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ABM

가트너, '디지털 광고 하이프 사이클' 보고서 발표

가트너가 '2021년 디지털 광고 하이프 사이클(Hype Cycle for Digital Advertising, 2021)'을 발표하고, 디지털 광고 업계에 영향을 끼치거나 지각변동을 가져올 핵심 기술 다섯 가지로 제너레이티브 인공지능(Generative Artificial Intelligence), 계정기반 마케팅 플랫폼(ABM platforms), ID 확인(IDR), 쇼핑 가능한 미디어(shoppable media), 마케팅을 위한 시각적 검색(visual search for marketing)을 지목했다. 이들 다섯 가지 기술은 2~5년 동안 디지털 광고 업계에 큰 영향을 미치거나 혁신적인 변화를 일으킬 것으로 분석했다. 아울러 동의 및 선호도 관리(Consent and Preference Management), 대화형 마케팅(Conversational Marketing), 모바일 마케팅 분석(Mobile Marketing Analytics) 등의 기술도 디지털 광고 업계의 트렌드를 변화시킬 주요 키워드로 꼽았다. 가트너가 '2021년 디지털 광고 하이프 사이클'을 발표하고, 2~5년 동안 광고 업계에서 주목해야 할 다섯 가지 기술로, 제너레이티브 인공지능(Generative Artificial Intelligence), 계정기반 마케팅 플랫폼(ABM platforms), ID 확인(IDR), 쇼핑 가능한 미디어(shoppable media), 마케팅을 위한 시각적 검색(visual search for marketing)을 꼽았다. (자료 : Gartner) 제너레이티브 인공지능(Generative Artificial Intelligence)은 데이터를 학습한 후 원본 데이터와 유사성을 유지하면서도 완전히 새롭고 독창적인 창작물을 생성하는 인공지능 기술이다. 학습 과정을 통해 전혀 새로운 텍스트, 이미지, 비디오, 오디오, 합성 데이터, 물리적 개체 모델을 생성할 수 있다. 이러한 이유로 제터레이티브 AI는 다양한 산업군에서 응용과 활용이 증가하...

가트너 디지털 광고 제너레이티브 인공지능 ABM 계정기반 IDR 쇼퍼블 미디어 비주얼 서치

2021.09.06

가트너가 '2021년 디지털 광고 하이프 사이클(Hype Cycle for Digital Advertising, 2021)'을 발표하고, 디지털 광고 업계에 영향을 끼치거나 지각변동을 가져올 핵심 기술 다섯 가지로 제너레이티브 인공지능(Generative Artificial Intelligence), 계정기반 마케팅 플랫폼(ABM platforms), ID 확인(IDR), 쇼핑 가능한 미디어(shoppable media), 마케팅을 위한 시각적 검색(visual search for marketing)을 지목했다. 이들 다섯 가지 기술은 2~5년 동안 디지털 광고 업계에 큰 영향을 미치거나 혁신적인 변화를 일으킬 것으로 분석했다. 아울러 동의 및 선호도 관리(Consent and Preference Management), 대화형 마케팅(Conversational Marketing), 모바일 마케팅 분석(Mobile Marketing Analytics) 등의 기술도 디지털 광고 업계의 트렌드를 변화시킬 주요 키워드로 꼽았다. 가트너가 '2021년 디지털 광고 하이프 사이클'을 발표하고, 2~5년 동안 광고 업계에서 주목해야 할 다섯 가지 기술로, 제너레이티브 인공지능(Generative Artificial Intelligence), 계정기반 마케팅 플랫폼(ABM platforms), ID 확인(IDR), 쇼핑 가능한 미디어(shoppable media), 마케팅을 위한 시각적 검색(visual search for marketing)을 꼽았다. (자료 : Gartner) 제너레이티브 인공지능(Generative Artificial Intelligence)은 데이터를 학습한 후 원본 데이터와 유사성을 유지하면서도 완전히 새롭고 독창적인 창작물을 생성하는 인공지능 기술이다. 학습 과정을 통해 전혀 새로운 텍스트, 이미지, 비디오, 오디오, 합성 데이터, 물리적 개체 모델을 생성할 수 있다. 이러한 이유로 제터레이티브 AI는 다양한 산업군에서 응용과 활용이 증가하...

