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‘네트워크 서비스 제공업체 선정의 핵심’··· 6가지 조언

2022.12.29 John Edwards  |  Network World
SD-WAN, SASE, MPLS, 콘텐트 전송 네트워크(CDN), 5G 또는 기타 네트워크 서비스를 위한 제공업체를 찾고 협상하는 일은 여간 성가신 게 아니다. 중요하지만 복잡하고 지루할 수 있다. 

여기 그 성가신 과정을 도와줄 6가지 조언이 있다. 내부 팀을 먼저 구성하고, 사용성과 보안 등의 우선순위를 지정하라. 구체적인 기술 기준을 확립한 다음 신중하게 업체를 선정하라. 그다음 지속할 유대 관계를 형성하고 미래를 같이 꾸려나가면 된다. 

 
ⓒGetty Images Bank
 

내부 팀을 구성하라 

기술 기업 자문 업체 ISG의 파트너 롬 롱은 먼저 이해관계자로 이루어진 팀을 꾸리라고 조언한다. 선택지를 검토한 다음 네트워크 서비스 및 성능 목표에 대한 명확한 비전과 합의 전략을 수립해야 한다고 그는 말했다. 

NTT 네트워크 서비스(NTT Network Services)의 부사장 아미트 디나가르 또한 사업 팀과 IT 팀을 같은 배에 태우는 것이 중요하다고 강조했다. 그는 “사업부와 IT부가 합심해야 모두에게 적절한 네트워크 파트너를 찾을 수 있다”라고 말했다. 
 

사용성과 보안의 미묘한 균형 

선택지가 점점 더 넓어지면서 네트워크 서비스 제공업체 선정은 더욱 까다로워졌다. 클라우드에 애플리케이션을 제공함은 물론 언제 어디서나 접근할 수 있는 모바일 기기에 원격 근무를 지원해야 하는 네트워크 팀에게는 유연성이 매우 중요하다. 

주니퍼 네트웍스(Juniper Networks)의 최고 제품 책임자 캐런 팔콘은 “비즈니스 성공을 위해서는 보안이 철저하고, 유동적으로 반응할 수 있으며 사용자 경험을 우선시하는 네트워크가 필요하다”라고 말했다. 그는 회사가 필요로 하는 네트워크 우선순위를 판단하는 일이 최적의 업체를 선정하는 데 가장 중요하다고 설명했다. 팔콘에 따르면 우선순위는 사용자 경험, 보안, 그리고 비용이다. 

그는 회복탄력성이 높은 보안에 대해서도 강조하며 “네트워크 제공업체는 제로 트러스트 등의 보안 수칙을 엄격하게 따라 개인 정보 보호에 앞장서야 한다”라고 말했다. 

팔콘은 사용성과 보안성 사이에 미묘한 균형을 찾는 일이 매우 중요하다고 덧붙였다. 그는 “미들박스에서 지나친 간섭을 한다면 사용자 경험과 네트워크 성능을 떨어뜨릴 수 있다”라고 말했다. 

비즈니스 및 IT 자문 업체 캡제미니 아메리카(Capgemini Americas)의 부사장 아룬 산타남은 “앞으로 12-36개월 동안 달성하고자 하는 목표와 사용 사례를 하나하나 모두 한 목록에 나열해라”라고 말했다. 
 

구체적인 기술 기준을 확립하라 

기업이 애초에 서비스 제공업체를 선택하려는 이유는 내부에서 제공하지 못하는 첨단 클라우드 기술을 원하기 때문이다. 다음과 같은 기술 요건을 구체화할 필요가 있다:

자동화: 자동화는 지난 몇 년 동안 네트워크의 주요 기능으로 떠올랐다. 제공업체에 자동 템플레이팅(automated templating)이 가능한지 물어보라. 팔콘은 “기업에서 수천 개가 넘는 라우터를 재빨리 구성하고 배치해야 할 때 자동 템플레이팅이 수작업의 오류를 줄여 구세주 역할을 한다”라고 말했다. 그는 “자동으로 추가 구성, 배치, 업데이트를 할뿐만 아니라 지속해서 라우터를 관리하고 서비스 및 정책을 업데이트 한다”라고 덧붙였다. 

가시성: 뛰어난 네트워크 서비스는 네트워크 전체를 한눈에 볼 수 있는 가시성을 제공해야 한다. 동시에 세세한 인사이트도 살펴볼 수 있어야 한다. 매일 매일 발생하는 문제를 확인하기 위해 꼭 필요하다. 네트워크 관리자는 IT 자원을 아낄 수 있으며, 구성원들은 잡무 대신 장기 프로젝트와 핵심 인프라 전략에 귀중한 시간을 쏟을 수 있다. 

확장성: 초기 도입뿐만 아니라 기업의 필요에 따라 네트워크가 얼마나 확장될 수 있는지 평가해야 한다. 팔콘은 “초기 도입 기간을 줄이면서도 확장성을 유지할 수 있는 방법을 찾는 것이 좋다”라고 말했다. 

AI: 팔콘은 “문제 해결에 AI 기반 네트워크 기술을 활용하려는 기업이 점점 늘어나고 있다”라며 “하지만 AI 솔루션이라고 다 같지는 않다. AI가 정확히 어떤 역할을 어떻게 하는지 잘 살펴봐야 한다. 특히 AI 솔루션이 얼마나 성숙하고 현장에서 어느 정도의 성능을 발휘하는지 자세히 확인해봐야 한다”라고 말했다. 

캡제미니 아메리카 부사장 산타남은 “네트워크 제공업체에 종속된 기능을 속속들이 파악하고, 통제된 환경에서 사용 사례를 가능한 많이 테스트해 가장 적합한 솔루션이 뭔지 판단하라”라고 조언했다. 
 

