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"2026년까지 B2B 영업 조직 65%가 데이터 기반 의사 결정 전환" 가트너

디지털 혁신이 이끄는 현재의 기업 환경에서, 데이터는 올바른 의사 결정으로 인도하는 가장 중요한 길잡이다. 가트너가 2026년까지 B2B 영업 조직의 65%가 데이터 기반 의사 결정으로 전환할 것이라는 전망을 내놨다. 직관에 의존하던 영업 현장에서의 의사 결정이, 워크플로와 데이터 및 분석 기반의 통합 기술을 사용한 의사 결정으로 전환될 것이라는 분석이다. 가상 판매(Virtual Selling) 규모가 지속적으로 성장함에 따라, 의미 있는 비즈니스 결과를 얻어 내려면, 가장 가치 있는 기술을 활용해야 한다고 가트너는 밝혔다. 특히 CSO(Chief sales officers)는 판매자가 기본적인 가상 판매 역량을 실행하는 데 도움이 되도록, 특별히 제작된 가상 판매 기술 스택을 설계하는 데 집중해야 한다고 강조했다. 이를 위해 가상 판매 전략을 현대화하려는 CSO는 구매자 참여 개선, 단순화된 판매자 워크플로 및 데이터 기반 판매자 조치라는 세 가지 중요한 속성을 기반으로 기술 스택을 구축해야 한다고 조언했다. 가트너는 구매자 참여 개선, 단순화된 판매자 워크플로, 데이터 기반 판매자라는 세 가지 속성을 기반으로 가상 판매 기술 스택을 구축해야 한다고 강조했다. (자료 : Gartner) 구매 참여 개선(Improving Buyer Engagement)은 가상 판매 기술을 활용해 고객 참여를 개선하는 것으로, 화상 회의나 시각적 협업과 같은 방법을 활용하거나, 화상 메시징이나 디지털 판매실과 같은 가상 판매 환경을 제공하는 것을 말한다. 이러한 혁신적인 기술이 고객과의 비동기식 상호 작용을 가능하게 하는 가상 고객 참여 기술 개발을 가속화할 수 있다. 간소화된 워크플로(Simplified Workflows)는 시간이 많이 소요되는 작업을 자동화하고, 기술에 대한 판매자의 사용자 경험을 간소화해 일상적인 판매자의 워크플로를 단순화하는 것이다. 이를 테면 전자 서명이나 판매 계약 응용 프로그램을 자동화하는 것을 말하며, 판매자가 처리해야 하는 매우 상세...

가트너 세일즈 영업 데이터 기반 의사 결정

2022.05.09

디지털 혁신이 이끄는 현재의 기업 환경에서, 데이터는 올바른 의사 결정으로 인도하는 가장 중요한 길잡이다. 가트너가 2026년까지 B2B 영업 조직의 65%가 데이터 기반 의사 결정으로 전환할 것이라는 전망을 내놨다. 직관에 의존하던 영업 현장에서의 의사 결정이, 워크플로와 데이터 및 분석 기반의 통합 기술을 사용한 의사 결정으로 전환될 것이라는 분석이다. 가상 판매(Virtual Selling) 규모가 지속적으로 성장함에 따라, 의미 있는 비즈니스 결과를 얻어 내려면, 가장 가치 있는 기술을 활용해야 한다고 가트너는 밝혔다. 특히 CSO(Chief sales officers)는 판매자가 기본적인 가상 판매 역량을 실행하는 데 도움이 되도록, 특별히 제작된 가상 판매 기술 스택을 설계하는 데 집중해야 한다고 강조했다. 이를 위해 가상 판매 전략을 현대화하려는 CSO는 구매자 참여 개선, 단순화된 판매자 워크플로 및 데이터 기반 판매자 조치라는 세 가지 중요한 속성을 기반으로 기술 스택을 구축해야 한다고 조언했다. 가트너는 구매자 참여 개선, 단순화된 판매자 워크플로, 데이터 기반 판매자라는 세 가지 속성을 기반으로 가상 판매 기술 스택을 구축해야 한다고 강조했다. (자료 : Gartner) 구매 참여 개선(Improving Buyer Engagement)은 가상 판매 기술을 활용해 고객 참여를 개선하는 것으로, 화상 회의나 시각적 협업과 같은 방법을 활용하거나, 화상 메시징이나 디지털 판매실과 같은 가상 판매 환경을 제공하는 것을 말한다. 이러한 혁신적인 기술이 고객과의 비동기식 상호 작용을 가능하게 하는 가상 고객 참여 기술 개발을 가속화할 수 있다. 간소화된 워크플로(Simplified Workflows)는 시간이 많이 소요되는 작업을 자동화하고, 기술에 대한 판매자의 사용자 경험을 간소화해 일상적인 판매자의 워크플로를 단순화하는 것이다. 이를 테면 전자 서명이나 판매 계약 응용 프로그램을 자동화하는 것을 말하며, 판매자가 처리해야 하는 매우 상세...

2022.05.09

기고 | IoT 솔루션 영업을 위한 3가지 팁

과열 상태인 사물인터넷(IoT) 시장에서 기업이 성공할 수 있는 영업 기회를 확보해야 할 시점이다. 작지만 민첩한 기술 서비스 제공 업체는 영업 인력이 부족해 어려움을 겪고 있지만 대형 공급 업체는 수많은 영업 지원 문제에 직면해 있다. 특히 일반적인 IoT 비즈니스 목표와 공략 시장에 관해 내부적인 협의를 거치는 것도 어려울 뿐 아니라 영업 인력과 프로세스를 잘 정리하는 데도 분투하고 있다. 영업 메시지는 종종 논점이 흐려지기도 하고, 기술 사양을 지나치게 강조하기도 하며, 궁극적으로 경쟁이 치열한 이 시장이 우왕좌왕한 가운데 길을 잃게 된다. 어떤 업체는 기능과 가치를 효과적으로 입증하기 위해 큰 노력을 기울인다. 또 어떤 업체는 좀더 완벽한 솔루션, 오랜 판매 프로세스, 오래된 영업 인센티브 계획을 내세워 매출 목표를 달성하기 위해 노력하고 있다. 가트너에 따르면 기술 서비스 제공 업체에서 일하는 IoT 영업 임원은 2020년까지 비 IoT 영업 임원의 고용 이직률보다 두 배 더 높을 전망이다. IoT 솔루션 영업 방법 IoT 솔루션 영업에 성공하고 싶다면 다음과 3가지 우수 사례를 참고하기 바란다.   1. IoT를 영업 도구 및 메시지에 사용 고객의 가장 큰 문제점을 이해하고 IoT 비즈니스 가치와 결과를 제시하라. IoT가 쓰이는 특정 방법을 대상으로 하는 영업 도구 및 메시지를 만든다. 이는 비즈니스 맥락에서 실제 고객의 결과를 통해 이야기를 알려주기 때문에 가치와 기능을 보여줄 수 있는 가장 매력적인 방법을 나타낸다. 그러나 시장은 IoT 솔루션과 실제 비즈니스 가치를 제공하려는 고객의 요구 사항을 결합하기보다는 영업 정보의 기술적인 내용이나 기능적인 세부 사항을 강조하는 공급 업체의 영업 전략을 중심으로 가고 있다.  비즈니스 가치, 디지털 비즈니스 모델, IoT가 제공할 수 있는 비즈니스 이점을 전달하는 것이 핵심이다. 예를 들어, 델테크놀로지(Dell Techn...

