, 이는 CISO의 당면 과제와 목표를 중심에 둘 때 달성된다”라고 그는 설명했다.  몽고DB(MongoDB)의 CISO 레나 스마트는 ‘신뢰’와 ‘필요성’이 관건이라고 밝혔다. 그는 “벤...

2022.05.06

IT 리더가 알아야 할 협상 전술 7가지

좋든 싫든 ‘벤더와의 협상 기술’은 모든 CIO가 성공적인 비즈니스 리더로 자리 잡기 위해 갖춰야 할 역량이다. 하지만 기업에 유리하면서도 서로 공평한 거래를 성사시킨다는 건 쉬운 일이 아니다.  여기서는 운영 및 재정 목표를 모두 충족하는 조건으로 거래를 성사시키기 위한 7가지 협상 전술을 살펴본다.    1. 장기적인 가능성을 강조할 것 벤더와 처음 연락할 때, 향후 몇 년 동안 서로에게 도움이 될 만한 관계를 맺을 파트너를 찾고 있다고 밝혀야 한다. 지출 관리 서비스 업체 ‘글린(Glean)’의 CEO 하워드 카첸버그는 “장기간에 걸쳐 두둑한 수수료를 받을 엄청난 기회가 있다고 하면 영업 사원은 군침을 흘릴 수밖에 없다”라면서, “영원 사원이 이러한 장기적 가능성을 위해 할인을 비롯한 여러 혜택을 제공하게끔 만들어야 한다”라고 말했다.  그는 이처럼 미래의 가능성을 강조하면 벤더에게 쌍방의 이해관계가 일치한다는 점 그리고 선의를 가지고 건설적으로 협상한다는 점을 보여주는 효과도 있다면서, “계정 확대와 다년간의 약정을 듣게 되면 적극적으로 나서서 할인된 가격을 찾아줄 것”이라고 설명했다.  2. 절박해 보이지 않도록 주의할 것 온라인 의료 기기 판매업체 ‘에임베인(Aimevein)’의 CEO 오스틴 다우스는 “사실상 다른 옵션이 없더라도 벤더는 그 사실을 모르기 때문에 협상 시에는 항상 선택의 여지가 많은 것처럼 보여야 한다”라고 조언했다. 이어서 그는 벤더가 가장 두려워하는 건 (다른 벤더에게) 매출을 뺏기는 것이라면서, “그럴 가능성이 있다고 믿게 해야 협상에서 우위를 점할 수 있다”라고 전했다.  3. 숨김없고 솔직할 것 단, 협상은 공정해야 한다. 美 IT 보안 서비스 업체 ‘제나시티(Zenaciti)’의 CEO 앤드류 플라토는 “적대적 관계는 결코 효과적이지 않으며, 항상 틀어지기 마련”이라고 지적했다.  그에 따르면 선의의 거짓말 한 두 마디 정도는 문제가 없지만 뻔...

CIO 벤더 협상

2021.10.22

좋든 싫든 ‘벤더와의 협상 기술’은 모든 CIO가 성공적인 비즈니스 리더로 자리 잡기 위해 갖춰야 할 역량이다. 하지만 기업에 유리하면서도 서로 공평한 거래를 성사시킨다는 건 쉬운 일이 아니다.  여기서는 운영 및 재정 목표를 모두 충족하는 조건으로 거래를 성사시키기 위한 7가지 협상 전술을 살펴본다.    1. 장기적인 가능성을 강조할 것 벤더와 처음 연락할 때, 향후 몇 년 동안 서로에게 도움이 될 만한 관계를 맺을 파트너를 찾고 있다고 밝혀야 한다. 지출 관리 서비스 업체 ‘글린(Glean)’의 CEO 하워드 카첸버그는 “장기간에 걸쳐 두둑한 수수료를 받을 엄청난 기회가 있다고 하면 영업 사원은 군침을 흘릴 수밖에 없다”라면서, “영원 사원이 이러한 장기적 가능성을 위해 할인을 비롯한 여러 혜택을 제공하게끔 만들어야 한다”라고 말했다.  그는 이처럼 미래의 가능성을 강조하면 벤더에게 쌍방의 이해관계가 일치한다는 점 그리고 선의를 가지고 건설적으로 협상한다는 점을 보여주는 효과도 있다면서, “계정 확대와 다년간의 약정을 듣게 되면 적극적으로 나서서 할인된 가격을 찾아줄 것”이라고 설명했다.  2. 절박해 보이지 않도록 주의할 것 온라인 의료 기기 판매업체 ‘에임베인(Aimevein)’의 CEO 오스틴 다우스는 “사실상 다른 옵션이 없더라도 벤더는 그 사실을 모르기 때문에 협상 시에는 항상 선택의 여지가 많은 것처럼 보여야 한다”라고 조언했다. 이어서 그는 벤더가 가장 두려워하는 건 (다른 벤더에게) 매출을 뺏기는 것이라면서, “그럴 가능성이 있다고 믿게 해야 협상에서 우위를 점할 수 있다”라고 전했다.  3. 숨김없고 솔직할 것 단, 협상은 공정해야 한다. 美 IT 보안 서비스 업체 ‘제나시티(Zenaciti)’의 CEO 앤드류 플라토는 “적대적 관계는 결코 효과적이지 않으며, 항상 틀어지기 마련”이라고 지적했다.  그에 따르면 선의의 거짓말 한 두 마디 정도는 문제가 없지만 뻔...

2021.10.22

그들은 '닳고 닳은 선수’다··· SaaS 갱신 시 필요한 협상 준비 6단계

모든 협상에서 준비는 중요하다. 벤더에 비해 일방적으로 불리하기 십상인 SaaS 갱신 협상에서는 특히 그렇다. 기업 SaaS 갱신을 앞두고 준비해야 할 단계를 살펴본다.    SaaS(Software-as-a-service)가 확산되던 당시 맺어진 초기 계약들이 만료되고 있다. 계약 갱신을 앞둔 기업들이 많다는 의미다. SaaS 계약 갱신의 경우 다른 정보기술의 계약 갱신과 다른 특성을 가진다. 사용자가 애플리케이션 라이센스를 소유하고 있지 않기 때문에 협상에서 훨씬 불리하다. 일단 아래 질문들을 검토해볼 만하다. • 갱신 가격 보호 장치가 마련되어 있는가 아니면 협상에 따라 가격이 달라질 여지가 있는가?  • SaaS 또는 온 프레미스 마이그레이션 옵션을 확인했는가?  • 협상 시간과 대체 솔루션을 실행할 시간은 충분한가?  • 다른 솔루션으로 이동한다면 비용과 시간, 업무 측면의 불이익이 얼마나 발생하는가?  • 협상이 합의에 이르지 못하거나 갱신을 안하기로 결정하면 비즈니스에 어떤 일이 생기는가?  계약 갱신 협상이 비용 절감으로 이어지지 못하거나 벤더와의 관계에 악영향을 끼치는 경우가 많다. 그리고 협상 실패의 원인은 협상 기술이 부족해서가 아니라 조직의 준비가 제대로 이뤄지지 않아서인 경우가 거의 대부분이다. SaaS 사용자 입장에서는 갱신 협상이 처음이겠지만 서비스 제공업체는 그런 협상을 매일하기 때문에 명확한 프로세스와 절차를 갖추고 있다. 제공업체들은 보통 최소한 계약 만료 1년 전부터 계약 갱신을 염두에 두기 시작한다. 협상 전략과 목표 수립 그리고 영향력 확장에 도움이 될 정보를 수집한다. SaaS 업체들은 모든 협상 수단을 알고 있으며 자신들의 입지와 관련한 장단점에 대한 평가도 마친 상태다. 즉, 이들은 목표를 달성하기 위해 갱신 협상 과정을 주도하기 위한 만반의 준비가 되어 있다.  적절한 준비를 거쳐 협상에 성공할 수 있도록 하기 위해 고려해야 할 6가지...

협상 준비 SaaS 갱신 벤더 계약 갱신

2020.08.03

모든 협상에서 준비는 중요하다. 벤더에 비해 일방적으로 불리하기 십상인 SaaS 갱신 협상에서는 특히 그렇다. 기업 SaaS 갱신을 앞두고 준비해야 할 단계를 살펴본다.    SaaS(Software-as-a-service)가 확산되던 당시 맺어진 초기 계약들이 만료되고 있다. 계약 갱신을 앞둔 기업들이 많다는 의미다. SaaS 계약 갱신의 경우 다른 정보기술의 계약 갱신과 다른 특성을 가진다. 사용자가 애플리케이션 라이센스를 소유하고 있지 않기 때문에 협상에서 훨씬 불리하다. 일단 아래 질문들을 검토해볼 만하다. • 갱신 가격 보호 장치가 마련되어 있는가 아니면 협상에 따라 가격이 달라질 여지가 있는가?  • SaaS 또는 온 프레미스 마이그레이션 옵션을 확인했는가?  • 협상 시간과 대체 솔루션을 실행할 시간은 충분한가?  • 다른 솔루션으로 이동한다면 비용과 시간, 업무 측면의 불이익이 얼마나 발생하는가?  • 협상이 합의에 이르지 못하거나 갱신을 안하기로 결정하면 비즈니스에 어떤 일이 생기는가?  계약 갱신 협상이 비용 절감으로 이어지지 못하거나 벤더와의 관계에 악영향을 끼치는 경우가 많다. 그리고 협상 실패의 원인은 협상 기술이 부족해서가 아니라 조직의 준비가 제대로 이뤄지지 않아서인 경우가 거의 대부분이다. SaaS 사용자 입장에서는 갱신 협상이 처음이겠지만 서비스 제공업체는 그런 협상을 매일하기 때문에 명확한 프로세스와 절차를 갖추고 있다. 제공업체들은 보통 최소한 계약 만료 1년 전부터 계약 갱신을 염두에 두기 시작한다. 협상 전략과 목표 수립 그리고 영향력 확장에 도움이 될 정보를 수집한다. SaaS 업체들은 모든 협상 수단을 알고 있으며 자신들의 입지와 관련한 장단점에 대한 평가도 마친 상태다. 즉, 이들은 목표를 달성하기 위해 갱신 협상 과정을 주도하기 위한 만반의 준비가 되어 있다.  적절한 준비를 거쳐 협상에 성공할 수 있도록 하기 위해 고려해야 할 6가지...