2021.09.06

블로그 | ABM ROI : 중요한 측정 지표 선택 방법

지난 글에서 ABM ROI를 파악하기 위해서 코호트 분석이 필요한 이유에 관해 알아봤다. 모두가 코호트 분석을 편하게 느끼지는 않을 것이다. 그래서 오늘은 많은 코호트 분석과 관련해 B2B 마케터가 갖고 있는 우려와 ABM ROI 측정 지표를 선택할 때 유용한 실용적인 조언을 살펴보자.   코호트 분석의 일반적인 우려 사항 간단히 말해 코호트 분석은 ABM 조직과 비 ABM 조직의 성과를 분석하는 것이다. 전략적으로 접근한 잠재 고객 기업(ABM 조직)과 그렇지 않은 기업(비 ABM 조직)을 비교함으로써 ABM 투자가 비즈니스 전반에 어떤 변화를 가져왔는지에 대한 답을 찾을 수 있다. 코호트 분석을 진행할 때 마케터가 맞닥뜨릴 수 있는 과제는 다음과 같다. 계절성 : 예를 들어, 지난 3개월과 다음 3개월을 비교한다면, 분명 시장과 경쟁 환경이 변할 것이다. 팀내의 인력에 변화가 생길 수도 있고, 제품이 출시되거나 서비스가 변경되어 분석에 영향을 미칠 수 있다.  내부 마찰 : 코호트 분석을 위해 어카운트 목록 중에서 절반은 ABM 캠페인에 넣고 나머지 절반은 3~6개월간 그대로 두면서 통제 그룹을 운영해 분석하는 경우, 내부 마찰이 문제가 될 수 있다. 그룹에서 ABM 캠페인을 진행하지 않는 어카운트에 다른 그룹은 ABM을 수행할 수 있기 때문이다.  어카운트 크기 : 어카운트 목록의 절반을 나누어 ABM과 비 ABM을 비교하려면, 100개 이상의 어카운트 목록을 확보해야 한다. 이보다 더 작은 경우 분석을 위해 선택한 어카운트가 한정적이라 정확한 분석이 어려울 수 있기 때문이다. 거래 규모도 고려해야 한다. 이런 어려움에도 불구하고 코호트 분석을 제안하는 이유는 무엇일까? 사실, 완벽한 실험은 어디에도 없다. 결국 가장 좋은 보고서는 의문에 답을 해줄 수 있는 보고서다. 상부에서 웹사이트에서 양식을 기입한 리드(leads)의 수 파악을 좋아한다면 그 수치를 계속해서 보고해야 한다. 하지만 우리의 경험상, 대부분의 임원은 ...

ABM ROI B2B마케팅 측정지표

2020.10.26

지난 글에서 ABM ROI를 파악하기 위해서 코호트 분석이 필요한 이유에 관해 알아봤다. 모두가 코호트 분석을 편하게 느끼지는 않을 것이다. 그래서 오늘은 많은 코호트 분석과 관련해 B2B 마케터가 갖고 있는 우려와 ABM ROI 측정 지표를 선택할 때 유용한 실용적인 조언을 살펴보자.   코호트 분석의 일반적인 우려 사항 간단히 말해 코호트 분석은 ABM 조직과 비 ABM 조직의 성과를 분석하는 것이다. 전략적으로 접근한 잠재 고객 기업(ABM 조직)과 그렇지 않은 기업(비 ABM 조직)을 비교함으로써 ABM 투자가 비즈니스 전반에 어떤 변화를 가져왔는지에 대한 답을 찾을 수 있다. 코호트 분석을 진행할 때 마케터가 맞닥뜨릴 수 있는 과제는 다음과 같다. 계절성 : 예를 들어, 지난 3개월과 다음 3개월을 비교한다면, 분명 시장과 경쟁 환경이 변할 것이다. 팀내의 인력에 변화가 생길 수도 있고, 제품이 출시되거나 서비스가 변경되어 분석에 영향을 미칠 수 있다.  내부 마찰 : 코호트 분석을 위해 어카운트 목록 중에서 절반은 ABM 캠페인에 넣고 나머지 절반은 3~6개월간 그대로 두면서 통제 그룹을 운영해 분석하는 경우, 내부 마찰이 문제가 될 수 있다. 그룹에서 ABM 캠페인을 진행하지 않는 어카운트에 다른 그룹은 ABM을 수행할 수 있기 때문이다.  어카운트 크기 : 어카운트 목록의 절반을 나누어 ABM과 비 ABM을 비교하려면, 100개 이상의 어카운트 목록을 확보해야 한다. 이보다 더 작은 경우 분석을 위해 선택한 어카운트가 한정적이라 정확한 분석이 어려울 수 있기 때문이다. 거래 규모도 고려해야 한다. 이런 어려움에도 불구하고 코호트 분석을 제안하는 이유는 무엇일까? 사실, 완벽한 실험은 어디에도 없다. 결국 가장 좋은 보고서는 의문에 답을 해줄 수 있는 보고서다. 상부에서 웹사이트에서 양식을 기입한 리드(leads)의 수 파악을 좋아한다면 그 수치를 계속해서 보고해야 한다. 하지만 우리의 경험상, 대부분의 임원은 ...