영업 IoT 솔루션 코그니전트 고객경험 디자인센터 사물인터넷 보다폰 CX 세일즈 가트너 고객경험 센터

2018.01.09

과열 상태인 사물인터넷(IoT) 시장에서 기업이 성공할 수 있는 영업 기회를 확보해야 할 시점이다. 작지만 민첩한 기술 서비스 제공 업체는 영업 인력이 부족해 어려움을 겪고 있지만 대형 공급 업체는 수많은 영업 지원 문제에 직면해 있다. 특히 일반적인 IoT 비즈니스 목표와 공략 시장에 관해 내부적인 협의를 거치는 것도 어려울 뿐 아니라 영업 인력과 프로세스를 잘 정리하는 데도 분투하고 있다. 영업 메시지는 종종 논점이 흐려지기도 하고, 기술 사양을 지나치게 강조하기도 하며, 궁극적으로 경쟁이 치열한 이 시장이 우왕좌왕한 가운데 길을 잃게 된다. 어떤 업체는 기능과 가치를 효과적으로 입증하기 위해 큰 노력을 기울인다. 또 어떤 업체는 좀더 완벽한 솔루션, 오랜 판매 프로세스, 오래된 영업 인센티브 계획을 내세워 매출 목표를 달성하기 위해 노력하고 있다. 가트너에 따르면 기술 서비스 제공 업체에서 일하는 IoT 영업 임원은 2020년까지 비 IoT 영업 임원의 고용 이직률보다 두 배 더 높을 전망이다. IoT 솔루션 영업 방법 IoT 솔루션 영업에 성공하고 싶다면 다음과 3가지 우수 사례를 참고하기 바란다.   1. IoT를 영업 도구 및 메시지에 사용 고객의 가장 큰 문제점을 이해하고 IoT 비즈니스 가치와 결과를 제시하라. IoT가 쓰이는 특정 방법을 대상으로 하는 영업 도구 및 메시지를 만든다. 이는 비즈니스 맥락에서 실제 고객의 결과를 통해 이야기를 알려주기 때문에 가치와 기능을 보여줄 수 있는 가장 매력적인 방법을 나타낸다. 그러나 시장은 IoT 솔루션과 실제 비즈니스 가치를 제공하려는 고객의 요구 사항을 결합하기보다는 영업 정보의 기술적인 내용이나 기능적인 세부 사항을 강조하는 공급 업체의 영업 전략을 중심으로 가고 있다.  비즈니스 가치, 디지털 비즈니스 모델, IoT가 제공할 수 있는 비즈니스 이점을 전달하는 것이 핵심이다. 예를 들어, 델테크놀로지(Dell Techn...

2018.01.09

월드비즈, 세일즈 지원용 VR 서비스 '비저블' 발표

가상 및 증강현실 기술이 기업 분야에 확산될 징후가 뚜렷해지고 있다. 15년 넘게 VR 분야에서 비즈니스를 진행해온 월드비즈(WorldViz)가 새로운 VR 서비스인 비저블(Vizible)를 출시할 예정이다. 회사의 앤디 빌 CEO는 판매 직원과 고객을 연결하도록 고안된 이번 서비스가 "신속한 거래를 돕는 몰입형 VR 경험을 제공할 것"이라고 전했다. 그는 "이 기술이 기업의 최전선에 전달될 수 있다는 점을 지적하고 싶다. 시제품을 기업용 쇼품에 보관할 필요가 없다. 아웃 바운드 영업 담당자가 수익을 창출할 수 있다"라고 말했다. 비저블 혼합현실 비저블 프리젠테이션 디자인 GUI 설명에 따르면 비저블의 VR 프리젠테이션을 이용함으로써 판매 직원이 소비자를 직접 만나지 않고서도 복잡한 제품을 판매하는 작업에 일조할 수 있다. 이를테면 사용자는 음성 채팅으로 소통하면서 가상 환경 내의 자동차나 건물 평면도, 엔지니어링 설계와 같은 3D 모형을 확인하고 문의할 수 있다. 비저블을 오큘럿 리프트와 HTC 바이브 헤드셋을 모두 지원한다. VR에 대한 관심이 증가함에도 불구하고 이 기술에 익숙하지 않은 기업들이 많다. 비저블의 주요 장점 중 하나는 기술 전문 지식이 필요없는 드래그 앤 드롭 인터페이스로 사용하기 쉽다는 점이다. 빌 CEO는 "현재 우리의 목표는 VR을 대중화해 잠재력 큰 시장 기회를 포착하는 것"이라며, "요약하면 이번 솔루션은 VR 분야의 파워포인트나 고투미팅과 같다"라고 말했다. 월드비즈의 비저블을 시연한 무어 인사이트 & 스트래티지의 앤셀 새그는 VR을 판매 도구로 사용함으로써 원격 회의를 "완전히 새로운 수준"으로 끌어올릴 수 있다고 평했다. 그는 "구매자에게 항공기나 건물, 여타 고도로 복잡한 장치를 VR로 정확히 보여줄 수 있다. 더 큰 몰임감을 경험할 수 있다"라고 말했다. ...

영업 협업 세일즈 VR 월드비즈

2017.09.28

가상 및 증강현실 기술이 기업 분야에 확산될 징후가 뚜렷해지고 있다. 15년 넘게 VR 분야에서 비즈니스를 진행해온 월드비즈(WorldViz)가 새로운 VR 서비스인 비저블(Vizible)를 출시할 예정이다. 회사의 앤디 빌 CEO는 판매 직원과 고객을 연결하도록 고안된 이번 서비스가 "신속한 거래를 돕는 몰입형 VR 경험을 제공할 것"이라고 전했다. 그는 "이 기술이 기업의 최전선에 전달될 수 있다는 점을 지적하고 싶다. 시제품을 기업용 쇼품에 보관할 필요가 없다. 아웃 바운드 영업 담당자가 수익을 창출할 수 있다"라고 말했다. 비저블 혼합현실 비저블 프리젠테이션 디자인 GUI 설명에 따르면 비저블의 VR 프리젠테이션을 이용함으로써 판매 직원이 소비자를 직접 만나지 않고서도 복잡한 제품을 판매하는 작업에 일조할 수 있다. 이를테면 사용자는 음성 채팅으로 소통하면서 가상 환경 내의 자동차나 건물 평면도, 엔지니어링 설계와 같은 3D 모형을 확인하고 문의할 수 있다. 비저블을 오큘럿 리프트와 HTC 바이브 헤드셋을 모두 지원한다. VR에 대한 관심이 증가함에도 불구하고 이 기술에 익숙하지 않은 기업들이 많다. 비저블의 주요 장점 중 하나는 기술 전문 지식이 필요없는 드래그 앤 드롭 인터페이스로 사용하기 쉽다는 점이다. 빌 CEO는 "현재 우리의 목표는 VR을 대중화해 잠재력 큰 시장 기회를 포착하는 것"이라며, "요약하면 이번 솔루션은 VR 분야의 파워포인트나 고투미팅과 같다"라고 말했다. 월드비즈의 비저블을 시연한 무어 인사이트 & 스트래티지의 앤셀 새그는 VR을 판매 도구로 사용함으로써 원격 회의를 "완전히 새로운 수준"으로 끌어올릴 수 있다고 평했다. 그는 "구매자에게 항공기나 건물, 여타 고도로 복잡한 장치를 VR로 정확히 보여줄 수 있다. 더 큰 몰임감을 경험할 수 있다"라고 말했다. ...