2020.08.03

블로그ㅣ기업 고객이 클라우드 벤더에 바라는 2가지

클라우드 벤더는 2가지 접근 방식을 바꿈으로써 고객과의 신뢰를 쌓고, 시장에서 차별화하는 효과를 거둘 수 있다.  많은 기업이 클라우드를 도입하고 있다. 하지만 동시에 불만족스러운 클라우드 경험을 하기도 한다. 클라우드 벤더들은 같은 실수를 반복하고 있는 것처럼 보인다. 때로는 아주 오래된 고객사나 클라우드에 큰 비용을 쏟아 붓는 고객사에 대해서도 마찬가지다.    이는 궁극적으로 고객 만족도를 하락시키고, 벤더 성과에 부정적 영향을 미칠 수 있다. 영업 주기가 연장되거나 심지어는 잠재적인 제품 판매 기회와 그로 인한 수익을 얻지 못하는 경우가 종종 있다.    클라우드 벤더가 차별화된 브랜드를 구축하고, 고객 신뢰를 얻기 위해 도움이 되는 2가지 방법을 알아본다.  기대 가치를 제공하는 데 집중하라 클라우드를 도입했지만, 정작 사용하는 기능은 절반도 안 된다는 사실을 깨닫는 기업 고객들이 많다. 심지어 1년 이상 사용하지 않는 서비스도 있다.  하지만 클라우드 벤더는 업그레이드해야 하는 최신 버전이나 포트폴리오에 추가해야 하는 신제품을 계속해서 권유한다. 이로 인해 기업 고객들은 다음과 같은 의문을 품게 된다. "벤더들이 정말 우리가 성공하도록 도우려는 것일까? 아니면 그냥 돈만 더 받고 싶은 걸까?" 클라우드를 온전히 활용하지 못하는 것과 관련해 기업 스스로도 일부 책임이 있다고 알고있는 경우가 많다. 하지만 신뢰했던 클라우드 벤더가 선제적인 가이드라인을 제공하지 않는다는 것도 문제다. 이를테면 어떤 기능을 활용할 수 있으며, 제품을 더욱 잘 활용하는 방법이 무엇인지 등이다. 특히 제대로 활용되지 않는 제품이 중장기적 가치 측면에서 벤더가 적극 추천했던 것이라면 더욱 불만이 쌓인다.  즉, 클라우드에 투자한 것만큼 이를 활용할 수 있도록 지원하는 것은 벤더에게 이득이 될 것이다. 고객 이탈률이 줄어들 뿐만 아니라 고객이 향후 더 많은 신제품을 도입하는 데 긍정적인...

클라우드 벤더 고객만족도 고객신뢰 기업고객

2020.02.24

클라우드 벤더는 2가지 접근 방식을 바꿈으로써 고객과의 신뢰를 쌓고, 시장에서 차별화하는 효과를 거둘 수 있다.  많은 기업이 클라우드를 도입하고 있다. 하지만 동시에 불만족스러운 클라우드 경험을 하기도 한다. 클라우드 벤더들은 같은 실수를 반복하고 있는 것처럼 보인다. 때로는 아주 오래된 고객사나 클라우드에 큰 비용을 쏟아 붓는 고객사에 대해서도 마찬가지다.    이는 궁극적으로 고객 만족도를 하락시키고, 벤더 성과에 부정적 영향을 미칠 수 있다. 영업 주기가 연장되거나 심지어는 잠재적인 제품 판매 기회와 그로 인한 수익을 얻지 못하는 경우가 종종 있다.    클라우드 벤더가 차별화된 브랜드를 구축하고, 고객 신뢰를 얻기 위해 도움이 되는 2가지 방법을 알아본다.  기대 가치를 제공하는 데 집중하라 클라우드를 도입했지만, 정작 사용하는 기능은 절반도 안 된다는 사실을 깨닫는 기업 고객들이 많다. 심지어 1년 이상 사용하지 않는 서비스도 있다.  하지만 클라우드 벤더는 업그레이드해야 하는 최신 버전이나 포트폴리오에 추가해야 하는 신제품을 계속해서 권유한다. 이로 인해 기업 고객들은 다음과 같은 의문을 품게 된다. "벤더들이 정말 우리가 성공하도록 도우려는 것일까? 아니면 그냥 돈만 더 받고 싶은 걸까?" 클라우드를 온전히 활용하지 못하는 것과 관련해 기업 스스로도 일부 책임이 있다고 알고있는 경우가 많다. 하지만 신뢰했던 클라우드 벤더가 선제적인 가이드라인을 제공하지 않는다는 것도 문제다. 이를테면 어떤 기능을 활용할 수 있으며, 제품을 더욱 잘 활용하는 방법이 무엇인지 등이다. 특히 제대로 활용되지 않는 제품이 중장기적 가치 측면에서 벤더가 적극 추천했던 것이라면 더욱 불만이 쌓인다.  즉, 클라우드에 투자한 것만큼 이를 활용할 수 있도록 지원하는 것은 벤더에게 이득이 될 것이다. 고객 이탈률이 줄어들 뿐만 아니라 고객이 향후 더 많은 신제품을 도입하는 데 긍정적인...

2020.02.24

CIO의 비밀 무기 : 믿을 만한 조언자

믿을 만한 조언자를 가지고 있는가? 때로는 벤더일 수도 있고 때로는 전 동료였던 이일 수도 있다. CIO가 믿고 상담할 수 있는 조언자는 CIO에게 커다란 힘이 될 수 있다.  현대 사회의 CIO라면 모두가 외부 협력 업체 없이는 성공할 수 없다고 말할 것이다. 그러나 오늘날 거의 모든 산업을 갈아 엎고 있는 디지털 트랜스포메이션 속에서 적절한 도움은 찾기란 갈수록 어려워졌다.  콜리어스 인터내셔널(Colliers International) 북미 사업부의 IT 총괄인 미하이 스트루시비치는 전통적 리서치 회사들이 변화의 속도를 감당하는데 힘들어하고 있다고 지적했다. 이어 자신의 경우 전통적인 리서치 회사, 컨설팅 회사, 자신의 동료들에게 의지하고 있지만, 부동산 분야에 이해를 갖고 있고 회사의 사업에 기술을 적용하는 법에 능통한 어드바이저를 찾기가 쉽지 않다고 털어놨다.   스트루시비치는 “어드바이저가 몇 군데 있지만, 성과를 얻기는 갈수록 어렵다”고 말했다.  IDG의 ‘2019년 CIO 현황 설문조사’에 따르면 보건의료, 제조, 소매, 여타 업종에 걸쳐 683명의 CIO가운데 90% 이상이 새로운 기술, 공정, 기법을 탐색하는데 ‘신뢰할 만한 어드바이저’에 의존한다고 말했다. IT 리더들이 인맥을 효과적으로 개발하는 법을 공유한다.  거래처 선정  USDA 농촌생산보존사업센터(USDA Farm Production and Conservation Business Center)의 최고 서비스 딜리버리 및 사업 총괄인 챠트 셔리던은 잘못된 기술 및 기술 거래처에 투자하는 위험이 실존한다고 말했다.  셔리던은 현재 마이크로소프트, 세일즈포스닷컴, 서비스나우 등의 전략적 벤더는 물론이고 연방정부 외부의 여타 상업 주체들과도 긴밀히 협력하고 있다. 아울러 셔리던은 앤더리슨 호로위츠(Andreessen Horowitz), 인사이트 벤처 ...

CIO 벤더 컨설팅 조언 IT 관리

2019.02.25

믿을 만한 조언자를 가지고 있는가? 때로는 벤더일 수도 있고 때로는 전 동료였던 이일 수도 있다. CIO가 믿고 상담할 수 있는 조언자는 CIO에게 커다란 힘이 될 수 있다.  현대 사회의 CIO라면 모두가 외부 협력 업체 없이는 성공할 수 없다고 말할 것이다. 그러나 오늘날 거의 모든 산업을 갈아 엎고 있는 디지털 트랜스포메이션 속에서 적절한 도움은 찾기란 갈수록 어려워졌다.  콜리어스 인터내셔널(Colliers International) 북미 사업부의 IT 총괄인 미하이 스트루시비치는 전통적 리서치 회사들이 변화의 속도를 감당하는데 힘들어하고 있다고 지적했다. 이어 자신의 경우 전통적인 리서치 회사, 컨설팅 회사, 자신의 동료들에게 의지하고 있지만, 부동산 분야에 이해를 갖고 있고 회사의 사업에 기술을 적용하는 법에 능통한 어드바이저를 찾기가 쉽지 않다고 털어놨다.   스트루시비치는 “어드바이저가 몇 군데 있지만, 성과를 얻기는 갈수록 어렵다”고 말했다.  IDG의 ‘2019년 CIO 현황 설문조사’에 따르면 보건의료, 제조, 소매, 여타 업종에 걸쳐 683명의 CIO가운데 90% 이상이 새로운 기술, 공정, 기법을 탐색하는데 ‘신뢰할 만한 어드바이저’에 의존한다고 말했다. IT 리더들이 인맥을 효과적으로 개발하는 법을 공유한다.  거래처 선정  USDA 농촌생산보존사업센터(USDA Farm Production and Conservation Business Center)의 최고 서비스 딜리버리 및 사업 총괄인 챠트 셔리던은 잘못된 기술 및 기술 거래처에 투자하는 위험이 실존한다고 말했다.  셔리던은 현재 마이크로소프트, 세일즈포스닷컴, 서비스나우 등의 전략적 벤더는 물론이고 연방정부 외부의 여타 상업 주체들과도 긴밀히 협력하고 있다. 아울러 셔리던은 앤더리슨 호로위츠(Andreessen Horowitz), 인사이트 벤처 ...