2020.10.26

"ABM, ROI 높다"··· 21%, 내년 예상 증액 <ITSMA 보고서>

새로운 연구에 따르면, 고객 기반 마케팅(ABM)에 투자하는 기업 71%에서 투자 수익률이 기존 마케팅 프로그램보다 다소 또는 상당히 높은 것으로 파악됐다. 디맨드베이스(Demandbase)를 설립한 ITSMA 앤드 ABM 리더십 얼라이언스(ITSMA and ABM Leadership Alliance)는 최신 연구 보고서인 ‘성숙 단계로 접어든 ABM : 2019 ABM 벤치마크 연구’를 발표했으며 이 보고서에서 응답자의 21%는 현재 ABM 예산을 늘릴 계획으로 밝혔다.   ABM 캠페인에서 ABM의 성공과 가치 입증이 자주 간과되는 것으로 조사됐다. ABM의 ROI를 측정하지 않는다고 답한 기업도 절반 가까이(45%) 됐다.  세번째 발간된 이 보고서에서 ABM이 다른 유형의 B2B 마케팅보다 최고의 고객과 잠재 고객으로부터 더 큰 비즈니스 성과를 창출하며, 성숙한 ABM 프로그램이 훨씬 효과적으로 나타났다.  이미 ABM 전략을 구현한 회사는 전체 마케팅 예산의 약 1/3(29%)을 ABM에 투자하고 있다. 이 집단의 약 3/4(73%)은 2020년에 ABM에 더 많은 예산을 쓸 계획이다. 내년에 전체적으로 ABM 투자가 평균 15% 증가할 것으로 조사됐다. 연구에 따르면 ABM 프로그램을 확대하려는 마케터는 가장 중요한 고객 및 잠재 고객을 위해 구매자 경험을 미세 조정하는 데 중점을 둘 것이다. 이러한 마케터는 ABM의 영향력을 높이기 위해 자신들의 마케팅 프로그램에서 현재 고객에 대한 전술과 활동을 추가하고 더 많은 계정을 커버하도록 확대하는 데 우선순위를 두겠다고 밝혔다. 또한 이 연구는 기술 투자 등 중요한 영역을 포함하여 가장 효과적인 ABM 프로그램의 특징을 강조한다. 가장 효과적인 ABM 전략을 보유한 회사는 분석 기술(69%), 고객 인사이트(67%), 고객 참여 인사이트(56%) 기술에 훨씬 더 많이 투자한 것으로 파악됐다. 응답자의 27%만이 예측 기술을 사용한다고 보고했지만 22%는 향후 12~...

ROI ITSMA 앤드 ABM 리더십 얼라이언스 ITSMA and ABM Leadership Alliancem Demandbase 고객 기반 마케팅 ABM B2B 마케터 디지털 변혁 분석 예산 CMO 조사 디맨드베이스

2020.01.02

새로운 연구에 따르면, 고객 기반 마케팅(ABM)에 투자하는 기업 71%에서 투자 수익률이 기존 마케팅 프로그램보다 다소 또는 상당히 높은 것으로 파악됐다. 디맨드베이스(Demandbase)를 설립한 ITSMA 앤드 ABM 리더십 얼라이언스(ITSMA and ABM Leadership Alliance)는 최신 연구 보고서인 ‘성숙 단계로 접어든 ABM : 2019 ABM 벤치마크 연구’를 발표했으며 이 보고서에서 응답자의 21%는 현재 ABM 예산을 늘릴 계획으로 밝혔다.   ABM 캠페인에서 ABM의 성공과 가치 입증이 자주 간과되는 것으로 조사됐다. ABM의 ROI를 측정하지 않는다고 답한 기업도 절반 가까이(45%) 됐다.  세번째 발간된 이 보고서에서 ABM이 다른 유형의 B2B 마케팅보다 최고의 고객과 잠재 고객으로부터 더 큰 비즈니스 성과를 창출하며, 성숙한 ABM 프로그램이 훨씬 효과적으로 나타났다.  이미 ABM 전략을 구현한 회사는 전체 마케팅 예산의 약 1/3(29%)을 ABM에 투자하고 있다. 이 집단의 약 3/4(73%)은 2020년에 ABM에 더 많은 예산을 쓸 계획이다. 내년에 전체적으로 ABM 투자가 평균 15% 증가할 것으로 조사됐다. 연구에 따르면 ABM 프로그램을 확대하려는 마케터는 가장 중요한 고객 및 잠재 고객을 위해 구매자 경험을 미세 조정하는 데 중점을 둘 것이다. 이러한 마케터는 ABM의 영향력을 높이기 위해 자신들의 마케팅 프로그램에서 현재 고객에 대한 전술과 활동을 추가하고 더 많은 계정을 커버하도록 확대하는 데 우선순위를 두겠다고 밝혔다. 또한 이 연구는 기술 투자 등 중요한 영역을 포함하여 가장 효과적인 ABM 프로그램의 특징을 강조한다. 가장 효과적인 ABM 전략을 보유한 회사는 분석 기술(69%), 고객 인사이트(67%), 고객 참여 인사이트(56%) 기술에 훨씬 더 많이 투자한 것으로 파악됐다. 응답자의 27%만이 예측 기술을 사용한다고 보고했지만 22%는 향후 12~...