2017.09.28

CIO가 조심해야 할 IT영업대표의 말과 행동

대형 IT프로젝트를 위한 입찰에 들어가기 전 CIO와 IT부서는 다수의 IT업체 영업대표들을 만나게 된다. 이때 CIO가 조심해야 할 IT영업대표의 말과 행동을 소개한다. Credit: Paul Brennan, public domain IT업체 영업 담당자가 제품의 기능을 과장하거나, 문제점을 말하지 않을 때 이를 알아채는 CIO가 얼마나 될까? IT업체 영업담당자들은 선수들이다. 이들은 자사의 IT솔루션이 다양한 사용자 요구사항을 어떻게 충족하는지 설명하고 입증할 수 있다. 동시에 IT팀이 제기하는 우려나 반대를 무마시킬 수도 있다. 따라서 입찰 제안 발표회에는 IT업체 관리 경험 많은 사람이 참석해야 한다. IT업체는 영업이 본업인 사람을 대표로 내보낸다. 하지만 대부분 기업은 이 자리에 기술을 구매하는 일이 아닌, 활용하는 일이 본업인 사람을 내보낸다. 다시 말해, IT부서가 불리할 수밖에 없다. 대형 IT구매를 앞두고 당연히 실사가 필요하다. 또 경쟁 입찰로 진행하고, 해당 업체의 다른 고객사에 제품의 기능과 특징, 기술적인 우수성, 이 업체의 대응력을 확인해야 한다. 그리고 테스트 버전을 다운로드 받아 평가하는 것이 좋다. 입찰 후보 업체를 좁힌 다음 각 업체의 대표와 회의를 시작한 후에도 경계를 늦춰서는 안 된다. IT팀이 매사 의구심을 갖고, 다음 위험 신호를 포착해 주의하도록 만들어야 한다. • 영업팀이 자사 서비스 지원팀과 고객사를 잘 연결해 주지 못한다. 계약서에 서명하기도 전에 이미 IT업체의 지원에 문제가 많다면, 계약한 후에는 더 악화될 가능성이 높다. IT업체와 영업대표는 계약을 체결하기 위해 어떤 일이든 하기 때문이다. 영업과 협상할 때, 애널리스트는 IT업체 소속 제품 전문가의 도움을 받아 제품에 대한 이해를 높이고, 기술 담당자는 IT업체 기술직원의 도움을 받아 인프라에 제품을 통합하는 방법을 터득하며, 경영진은 IT업체 경영진에게 중요한 고객으로 대접하고, 우수...

영업 제안 발표 발주 신호 징후 입찰 세일즈 구매 IT프로젝트 계약 IT부서 CIO 세일즈 프레젠테이션

2016.07.14

대형 IT프로젝트를 위한 입찰에 들어가기 전 CIO와 IT부서는 다수의 IT업체 영업대표들을 만나게 된다. 이때 CIO가 조심해야 할 IT영업대표의 말과 행동을 소개한다. Credit: Paul Brennan, public domain IT업체 영업 담당자가 제품의 기능을 과장하거나, 문제점을 말하지 않을 때 이를 알아채는 CIO가 얼마나 될까? IT업체 영업담당자들은 선수들이다. 이들은 자사의 IT솔루션이 다양한 사용자 요구사항을 어떻게 충족하는지 설명하고 입증할 수 있다. 동시에 IT팀이 제기하는 우려나 반대를 무마시킬 수도 있다. 따라서 입찰 제안 발표회에는 IT업체 관리 경험 많은 사람이 참석해야 한다. IT업체는 영업이 본업인 사람을 대표로 내보낸다. 하지만 대부분 기업은 이 자리에 기술을 구매하는 일이 아닌, 활용하는 일이 본업인 사람을 내보낸다. 다시 말해, IT부서가 불리할 수밖에 없다. 대형 IT구매를 앞두고 당연히 실사가 필요하다. 또 경쟁 입찰로 진행하고, 해당 업체의 다른 고객사에 제품의 기능과 특징, 기술적인 우수성, 이 업체의 대응력을 확인해야 한다. 그리고 테스트 버전을 다운로드 받아 평가하는 것이 좋다. 입찰 후보 업체를 좁힌 다음 각 업체의 대표와 회의를 시작한 후에도 경계를 늦춰서는 안 된다. IT팀이 매사 의구심을 갖고, 다음 위험 신호를 포착해 주의하도록 만들어야 한다. • 영업팀이 자사 서비스 지원팀과 고객사를 잘 연결해 주지 못한다. 계약서에 서명하기도 전에 이미 IT업체의 지원에 문제가 많다면, 계약한 후에는 더 악화될 가능성이 높다. IT업체와 영업대표는 계약을 체결하기 위해 어떤 일이든 하기 때문이다. 영업과 협상할 때, 애널리스트는 IT업체 소속 제품 전문가의 도움을 받아 제품에 대한 이해를 높이고, 기술 담당자는 IT업체 기술직원의 도움을 받아 인프라에 제품을 통합하는 방법을 터득하며, 경영진은 IT업체 경영진에게 중요한 고객으로 대접하고, 우수...