2019.02.25

벤더가 매각(청산)됐다면?··· 10가지 체크포인트

기술 업계에서 기업 또는 솔루션의 처분(divestiture)은 상수다. 매각이나 인수, 청산이 상시적으로 발생한다. 그리고 기업에서 사용하는 솔루션에 이런 일이 발생하면 상황은 어려워질 수 밖에 없다. 벤더가 소멸하는 현상 자체를 막을 수는 없겠지만 상당한 주의를 기울임으로써 부정적인 영향을 최소화할 수 있다. ZL 테크놀리지스(ZL Technologies)는 벤더가 기업 청산, 분할 등의 상황을 겪는 경우 감안해야 할 10가지를 정리했다. 새 벤더 승인 과정을 감안 조직이 정보기술 솔루션을 구매할 때는 제품뿐만이 아니라 벤더에도 투자하는 것이다. 무엇보다도 제공자로써의 신뢰성과 사업을 지속하면서 제품에 계속 투자할 것이라는 확신이 있어야 한다. 이를 위해서는 광범위한 심사 과정이 필요한다. 벤더 승인 과정을 처음부터 다시 시작해야 하는 것이다. 매몰 비용 등이 아까울 수 있지만, 이러한 승인 과정을 감안하면 새로운 솔루션을 고려하는 것이 오히려 나을 수 있다. 물론 새로운 벤더와 다시 계약을 유지할 수도 있다. 기존 솔루션을 인수한 새 벤더가 전환 과정을 처리하는 방식을 주의 깊게 살펴봐야 할 이유다. 계약 검토 및 재협상 벤더가 솔루션을 없애면 고객들은 새 벤더와 재협상을 벌일 수 밖에 없다. 이로 인해 새로운 라이선스 계약, 새로운 서비스 비용, 계약 시 기타 항목 추가 또는 제거 등의 사건이 발생하게 된다. 먼저 처분 시 현재의 계약이 어떤 영향을 받는지 확인하도록 하자. 호스트형 또는 클라우드 제공자가 청산될 때는 이 문제가 심각할 수 있다. 인수 벤더가 데이터 관리 비용이라는 엄청난 영향력을 보유한 채 협상에 임하기 때문이다. 오래 기다릴수록 벤더가 유리해지기 십상이므로 조속히 움직일 필요가 있다. 로드맵 확인 제품의 장기 비전은 소유권 변화에 따라 크게 달라질 수 있다. 새 벤더의 로드맵이 기업의 정보 기술 전략과 일치하는지 확인하는 것도 어렵다. 또 로드맵을 제공하기 위해 필요한 인력이 뒷전일 때가 ...

아웃소싱 벤더 합병 매각 분할 청산

2017.04.07

기술 업계에서 기업 또는 솔루션의 처분(divestiture)은 상수다. 매각이나 인수, 청산이 상시적으로 발생한다. 그리고 기업에서 사용하는 솔루션에 이런 일이 발생하면 상황은 어려워질 수 밖에 없다. 벤더가 소멸하는 현상 자체를 막을 수는 없겠지만 상당한 주의를 기울임으로써 부정적인 영향을 최소화할 수 있다. ZL 테크놀리지스(ZL Technologies)는 벤더가 기업 청산, 분할 등의 상황을 겪는 경우 감안해야 할 10가지를 정리했다. 새 벤더 승인 과정을 감안 조직이 정보기술 솔루션을 구매할 때는 제품뿐만이 아니라 벤더에도 투자하는 것이다. 무엇보다도 제공자로써의 신뢰성과 사업을 지속하면서 제품에 계속 투자할 것이라는 확신이 있어야 한다. 이를 위해서는 광범위한 심사 과정이 필요한다. 벤더 승인 과정을 처음부터 다시 시작해야 하는 것이다. 매몰 비용 등이 아까울 수 있지만, 이러한 승인 과정을 감안하면 새로운 솔루션을 고려하는 것이 오히려 나을 수 있다. 물론 새로운 벤더와 다시 계약을 유지할 수도 있다. 기존 솔루션을 인수한 새 벤더가 전환 과정을 처리하는 방식을 주의 깊게 살펴봐야 할 이유다. 계약 검토 및 재협상 벤더가 솔루션을 없애면 고객들은 새 벤더와 재협상을 벌일 수 밖에 없다. 이로 인해 새로운 라이선스 계약, 새로운 서비스 비용, 계약 시 기타 항목 추가 또는 제거 등의 사건이 발생하게 된다. 먼저 처분 시 현재의 계약이 어떤 영향을 받는지 확인하도록 하자. 호스트형 또는 클라우드 제공자가 청산될 때는 이 문제가 심각할 수 있다. 인수 벤더가 데이터 관리 비용이라는 엄청난 영향력을 보유한 채 협상에 임하기 때문이다. 오래 기다릴수록 벤더가 유리해지기 십상이므로 조속히 움직일 필요가 있다. 로드맵 확인 제품의 장기 비전은 소유권 변화에 따라 크게 달라질 수 있다. 새 벤더의 로드맵이 기업의 정보 기술 전략과 일치하는지 확인하는 것도 어렵다. 또 로드맵을 제공하기 위해 필요한 인력이 뒷전일 때가 ...

2017.04.07

블로그 | 기술 비전, '코닝'처럼 제시하라

최근 IT 업계 주요 벤더들의 각종 전략을 분석해봤다. AI에서부터 증강현실, IoT에 이르는 이들 벤더 전략 다수는 하드웨어에 초점을 맞추고 있었다. 이러한 하드웨어 중심적 전략들은 그 결과를 예측하기가 쉽지 않은데, 부분적이고 지엽적인 부분에 초점을 맞추는 경향이 있기 때문이다. 스티브 잡스가 특별했던 이유 중 하나는, 무언가를 구상함에 있어 당시의 애플이 무엇을 만들고 있는가와 관계 없이, 나아가야 할 방향을 정해 놓고 시작했다는 점이다. 실제로 그가 만들어낸 많은 성공작들은 거의 아무것도 없는 상태에서 창안된 것이었다. 그는 자신의 비전을 발전시키고, 때로는 손해나 고통을 감수하면서까지 이러한 비전을 실현시키는 쪽으로 직원들을 이끌었다. 그렇다면 오늘날의 IT 벤더는 혼합현실에서부터 인공지능, 스마트 홈 및 스마트 오피스에 이르는 다양한 이니셔티브와 콘셉트을 어떻게 구체화하고, 비전으로 만들어 제시할 수 있을까? 직원들을 이끌고, 파트너들을 설득하며 고객 니즈에도 부합하는 그러한 비전을 어떻게 마련할 수 있을까? 코닝(Corning)의 유리와 함께한 하루(Day Made of Glass) 영상은 그러한 비전을 제시하는 방법에 대해 아주 잘 보여주는 사례다. 코닝의 ‘유리와 함께한 하루’ 코닝이 수년 전부터 ‘유리’ 분야의 비전을 담은 동영상을 제작해 제시해오고 있다. 여러 벤더들이 코닝의 시도를 모방했고, 그 중 몇몇은 꽤 성공적인 결과를 거두기도 했다. 그러나 코닝은 여전히 이 분야에서 최초, 그리고 최고의 지위를 누리고 있다. 지난 수 년간 꾸준히 발표된 ‘유리와 함께 한 하루’ 영상은 코닝 사의 현재, 그리고 기술이 어떻게 일반 가정의 생활 양식을 바꿔갈 것인지를 잘 보여준다. -> 블로그 | 유리 기술이 바꿔놓을 미래 이들 영상은 아침에 눈 뜰 때부터 밤에 잠자리에 들기까지, 유리 패널과 함께 진행되는 한 가족의 일상을 통해 코닝의 기술이 ...

벤더 Rob Enderle 코닝 비전 제시

2016.12.06

최근 IT 업계 주요 벤더들의 각종 전략을 분석해봤다. AI에서부터 증강현실, IoT에 이르는 이들 벤더 전략 다수는 하드웨어에 초점을 맞추고 있었다. 이러한 하드웨어 중심적 전략들은 그 결과를 예측하기가 쉽지 않은데, 부분적이고 지엽적인 부분에 초점을 맞추는 경향이 있기 때문이다. 스티브 잡스가 특별했던 이유 중 하나는, 무언가를 구상함에 있어 당시의 애플이 무엇을 만들고 있는가와 관계 없이, 나아가야 할 방향을 정해 놓고 시작했다는 점이다. 실제로 그가 만들어낸 많은 성공작들은 거의 아무것도 없는 상태에서 창안된 것이었다. 그는 자신의 비전을 발전시키고, 때로는 손해나 고통을 감수하면서까지 이러한 비전을 실현시키는 쪽으로 직원들을 이끌었다. 그렇다면 오늘날의 IT 벤더는 혼합현실에서부터 인공지능, 스마트 홈 및 스마트 오피스에 이르는 다양한 이니셔티브와 콘셉트을 어떻게 구체화하고, 비전으로 만들어 제시할 수 있을까? 직원들을 이끌고, 파트너들을 설득하며 고객 니즈에도 부합하는 그러한 비전을 어떻게 마련할 수 있을까? 코닝(Corning)의 유리와 함께한 하루(Day Made of Glass) 영상은 그러한 비전을 제시하는 방법에 대해 아주 잘 보여주는 사례다. 코닝의 ‘유리와 함께한 하루’ 코닝이 수년 전부터 ‘유리’ 분야의 비전을 담은 동영상을 제작해 제시해오고 있다. 여러 벤더들이 코닝의 시도를 모방했고, 그 중 몇몇은 꽤 성공적인 결과를 거두기도 했다. 그러나 코닝은 여전히 이 분야에서 최초, 그리고 최고의 지위를 누리고 있다. 지난 수 년간 꾸준히 발표된 ‘유리와 함께 한 하루’ 영상은 코닝 사의 현재, 그리고 기술이 어떻게 일반 가정의 생활 양식을 바꿔갈 것인지를 잘 보여준다. -> 블로그 | 유리 기술이 바꿔놓을 미래 이들 영상은 아침에 눈 뜰 때부터 밤에 잠자리에 들기까지, 유리 패널과 함께 진행되는 한 가족의 일상을 통해 코닝의 기술이 ...