2020.01.02

“ABM의 높은 ROI 입증… 2020년 관련 예산 증가” ABM 연구 보고서

ABM(Account-Based Marketing)에 투자한 기업 중 71%가 전통적인 마케팅 프로그램보다 더 높은 투자대비 수익을 거두었다는 조사 결과가 나왔다.  ITSMA와 ABM 리더십 얼라이언스(ABM Leadership Alliance)는 ‘성숙해가는 ABM: 2019 ABM 벤치마크 연구(Moving to ABM Maturity: 2019 ABM Benchmark Study)’ 보고서에서 이같이 밝혔다. 조사 결과 ABM 예산을 늘릴 예정이라고 답한 응답자도 21%였다.  그러나 ABM 캠페인의 성공과 가치를 내부적으로 증명하는 면이 부족한 것으로 보인다. 응답 회사의 절반(45%)가 ABM의 ROI를 측정하지 않는다고 답했다. ABM 마케팅은 주요 잠재 고객사와의 인게이지먼트 향상(92%), 신규 잠재 고객사와의 관계 증진(86%), 파이프라인 증가(83%) 등에 효과가 있는 것으로 조사됐는데, 보고서에서는 마케터들이 이런 결과를 조직 내에서 가시화하는데 집중할 필요가 있다고 전했다.   3번째로 발간된 이번 연례 보고서를 통해 ABM이 다른 B2B 마케팅에 비해 주 고객사 혹은 잠재 고객사로부터 계속해서 비즈니스 성과를 내고 있고, 프로그램이 더욱 성숙해지고 효율적으로 변하고 있음이 확인됐다. 이미 ABM 전략을 도입한 기업은 전체 마케팅 예산의 29%를 ABM에 할당하고 있다. 이들 기업의 73%는 2020년에 ABM에 더 많이 투자할 계획이다. 전반적으로 내년도에 ABM 지출이 평균 15% 증가할 것으로 예상된다. 보고서에 따르면, 마케터들은 가장 중요한 고객사와 잠재 고객사의 구매 경험을 정교화하는 방향으로 ABM 프로그램을 확장할 계획이다. 이런 계획을 가진 마케터들은 현재 ABM 마케팅 대상의 고객사에 구매 경험을 정교화하기 위한 활동을 추가하고 이후 ABM 효율을 극대화하기 위해 확장할 계획이다. 이번 보고서에서는 또한, 가장 효과적인 ABM 프로그램들의 특징을 소개했는데, 분석(69%), 고객...

ABM B2B마케팅 어카운트베이스드마케팅

2019.12.16

ABM(Account-Based Marketing)에 투자한 기업 중 71%가 전통적인 마케팅 프로그램보다 더 높은 투자대비 수익을 거두었다는 조사 결과가 나왔다.  ITSMA와 ABM 리더십 얼라이언스(ABM Leadership Alliance)는 ‘성숙해가는 ABM: 2019 ABM 벤치마크 연구(Moving to ABM Maturity: 2019 ABM Benchmark Study)’ 보고서에서 이같이 밝혔다. 조사 결과 ABM 예산을 늘릴 예정이라고 답한 응답자도 21%였다.  그러나 ABM 캠페인의 성공과 가치를 내부적으로 증명하는 면이 부족한 것으로 보인다. 응답 회사의 절반(45%)가 ABM의 ROI를 측정하지 않는다고 답했다. ABM 마케팅은 주요 잠재 고객사와의 인게이지먼트 향상(92%), 신규 잠재 고객사와의 관계 증진(86%), 파이프라인 증가(83%) 등에 효과가 있는 것으로 조사됐는데, 보고서에서는 마케터들이 이런 결과를 조직 내에서 가시화하는데 집중할 필요가 있다고 전했다.   3번째로 발간된 이번 연례 보고서를 통해 ABM이 다른 B2B 마케팅에 비해 주 고객사 혹은 잠재 고객사로부터 계속해서 비즈니스 성과를 내고 있고, 프로그램이 더욱 성숙해지고 효율적으로 변하고 있음이 확인됐다. 이미 ABM 전략을 도입한 기업은 전체 마케팅 예산의 29%를 ABM에 할당하고 있다. 이들 기업의 73%는 2020년에 ABM에 더 많이 투자할 계획이다. 전반적으로 내년도에 ABM 지출이 평균 15% 증가할 것으로 예상된다. 보고서에 따르면, 마케터들은 가장 중요한 고객사와 잠재 고객사의 구매 경험을 정교화하는 방향으로 ABM 프로그램을 확장할 계획이다. 이런 계획을 가진 마케터들은 현재 ABM 마케팅 대상의 고객사에 구매 경험을 정교화하기 위한 활동을 추가하고 이후 ABM 효율을 극대화하기 위해 확장할 계획이다. 이번 보고서에서는 또한, 가장 효과적인 ABM 프로그램들의 특징을 소개했는데, 분석(69%), 고객...

