Offcanvas

���������������������������������������������

채널 관리자가 변해야 파트너가 성공한다

채널 관리자라는 직종은 '이론적으로' 꿈의 직업처럼 보인다. 멋진 곳으로 출장 가고 수백만 달러에 달하는 마케팅 펀드를 주무른다. 그러나 실상은 완전히 다르다. 그들의 역할은 파트너사가 자사 제품에 열정을 갖고 판매하는 것을 관리하는 것이다. 많은 돈이 드는 프로그램을 통해 파트너사가 계속해서 더 많은 잠재 고객을 발굴하고 더 많은 리소스를 자사 제품 판매에 투입하도록 독려해야 한다. 이것은 쉬운 일이 아니다. 포레스터 리서치의 글로벌 채널 애널리스트 제이 맥바인은 "현실적으로 이 역할은 매우 복잡하고 힘들다. 뛰어난 능력과 적절한 접근법, 일정 수준 이상의 직관이 없이는 수행하기 힘들다"라고 말했다. 사람들은 쉽게 누구나 채널 관리자를 할 수 있다고 말한다. 그러나 과거 수많은 실패 사례를 통해 알 수 있는 것처럼 파트너 생태계를 이끄는 것은 채용 공고에 적힌 '채널 관리자' 업무 설명만큼 쉬운 것은 아니다. 오히려 이러한 쉬운 생각이 이 업무를 더 어렵게 만들기도 한다. 채널 관리는 결국 숫자로 평가받는 일이다. 업무 강도도 상당하다. 특히 내외부의 리소스 지원과 업무 평가 측면에서 상당한 압박을 받는다. 그러나 이것만으로는 오늘날 파트너 전략이 사실상 정체된 것을 설명하기에는 모자라다. 대신 맥바인은 구조적인 문제를 지적한다. 그는 "현 상황을 보면 너무 많은 사람에 영업에 매달려 있다. 이제는 비즈니스 조언자와 영업 담당자, 마케팅, 역량 강화와 파트너 관리 등 영업 외의 다른 역할에도 적당하게 리소스를 배분해 균형을 이룰 필요가 있다"라고 말했다. 이는 채널 관리자에게 새로운 역할이 요구되고 있음을 의미한다. 맥바인은 "채널 관리자는 공동 마케팅과 공동 영업에 전문성을 가진 교육자, 훈련자, 인증자가 돼야 한다. 운영과 재고 관련된 지식도 필요하다. 최종 파트너와 협업하고 때로는 파트타임 심리학자도 돼야 한다"라고 말했다. 채널 관리자에게 가...

파트너 채널 협력사 채널관리자

2017.08.03

채널 관리자라는 직종은 '이론적으로' 꿈의 직업처럼 보인다. 멋진 곳으로 출장 가고 수백만 달러에 달하는 마케팅 펀드를 주무른다. 그러나 실상은 완전히 다르다. 그들의 역할은 파트너사가 자사 제품에 열정을 갖고 판매하는 것을 관리하는 것이다. 많은 돈이 드는 프로그램을 통해 파트너사가 계속해서 더 많은 잠재 고객을 발굴하고 더 많은 리소스를 자사 제품 판매에 투입하도록 독려해야 한다. 이것은 쉬운 일이 아니다. 포레스터 리서치의 글로벌 채널 애널리스트 제이 맥바인은 "현실적으로 이 역할은 매우 복잡하고 힘들다. 뛰어난 능력과 적절한 접근법, 일정 수준 이상의 직관이 없이는 수행하기 힘들다"라고 말했다. 사람들은 쉽게 누구나 채널 관리자를 할 수 있다고 말한다. 그러나 과거 수많은 실패 사례를 통해 알 수 있는 것처럼 파트너 생태계를 이끄는 것은 채용 공고에 적힌 '채널 관리자' 업무 설명만큼 쉬운 것은 아니다. 오히려 이러한 쉬운 생각이 이 업무를 더 어렵게 만들기도 한다. 채널 관리는 결국 숫자로 평가받는 일이다. 업무 강도도 상당하다. 특히 내외부의 리소스 지원과 업무 평가 측면에서 상당한 압박을 받는다. 그러나 이것만으로는 오늘날 파트너 전략이 사실상 정체된 것을 설명하기에는 모자라다. 대신 맥바인은 구조적인 문제를 지적한다. 그는 "현 상황을 보면 너무 많은 사람에 영업에 매달려 있다. 이제는 비즈니스 조언자와 영업 담당자, 마케팅, 역량 강화와 파트너 관리 등 영업 외의 다른 역할에도 적당하게 리소스를 배분해 균형을 이룰 필요가 있다"라고 말했다. 이는 채널 관리자에게 새로운 역할이 요구되고 있음을 의미한다. 맥바인은 "채널 관리자는 공동 마케팅과 공동 영업에 전문성을 가진 교육자, 훈련자, 인증자가 돼야 한다. 운영과 재고 관련된 지식도 필요하다. 최종 파트너와 협업하고 때로는 파트타임 심리학자도 돼야 한다"라고 말했다. 채널 관리자에게 가...

2017.08.03

회사명:한국IDG 제호: ITWorld 주소 : 서울시 중구 세종대로 23, 4층 우)04512
등록번호 : 서울 아00743 등록일자 : 2009년 01월 19일

발행인 : 박형미 편집인 : 박재곤 청소년보호책임자 : 한정규
사업자 등록번호 : 214-87-22467 Tel : 02-558-6950

Copyright © 2022 International Data Group. All rights reserved.

10.5.0.5