2016.07.14

영업직은 어떨까?··· IT 전문가 커리어 전환 가이드

지속적인 변화, 도전과제, 타의 추종을 불허하는 보상… 영업이 매력적인 경력 선택지일 수 있는 이유다. 하지만 소프트웨어 개발자, 엔지니어, 기타 기술 전문가에게는 영업이라는 업무가 그리 익숙하게 다가오지 않는다. 심지어 위협적으로 느껴질 수도 한다. 그러나 기술 전문가에게 영업은 기대 이상의 기회일 수 있으며, 또 이 경력에 관한 정보가 많이 공개돼 있다. 앞서 경험한 사람들로부터 이 직종에 대한 정보를 확인하고 자신에게 적당할지 여부를 판단해보자. 자신이 이미 필요한 자질을 갖고 있다는 사실을 깨달으면 이미 절반은 성공을 거둔 것일 수도 있다. Image Credit : Getty Images Bank 자산 활용하기 개발자와 엔지니어는 시스템과 프로세스라는 렌즈를 통해 세상을 보는 경향이 있다. 처음에는 사람을 접해야 하는 영업 직종의 특성과 상충되는 것처럼 보일 수도 있다. 그러나 "오히려 영업 부문에서는 도움이 되는 특성"이라고 번역 서비스를 제공하는 기업 젠고(Gengo)의 파트너십 및 통합 책임자 아담 엠슬리는 평가했다. 그는 "엔지니어들은 제품 또는 프로세스를 가져다 단계 별로 분해해 개선하는 방법을 알고 있기 때문이다”라고 덧붙였다. 고객들의 기술적인 질문을 이해하고 답변할 수 있는 능력 또한 기술 전문가들이 영업 부문에 적용할 수 있는 특장점이다. 마케팅 커뮤니케이션 기술 기업 세일쓰루(Sailthru)의 CEO 네일 러스티그는 "똑똑한 고객들이 문제를 가져오곤 한다. 제품 내부를 파악하고 기술을 이해함으로써 기술 구매자들에게 존중을 받을 수 있었다"라고 말했다. 신속하게 학습할 수 있는 능력은 기술 전문가들이 시간이 지나면서 발달시키고 신뢰를 높이면서 유지하는데 도움이 되는 또 다른 중요한 기술이다. 엠슬리는 "엔지니어들은 최신 기술을 최신 상태로 유지해야 할 필요성을 인식하고 있다. 빠르게 배우고 적응하는 능력은...

영업 경력 커리어 전환 직종 세일즈

2016.06.08

지속적인 변화, 도전과제, 타의 추종을 불허하는 보상… 영업이 매력적인 경력 선택지일 수 있는 이유다. 하지만 소프트웨어 개발자, 엔지니어, 기타 기술 전문가에게는 영업이라는 업무가 그리 익숙하게 다가오지 않는다. 심지어 위협적으로 느껴질 수도 한다. 그러나 기술 전문가에게 영업은 기대 이상의 기회일 수 있으며, 또 이 경력에 관한 정보가 많이 공개돼 있다. 앞서 경험한 사람들로부터 이 직종에 대한 정보를 확인하고 자신에게 적당할지 여부를 판단해보자. 자신이 이미 필요한 자질을 갖고 있다는 사실을 깨달으면 이미 절반은 성공을 거둔 것일 수도 있다. Image Credit : Getty Images Bank 자산 활용하기 개발자와 엔지니어는 시스템과 프로세스라는 렌즈를 통해 세상을 보는 경향이 있다. 처음에는 사람을 접해야 하는 영업 직종의 특성과 상충되는 것처럼 보일 수도 있다. 그러나 "오히려 영업 부문에서는 도움이 되는 특성"이라고 번역 서비스를 제공하는 기업 젠고(Gengo)의 파트너십 및 통합 책임자 아담 엠슬리는 평가했다. 그는 "엔지니어들은 제품 또는 프로세스를 가져다 단계 별로 분해해 개선하는 방법을 알고 있기 때문이다”라고 덧붙였다. 고객들의 기술적인 질문을 이해하고 답변할 수 있는 능력 또한 기술 전문가들이 영업 부문에 적용할 수 있는 특장점이다. 마케팅 커뮤니케이션 기술 기업 세일쓰루(Sailthru)의 CEO 네일 러스티그는 "똑똑한 고객들이 문제를 가져오곤 한다. 제품 내부를 파악하고 기술을 이해함으로써 기술 구매자들에게 존중을 받을 수 있었다"라고 말했다. 신속하게 학습할 수 있는 능력은 기술 전문가들이 시간이 지나면서 발달시키고 신뢰를 높이면서 유지하는데 도움이 되는 또 다른 중요한 기술이다. 엠슬리는 "엔지니어들은 최신 기술을 최신 상태로 유지해야 할 필요성을 인식하고 있다. 빠르게 배우고 적응하는 능력은...

2016.06.08

디지털 마케터가 고객 관리를 책임져야 하는 이유

고객은 항상 옳았다. 이제 고객들도 자신들이 옳다는 것을 알게 됐고 기업들에게 더 많은 것을 요구하고 있다. 여기 마케터가 고객의 디지털 행동에 대해 알아야 할 것들을 소개한다. 이미지 출처 : Thinkstock 마케팅에서 영업이나 고객서비스 부서로 고객을 이리저리 떠넘기는 것이 현대의 디지털 세상에서는 어려울 것으로 보인다. 최근에는 소비자들이 소셜 네트워크에서 적극적으로 활동하고 있어 얼마든지 기업에 대한 불만을 공론화시킬 수 있게 됐다. 기업은 SNS에서 자신들이 뜨거운 감자가 되길 원하지 않을 것이다. 소비자들의 바램은 자신들을 이리저리 떠넘기는 게 아니라 한 부서가 책임지고 안내해 주는 것이다. 많은 경우, 이 역할을 맡는 부서는 디지털 마케팅팀이 될 것이다. 세일즈맨이 사라진다 이미 마케터가 영업 담당자들을 밀어내는 조짐이 나타났다. 포레스터는 고객들이 온라인에서 상품에 대한 정보를 찾고 구매하면서 향후 몇 년 안에 100만 개의 B2B 영업직이 사라질 것으로 전망했다. 지난 4월 미국 샌프란시스코에서 열린 데모 트랙션(DEMO Traction)에 참가한 많은 신생 IT벤처들은 영업 담당자를 채용하지 않았다고 밝혔다. 판매가 종료된 후 고객 관계 관리에 대해 누가 통제해야 하는지를 두고 마케터와 고객 서비스 전문가들이 소셜 미디어에서 논쟁을 벌인 적이 있다. 고객들은 더 이상 전화로 고객 지원을 요청하고 싶어하지 않는다. 이들은 온라인 답변을 선호하기 때문에 마케터들은 온라인에서 활동하고 있는데 문제는 이들이 아직 고객 서비스 제공에 능숙하지 않다는 데 있다. "처음에는 마케터들에게 아웃바운드 채널로 보였던 소셜 미디어는 곧 고객 서비스 창구가 됐다. 그런데 마케팅팀이 이를 처리하는데 역부족이었다”라고 포레스터 애널리스트인 이안 제이콥스는 ‘벽에 둘러쌓인 정원을 뛰어넘는 소셜 고객 서비스 만들기’라는 보고서에서 밝혔다. 디지털 마케터는 확실히 알아야 한다 마케터가 고...

