Offcanvas

������

"2026년까지 B2B 영업 조직 65%가 데이터 기반 의사 결정 전환" 가트너

디지털 혁신이 이끄는 현재의 기업 환경에서, 데이터는 올바른 의사 결정으로 인도하는 가장 중요한 길잡이다. 가트너가 2026년까지 B2B 영업 조직의 65%가 데이터 기반 의사 결정으로 전환할 것이라는 전망을 내놨다. 직관에 의존하던 영업 현장에서의 의사 결정이, 워크플로와 데이터 및 분석 기반의 통합 기술을 사용한 의사 결정으로 전환될 것이라는 분석이다. 가상 판매(Virtual Selling) 규모가 지속적으로 성장함에 따라, 의미 있는 비즈니스 결과를 얻어 내려면, 가장 가치 있는 기술을 활용해야 한다고 가트너는 밝혔다. 특히 CSO(Chief sales officers)는 판매자가 기본적인 가상 판매 역량을 실행하는 데 도움이 되도록, 특별히 제작된 가상 판매 기술 스택을 설계하는 데 집중해야 한다고 강조했다. 이를 위해 가상 판매 전략을 현대화하려는 CSO는 구매자 참여 개선, 단순화된 판매자 워크플로 및 데이터 기반 판매자 조치라는 세 가지 중요한 속성을 기반으로 기술 스택을 구축해야 한다고 조언했다. 가트너는 구매자 참여 개선, 단순화된 판매자 워크플로, 데이터 기반 판매자라는 세 가지 속성을 기반으로 가상 판매 기술 스택을 구축해야 한다고 강조했다. (자료 : Gartner) 구매 참여 개선(Improving Buyer Engagement)은 가상 판매 기술을 활용해 고객 참여를 개선하는 것으로, 화상 회의나 시각적 협업과 같은 방법을 활용하거나, 화상 메시징이나 디지털 판매실과 같은 가상 판매 환경을 제공하는 것을 말한다. 이러한 혁신적인 기술이 고객과의 비동기식 상호 작용을 가능하게 하는 가상 고객 참여 기술 개발을 가속화할 수 있다. 간소화된 워크플로(Simplified Workflows)는 시간이 많이 소요되는 작업을 자동화하고, 기술에 대한 판매자의 사용자 경험을 간소화해 일상적인 판매자의 워크플로를 단순화하는 것이다. 이를 테면 전자 서명이나 판매 계약 응용 프로그램을 자동화하는 것을 말하며, 판매자가 처리해야 하는 매우 상세...

가트너 세일즈 영업 데이터 기반 의사 결정

2022.05.09

디지털 혁신이 이끄는 현재의 기업 환경에서, 데이터는 올바른 의사 결정으로 인도하는 가장 중요한 길잡이다. 가트너가 2026년까지 B2B 영업 조직의 65%가 데이터 기반 의사 결정으로 전환할 것이라는 전망을 내놨다. 직관에 의존하던 영업 현장에서의 의사 결정이, 워크플로와 데이터 및 분석 기반의 통합 기술을 사용한 의사 결정으로 전환될 것이라는 분석이다. 가상 판매(Virtual Selling) 규모가 지속적으로 성장함에 따라, 의미 있는 비즈니스 결과를 얻어 내려면, 가장 가치 있는 기술을 활용해야 한다고 가트너는 밝혔다. 특히 CSO(Chief sales officers)는 판매자가 기본적인 가상 판매 역량을 실행하는 데 도움이 되도록, 특별히 제작된 가상 판매 기술 스택을 설계하는 데 집중해야 한다고 강조했다. 이를 위해 가상 판매 전략을 현대화하려는 CSO는 구매자 참여 개선, 단순화된 판매자 워크플로 및 데이터 기반 판매자 조치라는 세 가지 중요한 속성을 기반으로 기술 스택을 구축해야 한다고 조언했다. 가트너는 구매자 참여 개선, 단순화된 판매자 워크플로, 데이터 기반 판매자라는 세 가지 속성을 기반으로 가상 판매 기술 스택을 구축해야 한다고 강조했다. (자료 : Gartner) 구매 참여 개선(Improving Buyer Engagement)은 가상 판매 기술을 활용해 고객 참여를 개선하는 것으로, 화상 회의나 시각적 협업과 같은 방법을 활용하거나, 화상 메시징이나 디지털 판매실과 같은 가상 판매 환경을 제공하는 것을 말한다. 이러한 혁신적인 기술이 고객과의 비동기식 상호 작용을 가능하게 하는 가상 고객 참여 기술 개발을 가속화할 수 있다. 간소화된 워크플로(Simplified Workflows)는 시간이 많이 소요되는 작업을 자동화하고, 기술에 대한 판매자의 사용자 경험을 간소화해 일상적인 판매자의 워크플로를 단순화하는 것이다. 이를 테면 전자 서명이나 판매 계약 응용 프로그램을 자동화하는 것을 말하며, 판매자가 처리해야 하는 매우 상세...