2016.12.06

노련한 IT영업맨과의 협상, 이기는 전술 7선

베테랑 IT영업맨에게 협상을 자신에게 유리하게 끌고 가는 일은 쉽다. 협상에서 이들을 이기려면 어떻게 해야 할까?  협상에서 영향력을 잃는 것은 차에서 기름이 새는 것과 비슷하다. 너무 늦은 뒤에야 그런 일이 있었다는 사실을 발견하게 된다. IT업체들은 협상과 관련하여 거의 항상 정보 우위를 점한다. 그들은 주도권을 얻기 위한 데이터 수집, 연구 조합, 질문, 기타 기법을 이용한 유용한 정보 탐색 전문가이다. 협상 과정에서 나도 모르는 새에 주도권을 잃게 하는 7가지 행동과 분위기를 전환할 방법에 관해 알아보도록 하자. Credit:GettyImage 세상에 공짜는 없다 IT업체가 고급 식당에서 점심을 대접하겠다는 제안을 거절하기란 어렵다. 좋은 식사 후 몇 잔의 술을 마시고 나면 상대방의 질문에 허물없이 유순하게 대답하게 되며 중요한 정보를 제공할 수도 있다. IT업체 영업 담당자가 당신의 취미와 회사 생활의 포부에 관해 질문하는 순간, 그리고 당신이 회사의 예산 관리 프로세스와 정치적 문제에 관해 이야기하는 순간에도 그런 정보가 협상에 어떤 영향을 끼칠 수 있는지 모르고 있다. 따라서 식욕을 억제하고, 사업을 이야기하기 가장 좋은 장소는 사무실이란 사실을 기억하자. 다른 사교 모임을 의식하자 당신이 어떤 모임이 나갔는데 거기서 IT업체 영업 담당자를 만났을 때 진짜 목적은 사교가 아니라는 사실을 알아차리고 바로 집에 갈 수는 없을 것이다. 여전히 사교 모임에서도 얼마든지 이들과 마주칠 수 있다. 가령 “우리 아이들이 같은 축구팀에 있는지 몰랐네요!”같은 경우다. 누구나 업무에서 벗어나면, 긴장을 풀기 마련이다. 하지만 굳이 계약에 관해 이야기 하지 않더라도 IT업체 영업 직원은 그 기회를 이용해 관계를 쌓고 이것이 나중에 당신이 틈을 보이게 만들 수 있다. 최선의 방어는 관계를 양방향으로 쌓는 것이다. 항상 그렇듯이 자신의 말에 주의하자. IT업체 영업 직원들은 나중에 사용하기 위해 정보의 한 토막...

영업 CIO 계약 벤더 협상 IT업체 영향력 주도권

2016.10.12

베테랑 IT영업맨에게 협상을 자신에게 유리하게 끌고 가는 일은 쉽다. 협상에서 이들을 이기려면 어떻게 해야 할까?  협상에서 영향력을 잃는 것은 차에서 기름이 새는 것과 비슷하다. 너무 늦은 뒤에야 그런 일이 있었다는 사실을 발견하게 된다. IT업체들은 협상과 관련하여 거의 항상 정보 우위를 점한다. 그들은 주도권을 얻기 위한 데이터 수집, 연구 조합, 질문, 기타 기법을 이용한 유용한 정보 탐색 전문가이다. 협상 과정에서 나도 모르는 새에 주도권을 잃게 하는 7가지 행동과 분위기를 전환할 방법에 관해 알아보도록 하자. Credit:GettyImage 세상에 공짜는 없다 IT업체가 고급 식당에서 점심을 대접하겠다는 제안을 거절하기란 어렵다. 좋은 식사 후 몇 잔의 술을 마시고 나면 상대방의 질문에 허물없이 유순하게 대답하게 되며 중요한 정보를 제공할 수도 있다. IT업체 영업 담당자가 당신의 취미와 회사 생활의 포부에 관해 질문하는 순간, 그리고 당신이 회사의 예산 관리 프로세스와 정치적 문제에 관해 이야기하는 순간에도 그런 정보가 협상에 어떤 영향을 끼칠 수 있는지 모르고 있다. 따라서 식욕을 억제하고, 사업을 이야기하기 가장 좋은 장소는 사무실이란 사실을 기억하자. 다른 사교 모임을 의식하자 당신이 어떤 모임이 나갔는데 거기서 IT업체 영업 담당자를 만났을 때 진짜 목적은 사교가 아니라는 사실을 알아차리고 바로 집에 갈 수는 없을 것이다. 여전히 사교 모임에서도 얼마든지 이들과 마주칠 수 있다. 가령 “우리 아이들이 같은 축구팀에 있는지 몰랐네요!”같은 경우다. 누구나 업무에서 벗어나면, 긴장을 풀기 마련이다. 하지만 굳이 계약에 관해 이야기 하지 않더라도 IT업체 영업 직원은 그 기회를 이용해 관계를 쌓고 이것이 나중에 당신이 틈을 보이게 만들 수 있다. 최선의 방어는 관계를 양방향으로 쌓는 것이다. 항상 그렇듯이 자신의 말에 주의하자. IT업체 영업 직원들은 나중에 사용하기 위해 정보의 한 토막...

2016.10.12

벤더 협상은 이렇게··· CIO를 위한 가이드북

IT 벤더와의 협상은 쉽지 않다. 하지만 학습을 통해 개발할 수 있는 역량이기도 하다. 협상 전문가들에게 따르면 일단 중요한 것은 벤더의 통점(pain point)가 무엇인지 이해하는 것이 중요하다. 아울러 숨겨진 비용과 자신의 감정을 살펴볼 수 있는 역량 역시 중요하다. 시간이 흘렀지만 성공적인 벤더 협상의 기본 원칙은 크게 달라지지 않았다. 하지만 그 과정은 여전히 어렵고 더욱 복잡해지는 양상을 보인다. 하버드 국제 협상 프로그램(Harvard International Negotiation Program)의 설립자이자 디렉터 다니엘 샤피로는 “협상에 효과적인 전략은 대부분 상식적인 것들이다. 문제는 어려운 협상 현실 속에서 이를 실행에 옮기지 않는다는 것이다”라며, “단순하다고 해서 항상 쉬운 것은 아니다”라고 덧붙였다. 그는 불가능한 협상: 가장 감성적인 충돌을 해결하는 방법(Negotiating the Nonnegotiable: How to Resolve Your Most Emotionally Charged Conflicts)의 저자다. IT 제품 및 서비스 구매자들에게 있어서 벤더 계약 협상은 요즘 들어 특히 어려워진 측면도 있다. NBC(Negotiation Boot Camp)세미나의 창립자 에드 브로도우는 “어려운 경기 속에서 그 어느 때보다도 더 많은 틈새 서비스를 제공하는 더 많은 벤더들을 상대해야 한다. 경우에 따라서는 매우 일반화된 계약을 체결하고 있기도 하다”라고 말했다. RRSA(RampRate Sourcing Advisors)의 CEO 토니 그린버그는 관리형 제품과 서비스가 도입되면서 IT 구매가 더 쉬워졌어야 하지만 실제로는 혼란이 기하급수적으로 증가했다고 평했다. 희소식은 협상력이 학습을 통해 개발될 수 있는 기술이라는 점이다. 다양한 이해 당사자들의 관점을 이해하고 본능 대신에 데이터를 의지하며 감성이 아닌 규칙에 집중하는 한편, 계...

아웃소싱 SLA CIO 계약 벤더 협상

2016.05.16

IT 벤더와의 협상은 쉽지 않다. 하지만 학습을 통해 개발할 수 있는 역량이기도 하다. 협상 전문가들에게 따르면 일단 중요한 것은 벤더의 통점(pain point)가 무엇인지 이해하는 것이 중요하다. 아울러 숨겨진 비용과 자신의 감정을 살펴볼 수 있는 역량 역시 중요하다. 시간이 흘렀지만 성공적인 벤더 협상의 기본 원칙은 크게 달라지지 않았다. 하지만 그 과정은 여전히 어렵고 더욱 복잡해지는 양상을 보인다. 하버드 국제 협상 프로그램(Harvard International Negotiation Program)의 설립자이자 디렉터 다니엘 샤피로는 “협상에 효과적인 전략은 대부분 상식적인 것들이다. 문제는 어려운 협상 현실 속에서 이를 실행에 옮기지 않는다는 것이다”라며, “단순하다고 해서 항상 쉬운 것은 아니다”라고 덧붙였다. 그는 불가능한 협상: 가장 감성적인 충돌을 해결하는 방법(Negotiating the Nonnegotiable: How to Resolve Your Most Emotionally Charged Conflicts)의 저자다. IT 제품 및 서비스 구매자들에게 있어서 벤더 계약 협상은 요즘 들어 특히 어려워진 측면도 있다. NBC(Negotiation Boot Camp)세미나의 창립자 에드 브로도우는 “어려운 경기 속에서 그 어느 때보다도 더 많은 틈새 서비스를 제공하는 더 많은 벤더들을 상대해야 한다. 경우에 따라서는 매우 일반화된 계약을 체결하고 있기도 하다”라고 말했다. RRSA(RampRate Sourcing Advisors)의 CEO 토니 그린버그는 관리형 제품과 서비스가 도입되면서 IT 구매가 더 쉬워졌어야 하지만 실제로는 혼란이 기하급수적으로 증가했다고 평했다. 희소식은 협상력이 학습을 통해 개발될 수 있는 기술이라는 점이다. 다양한 이해 당사자들의 관점을 이해하고 본능 대신에 데이터를 의지하며 감성이 아닌 규칙에 집중하는 한편, 계...

