Offcanvas

������ ������������

기고 | IT벤더를 위한 채널 마케팅 팁 10선

필자는 수백 개의 채널 프로그램을 관찰하고 시장에서의 성공을 비교한 결과 몇 가지 간단한 결론에 도달했다. 우선, 일부 벤더는 상품이 대박을 치면서 성공한다. 지금 헤드라인을 장식하는 여러 성공한 벤더는 적기에 적소에서 적절한 양의 혁신을 이룩했다. <티핑포인트>의 작가 말콤 글래드웰은 자신의 또다른 저서 <아웃라이어(Outliers)>에서 빌 게이츠와 스티브 잡스가 둘 다 5년 뒤에 태어났더라면 어떻게 됐을지에 대한 흥미로운 관점을 제시했다. 제품이 대박을 치면 손잡으려면 수천 명의 파트너와 더욱 손쉽게 채널을 구축할 수 있다. 하지만 다른 IT업체들도 채널에 영향을 끼치는 방법을 잘 알고 있다면, 성공하기가 훨씬 어려워질 것이다.  채널은 전문성, 위치, 집중 공략 산업, 고객 부문, 비즈니스 모델 등에 따라 나뉘어 있다.  똑똑한 채널 관리자는 이런 이질적인 사람들로 구성된 대형 그룹에 영향을 끼치려면 광범위한 전략과 엄청난 노력이 필요하다는 사실을 알고 있다. 하지만 채널을 두 번 속일 수 있는 경우는 거의 없다. 눈에 잘 띄지만 이를 제품, 프로그램, 가격 정책, 장소, 프로모션, 내부 채널 등으로 지원하지 않아 성공이 지속되지 않은 경우가 많았다. 만반의 준비가 갖춰져 있다면 이제 10가지 채널을 집중적으로 공략할 차례다. 개념은 매우 단순하다. 파트너들은 우리와 마찬가지로 ‘필요’를 느껴야 하는 사람들로 구성되어 있다. 전 세계적으로 기술 파트너 기업은 60만 개가 넘고 수백만 명의 전문가들이 근무하고 있으며, 모두가 최고가 되기 위해 소통하고 학습하며 참여해야 한다. 가트너에 따르면 중소기업들은 학습하고 의견을 형성하며 궁극적으로 결정을 내릴 때 IT분야 침목 모임, 협의체, 커뮤니티를 가장 먼저 참고하는 것으로 파악됐다. 하지만 이런 P2P(Peer to Peer) 소통은 국제적인 대규모 조직의 통제 아래 이뤄...

소셜네트워크 아웃라이어 협의체 박람회 채널 관리 매체 미디어 전시회 협력사 커뮤니티 포레스터 리서치 애널리스트 소셜미디어 가트너 말콤 글래드웰

2017.11.09

필자는 수백 개의 채널 프로그램을 관찰하고 시장에서의 성공을 비교한 결과 몇 가지 간단한 결론에 도달했다. 우선, 일부 벤더는 상품이 대박을 치면서 성공한다. 지금 헤드라인을 장식하는 여러 성공한 벤더는 적기에 적소에서 적절한 양의 혁신을 이룩했다. <티핑포인트>의 작가 말콤 글래드웰은 자신의 또다른 저서 <아웃라이어(Outliers)>에서 빌 게이츠와 스티브 잡스가 둘 다 5년 뒤에 태어났더라면 어떻게 됐을지에 대한 흥미로운 관점을 제시했다. 제품이 대박을 치면 손잡으려면 수천 명의 파트너와 더욱 손쉽게 채널을 구축할 수 있다. 하지만 다른 IT업체들도 채널에 영향을 끼치는 방법을 잘 알고 있다면, 성공하기가 훨씬 어려워질 것이다.  채널은 전문성, 위치, 집중 공략 산업, 고객 부문, 비즈니스 모델 등에 따라 나뉘어 있다.  똑똑한 채널 관리자는 이런 이질적인 사람들로 구성된 대형 그룹에 영향을 끼치려면 광범위한 전략과 엄청난 노력이 필요하다는 사실을 알고 있다. 하지만 채널을 두 번 속일 수 있는 경우는 거의 없다. 눈에 잘 띄지만 이를 제품, 프로그램, 가격 정책, 장소, 프로모션, 내부 채널 등으로 지원하지 않아 성공이 지속되지 않은 경우가 많았다. 만반의 준비가 갖춰져 있다면 이제 10가지 채널을 집중적으로 공략할 차례다. 개념은 매우 단순하다. 파트너들은 우리와 마찬가지로 ‘필요’를 느껴야 하는 사람들로 구성되어 있다. 전 세계적으로 기술 파트너 기업은 60만 개가 넘고 수백만 명의 전문가들이 근무하고 있으며, 모두가 최고가 되기 위해 소통하고 학습하며 참여해야 한다. 가트너에 따르면 중소기업들은 학습하고 의견을 형성하며 궁극적으로 결정을 내릴 때 IT분야 침목 모임, 협의체, 커뮤니티를 가장 먼저 참고하는 것으로 파악됐다. 하지만 이런 P2P(Peer to Peer) 소통은 국제적인 대규모 조직의 통제 아래 이뤄...

2017.11.09

IDG 설문조사

회사명:한국IDG 제호: ITWorld 주소 : 서울시 중구 세종대로 23, 4층 우)04512
등록번호 : 서울 아00743 등록일자 : 2009년 01월 19일

발행인 : 박형미 편집인 : 박재곤 청소년보호책임자 : 한정규
사업자 등록번호 : 214-87-22467 Tel : 02-558-6950

Copyright © 2022 International Data Group. All rights reserved.

10.4.0.31