2022.05.09

IT 솔루션 도입에 앞서 기업이 해야 하는 4가지 질문

기업 대부분이 내년도 예산 책정을 준비하기 위해 다소 형식적인 기술 검토 주기에 개입하는 시기가 왔다. 기업은 수년간 이렇게 해왔고, 매년 상위 5가지 우선순위 가운데 약 3가지만 공개한다는 점은 흥미롭다. 최소 2가지는 우선순위에서 이탈해 다음해로 이월된다는 의미다. 약 75%의 기업에서 이런 흐름을 경험한다. 우선순위에서 밀려난 기술이 내년으로 연기되는 이유는 무엇일까? 기업 임원은 ‘정보 격차’가 주된 원인이라고 입을 모은다.     기업은 네트워크뿐만 아니라 업무 절차를 개선하려고 IT 솔루션을 도입한다. 기업 임원은 지출 중에서 내부자 혹은 외부자가 제안하는 새로운 기술에 대한 지출을 정당화해야 한다. 즉, 사업 운영을 개선하는 방식, 배치하는 방식, 예상 지출 비용을 파악해야 한다. 따라서 새로운 기술을 도입하기 위해서는 해당 기술이 가져올 변화에 대해 알아야 한다. 문제는 기업 임원이 그 정보를 얻지 못한다는 것이다.   또 다른 기대치를 살펴보자. 기업은 기술 도입을 추상적으로 계획하지는 않는다. 그보다는 실제 제품 도입과 배포에 대한 계획을 세운다. 이때 네트워크 솔루션 업체는 일반적으로 뉴스와 업체 홈페이지, 혹은 영업 활동을 통해 얻을 수 있는 정보의 출처가 된다. 기업은 판매 업체의 제품 또는 서비스가 어떤 면에서 적합한지 설명 듣기를 원하며, 판매 업체도 대부분 이에 동의한다. 중요한 것은 구체적으로 어떤 영업 단계에서 핵심 정보를 제공하는지다.   기술 솔루션 업체 영업사원은 다른 영업사원과 마찬가지로 수수료로 돈을 번다. 이들은 제품과 서비스를 홍보해 판매가 성사되길 기대하며 가능성을 살핀다. 영업사원의 목표는 잠재 고객을 실제 고객으로 빠르게 전환하는 것이다. 모든 영업사원은 제품과 서비스에 대해 아는 것이 전혀 없어서 의사결정을 할 수 없을 때 가장 기본적인 것부터 알려줘야 하는 상황, 이른바 ‘교육적 판매’를 가장 두려워한다. 교육 활동으로는 수수료를 받지 못하며, 수익 목표도 달성하지 못하...