2016.05.16

'개미지옥 탈출법'...IDC의 벤더 록인 회피 가이드

시장 조사 업체인 IDC가 발행한 최근 보고서에 따르면, 벤더들이 기업보다 너무도 많이 유리한 상황에 있다. 기업들은 고가의 전환 비용이나 IT 통합, 전체를 커스터마이징한 애플리케이션과 같은 벤더 제어하는 부문으로 인해 현재 사용하고 있는 특정 벤더와의 관계를 끊고 다른 벤더로 전환하기에는 너무 많은 문제가 발생할 수 있다. 이는 벤더 록인(vendor lock-in)으로 알려진 무서운 개미지옥에 빠졌다는 걸 의미한다. IDC 보고서는 앞서 설명한 것 외에도 클라우드와 호스티드 소프트웨어 벤더, 그리고 오픈소스에게도 록인 당할 수 있다고 경고했다. 우선 생각해보자. 자사의 데이터를 이전할 수 있는가? 오픈소스가 특정 벤더의 독점 코드에 의해 둘러쌓여 있지 않는가? 이 보고서는 록인의 폐해에 대해 한 기업의 예를 들어 설명했다. 한 기업의 CPO는 "5년 전, 우리는 고도로 커스터마이징된 뉴텍(New Tech)의 솔루션을 도입했다. 뉴텍의 실패로 야기한 호환성(compatibility) 문제는 수백만 달러 비용을 추가하게 만들었다. 우리는 RFP를 구성하고 뉴텍을 대체할 벤더들을 찾아야 했다"고 말했다. 이 기업의 CIO는 "우리는 5년이라는 시간과 수백만 달러를 투자해 자사의 프로세스에 맞게 뉴텍의 시스템을 커스커마이징했다. 이제와서 뉴텍을 대체하는 것은 실현 가능하지 않다. 아무도 이 독특하고 커스터마이징된 솔루션을 갖고 있지 않기 때문이다. 뉴텍은 자사의 IT 환경을 록인시켰던 것이다"고 말했다. 이 보고서의 이름은 <벤더의 록인을 회피해 벤더와의 관계 제어 유지(Maintaining Control of Vendor Relationships by Avoiding Vendor Lock-In)>다. IDC 애널리스트들은 벤더 록인 취약점을 평가하는 감사 활동에 대한 여러가지 권고안을 만들었다. 이 보고서의 목적은 기업 고객이 벤더와 동등한 입장에서 IT 포트폴리오를 관리...

IDC 벤더 록인 Lock-in

2016.04.21

시장 조사 업체인 IDC가 발행한 최근 보고서에 따르면, 벤더들이 기업보다 너무도 많이 유리한 상황에 있다. 기업들은 고가의 전환 비용이나 IT 통합, 전체를 커스터마이징한 애플리케이션과 같은 벤더 제어하는 부문으로 인해 현재 사용하고 있는 특정 벤더와의 관계를 끊고 다른 벤더로 전환하기에는 너무 많은 문제가 발생할 수 있다. 이는 벤더 록인(vendor lock-in)으로 알려진 무서운 개미지옥에 빠졌다는 걸 의미한다. IDC 보고서는 앞서 설명한 것 외에도 클라우드와 호스티드 소프트웨어 벤더, 그리고 오픈소스에게도 록인 당할 수 있다고 경고했다. 우선 생각해보자. 자사의 데이터를 이전할 수 있는가? 오픈소스가 특정 벤더의 독점 코드에 의해 둘러쌓여 있지 않는가? 이 보고서는 록인의 폐해에 대해 한 기업의 예를 들어 설명했다. 한 기업의 CPO는 "5년 전, 우리는 고도로 커스터마이징된 뉴텍(New Tech)의 솔루션을 도입했다. 뉴텍의 실패로 야기한 호환성(compatibility) 문제는 수백만 달러 비용을 추가하게 만들었다. 우리는 RFP를 구성하고 뉴텍을 대체할 벤더들을 찾아야 했다"고 말했다. 이 기업의 CIO는 "우리는 5년이라는 시간과 수백만 달러를 투자해 자사의 프로세스에 맞게 뉴텍의 시스템을 커스커마이징했다. 이제와서 뉴텍을 대체하는 것은 실현 가능하지 않다. 아무도 이 독특하고 커스터마이징된 솔루션을 갖고 있지 않기 때문이다. 뉴텍은 자사의 IT 환경을 록인시켰던 것이다"고 말했다. 이 보고서의 이름은 <벤더의 록인을 회피해 벤더와의 관계 제어 유지(Maintaining Control of Vendor Relationships by Avoiding Vendor Lock-In)>다. IDC 애널리스트들은 벤더 록인 취약점을 평가하는 감사 활동에 대한 여러가지 권고안을 만들었다. 이 보고서의 목적은 기업 고객이 벤더와 동등한 입장에서 IT 포트폴리오를 관리...

2016.04.21

IT서비스 계약 후 에이스팀 배정 위한 CIO 체크리스트

영업 담당자들은 언제나 최상의 시나리오만 판다. CIO가 시스템 통합, 아웃소싱, 기타 복잡한 서비스들을 알아볼 때 IT업체 영업 담당자들은 항상 자신들의 서비스가 최고라고 장담할 것이다. 그들은 최고의 구축팀이 나서서 서비스 이전이 매끄럽게 완료될 것이고, 그에 못지 않은 유능한 운영팀이 지속적으로 지원할 것이라고 약속한다. 그들은 진심일지 모르지만 현실을 보면 모든 고객사가 정예요원으로 구성된 팀을 배정받는 건 불가능하다. 누군가에게는 차선 팀, 혹은 그보다 좀더 뒤쳐지는 팀이 배정되기도 한다. 이미지 출처 : Stephen J. Cannell Productions / Universal IT업체의 에이스팀을 배정받는 일은 잘못된 성과에 대해 막대한 배상비용이 걸려있는 상황에서도 항상 쉬운 일은 아니다. IT업체가 핵심 팀원들을 정하는 대로 최대한 빨리, 되도록이면 계약 체결 이전에 그들의 배경을 검토해보라. 프로젝트에 할당된 팀원들을 자신이 확정할 권리를 요구하라. 링크드인 프로필이 도움이 될 수 있지만 최고의 정보는 이전에 IT업체의 핵심 인력들과 작업한 경험이 있는 동료들에게 정보를 듣는 것이다. CIO는 가능한 한 다음의 내용을 조사해야 한다.  • 핵심 팀원의 관련 경험을 알아보라. ERP 업그레이드, 서버 센터 아웃소싱, 기타 일상적이지만 복잡한 프로젝트들에는 주요 소프트웨어에 대한 깊이 있는 경험이 필요하다. 업종 경험 역시 아주 중요한 부분이다. 최근 한 금융 서비스 아웃소싱 업체는 한 호텔기업의 프로젝트를 맡았다. 이 업체는 처음에 주말 동안 서버를 이전하려고 계획을 세웠다가 몇몇 호텔과 많은 레스토랑에서는 은행과 중개회사들과 달리 대부분의 비즈니스가 주말 동안 발생한다는 점을 지적당하고 나서야 변경했다. • 특정 산업 전문성은 높은 수준의 전략 프로젝트와는 관련성이 적다. 그런 프로젝트에 필요한 핵심 능력은 창의성과 새로운 방식으로 기업 운영을 보는 시각이다. 비슷...

프로젝트 영업 CIO 벤더 정예요원 프로젝트 추진 에이스 IT영업

2015.07.24

영업 담당자들은 언제나 최상의 시나리오만 판다. CIO가 시스템 통합, 아웃소싱, 기타 복잡한 서비스들을 알아볼 때 IT업체 영업 담당자들은 항상 자신들의 서비스가 최고라고 장담할 것이다. 그들은 최고의 구축팀이 나서서 서비스 이전이 매끄럽게 완료될 것이고, 그에 못지 않은 유능한 운영팀이 지속적으로 지원할 것이라고 약속한다. 그들은 진심일지 모르지만 현실을 보면 모든 고객사가 정예요원으로 구성된 팀을 배정받는 건 불가능하다. 누군가에게는 차선 팀, 혹은 그보다 좀더 뒤쳐지는 팀이 배정되기도 한다. 이미지 출처 : Stephen J. Cannell Productions / Universal IT업체의 에이스팀을 배정받는 일은 잘못된 성과에 대해 막대한 배상비용이 걸려있는 상황에서도 항상 쉬운 일은 아니다. IT업체가 핵심 팀원들을 정하는 대로 최대한 빨리, 되도록이면 계약 체결 이전에 그들의 배경을 검토해보라. 프로젝트에 할당된 팀원들을 자신이 확정할 권리를 요구하라. 링크드인 프로필이 도움이 될 수 있지만 최고의 정보는 이전에 IT업체의 핵심 인력들과 작업한 경험이 있는 동료들에게 정보를 듣는 것이다. CIO는 가능한 한 다음의 내용을 조사해야 한다.  • 핵심 팀원의 관련 경험을 알아보라. ERP 업그레이드, 서버 센터 아웃소싱, 기타 일상적이지만 복잡한 프로젝트들에는 주요 소프트웨어에 대한 깊이 있는 경험이 필요하다. 업종 경험 역시 아주 중요한 부분이다. 최근 한 금융 서비스 아웃소싱 업체는 한 호텔기업의 프로젝트를 맡았다. 이 업체는 처음에 주말 동안 서버를 이전하려고 계획을 세웠다가 몇몇 호텔과 많은 레스토랑에서는 은행과 중개회사들과 달리 대부분의 비즈니스가 주말 동안 발생한다는 점을 지적당하고 나서야 변경했다. • 특정 산업 전문성은 높은 수준의 전략 프로젝트와는 관련성이 적다. 그런 프로젝트에 필요한 핵심 능력은 창의성과 새로운 방식으로 기업 운영을 보는 시각이다. 비슷...