서두르지 말되 꾸물거리지도 마라 
 

네트워크 서비스를 처음 도입하는 기업에 수많은 업체 사이에서 한 곳을 선정하는 것은 보통 일이 아니다. 항상 변하는 시장은 계속 새로운 서비스와 번들을 제안한다. 따라서 어떤 기업은 특정한 혜택이나 제안에 혹해 성급한 선택을 해버린다. 반대로 다른 기업은 너무 신중하게 고민하는 나머지 마비 상태에 빠져 버린다. 

통신 서비스 제공업체 CC3 솔루션(CC3 Solutions)의 사업 개발 담당 사장 케빈 코크는 네트워크 관리자가 성급한 결정을 내리게 되는 요인을 설명했다. 수명이 다 된 장비를 교체해야 하거나, 갑자기 예산이 늘어났거나, 인수합병 같은 외부 환경 변화가 일어날 때 실수를 범한다고 그는 말했다. 그는 “무엇보다 특정 네트워크 기술이 어디에 필요한지도 모른 채 예산을 계획할 때 잘못된 결정을 내리는 경우가 허다하다”라고 말했다. 

ISG 파트너 롬 롱도 이에 동의했다. 그는 기업이 요구조건을 세심히 고려해 제공업체에 전달해야 업체가 그에 맞는 최적의 솔루션을 고안해낼 수 있다고 말했다. 

롱은 협상 과정은 여기서 끝나지 않는다며 “첫 솔루션 제안을 받은 뒤에도 기업 고객은 요구조건을 조정하고 여러 번의 제안과 협상을 오가면서 시장을 시험해야 한다”라고 말했다. 그는 “협상이 오고 갈 때마다 제공업체는 기업 고객의 요구조건에 맞춰 제안을 조금씩 더 낫게 만든다”라고 말했다. 

반면 너무 많은 옵션 속에서 허덕이며 하염없이 시장 조사만 하는 기업이 있다. 코크는 일단 선택의 폭을 줄이기 위해 확실한 기준을 세우기를 권장한다. 그는 “프리이빗이냐 퍼블릭이냐, 공유냐 전용이냐, 무선이냐 유선이냐를 정해야한다”라고 말했다. 

롱은 아직 최종 목표도 정해지지 않은 상황에서 시장 조사에만 전념하면 안 된다고 강조했다. 그는 네트워크 서비스 제공업체를 처음 선정해보는 기업은 필요한 엔드포인트만 지정해 이에 맞는 네트워크 하드웨어를 정하는 것이 좋다고 설명했다. 
 

지속 가능한 관계를 형성하라 

네트워크 서비스 제공업체를 선정할 때 좋은 유대 관계도 큰 힘이 된다. 롱은 “이해관계자와 신뢰를 쌓아놓으면 합리적인 선택을 하는 데 도움이 된다”라고 설명했다. 

명확한 기준을 가지는 것도 중요하지만 제공업체가 역량을 입증할 기회도 줘야 한다고 그는 말했다. 롱은 “소싱 과정 초반부터 기업 고객과 업체 간의 신뢰를 쌓기 위한 좋은 방법이다”라며 “이런 기회를 통해 기업은 단순히 제안요청서만 봐서는 알기 어려운 역량을 발견할 수도 있다”라고 말했다. 

네트워크 운영 계획을 짤 때 서비스 제공업체가 맡을 역할을 명확히 하는 것도 중요하다. IT 팀이 서비스 관리를 도맡아 할지, 서비스 제공업체가 할지 등을 정해야 한다. 하이브리드 형식으로 둘 다 부분적으로 관리 책임을 맡는 것이 아마 가장 좋을 것이다. 

유대 관계를 형성하는 것도 중요하지만 가격 협상을 위해서는 어느 정도 거리를 둬야 한다. 산타남은 가격을 협상할 때 가장 이상적인 방식은 실제로 활용할 역량에만 비용을 지불하는 것이라고 말했다. 제공업체가 어림짐작한 예측 사용량을 기준으로 삼으면 안 된다는 것이다. 

CCW 솔루션즈(CCW Solutions)의 부사장 조 앤드류즈는 성공적인 협상을 위해서는 시장 상황을 여실히 간파하고 대안을 속속들이 꿰고 있어야 한다고 말했다. 그는 “협상에서 가장 중요한 능력은 언제든지 자리를 박차고 나올 수 있는 대담함이다”라고 말했다. 
 

네트워크의 미래를 생각하라 

기업은 흔히 미래의 네트워크 요건을 과소평가하는 실수를 범하곤 한다. 팔콘은 “특정 기술이 현재 네트워크 수요에는 적합할 수 있지만 앞으로 늘어날 네트워크 복잡성과 인프라에 맞는지도 고려해야 한다”라고 말했다. 

네트워크 서비스 제공업체를 정했다면 이제 전환 계획을 수립할 때다. 롱은 “회사 연구에 따르면 오래 지속되는 파트너 관계는 처음부터 탄탄한 전환 계획을 기반으로 시작된다”라고 말했다. 

전환 계획은 양쪽의 책임을 분명히 해야 한다. 새로운 서비스가 언제 시작되는지, 기업 고객은 어떤 것을 준비해야 하는지, 성능과 비용을 측정할 때 어떤 기준이 쓰이는지를 비롯해 서비스 수준 협약, 관리 책임 및 보고서 등을 명시해야 한다. 

마지막으로 좋은 관계를 지속하려면 양측에서 소통을 담당할 사람을 지정해 연락을 유지해야 한다. 몸이 멀어지면 마음도 멀어지는 법이다. ciokr@idg.co.kr
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