2019.12.16

B2B 마케팅 혁신 3요소 'ABM∙분석∙인공지능'··· 세일즈포스 GM과의 일문일답

“진실의 근원이 2개라면 진실은 없는 것이다.” 이 말은 상식이다. 하지만 세일즈포스의 SVP이자 파닷(Pardot)의 GM인 마이클 코스토우는 마케팅팀과 영업팀 사이의 관계 실태를 살펴보면 여전히 그렇지 않은 경우가 많다고 말했다.   세일즈포스의 행사인 드림포스에서 코스토우(사진)는 <CMO>에 “회사에 여러 사일로가 있다. 영업 조직, 마케팅 부문, 서비스 부문의 하는 일이 다르다. 자세히 살펴보면 어떤 일이 이루어지고 있는지 이해하기가 매우 어려우며 고객을 위한 단일화된 진실의 근원이 없게 된다”라고 밝혔다. “고객 사례와 생성된 모든 리드(Lead)를 셀 수 없으며 3개의 서로 다른 시스템에 기회가 존재한다.” 하지만 통합된 기술 플랫폼, 단일 데이터 소스에 기초한 통합된 분석, 대규모 ABM(Account-Based Marketing)의 등장으로 B2B 마케팅 리더는 드디어 이 공백을 메울 수 있는 기회가 생겼다. 세일즈포스에서 약 10년 동안 근무한 코스토우는 2013년에 세일즈포스가 마케팅 자동화 플랫폼인 파닷을 인수한 후 지난 5년 동안 B2B 마케팅 비즈니스 부문에서 처음에는 CMO(Chief Marketing Officer)로, 그다음에는 GM으로 근무했다. 파닷은 세일즈포스가 해당 연도에 이그잭트타겟(ExactTarget)을 인수하면서 세일즈포스에 통합되었고 이그잭트타켓은 2012년에 해당 마케팅 자동화 업체를 9,550만 달러에 인수했다. 코스토우는 B2B 마케팅의 실태, 기술 혁신이 더 나은 접근방식을 도출하는 데 도움이 되는 방식, ABM을 도입하기 위해 필요한 것 등에 관한 자신의 의견을 공유했다. 다음은 코스토우와의 일문일답이다.  CMO : 당신이 보기에 올해 B2B 마케팅 상황을 혼란케 할 정도의 파괴적인 혁신은 무엇인가? 마이클 코스토우(이하 코스토우) : 우리 고객에게 영향을 끼치는 요소는 3가지다. 우선은 ABM이다. 사람들은 한동안 광범위한 마케팅 전략을 보완하기 위해 ABM을...

Saas Account-Based Marketing ABM 아인슈타인 마케토 파닷 잠재 고객 마케팅 자동화 분석 인공지능 드림포스 B2B CMO 세일즈포스 리드 이그잭트타켓

2019.12.13

“진실의 근원이 2개라면 진실은 없는 것이다.” 이 말은 상식이다. 하지만 세일즈포스의 SVP이자 파닷(Pardot)의 GM인 마이클 코스토우는 마케팅팀과 영업팀 사이의 관계 실태를 살펴보면 여전히 그렇지 않은 경우가 많다고 말했다.   세일즈포스의 행사인 드림포스에서 코스토우(사진)는 <CMO>에 “회사에 여러 사일로가 있다. 영업 조직, 마케팅 부문, 서비스 부문의 하는 일이 다르다. 자세히 살펴보면 어떤 일이 이루어지고 있는지 이해하기가 매우 어려우며 고객을 위한 단일화된 진실의 근원이 없게 된다”라고 밝혔다. “고객 사례와 생성된 모든 리드(Lead)를 셀 수 없으며 3개의 서로 다른 시스템에 기회가 존재한다.” 하지만 통합된 기술 플랫폼, 단일 데이터 소스에 기초한 통합된 분석, 대규모 ABM(Account-Based Marketing)의 등장으로 B2B 마케팅 리더는 드디어 이 공백을 메울 수 있는 기회가 생겼다. 세일즈포스에서 약 10년 동안 근무한 코스토우는 2013년에 세일즈포스가 마케팅 자동화 플랫폼인 파닷을 인수한 후 지난 5년 동안 B2B 마케팅 비즈니스 부문에서 처음에는 CMO(Chief Marketing Officer)로, 그다음에는 GM으로 근무했다. 파닷은 세일즈포스가 해당 연도에 이그잭트타겟(ExactTarget)을 인수하면서 세일즈포스에 통합되었고 이그잭트타켓은 2012년에 해당 마케팅 자동화 업체를 9,550만 달러에 인수했다. 코스토우는 B2B 마케팅의 실태, 기술 혁신이 더 나은 접근방식을 도출하는 데 도움이 되는 방식, ABM을 도입하기 위해 필요한 것 등에 관한 자신의 의견을 공유했다. 다음은 코스토우와의 일문일답이다.  CMO : 당신이 보기에 올해 B2B 마케팅 상황을 혼란케 할 정도의 파괴적인 혁신은 무엇인가? 마이클 코스토우(이하 코스토우) : 우리 고객에게 영향을 끼치는 요소는 3가지다. 우선은 ABM이다. 사람들은 한동안 광범위한 마케팅 전략을 보완하기 위해 ABM을...