2015.07.24

IT 벤더의 CIO로 일한다는 것, VM웨어 토니 스캇 인터뷰

IT 업무를 넘어서 고객 경험을 개선하기 위해 많은 CIO들이 고군분투 하고 있다. 그 중에서도 VM웨어의 글로벌 CIO 토니 스캇(Tony Scott)만큼 고객 경험의 중요성을 잘 아는 이도 드물 것이다. 그에 따르면, 55억 달러 규모의 이 가상화 소프트웨어 기업 CIO에게는 제품 개발뿐 아니라 고객 경험 관리라는 역할이 핵심적이다. 실제로 VM웨어에서는 스캇과 IT 그룹이 고객 경험 관리 프로세스에 깊이 개입하고 있다. 스캇은 “테크놀로지 기업, 특히 우리처럼 최첨단 기술을 다루는 기업에서 CIO의 역할은 고객들에게 우리 제품을 판매하기 전에 직접 그 제품을 사용해보고 고객 경험을 향상시키는데 일조하는 것을 포함한다"라고 말했다. 그에 따르면 “고객들이 브리핑을 하러 올 때나 우리 회사 판매원들을 만나면 항상 묻는 질문이 있다. 바로 ‘귀하의 회사에서 사용하는 솔루션은 무엇입니까?’라는 질문이다. 그는 “엄밀히 말하면 우리(벤더 CIO들)는 세일즈맨이 아니지만, 고객들에게 ‘우리가 경험한 바는 이렇습니다, 우리가 알게 된 것은 이러합니다, 이 제품은 이런 때 사용하면 좋습니다’하고 설명하는 일도 한다”라고 말했다. 스캇은 또 사람들이 흔히 CIO의 역할을 제품 개발팀의 품질 검수에만 국한시켜 생각하곤 한다며 이는 사실과 다르다고 전했다. 그는 “이제 버그는 그렇게 많이 발견되지 않는다. 우리가 제품팀과 협력해 주로 하는 작업은 제품 유용성 관리다. 이 제품이 얼마나 설치, 업그레이드 및 패치가 쉬운지, 이 제품이 우리나 다른 IT 팀에서 사용하는 다른 제품과 얼마나 통합이 용이한지 등을 본다”라고 말했다. 스캇은 IT 매니지먼트 분야에서 35년간 경력을 쌓았다. 2013년 VM웨어에서 일을 시작하기 전까지 그는 마이크로소프트에서 CIO직을 맡아 IT 부문과 디지털 공급...

혁신 CIO 벤더 VM웨어 고객 경험 토니 스캇 직원 경험

2015.01.27

IT 업무를 넘어서 고객 경험을 개선하기 위해 많은 CIO들이 고군분투 하고 있다. 그 중에서도 VM웨어의 글로벌 CIO 토니 스캇(Tony Scott)만큼 고객 경험의 중요성을 잘 아는 이도 드물 것이다. 그에 따르면, 55억 달러 규모의 이 가상화 소프트웨어 기업 CIO에게는 제품 개발뿐 아니라 고객 경험 관리라는 역할이 핵심적이다. 실제로 VM웨어에서는 스캇과 IT 그룹이 고객 경험 관리 프로세스에 깊이 개입하고 있다. 스캇은 “테크놀로지 기업, 특히 우리처럼 최첨단 기술을 다루는 기업에서 CIO의 역할은 고객들에게 우리 제품을 판매하기 전에 직접 그 제품을 사용해보고 고객 경험을 향상시키는데 일조하는 것을 포함한다"라고 말했다. 그에 따르면 “고객들이 브리핑을 하러 올 때나 우리 회사 판매원들을 만나면 항상 묻는 질문이 있다. 바로 ‘귀하의 회사에서 사용하는 솔루션은 무엇입니까?’라는 질문이다. 그는 “엄밀히 말하면 우리(벤더 CIO들)는 세일즈맨이 아니지만, 고객들에게 ‘우리가 경험한 바는 이렇습니다, 우리가 알게 된 것은 이러합니다, 이 제품은 이런 때 사용하면 좋습니다’하고 설명하는 일도 한다”라고 말했다. 스캇은 또 사람들이 흔히 CIO의 역할을 제품 개발팀의 품질 검수에만 국한시켜 생각하곤 한다며 이는 사실과 다르다고 전했다. 그는 “이제 버그는 그렇게 많이 발견되지 않는다. 우리가 제품팀과 협력해 주로 하는 작업은 제품 유용성 관리다. 이 제품이 얼마나 설치, 업그레이드 및 패치가 쉬운지, 이 제품이 우리나 다른 IT 팀에서 사용하는 다른 제품과 얼마나 통합이 용이한지 등을 본다”라고 말했다. 스캇은 IT 매니지먼트 분야에서 35년간 경력을 쌓았다. 2013년 VM웨어에서 일을 시작하기 전까지 그는 마이크로소프트에서 CIO직을 맡아 IT 부문과 디지털 공급...

2015.01.27

벤더 관리 역량이 중요해지는 이유, 그리고 개선책

클라이언트-IT 벤더 관계에 변화가 나타나고 있다. 전통적 벤더 관계가 후퇴하고, IT 리더가 조건과 조항을 정하면, 벤더들이 경쟁해 이를 충족하는 새로운 권력 패러다임이 등장하고 있다. 제한된 수의 벤더들로부터 제품을 소개받고, 서비스 수준 계약을 체결하는 시대가 지나고 있는 것이다. 또 계약 쌍방이 라이선스를 갱신할 때까지 거의 만나지 않던 그런 시대도 지나가고 있다. 워싱턴 소재 하워드 대학 병원(Howard University Hospital)의 아서 린더 통신 담당 디렉터는 "서비스 공급업체와 벤더들이 이제 파트너가 되는 방법에 대해 물어보고 있다. 또 더 나은 서비스를 제공할 방안에 대해서도 물어온다”라며, 결과적으로 벤더들과 대화하는 시간이 과거에 비해 약 20% 증가했다고 말했다. 클라우드 문화 새로운 클라이언트-벤더 관계 모델을 견인하는 주역 중 하나는 클라우드 컴퓨팅이다. 시장 조사 결과에 따르면, 클라우드를 도입하는 IT가 급속도로 증가하고 있는 추세다. 최근 IBM조사에서 CIO들의 64%는 고객과의 상호작용(customer engagement)을 위한 핵심 기술로 클라우드를 꼽았다. 2009년 이 비율은 30%에 불과했었다. 또 67%는 클라우드 기술을 이용해 고객 서비스 및 협업 수준을 높이는 방법을 적극적으로 찾고 있다고 대답했다. 과거 온프레미스 시스템이 중심이었던 시절, 벤더들은 요청 받은 새 소프트웨어나 하드웨어를 배치 및 통합한 후, 무대 뒤로 사라져 관여를 하지 않았었다. 고객과 접촉을 하는 경우는 유지보수 및 업데이트 관련 업무에 국한되어 있었다. 그러나 클라우드 컴퓨팅의 시대에 접어들면서 이런 독립적인 관계가 협력 관계로 바뀌기 시작했다. 매릴랜드 몽고메리 카운티(Montgomery County) HOC(Housing Opportunities Commission)의 스튜어트 홀브록 애플리케이션 개발 매니저는 "SaaS나 클라우...

아웃소싱 벤더 클라이언트 외주 관계 관리

2015.01.19

클라이언트-IT 벤더 관계에 변화가 나타나고 있다. 전통적 벤더 관계가 후퇴하고, IT 리더가 조건과 조항을 정하면, 벤더들이 경쟁해 이를 충족하는 새로운 권력 패러다임이 등장하고 있다. 제한된 수의 벤더들로부터 제품을 소개받고, 서비스 수준 계약을 체결하는 시대가 지나고 있는 것이다. 또 계약 쌍방이 라이선스를 갱신할 때까지 거의 만나지 않던 그런 시대도 지나가고 있다. 워싱턴 소재 하워드 대학 병원(Howard University Hospital)의 아서 린더 통신 담당 디렉터는 "서비스 공급업체와 벤더들이 이제 파트너가 되는 방법에 대해 물어보고 있다. 또 더 나은 서비스를 제공할 방안에 대해서도 물어온다”라며, 결과적으로 벤더들과 대화하는 시간이 과거에 비해 약 20% 증가했다고 말했다. 클라우드 문화 새로운 클라이언트-벤더 관계 모델을 견인하는 주역 중 하나는 클라우드 컴퓨팅이다. 시장 조사 결과에 따르면, 클라우드를 도입하는 IT가 급속도로 증가하고 있는 추세다. 최근 IBM조사에서 CIO들의 64%는 고객과의 상호작용(customer engagement)을 위한 핵심 기술로 클라우드를 꼽았다. 2009년 이 비율은 30%에 불과했었다. 또 67%는 클라우드 기술을 이용해 고객 서비스 및 협업 수준을 높이는 방법을 적극적으로 찾고 있다고 대답했다. 과거 온프레미스 시스템이 중심이었던 시절, 벤더들은 요청 받은 새 소프트웨어나 하드웨어를 배치 및 통합한 후, 무대 뒤로 사라져 관여를 하지 않았었다. 고객과 접촉을 하는 경우는 유지보수 및 업데이트 관련 업무에 국한되어 있었다. 그러나 클라우드 컴퓨팅의 시대에 접어들면서 이런 독립적인 관계가 협력 관계로 바뀌기 시작했다. 매릴랜드 몽고메리 카운티(Montgomery County) HOC(Housing Opportunities Commission)의 스튜어트 홀브록 애플리케이션 개발 매니저는 "SaaS나 클라우...

