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"2026년까지 B2B 영업 조직 65%가 데이터 기반 의사 결정 전환" 가트너

2022.05.09 김달훈  |  CIO KR
디지털 혁신이 이끄는 현재의 기업 환경에서, 데이터는 올바른 의사 결정으로 인도하는 가장 중요한 길잡이다. 가트너가 2026년까지 B2B 영업 조직의 65%가 데이터 기반 의사 결정으로 전환할 것이라는 전망을 내놨다. 직관에 의존하던 영업 현장에서의 의사 결정이, 워크플로와 데이터 및 분석 기반의 통합 기술을 사용한 의사 결정으로 전환될 것이라는 분석이다. 가상 판매(Virtual Selling) 규모가 지속적으로 성장함에 따라, 의미 있는 비즈니스 결과를 얻어 내려면, 가장 가치 있는 기술을 활용해야 한다고 가트너는 밝혔다.

특히 CSO(Chief sales officers)는 판매자가 기본적인 가상 판매 역량을 실행하는 데 도움이 되도록, 특별히 제작된 가상 판매 기술 스택을 설계하는 데 집중해야 한다고 강조했다. 이를 위해 가상 판매 전략을 현대화하려는 CSO는 구매자 참여 개선, 단순화된 판매자 워크플로 및 데이터 기반 판매자 조치라는 세 가지 중요한 속성을 기반으로 기술 스택을 구축해야 한다고 조언했다.


가트너는 구매자 참여 개선, 단순화된 판매자 워크플로, 데이터 기반 판매자라는 세 가지 속성을 기반으로 가상 판매 기술 스택을 구축해야 한다고 강조했다. (자료 : Gartner)

구매 참여 개선(Improving Buyer Engagement)은 가상 판매 기술을 활용해 고객 참여를 개선하는 것으로, 화상 회의나 시각적 협업과 같은 방법을 활용하거나, 화상 메시징이나 디지털 판매실과 같은 가상 판매 환경을 제공하는 것을 말한다. 이러한 혁신적인 기술이 고객과의 비동기식 상호 작용을 가능하게 하는 가상 고객 참여 기술 개발을 가속화할 수 있다.

간소화된 워크플로(Simplified Workflows)는 시간이 많이 소요되는 작업을 자동화하고, 기술에 대한 판매자의 사용자 경험을 간소화해 일상적인 판매자의 워크플로를 단순화하는 것이다. 이를 테면 전자 서명이나 판매 계약 응용 프로그램을 자동화하는 것을 말하며, 판매자가 처리해야 하는 매우 상세한 일일 워크플로를 기술을 통해 해결할 수 있는 접근이 필요하다.

데이터 기반 판매자 조치 조정(Adapt Data-Driven Seller Actions)은 기업에서 데이터 숙련도가 가장 낮은 경향이 있는 판매자가, 데이터 포인트를 이해하고 활성화하는 데 도움이 되어야 한다는 것을 의미한다. 메시지, 워크플로, 대화 인텔리전스나 계정 기반 플랫폼 같은 요소로 구성되는 가상 판매 기술은, 상황 인식 통찰력을 생성하는 이해 관계자 및 회사 데이터를 판매자에게 제공되어야 한다.

가트너의 크레이그 로젠버그 특임 애널리스트는 "지금 가상 판매 기술에 투자하려면 속력을 높이기 위해 속력을 줄이는(slowing down to speed up) 고전적인 사례가 필요하다. 세심하게 설계되고 목적에 맞게 제작된 가상 판매 기술 스택은, 영업 팀이 보다 예측 가능한 방식으로 수치를 달성하는 데 도움이 될 것이다. CSO가 세 가지 핵심 축에서 이러한 순간을 살펴본다면, 판매자 실행을 개선할 기회가 매우 빨리 드러날 수 있다"라고 전했다. ciokr@idg.co.kr
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