영업 CIO 고객 CMO 소셜 네트워크 세일즈 소비자 인포그래픽 마케터

2015.05.08

고객은 항상 옳았다. 이제 고객들도 자신들이 옳다는 것을 알게 됐고 기업들에게 더 많은 것을 요구하고 있다. 여기 마케터가 고객의 디지털 행동에 대해 알아야 할 것들을 소개한다. 이미지 출처 : Thinkstock 마케팅에서 영업이나 고객서비스 부서로 고객을 이리저리 떠넘기는 것이 현대의 디지털 세상에서는 어려울 것으로 보인다. 최근에는 소비자들이 소셜 네트워크에서 적극적으로 활동하고 있어 얼마든지 기업에 대한 불만을 공론화시킬 수 있게 됐다. 기업은 SNS에서 자신들이 뜨거운 감자가 되길 원하지 않을 것이다. 소비자들의 바램은 자신들을 이리저리 떠넘기는 게 아니라 한 부서가 책임지고 안내해 주는 것이다. 많은 경우, 이 역할을 맡는 부서는 디지털 마케팅팀이 될 것이다. 세일즈맨이 사라진다 이미 마케터가 영업 담당자들을 밀어내는 조짐이 나타났다. 포레스터는 고객들이 온라인에서 상품에 대한 정보를 찾고 구매하면서 향후 몇 년 안에 100만 개의 B2B 영업직이 사라질 것으로 전망했다. 지난 4월 미국 샌프란시스코에서 열린 데모 트랙션(DEMO Traction)에 참가한 많은 신생 IT벤처들은 영업 담당자를 채용하지 않았다고 밝혔다. 판매가 종료된 후 고객 관계 관리에 대해 누가 통제해야 하는지를 두고 마케터와 고객 서비스 전문가들이 소셜 미디어에서 논쟁을 벌인 적이 있다. 고객들은 더 이상 전화로 고객 지원을 요청하고 싶어하지 않는다. 이들은 온라인 답변을 선호하기 때문에 마케터들은 온라인에서 활동하고 있는데 문제는 이들이 아직 고객 서비스 제공에 능숙하지 않다는 데 있다. "처음에는 마케터들에게 아웃바운드 채널로 보였던 소셜 미디어는 곧 고객 서비스 창구가 됐다. 그런데 마케팅팀이 이를 처리하는데 역부족이었다”라고 포레스터 애널리스트인 이안 제이콥스는 ‘벽에 둘러쌓인 정원을 뛰어넘는 소셜 고객 서비스 만들기’라는 보고서에서 밝혔다. 디지털 마케터는 확실히 알아야 한다 마케터가 고...

2015.05.08

디지털 마케팅, B2B 세일즈맨 퇴출 부를까?

기업의 구매담당자들은 B2B 세일즈맨을 상대하기보다는 웹에서 제품을 찾아보고 선택해 구매하는 방법을 선호하고 있다. 디지털 마케터들은 구매담당자들의 이러한 변화로 B2B 영업 일자리가 사라질 지도 모른다고 예측했다. 이미지 출처 : Thinkstock “상상하기 어렵겠지만, 윌리는 세일즈맨이었어. 세일즈맨의 삶은 누구보다 굴곡이 없지. 땀 흘리며 나사를 조이지도 않고, 법조문을 읽거나 처방전을 쓰지도 않아. 광낸 구두를 신고 미소 지으며 인사를 건네는 게 그들의 역할이야. 세일즈맨이 미소를 짓지 않는 날이 온다면, 뭔가 어마어마한 일이 일어난다는 뜻 일거야.” -아서 밀러, <어느 세일즈맨의 죽음> 중 미래의 역사 학자들이 오늘날을 정의한다면, B2B 세일즈맨의 몰락이라는 사건을 적지 않은 비중으로 다룰 것이다. 데이터를 사랑하는 현대 구매결정권자들은 오늘날의 우리 시장을 있게 한 회색 정장차림의 친근한 세일즈맨들보다 웹이 제공하는 데이터와 정보에 더욱 많은 신뢰를 보내고 있다. 이러한 변화는 디지털 마케터라는 새로운 직군을 탄생시켰다. 그들은 소셜 네트워크를 통한 고객 관계 관리(CRM)의 중요성을 강조하며 시장에 새로운 판매의 방식을 제안했다. 포레스터의 애널리스트인 마이클 게이잘라는 한 블로그 포스트를 통해 “오늘날 대부분의 B2B 구매결정권자들은 세일즈맨이 아닌 웹사이트를 통해 상품을 구입하고 있다. 우리는 내년까지 약 100만 명의 세일즈맨이 정리해고 또는 직무 변화를 겪을 것으로 추정하고 있다”라고 설명했다. 상당한 수치고, 또 꽤 현실성 있는 분석이다. 오라클, 엘로코아, 세일즈포스 등에서 세일즈 책임자로 명성을 쌓아온 소셜 영업 전문가인 질 롤리는 “우리는 소셜 네트워킹 시대에 살고 있다. 그리고 이 속에서 소비자들은 ‘리뷰 공유’라는 새로운 방식을 통해 자신들만의 결속을 다져가고 있다. 그 어느 때보다 소비자의 힘이 강력해...

CRM CIO 마케팅 포레스터 소셜 네트워크 세일즈 마케터 고객관계관리 B2B 영업

2015.04.14

기업의 구매담당자들은 B2B 세일즈맨을 상대하기보다는 웹에서 제품을 찾아보고 선택해 구매하는 방법을 선호하고 있다. 디지털 마케터들은 구매담당자들의 이러한 변화로 B2B 영업 일자리가 사라질 지도 모른다고 예측했다. 이미지 출처 : Thinkstock “상상하기 어렵겠지만, 윌리는 세일즈맨이었어. 세일즈맨의 삶은 누구보다 굴곡이 없지. 땀 흘리며 나사를 조이지도 않고, 법조문을 읽거나 처방전을 쓰지도 않아. 광낸 구두를 신고 미소 지으며 인사를 건네는 게 그들의 역할이야. 세일즈맨이 미소를 짓지 않는 날이 온다면, 뭔가 어마어마한 일이 일어난다는 뜻 일거야.” -아서 밀러, <어느 세일즈맨의 죽음> 중 미래의 역사 학자들이 오늘날을 정의한다면, B2B 세일즈맨의 몰락이라는 사건을 적지 않은 비중으로 다룰 것이다. 데이터를 사랑하는 현대 구매결정권자들은 오늘날의 우리 시장을 있게 한 회색 정장차림의 친근한 세일즈맨들보다 웹이 제공하는 데이터와 정보에 더욱 많은 신뢰를 보내고 있다. 이러한 변화는 디지털 마케터라는 새로운 직군을 탄생시켰다. 그들은 소셜 네트워크를 통한 고객 관계 관리(CRM)의 중요성을 강조하며 시장에 새로운 판매의 방식을 제안했다. 포레스터의 애널리스트인 마이클 게이잘라는 한 블로그 포스트를 통해 “오늘날 대부분의 B2B 구매결정권자들은 세일즈맨이 아닌 웹사이트를 통해 상품을 구입하고 있다. 우리는 내년까지 약 100만 명의 세일즈맨이 정리해고 또는 직무 변화를 겪을 것으로 추정하고 있다”라고 설명했다. 상당한 수치고, 또 꽤 현실성 있는 분석이다. 오라클, 엘로코아, 세일즈포스 등에서 세일즈 책임자로 명성을 쌓아온 소셜 영업 전문가인 질 롤리는 “우리는 소셜 네트워킹 시대에 살고 있다. 그리고 이 속에서 소비자들은 ‘리뷰 공유’라는 새로운 방식을 통해 자신들만의 결속을 다져가고 있다. 그 어느 때보다 소비자의 힘이 강력해...