2015.01.19

우리가 벤더에게 바라는 10가지

선호하는 벤더나 다시 함께 일하고 싶은 벤더가 있는가? 그들의 특징은 무엇인가? 아마도 가격 때문에 그런 건 아닐 것이다. 물론 최고의 벤더는 그들의 제품과 서비스를 타당한 가격대에 제공한다. 마음속에서 가장 두드러지는 벤더가 최저가 입찰자는 아니었다. 가격 이외의 요인들이 많이 있다. 필자와 팀은 최고의 벤더 관계를 만드는 것이 무엇인지에 대해 충분히 생각해보았다. 그 결과 최고의 벤더란 우리 전략의 일부가 되고 우리 조직과 연계되는 것을 자랑스러워하는 벤더라고 결론 내렸다. 이 때 조직들은 서로의 목표 달성을 위한 혁신적인 방법을 고안하기 위해 그런 전략 파트너와 열성적으로 작업할 수 있다. 두 파트너는 연계된 운명을 공유한다. 기대치를 충족시키지 못하는 벤더는 그 반대다. 비용이 예측치를 넘어서거나 그들의 능력 부족이 프로젝트를 실패로 이끌게 된다. 그런 벤더 관계를 어떻게 피할 수 있을까? 우리가 벤더들로부터 시작부터 무엇을 원하는지 이해한다면 우리의 기대치를 충족시키는 결과를 얻을 확률이 높아질 것이다. 우리 팀은 벤더로부터 바라는 10가지 사항을 정리해보았다. 1. 지식 우리의 벤더들은 그들이 제공하는 하드웨어, 소프트웨어, 전문 서비스 등 모든 면에 있어서 전문가여야 한다. 그들은 업계 내에서의 베스트 프랙티스에 대한 지식을 가지고 있어야 하며 돌파 전략을 제공하기 위해 그 베스트 프랙티스를 제대로 활용할 줄 알아야 한다. 또한 벤더들은 수직 산업 내에서 기술을 어떻게 활용해야 하는지에 대한 능동적으로 가이드라인을 제공할 수 있어야 한다. 2. 품질 물론 이세상에 공짜도 없지만, 요구하는 것보다 더 많이 받게 되는 일도 없다. 이는 우리가 벤더로부터 받는 제품과 서비스의 품질에 있어서도 적용된다. 우리는 벤더에게 그들이 약속한 품질의 제품과 서비스를 꾸준히 제공하고 있다는 증거를 요구해야 한다. 그러면 공급되는 제품의 결함이 감소하고, 서비스에 있어서도 지연 없이 처음...

아웃소싱 벤더 관계 파트너

2014.09.22

선호하는 벤더나 다시 함께 일하고 싶은 벤더가 있는가? 그들의 특징은 무엇인가? 아마도 가격 때문에 그런 건 아닐 것이다. 물론 최고의 벤더는 그들의 제품과 서비스를 타당한 가격대에 제공한다. 마음속에서 가장 두드러지는 벤더가 최저가 입찰자는 아니었다. 가격 이외의 요인들이 많이 있다. 필자와 팀은 최고의 벤더 관계를 만드는 것이 무엇인지에 대해 충분히 생각해보았다. 그 결과 최고의 벤더란 우리 전략의 일부가 되고 우리 조직과 연계되는 것을 자랑스러워하는 벤더라고 결론 내렸다. 이 때 조직들은 서로의 목표 달성을 위한 혁신적인 방법을 고안하기 위해 그런 전략 파트너와 열성적으로 작업할 수 있다. 두 파트너는 연계된 운명을 공유한다. 기대치를 충족시키지 못하는 벤더는 그 반대다. 비용이 예측치를 넘어서거나 그들의 능력 부족이 프로젝트를 실패로 이끌게 된다. 그런 벤더 관계를 어떻게 피할 수 있을까? 우리가 벤더들로부터 시작부터 무엇을 원하는지 이해한다면 우리의 기대치를 충족시키는 결과를 얻을 확률이 높아질 것이다. 우리 팀은 벤더로부터 바라는 10가지 사항을 정리해보았다. 1. 지식 우리의 벤더들은 그들이 제공하는 하드웨어, 소프트웨어, 전문 서비스 등 모든 면에 있어서 전문가여야 한다. 그들은 업계 내에서의 베스트 프랙티스에 대한 지식을 가지고 있어야 하며 돌파 전략을 제공하기 위해 그 베스트 프랙티스를 제대로 활용할 줄 알아야 한다. 또한 벤더들은 수직 산업 내에서 기술을 어떻게 활용해야 하는지에 대한 능동적으로 가이드라인을 제공할 수 있어야 한다. 2. 품질 물론 이세상에 공짜도 없지만, 요구하는 것보다 더 많이 받게 되는 일도 없다. 이는 우리가 벤더로부터 받는 제품과 서비스의 품질에 있어서도 적용된다. 우리는 벤더에게 그들이 약속한 품질의 제품과 서비스를 꾸준히 제공하고 있다는 증거를 요구해야 한다. 그러면 공급되는 제품의 결함이 감소하고, 서비스에 있어서도 지연 없이 처음...

2014.09.22

‘소프트웨어 벤더 선택법’ 경험자들의 조언

기업에 딱 맞는 소프트웨어(앱)을 선택하는 방법은 뭘까? 마케팅과 세일즈맨들이 늘어놓는 과장을 꼼꼼히 살펴보는 방법은 뭘까? 장기간 전략적 파트너가 되어줄 벤더와 제품을 판매하고 나면 모른 척 할 벤더는 어떻게 구분해야 할까? 이는 IT 책임자들이 기술 솔루션을 평가할 때 직면하는 많은 질문들 가운데 일부다. 그렇다면 소프트웨어 솔루션과 벤더는 어떻게 선정해야 할까? CIO닷컴(CIO.com)은 수십 명의 IT 책임자들에게 이 질문에 답을 해줄 것을 요청했다. 다음은 기업의 니즈에 가장 잘 부합하는 벤더와 솔루션을 구분하는 방법과 이를 위해 물어야 할 질문에 대한 8가지 조언이다. 1. 정말 필요한 바를 파악한다. 맞춤형 소프트웨어 컨설팅 및 개발 회사인 이노베이터(Innovator LLC)의 스티븐 로우 설립자 겸 CEO는 "가장 필요한 것이 무엇인지 알아야 한다. 원하는 바를 파악해 '머스트 해브’와 '나이스 투 해브(보유하면 도움이 되는 것)'에 대한 리스트를 구분하는 이상적이다. 그러면 비즈니스에 가장 적합한 솔루션을 더 쉽게 파악할 수 있고, 과장 선전을 더 쉽게 피할 수 있다"고 말했다. 요건 관리 솔루션 공급업체인 엔포커스 솔루션(Enfocus Solutions)의 안드레아 팔텐 마케팅 및 세일즈 담당 부사장은 "소프트웨어의 필수 기능에 대한 정확한 요건을 수집하는 것이 가장 중요하다. 솔루션은 사업 목적과 일치해야 한다. 또 이해관계자의 니즈를 충족해야 한다"라고 말했다. 소프트웨어 벤더와 상담을 시작하기 앞서 사업 요건을 판단하는 것이 중요하다는 의미다. 2. 소프트웨어 공급업체의 신용과 자격을 점검한다. IT 솔루션 공급업체인 엔포인트 테크놀로지스(En Pointe Technologies)의 허브 호그 전문 서비스 및 엔지니어링 담당 선임 부사장은 소프트웨어 벤더와 기술 제휴업체를 평가할 때는 배경 정보를 철저히...

벤더 소프트웨어 RFP KPI

2013.04.17

기업에 딱 맞는 소프트웨어(앱)을 선택하는 방법은 뭘까? 마케팅과 세일즈맨들이 늘어놓는 과장을 꼼꼼히 살펴보는 방법은 뭘까? 장기간 전략적 파트너가 되어줄 벤더와 제품을 판매하고 나면 모른 척 할 벤더는 어떻게 구분해야 할까? 이는 IT 책임자들이 기술 솔루션을 평가할 때 직면하는 많은 질문들 가운데 일부다. 그렇다면 소프트웨어 솔루션과 벤더는 어떻게 선정해야 할까? CIO닷컴(CIO.com)은 수십 명의 IT 책임자들에게 이 질문에 답을 해줄 것을 요청했다. 다음은 기업의 니즈에 가장 잘 부합하는 벤더와 솔루션을 구분하는 방법과 이를 위해 물어야 할 질문에 대한 8가지 조언이다. 1. 정말 필요한 바를 파악한다. 맞춤형 소프트웨어 컨설팅 및 개발 회사인 이노베이터(Innovator LLC)의 스티븐 로우 설립자 겸 CEO는 "가장 필요한 것이 무엇인지 알아야 한다. 원하는 바를 파악해 '머스트 해브’와 '나이스 투 해브(보유하면 도움이 되는 것)'에 대한 리스트를 구분하는 이상적이다. 그러면 비즈니스에 가장 적합한 솔루션을 더 쉽게 파악할 수 있고, 과장 선전을 더 쉽게 피할 수 있다"고 말했다. 요건 관리 솔루션 공급업체인 엔포커스 솔루션(Enfocus Solutions)의 안드레아 팔텐 마케팅 및 세일즈 담당 부사장은 "소프트웨어의 필수 기능에 대한 정확한 요건을 수집하는 것이 가장 중요하다. 솔루션은 사업 목적과 일치해야 한다. 또 이해관계자의 니즈를 충족해야 한다"라고 말했다. 소프트웨어 벤더와 상담을 시작하기 앞서 사업 요건을 판단하는 것이 중요하다는 의미다. 2. 소프트웨어 공급업체의 신용과 자격을 점검한다. IT 솔루션 공급업체인 엔포인트 테크놀로지스(En Pointe Technologies)의 허브 호그 전문 서비스 및 엔지니어링 담당 선임 부사장은 소프트웨어 벤더와 기술 제휴업체를 평가할 때는 배경 정보를 철저히...