2019.12.13

ABM으로 신시장 공략··· 한 기술 기업의 마케팅 혁신 이야기

디지털 인텔리전스 플랫폼 벤더인 풀스토리(FullStory)는 고객 기반 마케팅(ABM: Accounted-Based Marketing) 전략과 기술에 투자함으로써, 신규 기업 고객을 유치하고 교류하는데 있어 최대 75%의 개선 효과를 거뒀다.  풀스토리는 미국의 디지털 인텔리전스 플랫폼 공급업체다. 이 회사는 초창기 제품 주도 성장 전략 아래 성장을 일궈냈다. 그러나 지난 18개월 간, 새로운 수직(다른 산업) 시장 부문과 엔터프라이즈 고객 부문으로 사업을 확대하기 위해 ABM 전략을 수립해 추진해왔다.  풀스토리의 피터 허버트 최고 마케팅 책임자(CMO)에 따르면, 이 SaaS 회사는 초기에는 주로 신생 창업회사들을 대상으로 사업했고, 온라인 셀프 서비스 구매 방식을 활용했었다. 그는 이와 관련, “충성도 높은 '팬’들을 만들었고, 이것이 성장을 가속화시켰다”고 설명했다.  그러나 허버트가 2018년 이 회사에 합류했던 시점부터는, 높은 실적을 구가하는 비즈니스가 되려면 상급 시장(업 마켓)에서의 기회를 더 많이 실현시켜야 한다는 것이 분명해졌다. 더 나아가, 디지털 인텔리전스가 하나의 기술 범주로 부상하면서 풀스토리가 전통적으로 전념했던 시장 부문과 다른 부문, 규모가 더 큰 고객을 공략할 새로운 기회가 창출됐다.  한 단계 발전은 세일즈(영업) 팀을 만든 것이다. 그러나 문화적으로 더 도전적인 변화는 수요 창출 프로스펙팅(Prospecting, 유망 잠재 고객 파악), 온라인 셀프 서비스에 추가, ABM 전략을 도입한 것이다. 풀스토리는 허버트가 ABM 전략을 추진한 3번째 회사다. 그는 B2B 마케터가 더 많은 채널에서 대규모로 ABM을 도입하고, 더 지능적으로(더 많은 정보를 바탕으로) 표적화를 하도록 큰 도움을 준 것은 ‘새로운 기술 플랫폼의 부상’ 이라고 설명했다. 풀스토리는 마케팅 플랫폼의 토대로 활용하기 위해, 엔가지오(Engagio)의 ABM 상품과 마케토(Marketo)의 마케팅 플랫폼에 투...

리드 ABM 고객 기반 마케팅 풀스토리

2019.07.04

디지털 인텔리전스 플랫폼 벤더인 풀스토리(FullStory)는 고객 기반 마케팅(ABM: Accounted-Based Marketing) 전략과 기술에 투자함으로써, 신규 기업 고객을 유치하고 교류하는데 있어 최대 75%의 개선 효과를 거뒀다.  풀스토리는 미국의 디지털 인텔리전스 플랫폼 공급업체다. 이 회사는 초창기 제품 주도 성장 전략 아래 성장을 일궈냈다. 그러나 지난 18개월 간, 새로운 수직(다른 산업) 시장 부문과 엔터프라이즈 고객 부문으로 사업을 확대하기 위해 ABM 전략을 수립해 추진해왔다.  풀스토리의 피터 허버트 최고 마케팅 책임자(CMO)에 따르면, 이 SaaS 회사는 초기에는 주로 신생 창업회사들을 대상으로 사업했고, 온라인 셀프 서비스 구매 방식을 활용했었다. 그는 이와 관련, “충성도 높은 '팬’들을 만들었고, 이것이 성장을 가속화시켰다”고 설명했다.  그러나 허버트가 2018년 이 회사에 합류했던 시점부터는, 높은 실적을 구가하는 비즈니스가 되려면 상급 시장(업 마켓)에서의 기회를 더 많이 실현시켜야 한다는 것이 분명해졌다. 더 나아가, 디지털 인텔리전스가 하나의 기술 범주로 부상하면서 풀스토리가 전통적으로 전념했던 시장 부문과 다른 부문, 규모가 더 큰 고객을 공략할 새로운 기회가 창출됐다.  한 단계 발전은 세일즈(영업) 팀을 만든 것이다. 그러나 문화적으로 더 도전적인 변화는 수요 창출 프로스펙팅(Prospecting, 유망 잠재 고객 파악), 온라인 셀프 서비스에 추가, ABM 전략을 도입한 것이다. 풀스토리는 허버트가 ABM 전략을 추진한 3번째 회사다. 그는 B2B 마케터가 더 많은 채널에서 대규모로 ABM을 도입하고, 더 지능적으로(더 많은 정보를 바탕으로) 표적화를 하도록 큰 도움을 준 것은 ‘새로운 기술 플랫폼의 부상’ 이라고 설명했다. 풀스토리는 마케팅 플랫폼의 토대로 활용하기 위해, 엔가지오(Engagio)의 ABM 상품과 마케토(Marketo)의 마케팅 플랫폼에 투...