2015.04.14

IT 부서가 세일즈 팀을 지원하는 7가지 방법

모든 기업은 세일즈 담당자들의 성과를 원한다. 그러나 몇몇 세일즈 부서는 IT 지원 시스템의 부족, 또는 미비를 지적하기도 한다. (CRM 시스템에 데이터 입력 등) 많은 관리 업무를 요구하거나, 모바일 툴을 제공하지 않아 목표 달성이 어렵다는 항변들이다. 세일즈 담당자들이 더 많은 성과를 일궈내도록 효율적으로 지원을 하고, 세일즈 활동에 더 많은 시간을 투자하도록 하는 방법은 뭘까? 다음은 세일즈 및 마케팅 전문가들이 제시하는 세일즈 성공 전략 7가지다. 1. 세일즈 친화형 CRM 시스템을 활용한다. 온라인 생명보험 마켓플레이스인 인슈어챈스(InsureChance)를 공동 창업한 맥 두다에프 CEO는 "(세일즈에 초점이 맞춰진) 우수한 CRM 시스템은 세일즈 담당자들이 체계적으로 집중을 할 수 있도록 도움을 준다. 리드(잠재 고객) 우선순위 책정, 자동 알림, 리드 개발 및 노트 등의 기능은 세일즈 팀의 실적과 생산성 향상을 유도한다. CRM의 또 다른 장점 중 하나는 리드와 계약을 체결한 시간, 계약 협상 횟수, 실적 총계, 휴지기(idle time)를 자세히 확인할 수 있다는 것이다”라고 말했다. 2. 리드(잠재 고객)를 규정, 분류한다. 대학 등 고등교육 기관의 실적을 높이는 마케팅 서비스를 제공하는 스파크룸(Sparkroom)의 알 후이젠가 제품 담당 매니징 디렉터는 "타깃 청중(잠재 고객)을 규정해야 한다. 여기에서 벗어난 청중을 공략하는 것은 시간 낭비가 될 수 있다는 점을 인식해야 한다. 뉴스타(Neustar) 등 써드파티의 인구통계학적 데이터 및 행동양태 데이터를 실시간으로 함께 활용할 수 있으면 타깃 청중이 얼마나 유망한지 빨리 평가할 수 있다"라고 말했다. 기업들에게 소셜 소프트웨어를 공급하는 리튬 테크놀로지스(Lithium Technologies)의 캐티 케임 CMO는 "세일즈 관련 대화나 콘텐츠가 준비되지 않았는데, 리드를 대상으로 세일즈 활동을 하는 것은 생산적...

CRM 영업 IT 매출 세일즈

2014.11.21

모든 기업은 세일즈 담당자들의 성과를 원한다. 그러나 몇몇 세일즈 부서는 IT 지원 시스템의 부족, 또는 미비를 지적하기도 한다. (CRM 시스템에 데이터 입력 등) 많은 관리 업무를 요구하거나, 모바일 툴을 제공하지 않아 목표 달성이 어렵다는 항변들이다. 세일즈 담당자들이 더 많은 성과를 일궈내도록 효율적으로 지원을 하고, 세일즈 활동에 더 많은 시간을 투자하도록 하는 방법은 뭘까? 다음은 세일즈 및 마케팅 전문가들이 제시하는 세일즈 성공 전략 7가지다. 1. 세일즈 친화형 CRM 시스템을 활용한다. 온라인 생명보험 마켓플레이스인 인슈어챈스(InsureChance)를 공동 창업한 맥 두다에프 CEO는 "(세일즈에 초점이 맞춰진) 우수한 CRM 시스템은 세일즈 담당자들이 체계적으로 집중을 할 수 있도록 도움을 준다. 리드(잠재 고객) 우선순위 책정, 자동 알림, 리드 개발 및 노트 등의 기능은 세일즈 팀의 실적과 생산성 향상을 유도한다. CRM의 또 다른 장점 중 하나는 리드와 계약을 체결한 시간, 계약 협상 횟수, 실적 총계, 휴지기(idle time)를 자세히 확인할 수 있다는 것이다”라고 말했다. 2. 리드(잠재 고객)를 규정, 분류한다. 대학 등 고등교육 기관의 실적을 높이는 마케팅 서비스를 제공하는 스파크룸(Sparkroom)의 알 후이젠가 제품 담당 매니징 디렉터는 "타깃 청중(잠재 고객)을 규정해야 한다. 여기에서 벗어난 청중을 공략하는 것은 시간 낭비가 될 수 있다는 점을 인식해야 한다. 뉴스타(Neustar) 등 써드파티의 인구통계학적 데이터 및 행동양태 데이터를 실시간으로 함께 활용할 수 있으면 타깃 청중이 얼마나 유망한지 빨리 평가할 수 있다"라고 말했다. 기업들에게 소셜 소프트웨어를 공급하는 리튬 테크놀로지스(Lithium Technologies)의 캐티 케임 CMO는 "세일즈 관련 대화나 콘텐츠가 준비되지 않았는데, 리드를 대상으로 세일즈 활동을 하는 것은 생산적...

2014.11.21

‘구매로 연결되는 변인은? ‘ A/B 테스팅으로 온라인 매출 올리기

중소규모 사업체 사장이고, 온라인 세일즈 메일이나 스퀴즈 페이지(squeeze pages,)를 이용하고 있다면 아마 판매 연결율(sales conversions)을 고민하지 않을 수 없을 것이다. 이런 세일즈 메일이나 스퀴즈 페이지에 어떤 말을 쓸 지는 매우 중요하다. 잠재적 고객을 확보할 열쇠이기 때문이다. 어떤 말을 해야 고객을 끌어올 수 있을까? 이를 알아보기 위한 방법 중 유명한 것으로는 A/B 테스팅과 다변수 테스팅(multivariate testing)이 있다. A/B 테스팅은 두 종류의 웹 페이지를 놓고 어떤 버전의 웹페이지가 판매 연결율이 더 높은지를 보는 것이다. 둘 중 판매 연결율이 더 높은 페이지가 통제군이 되어 다른 웹사이트와 다시금 비교를 하는 것이다. 다변수 테스팅의 경우, 여러 개의 웹 페이지와 페이지 요소를 동시에 테스트해 어떤 페이지의 판매 연결율이 더 나은지 보는 방법이다. 구글 콘텐츠 실험(Google Content Experiments, 구글 웹사이트 옵티마이저를 대체한다)은 하나의 웹사이트를 각기 다섯 개의 버전까지 다르게 해 실험해 볼 수 있으며 각 버전에 다른 URL을 사용한다. 이 글에서는 변수가 하나뿐인 A/B 테스팅에 대해서만 집중적으로 다룰 것이다. 사실 다변수 테스팅은 A/B 테스팅 여러 개를 한꺼번에 실행하는 것과 크게 다르지 않기 때문이다. 고려해봐야 할 A/B 테스팅의 변수들 세일즈 페이지나 스퀴즈 페이지에서 테스트 해 볼 요소들은 아주 다양하다. 무엇보다도 우선 헤드라인이 있다. ‘마그네틱 헤드라인(Magnetic Headlines)’에 따르면, 방문자 80% 이상이 페이지 헤드라인만 읽고 지나치며 20%만이 나머지 페이지까지 읽는다. 헤드라인은 잠재적 고객들이 가장 먼저 보게 되는 부분으로 세일즈에 커다란 영향을 미칠 수 있는 요소다. 콜투액션(call to action)도 중요한 요소다. 마케팅 담당자들은 다양한 버튼 종류, 글자체...