2013.04.17

기고 | 벤더와 전략적 관계를 구축하는 법

포레스터가 소싱 및 공급자 관리 전문가를 대상으로 실시한 조사와 고객과의 면담을 통해 도출한 결과에 따르면, ‘전략적 동반자’라 부르는 주요 공급업체에 대한 불만이 널리 퍼져있는 것으로 나타났다. 가장 많은 고객 예산을 가져가는 공급업체들이, 최상의 제품과 서비스를 제공해야 함에도 불구하고 그렇지 못하다는 것이다. 특히 대형 공급업체들은 제대로 된 서비스를 하지 못했을 때에도 돈을 돌려주기를 거부하거나 계약의 허술함과 허점을 이용하는 경우가 많은 것으로 조사됐다. 여타 관계와 관련된 다른 문제들이 그렇듯, 기술 소싱과 영업 전문가 사이의 마찰은 효과적으로 의사 소통을 하는데 실패했기 때문에 발생한다. 그들은 서로 비슷한 전문용어로 대화한다. 그러나 그들이 사용하는 의미는 각각 다르다. 의사 소통의 실패는 상호간의 중대한 관계에 치명적인 피해를 입히며, 일이 잘못될 때 고치는 것 또한 매우 어렵게 만든다. 전통적인 구매자와 판매자 협상은 제각각 비용절감 및 수수료라는 단기적인 목표에 집중하곤 한다. 그리고 변화하는 상황에 적응할 수 없는 까다로운 계약서를 만들어, 결국 협상의 승자와 패자 모두에게 역효과를 낸다. 기술 공급업체와의 전략적 제휴에 대해 주된 생각을 알아보기 위해, 포레스터는 소싱 전문가들에게 이와 같은 대립 구도에서 그들이 기대하는 것은 무엇인지, 그리고 그것에 기여하기 위해 무엇을 준비했는지 물어보았다. 소싱 전문가들의 응답에서 밝혀진 점은, 파트너’라 부르는 벤더로부터 무엇을 받을지에 대해 상호간의 명확한 합의가 없다는 점, 그리고 벤더에게 원하는 바를 제대로 알려주기를 오히려 꺼려한다는 점이었다. 이에 따라 협상은 구매자와 공급자 사이의 관계를 상호 이익관계가 아닌 대립관계를 만드는 것으로 드러났다. 양쪽이 대립에서 전략적 공급자 관계로 바꾸기 위해서는, 먼저 내부적으로 그리고 주요 공급자와 함께 전략적 파트너가 되는 의미가 무엇인지(양쪽이 각각 무엇을 원하는지) 그리고 보답으로...

아웃소싱 벤더 관리 제휴 파트너

2012.02.20

포레스터가 소싱 및 공급자 관리 전문가를 대상으로 실시한 조사와 고객과의 면담을 통해 도출한 결과에 따르면, ‘전략적 동반자’라 부르는 주요 공급업체에 대한 불만이 널리 퍼져있는 것으로 나타났다. 가장 많은 고객 예산을 가져가는 공급업체들이, 최상의 제품과 서비스를 제공해야 함에도 불구하고 그렇지 못하다는 것이다. 특히 대형 공급업체들은 제대로 된 서비스를 하지 못했을 때에도 돈을 돌려주기를 거부하거나 계약의 허술함과 허점을 이용하는 경우가 많은 것으로 조사됐다. 여타 관계와 관련된 다른 문제들이 그렇듯, 기술 소싱과 영업 전문가 사이의 마찰은 효과적으로 의사 소통을 하는데 실패했기 때문에 발생한다. 그들은 서로 비슷한 전문용어로 대화한다. 그러나 그들이 사용하는 의미는 각각 다르다. 의사 소통의 실패는 상호간의 중대한 관계에 치명적인 피해를 입히며, 일이 잘못될 때 고치는 것 또한 매우 어렵게 만든다. 전통적인 구매자와 판매자 협상은 제각각 비용절감 및 수수료라는 단기적인 목표에 집중하곤 한다. 그리고 변화하는 상황에 적응할 수 없는 까다로운 계약서를 만들어, 결국 협상의 승자와 패자 모두에게 역효과를 낸다. 기술 공급업체와의 전략적 제휴에 대해 주된 생각을 알아보기 위해, 포레스터는 소싱 전문가들에게 이와 같은 대립 구도에서 그들이 기대하는 것은 무엇인지, 그리고 그것에 기여하기 위해 무엇을 준비했는지 물어보았다. 소싱 전문가들의 응답에서 밝혀진 점은, 파트너’라 부르는 벤더로부터 무엇을 받을지에 대해 상호간의 명확한 합의가 없다는 점, 그리고 벤더에게 원하는 바를 제대로 알려주기를 오히려 꺼려한다는 점이었다. 이에 따라 협상은 구매자와 공급자 사이의 관계를 상호 이익관계가 아닌 대립관계를 만드는 것으로 드러났다. 양쪽이 대립에서 전략적 공급자 관계로 바꾸기 위해서는, 먼저 내부적으로 그리고 주요 공급자와 함께 전략적 파트너가 되는 의미가 무엇인지(양쪽이 각각 무엇을 원하는지) 그리고 보답으로...

2012.02.20

쉘 CIO의 이색 벤더 관리법 '그들간의 상호수칙'

다국적 석유화학 전문기업 쉘(Shell)에는 '에코시스템 가이딩 원칙'이라는 것이 있다. 회사의 11개 코어 벤더들이 쉘과 서로서로를 어떻게 대할지 권고하는 내용이다. 쉘의 CIO 알란 마툴라는 그의 사무실에 대부분의 세일즈맨에 대해 방문하지 못하도록 조치했다. 또 쉘과 벤더의 직원들에게 타사의 문화와 전통을 존중할 것을 요구했다. 쉘 영역에서라도 공급자들 간의 경쟁을 완화시키기 위한 조치였다. 이 외에 그간 수립해온 상호수칙(Rules of Engagement)으로는 다음과 같은 것들이 있다. - 선임 중역들은 모든 이에게 긍정적인 사례를 구축해야 한다. 여기에는 생태계 내의 관계에 대해 적극적인 포용 태도를 보이는 것도 포함된다. - 임직원들은 반드시 가능한 가장 낮은 수준에서 문제가 해결되도록 노력해야 한다. 확대(escalation)은 최후의 수단이다. - 쉘에는 IT 지출을 생태계 내 구성기업들에게 집중하려는 방침이 있기는 하다. 그러나 사업자 선정을 보장하는 것은 아니다. - 생태계를 통해 획득한 정보는, 다른 멤버를 제치고 추가적인 사업 기획를 획득하는데 사용할 수 없다. - 벤더들은 다른 구성원의 지적 재산권을 존중해야만 한다. 또 이를 기밀로 처리하는 것을 원칙으로 한다. - 모든 구성원은 서로서로와 쉘에 대해 360도 평가를 수행해야만 한다. 마툴라는 이러한 정책이 실효를 거뒀다고 말했다. 벤더들에 대해 계약 조건을 두고 밀고 당기기를 하기보다는 서로 관계를 맺도록 함으로써, 전략 기술에 빠르게 접근할 수 있었으며 IT 공급자들이 쉘을 위해 서로 협력할 수 있도록 했다는 설명이다. 그는 그러나 신뢰와 원칙을 구축하기까지는 시간이 필요하다고 인정했다. 특히 그가 11곳의 벤더를 처음 만났을 때, 그 누구도 서로간의 상호작용을 원하지 않았다고 회고했다. 그는 "그저 침묵이 이어졌을 뿐"이라고 말했다. 그러나 12~18개월에 걸쳐 행동에 대한 여러 원칙들을 ...

CIO 벤더 생태계

2011.12.01

다국적 석유화학 전문기업 쉘(Shell)에는 '에코시스템 가이딩 원칙'이라는 것이 있다. 회사의 11개 코어 벤더들이 쉘과 서로서로를 어떻게 대할지 권고하는 내용이다. 쉘의 CIO 알란 마툴라는 그의 사무실에 대부분의 세일즈맨에 대해 방문하지 못하도록 조치했다. 또 쉘과 벤더의 직원들에게 타사의 문화와 전통을 존중할 것을 요구했다. 쉘 영역에서라도 공급자들 간의 경쟁을 완화시키기 위한 조치였다. 이 외에 그간 수립해온 상호수칙(Rules of Engagement)으로는 다음과 같은 것들이 있다. - 선임 중역들은 모든 이에게 긍정적인 사례를 구축해야 한다. 여기에는 생태계 내의 관계에 대해 적극적인 포용 태도를 보이는 것도 포함된다. - 임직원들은 반드시 가능한 가장 낮은 수준에서 문제가 해결되도록 노력해야 한다. 확대(escalation)은 최후의 수단이다. - 쉘에는 IT 지출을 생태계 내 구성기업들에게 집중하려는 방침이 있기는 하다. 그러나 사업자 선정을 보장하는 것은 아니다. - 생태계를 통해 획득한 정보는, 다른 멤버를 제치고 추가적인 사업 기획를 획득하는데 사용할 수 없다. - 벤더들은 다른 구성원의 지적 재산권을 존중해야만 한다. 또 이를 기밀로 처리하는 것을 원칙으로 한다. - 모든 구성원은 서로서로와 쉘에 대해 360도 평가를 수행해야만 한다. 마툴라는 이러한 정책이 실효를 거뒀다고 말했다. 벤더들에 대해 계약 조건을 두고 밀고 당기기를 하기보다는 서로 관계를 맺도록 함으로써, 전략 기술에 빠르게 접근할 수 있었으며 IT 공급자들이 쉘을 위해 서로 협력할 수 있도록 했다는 설명이다. 그는 그러나 신뢰와 원칙을 구축하기까지는 시간이 필요하다고 인정했다. 특히 그가 11곳의 벤더를 처음 만났을 때, 그 누구도 서로간의 상호작용을 원하지 않았다고 회고했다. 그는 "그저 침묵이 이어졌을 뿐"이라고 말했다. 그러나 12~18개월에 걸쳐 행동에 대한 여러 원칙들을 ...

2011.12.01

IDG 설문조사

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