2019.07.04

세일즈포스, 새로운 아인슈타인 AI 기능 추가하고 5가지 B2B 마케팅 동향 발표

세일즈포스의 연례행사가 미국 시카고에서 열렸다. 이 행사에서 새로운 아인슈타인 AI 제품 출시와 B2B 마케팅 전략 소개가 있었다.      세일즈포스가 이번주 시카고에서 열린 자사의 커넥션 컨퍼런스에서 2019년의 상위 5대 B2B 마케팅 동향을 소개하고 자사 마케팅 클라우드 제품의 새로운 아인슈타인 AI 개선 사항을 발표했다. 세일즈포스의 제품 마케팅 담당자인 니콜 스미스는 마케팅 담당자가 4차 산업혁명으로 인한 급속한 변화를 수용하고 있다고 밝혔다. 그러나 B2B 마케팅 담당자는 새롭고 끊임없는 기술 및 혁신의 변화로 많은 어려움에 직면해 있다며 다음과 같이 덧붙였다.  "마케팅 담당자는 무엇이 중요하고 어디서부터 시작해야 하는지 파악해야 한다. 이제는 더 나은 개인화 및 초맞춤화된 메시징을 위해 고객을 단일 뷰로 바라봐야 한다." 다음은 2019년 세일즈포스에서 B2B 마케터를 위해 확인한 5가지 동향이다. 1. B2B 구매자를 위한 B2C 환경 개인화 2. 비즈니스를 성과를 위해 마케팅과 영업 조직의 접목 3. 계정 기반 마케팅(ABM)을 꾸준히 강조 4. 마케팅 담당자가 AI, VR, AR의 한계 초월 5. 데이터 기반 인텔리전스 스미스는 "먼저 개인화가 핵심이다. 개인적인 생활에서도 넷플릭스와 아마존을 만나고 있다. 그래서 우리는 고객으로서 기대치를 가지고 있다"라고 말했다. 이어서 "비즈니스 구매자는 우리가 그들의 필요를 예상할 것을 기대하고 있다. 사실, 69%는 우리가 개인화 서비스를 제공해 주길 바라고 있다"라고 설명했다. 그는 "마케팅과 영업 접목은 중요하다. 이전에는 영업 및 마케팅 간에 단절이 있었으며 B2B 마케터의 약 절반만이 현재 영업과 협력하고 있다. 그러나 좀더 개인화된 계약을 추진하는 등 협력의 많은 이점이 있다"라고 전했다. 스미스에 따르면 통일된 목표로 시작해 일관된 커뮤니케이션 리듬을 생성한 다음 제품으로 활성화하는 것이 좋다. B2B 마케팅의 유행어 중 하나인 계정 ...

세일즈포스 아인슈타인 고객경험 마케팅 클라우드 CX 마케터 개인화 인공지능 CMO 증강현실 가상현실 ABM

2019.06.18

세일즈포스의 연례행사가 미국 시카고에서 열렸다. 이 행사에서 새로운 아인슈타인 AI 제품 출시와 B2B 마케팅 전략 소개가 있었다.      세일즈포스가 이번주 시카고에서 열린 자사의 커넥션 컨퍼런스에서 2019년의 상위 5대 B2B 마케팅 동향을 소개하고 자사 마케팅 클라우드 제품의 새로운 아인슈타인 AI 개선 사항을 발표했다. 세일즈포스의 제품 마케팅 담당자인 니콜 스미스는 마케팅 담당자가 4차 산업혁명으로 인한 급속한 변화를 수용하고 있다고 밝혔다. 그러나 B2B 마케팅 담당자는 새롭고 끊임없는 기술 및 혁신의 변화로 많은 어려움에 직면해 있다며 다음과 같이 덧붙였다.  "마케팅 담당자는 무엇이 중요하고 어디서부터 시작해야 하는지 파악해야 한다. 이제는 더 나은 개인화 및 초맞춤화된 메시징을 위해 고객을 단일 뷰로 바라봐야 한다." 다음은 2019년 세일즈포스에서 B2B 마케터를 위해 확인한 5가지 동향이다. 1. B2B 구매자를 위한 B2C 환경 개인화 2. 비즈니스를 성과를 위해 마케팅과 영업 조직의 접목 3. 계정 기반 마케팅(ABM)을 꾸준히 강조 4. 마케팅 담당자가 AI, VR, AR의 한계 초월 5. 데이터 기반 인텔리전스 스미스는 "먼저 개인화가 핵심이다. 개인적인 생활에서도 넷플릭스와 아마존을 만나고 있다. 그래서 우리는 고객으로서 기대치를 가지고 있다"라고 말했다. 이어서 "비즈니스 구매자는 우리가 그들의 필요를 예상할 것을 기대하고 있다. 사실, 69%는 우리가 개인화 서비스를 제공해 주길 바라고 있다"라고 설명했다. 그는 "마케팅과 영업 접목은 중요하다. 이전에는 영업 및 마케팅 간에 단절이 있었으며 B2B 마케터의 약 절반만이 현재 영업과 협력하고 있다. 그러나 좀더 개인화된 계약을 추진하는 등 협력의 많은 이점이 있다"라고 전했다. 스미스에 따르면 통일된 목표로 시작해 일관된 커뮤니케이션 리듬을 생성한 다음 제품으로 활성화하는 것이 좋다. B2B 마케팅의 유행어 중 하나인 계정 ...