매출 세일즈 A/B 테스팅 연결율 세일즈 레터 스퀴즈 페이지

2013.02.26

중소규모 사업체 사장이고, 온라인 세일즈 메일이나 스퀴즈 페이지(squeeze pages,)를 이용하고 있다면 아마 판매 연결율(sales conversions)을 고민하지 않을 수 없을 것이다. 이런 세일즈 메일이나 스퀴즈 페이지에 어떤 말을 쓸 지는 매우 중요하다. 잠재적 고객을 확보할 열쇠이기 때문이다. 어떤 말을 해야 고객을 끌어올 수 있을까? 이를 알아보기 위한 방법 중 유명한 것으로는 A/B 테스팅과 다변수 테스팅(multivariate testing)이 있다. A/B 테스팅은 두 종류의 웹 페이지를 놓고 어떤 버전의 웹페이지가 판매 연결율이 더 높은지를 보는 것이다. 둘 중 판매 연결율이 더 높은 페이지가 통제군이 되어 다른 웹사이트와 다시금 비교를 하는 것이다. 다변수 테스팅의 경우, 여러 개의 웹 페이지와 페이지 요소를 동시에 테스트해 어떤 페이지의 판매 연결율이 더 나은지 보는 방법이다. 구글 콘텐츠 실험(Google Content Experiments, 구글 웹사이트 옵티마이저를 대체한다)은 하나의 웹사이트를 각기 다섯 개의 버전까지 다르게 해 실험해 볼 수 있으며 각 버전에 다른 URL을 사용한다. 이 글에서는 변수가 하나뿐인 A/B 테스팅에 대해서만 집중적으로 다룰 것이다. 사실 다변수 테스팅은 A/B 테스팅 여러 개를 한꺼번에 실행하는 것과 크게 다르지 않기 때문이다. 고려해봐야 할 A/B 테스팅의 변수들 세일즈 페이지나 스퀴즈 페이지에서 테스트 해 볼 요소들은 아주 다양하다. 무엇보다도 우선 헤드라인이 있다. ‘마그네틱 헤드라인(Magnetic Headlines)’에 따르면, 방문자 80% 이상이 페이지 헤드라인만 읽고 지나치며 20%만이 나머지 페이지까지 읽는다. 헤드라인은 잠재적 고객들이 가장 먼저 보게 되는 부분으로 세일즈에 커다란 영향을 미칠 수 있는 요소다. 콜투액션(call to action)도 중요한 요소다. 마케팅 담당자들은 다양한 버튼 종류, 글자체...

2013.02.26

세일즈 데이터가 폭증하는 이유 '그리고 해결책'

많은 세일즈 부서가 보다 나은 가시성을 위해 자동화 도구를 이용한다. 그러나 세일즈맨이 평균 20~50건의 판매 기회를 확보하고 있는 상황에서 이러한 도구의 활용은 ‘빅 데이터’ 문제를 증가시킨다. 클라우드 기반 서비스가 유력한 해결책이 될 수 있다. 매 분기 말, CFO가 가장 듣기 싫어하는 말이 있다. 판매예상치 절반 이상이 종결되지 않았다는 것이다. 애석하게도, 이는 아주 흔한 시나리오다. CFO들은 세일즈 담당 직원들이 전망을 잘못했다며 야단을 친다. 반면 세일즈 담당 직원들은 IT 부서가 잘못된 툴을 제공해 제대로 된 전망 데이터가 나오지 않았다고 비난한다. 벤타나 리서치(Ventana Research)에 따르면, 대부분의 기업들이 판매 전망과 관련해 놓치는 가장 중요한 부분 하나가 있다. 세일즈 파이프라인의 가시성이다. 벤타나가 조사한 기업가운데 60% 이상이 2012년, 세일즈 애널리틱스 도구 투자를 계획 중이었다. 빅 데이터에서 세일즈와 관련된 정보를 발굴하는 것을 최우선 순위로 삼겠다는 의미다. 그러나 여기에는 함정이 하나 있다. 기업이 체계적인 세일즈 프로세스를 이행하고 있어야만 세일즈 파이프라인에서 가시성을 확보하는 것이 의미를 갖는다.  쿠퍼 인더스트리스(Cooper Industries)의 멜리사 셰플 CIO는 "많은 회사들이 기존 세일즈 데이터 구현에 많은 시간을 투자하고 있다. 그러나 이런 과거의 세일즈 관련 데이터는 뭘 팔았는지 말해줄 뿐, 어떤 기회가 있었는지는 알려주지 않는다. 한마디로, 현장의 세일즈 담당 직원들이 '계약을 종결 시키겠다'는 말을 토대로 전망을 한다. 이런 부분 때문에 문제가 발생하는 것이다"라고 지적했다.   따라서 전망이 틀렸다고 세일즈 부서를 책망하기 전에, 다른 중요한 요소를 고려해볼 필요가 있다. 먼저 성공을 거둔 세일즈 담당자의 성격이 한 요소다. 세일즈 부서 책임자는 낙관적인 직원들을 원...

