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'윈윈하는' 대기업과 스타트업의 공생 전략

오늘날의 IT산업에서, 스타트업과 대기업 간의 협업이 증가하는 추세다. KPMG의 2018 글로벌 CEO 전망(2018 Global CEO Outlook)에 따르면 영국 내 61%의 CEO가 조직 내 혁신을 촉진하기 위해 스타트업과의 제휴를 계획 중이다. 소프트웨어와 서비스를 대기업에 판매한다는 것은 어려워 보이거나, 두렵게 느껴지거나, 둘 다일 수 있다. 그러나 신규 고객 가시성으로부터 유명 브랜드 언급(name-brand references), 구전 마케팅(word of mouth marketing)에 이르기까지 혜택은 잠재적으로 거대하다. 중요한 것은 추종할 명확한 전략을 갖는 것이고, 아울러 대기업이 소프트웨어 조달 시 고려하는 요건을 적절히 파악하는 것이다. 카스코(Kasko)를 한번 보자. 영국의 인슈어테크(insuretech) 스타트업인 이 회사는 화이트 라벨링(white labeling)을 이용하여 보험회사가 자사 플랫폼에서 디지털 제품 생성을 지원하고, 그 대가로 고객 접근과 데이터를 얻는다. 카스코의 CEO인 니콜라우스 슈어는 “그게 현재 우리가 하는 일이고, 우리의 목표는 보험회사와 생태계가 보험 계약을 고객 접근 및 데이터와 교환할 수 있는 시장을 조성하는 것이다”고 말했다. 구매자를 규명 구매자를 정확히 알고 정확한 사람에게 판매하는 것이 중요하다. 대형 조직은 여러 부서, 하위부서, 팀으로 구성되고 따라서 가장 연관성 높은 부서 내의 가장 적절한 사람을 규명하는 것이 결정적이다. 슈어는 “현재까지 우리는 대부분 제품 관리자에게 배타적으로 판매한다. 따라서 구매자를 규명하고 이들의 문제를 이해하는 것이 정말 중요하다. 왜냐하면 대형 조직에는 여러 부서와 이해 관계자들이 있고, 우리는 최대의 고충 점을 가진 사람이 누구인지, 돈을 지불할 권한이 있고 돈을 지불할 용의가 있는 사람이 누구인지 알아야 한다”고 이야기했다. 그러면서 &ldquo...

협업 2018 글로벌 CEO 전망 스타트업 신생벤처 IP 지적재산권 KPMG 계약 혁신 지식재산권

2018.08.30

오늘날의 IT산업에서, 스타트업과 대기업 간의 협업이 증가하는 추세다. KPMG의 2018 글로벌 CEO 전망(2018 Global CEO Outlook)에 따르면 영국 내 61%의 CEO가 조직 내 혁신을 촉진하기 위해 스타트업과의 제휴를 계획 중이다. 소프트웨어와 서비스를 대기업에 판매한다는 것은 어려워 보이거나, 두렵게 느껴지거나, 둘 다일 수 있다. 그러나 신규 고객 가시성으로부터 유명 브랜드 언급(name-brand references), 구전 마케팅(word of mouth marketing)에 이르기까지 혜택은 잠재적으로 거대하다. 중요한 것은 추종할 명확한 전략을 갖는 것이고, 아울러 대기업이 소프트웨어 조달 시 고려하는 요건을 적절히 파악하는 것이다. 카스코(Kasko)를 한번 보자. 영국의 인슈어테크(insuretech) 스타트업인 이 회사는 화이트 라벨링(white labeling)을 이용하여 보험회사가 자사 플랫폼에서 디지털 제품 생성을 지원하고, 그 대가로 고객 접근과 데이터를 얻는다. 카스코의 CEO인 니콜라우스 슈어는 “그게 현재 우리가 하는 일이고, 우리의 목표는 보험회사와 생태계가 보험 계약을 고객 접근 및 데이터와 교환할 수 있는 시장을 조성하는 것이다”고 말했다. 구매자를 규명 구매자를 정확히 알고 정확한 사람에게 판매하는 것이 중요하다. 대형 조직은 여러 부서, 하위부서, 팀으로 구성되고 따라서 가장 연관성 높은 부서 내의 가장 적절한 사람을 규명하는 것이 결정적이다. 슈어는 “현재까지 우리는 대부분 제품 관리자에게 배타적으로 판매한다. 따라서 구매자를 규명하고 이들의 문제를 이해하는 것이 정말 중요하다. 왜냐하면 대형 조직에는 여러 부서와 이해 관계자들이 있고, 우리는 최대의 고충 점을 가진 사람이 누구인지, 돈을 지불할 권한이 있고 돈을 지불할 용의가 있는 사람이 누구인지 알아야 한다”고 이야기했다. 그러면서 &ldquo...

2018.08.30

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