비즈니스 요구사항이 복잡다단해지면서 여러 기업이 클라우드 스토리지, 데이터 관리, 보안 등의 업무를 외부 업체에 맡기는 경우가 늘어나고 있다. 하지만 동시에 사이버 공격, 지정학적 요인 및 규제 리스크에 노출되는 표면도 더 넓어졌다.  &nb...

2023.02.16

CISO와 사이버 보안 벤더 간의 효과적인 파트너십은 성공적인 보안에 필수적이다. 신뢰, 커뮤니케이션, 상호 이해를 기반으로 잘 구축된 관계는 기업들의 사이버 보안 태세에 상당한 이점을 가져다줄 수 있다. 반대로, 문제 있고 일관성 없는 관계는 기업들...

2022.05.06

좋든 싫든 ‘벤더와의 협상 기술’은 모든 CIO가 성공적인 비즈니스 리더로 자리 잡기 위해 갖춰야 할 역량이다. 하지만 기업에 유리하면서도 서로 공평한 거래를 성사시킨다는 건 쉬운 일이 아니다.  여기서는 운영 및 재정 목표를 모두 충족하는...

2021.10.22

모든 협상에서 준비는 중요하다. 벤더에 비해 일방적으로 불리하기 십상인 SaaS 갱신 협상에서는 특히 그렇다. 기업 SaaS 갱신을 앞두고 준비해야 할 단계를 살펴본다.    SaaS(Software-as-a-service)가 확...

2020.08.03

클라우드 벤더는 2가지 접근 방식을 바꿈으로써 고객과의 신뢰를 쌓고, 시장에서 차별화하는 효과를 거둘 수 있다.  많은 기업이 클라우드를 도입하고 있다. 하지만 동시에 불만족스러운 클라우드 경험을 하기도 한다. 클라우드 벤더들은 같은 실수를...

2020.02.24

믿을 만한 조언자를 가지고 있는가? 때로는 벤더일 수도 있고 때로는 전 동료였던 이일 수도 있다. CIO가 믿고 상담할 수 있는 조언자는 CIO에게 커다란 힘이 될 수 있다.  현대 사회의 CIO라면 모두가 외부 협력 업체 없이는 성공할 수...

2019.02.25

기술 업계에서 기업 또는 솔루션의 처분(divestiture)은 상수다. 매각이나 인수, 청산이 상시적으로 발생한다. 그리고 기업에서 사용하는 솔루션에 이런 일이 발생하면 상황은 어려워질 수 밖에 없다. 벤더가 소멸하는 현상 자체를 막을 수는 없...

2017.04.07

최근 IT 업계 주요 벤더들의 각종 전략을 분석해봤다. AI에서부터 증강현실, IoT에 이르는 이들 벤더 전략 다수는 하드웨어에 초점을 맞추고 있었다. 이러한 하드웨어 중심적 전략들은 그 결과를 예측하기가 쉽지 않은데, 부분적이고 지엽적인 부분에 초점...

2016.12.06

베테랑 IT영업맨에게 협상을 자신에게 유리하게 끌고 가는 일은 쉽다. 협상에서 이들을 이기려면 어떻게 해야 할까?  협상에서 영향력을 잃는 것은 차에서 기름이 새는 것과 비슷하다. 너무 늦은 뒤에야 그런 일이 있었다는 사실을 발견하게 된...

2016.10.12

IT 벤더와의 협상은 쉽지 않다. 하지만 학습을 통해 개발할 수 있는 역량이기도 하다. 협상 전문가들에게 따르면 일단 중요한 것은 벤더의 통점(pain point)가 무엇인지 이해하는 것이 중요하다. 아울러 숨겨진 비용과 자신의 감정을 살펴볼 수 있는...

2016.05.16

시장 조사 업체인 IDC가 발행한 최근 보고서에 따르면, 벤더들이 기업보다 너무도 많이 유리한 상황에 있다. 기업들은 고가의 전환 비용이나 IT 통합, 전체를 커스터마이징한 애플리케이션과 같은 벤더 제어하는 부문으로 인해 현재 사용하고 있는 특정...

2016.04.21

영업 담당자들은 언제나 최상의 시나리오만 판다. CIO가 시스템 통합, 아웃소싱, 기타 복잡한 서비스들을 알아볼 때 IT업체 영업 담당자들은 항상 자신들의 서비스가 최고라고 장담할 것이다. 그들은 최고의 구축팀이 나서서 서비스 이전이 매끄럽게 완료될 ...

2015.07.24

IT 업무를 넘어서 고객 경험을 개선하기 위해 많은 CIO들이 고군분투 하고 있다. 그 중에서도 VM웨어의 글로벌 CIO 토니 스캇(Tony Scott)만큼 고객 경험의 중요성을 잘 아는 이도 드물 것이다. 그에 따르면, 55억 달...

2015.01.27

클라이언트-IT 벤더 관계에 변화가 나타나고 있다. 전통적 벤더 관계가 후퇴하고, IT 리더가 조건과 조항을 정하면, 벤더들이 경쟁해 이를 충족하는 새로운 권력 패러다임이 등장하고 있다. 제한된 수의 벤더들로부터 제품을 소개받고, 서비스 수준...

2015.01.19

선호하는 벤더나 다시 함께 일하고 싶은 벤더가 있는가? 그들의 특징은 무엇인가? 아마도 가격 때문에 그런 건 아닐 것이다. 물론 최고의 벤더는 그들의 제품과 서비스를 타당한 가격대에 제공한다. 마음속에서 가장 두드러지는 벤더가 최저가 입찰자는...

2014.09.22

기업에 딱 맞는 소프트웨어(앱)을 선택하는 방법은 뭘까? 마케팅과 세일즈맨들이 늘어놓는 과장을 꼼꼼히 살펴보는 방법은 뭘까? 장기간 전략적 파트너가 되어줄 벤더와 제품을 판매하고 나면 모른 척 할 벤더는 어떻게 구분해야 할까? 이는 IT 책...

2013.04.17

포레스터가 소싱 및 공급자 관리 전문가를 대상으로 실시한 조사와 고객과의 면담을 통해 도출한 결과에 따르면, ‘전략적 동반자’라 부르는 주요 공급업체에 대한 불만이 널리 퍼져있는 것으로 나타났다. 가장 많은 고객 예산을 가져...

2012.02.20

다국적 석유화학 전문기업 쉘(Shell)에는 '에코시스템 가이딩 원칙'이라는 것이 있다. 회사의 11개 코어 벤더들이 쉘과 서로서로를 어떻게 대할지 권고하는 내용이다. 쉘의 CIO 알란 마툴라는 그의 사무실에 대부분의 세일즈맨에 대...

2011.12.01