2019.06.18

칼럼 | AI 활용사례를 통해 본 기업의 미래

인공지능(AI) 구현에 대한 생각은 컴퓨터의 역사에 버금가는 오래된 것이다. 하지만 최근 머신러닝 기법과 클라우드의 발전으로 그 어느 때보다 실용적으로 AI를 활용할 수 있을지도 모른다는 기대가 커지고 있다. IT분야에서 새로운 패러다임이나 기술이 등장하면 그것을 계기로 IT 산업이 크게 번성했다. 클라이언트/서버가 그랬고 웹 기반 기술의 등장이 그랬다. 2000년대 이후 여러 기술이 차세대를 이끌 것으로 전망되었지만 앞의 두 기술과 유사한 영향력을 준 것은 없었다. 그런데 가까운 미래에 AI가 차기 IT 산업의 부흥을 가져올 주인공이 될 가능성이 점점 커지고 있다. 이와 관련하여 최근 기업에 적용되기 시작한 AI 기술의 사례를 몇 가지 살펴봄으로써 미래의 기업에 AI가 어떻게 적용될지 생각해보자. ‘인사가 만사’라는 말처럼 기업에서 인재채용은 중요한 업무다. 하지만 수많은 지원자 중에서 회사에 적합한 인물을 고르는 일은 쉽지 않으며 많은 노력이 들어가는 일이다. 그런데 머신러닝을 기반으로 지원자의 인터뷰를 분석하여 적합한 인재를 선별해주는 서비스를 이용한다면 어떨까? HireView (www.hireview.com)은 온라인으로 화상 인터뷰한 영상을 AI를 통해 분석하여 최적의 후보를 선별해주는 서비스를 제공하는 회사이다. 기업에게 고객과의 관계는 사업의 핵심이다. 수많은 고객과 업무를 진행하다 보면 담당자가 실수하거나 놓치는 부분이 있을 수 있고 이런 일로 인해 사업에 부정적인 결과를 가져올 수 있다. 기존의 CRM시스템은 이런 고객과의 관계를 관리해 주는 솔루션으로 부각되었지만 CRM 시스템의 가장 큰 단점은 안 그래도 바쁜 영업 사원이 CRM 시스템에 정보를 등록하고 관리하는 부가적인 노력이 많이 필요하며 그런 노력이 없이는 CRM 시스템은 별로 도움이 되지 않는다는 것이다. 그런데 AI 기반의 자연어 처리 기술이 비약적으로 향상되면서 고객과의 모든 활동 내역을 AI가 분석하고 필요한 약속이나 핵심 사안을 자동으로 정리해...

CRM 하이어뷰 인스트림 InStream 식스센스 6Sense ABM account based marketer 에어로팜 AeroFarms 인텔리전트X 양주 제로 원칙 CIO 채용 HR 빅데이터 인공지능 RFP 정철환 아우디 농업 맥주 호드 립슨

2018.06.01

인공지능(AI) 구현에 대한 생각은 컴퓨터의 역사에 버금가는 오래된 것이다. 하지만 최근 머신러닝 기법과 클라우드의 발전으로 그 어느 때보다 실용적으로 AI를 활용할 수 있을지도 모른다는 기대가 커지고 있다. IT분야에서 새로운 패러다임이나 기술이 등장하면 그것을 계기로 IT 산업이 크게 번성했다. 클라이언트/서버가 그랬고 웹 기반 기술의 등장이 그랬다. 2000년대 이후 여러 기술이 차세대를 이끌 것으로 전망되었지만 앞의 두 기술과 유사한 영향력을 준 것은 없었다. 그런데 가까운 미래에 AI가 차기 IT 산업의 부흥을 가져올 주인공이 될 가능성이 점점 커지고 있다. 이와 관련하여 최근 기업에 적용되기 시작한 AI 기술의 사례를 몇 가지 살펴봄으로써 미래의 기업에 AI가 어떻게 적용될지 생각해보자. ‘인사가 만사’라는 말처럼 기업에서 인재채용은 중요한 업무다. 하지만 수많은 지원자 중에서 회사에 적합한 인물을 고르는 일은 쉽지 않으며 많은 노력이 들어가는 일이다. 그런데 머신러닝을 기반으로 지원자의 인터뷰를 분석하여 적합한 인재를 선별해주는 서비스를 이용한다면 어떨까? HireView (www.hireview.com)은 온라인으로 화상 인터뷰한 영상을 AI를 통해 분석하여 최적의 후보를 선별해주는 서비스를 제공하는 회사이다. 기업에게 고객과의 관계는 사업의 핵심이다. 수많은 고객과 업무를 진행하다 보면 담당자가 실수하거나 놓치는 부분이 있을 수 있고 이런 일로 인해 사업에 부정적인 결과를 가져올 수 있다. 기존의 CRM시스템은 이런 고객과의 관계를 관리해 주는 솔루션으로 부각되었지만 CRM 시스템의 가장 큰 단점은 안 그래도 바쁜 영업 사원이 CRM 시스템에 정보를 등록하고 관리하는 부가적인 노력이 많이 필요하며 그런 노력이 없이는 CRM 시스템은 별로 도움이 되지 않는다는 것이다. 그런데 AI 기반의 자연어 처리 기술이 비약적으로 향상되면서 고객과의 모든 활동 내역을 AI가 분석하고 필요한 약속이나 핵심 사안을 자동으로 정리해...

2018.06.01

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