CRM 클라우드 리드 애널리틱스 세일즈 매출전망

2012.04.06

많은 세일즈 부서가 보다 나은 가시성을 위해 자동화 도구를 이용한다. 그러나 세일즈맨이 평균 20~50건의 판매 기회를 확보하고 있는 상황에서 이러한 도구의 활용은 ‘빅 데이터’ 문제를 증가시킨다. 클라우드 기반 서비스가 유력한 해결책이 될 수 있다. 매 분기 말, CFO가 가장 듣기 싫어하는 말이 있다. 판매예상치 절반 이상이 종결되지 않았다는 것이다. 애석하게도, 이는 아주 흔한 시나리오다. CFO들은 세일즈 담당 직원들이 전망을 잘못했다며 야단을 친다. 반면 세일즈 담당 직원들은 IT 부서가 잘못된 툴을 제공해 제대로 된 전망 데이터가 나오지 않았다고 비난한다. 벤타나 리서치(Ventana Research)에 따르면, 대부분의 기업들이 판매 전망과 관련해 놓치는 가장 중요한 부분 하나가 있다. 세일즈 파이프라인의 가시성이다. 벤타나가 조사한 기업가운데 60% 이상이 2012년, 세일즈 애널리틱스 도구 투자를 계획 중이었다. 빅 데이터에서 세일즈와 관련된 정보를 발굴하는 것을 최우선 순위로 삼겠다는 의미다. 그러나 여기에는 함정이 하나 있다. 기업이 체계적인 세일즈 프로세스를 이행하고 있어야만 세일즈 파이프라인에서 가시성을 확보하는 것이 의미를 갖는다.  쿠퍼 인더스트리스(Cooper Industries)의 멜리사 셰플 CIO는 "많은 회사들이 기존 세일즈 데이터 구현에 많은 시간을 투자하고 있다. 그러나 이런 과거의 세일즈 관련 데이터는 뭘 팔았는지 말해줄 뿐, 어떤 기회가 있었는지는 알려주지 않는다. 한마디로, 현장의 세일즈 담당 직원들이 '계약을 종결 시키겠다'는 말을 토대로 전망을 한다. 이런 부분 때문에 문제가 발생하는 것이다"라고 지적했다.   따라서 전망이 틀렸다고 세일즈 부서를 책망하기 전에, 다른 중요한 요소를 고려해볼 필요가 있다. 먼저 성공을 거둔 세일즈 담당자의 성격이 한 요소다. 세일즈 부서 책임자는 낙관적인 직원들을 원...

2012.04.06

'CIO를 괴롭히는' 6가지 IT 영업 스타일

7자리 수의 거액을 새로운 ERP 시스템에 투자하기로 결정을 내린 크레이그 유리졸라의 회사는 컴퓨터 리셀러에게 주문서를 보냈다. 미국 캘리포니아주 프레즈노에 위치한 식품판매업체인 살라디노에서 CIO를 역임하고 있는 크레이그 유리졸라에 따르면, SAN과 클러스터링 같은 것들은 전혀 필요 없다고 당부를 했다고 한다. 하지만 결국엔 요청했던 것과는 달리 SAN은 물론이고 주문했던 것보다 10개나 더 많은 서버들이 딸려왔다. 이에 대해 유리졸라씨는 "왜 사람 말을 제대로 듣지를 않는거냐" 라며 분통을 터트렸다. IT 업계의 영업사원들이 고객의 말에 귀를 기울이지 않는다는 것은 어제 오늘의 일이 아니다. 하지만 백날 불만을 토로해봤자, 영업사원들 없이 살 수는 없는 노릇 아닌가? 계산은 누가 해줄 것인가? 제품에 대한 조언과 추천은 누가 해줄 것인가? 사업장에서 엄청난 도움을 줄지도 모르는 새로운 제품에 대한 귀띔은 누가 해줄 것인가? 안타까운 것은 기술은 지난 수년간 엄청난 발전을 이뤘지만, IT 업계의 영업사원들은 여전히 변한 게 없다는 거다. 늘 그랬듯이 오늘날에도 정말 진심어린 조언자나 해결사 역할을 해주는 영업사원들은 거의 찾기가 힘들다. 대부분은 그저 마케팅 교본을 앵무새 마냥 줄줄 외기만 하며, 고객이 정말 원하는 제품을 판매하는 것보다는 그저 자신들이 팔고 싶은 제품만을 팔아 치우길 바랄 뿐이다. 이번 기회를 빌어 IT 업계의 경험 많은 임원들에게 정말 짜증나는 판매업자의 전형에 대해 물어보았다. 1. 예스맨 예스맨은 그저 고객에게 과도한 허풍으로 현혹시키며 제품을 마구 팔아 치우지만, 결국 고객에게 남는 것은 골칫거리 밖에 없다. 이 제품이 정말 문제를 해결할 수 있는 것인지 예스맨에게 물어보면, 십중팔구 "아 물론이죠! 해결뿐만 아니라, 시스템을 하나로 통합시켜 모든 게 끝내주게 작동할 겁니다! 그뿐이겠어요? 남성형 탈모증까지 치료해 드릴 겁니다."라고 대답할 것이다. 물론 과장된 표현이...

영업 CIO 관행 세일즈

2011.11.29

7자리 수의 거액을 새로운 ERP 시스템에 투자하기로 결정을 내린 크레이그 유리졸라의 회사는 컴퓨터 리셀러에게 주문서를 보냈다. 미국 캘리포니아주 프레즈노에 위치한 식품판매업체인 살라디노에서 CIO를 역임하고 있는 크레이그 유리졸라에 따르면, SAN과 클러스터링 같은 것들은 전혀 필요 없다고 당부를 했다고 한다. 하지만 결국엔 요청했던 것과는 달리 SAN은 물론이고 주문했던 것보다 10개나 더 많은 서버들이 딸려왔다. 이에 대해 유리졸라씨는 "왜 사람 말을 제대로 듣지를 않는거냐" 라며 분통을 터트렸다. IT 업계의 영업사원들이 고객의 말에 귀를 기울이지 않는다는 것은 어제 오늘의 일이 아니다. 하지만 백날 불만을 토로해봤자, 영업사원들 없이 살 수는 없는 노릇 아닌가? 계산은 누가 해줄 것인가? 제품에 대한 조언과 추천은 누가 해줄 것인가? 사업장에서 엄청난 도움을 줄지도 모르는 새로운 제품에 대한 귀띔은 누가 해줄 것인가? 안타까운 것은 기술은 지난 수년간 엄청난 발전을 이뤘지만, IT 업계의 영업사원들은 여전히 변한 게 없다는 거다. 늘 그랬듯이 오늘날에도 정말 진심어린 조언자나 해결사 역할을 해주는 영업사원들은 거의 찾기가 힘들다. 대부분은 그저 마케팅 교본을 앵무새 마냥 줄줄 외기만 하며, 고객이 정말 원하는 제품을 판매하는 것보다는 그저 자신들이 팔고 싶은 제품만을 팔아 치우길 바랄 뿐이다. 이번 기회를 빌어 IT 업계의 경험 많은 임원들에게 정말 짜증나는 판매업자의 전형에 대해 물어보았다. 1. 예스맨 예스맨은 그저 고객에게 과도한 허풍으로 현혹시키며 제품을 마구 팔아 치우지만, 결국 고객에게 남는 것은 골칫거리 밖에 없다. 이 제품이 정말 문제를 해결할 수 있는 것인지 예스맨에게 물어보면, 십중팔구 "아 물론이죠! 해결뿐만 아니라, 시스템을 하나로 통합시켜 모든 게 끝내주게 작동할 겁니다! 그뿐이겠어요? 남성형 탈모증까지 치료해 드릴 겁니다."라고 대답할 것이다. 물론 과장된 표현이...

2011.11.29

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10.5.0.9