IT솔루션 영업 잠재고객

2021.10.15

기업 대부분이 내년도 예산 책정을 준비하기 위해 다소 형식적인 기술 검토 주기에 개입하는 시기가 왔다. 기업은 수년간 이렇게 해왔고, 매년 상위 5가지 우선순위 가운데 약 3가지만 공개한다는 점은 흥미롭다. 최소 2가지는 우선순위에서 이탈해 다음해로 이월된다는 의미다. 약 75%의 기업에서 이런 흐름을 경험한다. 우선순위에서 밀려난 기술이 내년으로 연기되는 이유는 무엇일까? 기업 임원은 ‘정보 격차’가 주된 원인이라고 입을 모은다.     기업은 네트워크뿐만 아니라 업무 절차를 개선하려고 IT 솔루션을 도입한다. 기업 임원은 지출 중에서 내부자 혹은 외부자가 제안하는 새로운 기술에 대한 지출을 정당화해야 한다. 즉, 사업 운영을 개선하는 방식, 배치하는 방식, 예상 지출 비용을 파악해야 한다. 따라서 새로운 기술을 도입하기 위해서는 해당 기술이 가져올 변화에 대해 알아야 한다. 문제는 기업 임원이 그 정보를 얻지 못한다는 것이다.   또 다른 기대치를 살펴보자. 기업은 기술 도입을 추상적으로 계획하지는 않는다. 그보다는 실제 제품 도입과 배포에 대한 계획을 세운다. 이때 네트워크 솔루션 업체는 일반적으로 뉴스와 업체 홈페이지, 혹은 영업 활동을 통해 얻을 수 있는 정보의 출처가 된다. 기업은 판매 업체의 제품 또는 서비스가 어떤 면에서 적합한지 설명 듣기를 원하며, 판매 업체도 대부분 이에 동의한다. 중요한 것은 구체적으로 어떤 영업 단계에서 핵심 정보를 제공하는지다.   기술 솔루션 업체 영업사원은 다른 영업사원과 마찬가지로 수수료로 돈을 번다. 이들은 제품과 서비스를 홍보해 판매가 성사되길 기대하며 가능성을 살핀다. 영업사원의 목표는 잠재 고객을 실제 고객으로 빠르게 전환하는 것이다. 모든 영업사원은 제품과 서비스에 대해 아는 것이 전혀 없어서 의사결정을 할 수 없을 때 가장 기본적인 것부터 알려줘야 하는 상황, 이른바 ‘교육적 판매’를 가장 두려워한다. 교육 활동으로는 수수료를 받지 못하며, 수익 목표도 달성하지 못하...

2021.10.15

블로그ㅣ'리더는 셀러다'··· 혁신에의 꿈을 팔아라

물론 훌륭하고 새로운 이니셔티브를 마련할 줄 알아야 한다. 하지만 이를 실현하기 위한 설득력, 탄탄한 파트너십, 제대로 된 기술적 통찰력 또한 빼놓을 수 없는 IT 리더의 요건이다. 올바른 전략 수립과 올바른 기술의 구현을 위해 IT리더가 갖춰야 할 요소에 관해 많이들 이야기한다. 하지만 IT 리더가 진짜 차별성을 갖추려면 역할을 바꿀 필요가 있다.    예를 들어 산더미처럼 쌓인 비즈니스 및 로그 데이터를 분석해 패턴을 도출하면 상당한 가치를 얻을 수 있다는 점을 대부분 알고 있다. 또는 머신러닝을 통해 오버헤드를 줄이고 혁신적인 응용 사례를 만들어 낼 수 있다는 점도 안다. 여러 클라우드 전반의 보안 정책을 표준화해야 할 때라는 점도 대부분 안다. 하지만 IT 리더가 조직을 도약시키려면 어떻게 해야 할까? 바로 영업하는 방법을 배우는 것이다. 이는 효과적인 IT 리더십을 갖추기 위한 필수 기술이다.  영업의 첫 번째 단계는 무엇일까? 바로 탐색이다. 해묵은 프로세스를 현대화하기 위해 데이터 기반 접근방식의 가치를 입증할 기회를 찾아야 한다. 여러 직군이 혼재하는 작업 그룹과 기술 전문가가 융합돼 있는 조직일수록 유리하다. 상호간의 협력을 통해 즉각 성과를 낼 수 있는 지점을 식별할 수 있기 때문이다.  다음으로 주요 이해관계자들을 설득해야 한다. 물론 한 번만으로 끝낼 수 있는 일은 아니다. 요구사항 파악부터 정기적인 방문, 테스트, 교육까지 모든 단계에서 이해당사자들과 협력할 필요가 있다.  아울러 성과를 입증하기 위한 지표를 확보할 수 있도록 프로젝트를 처음부터 계측 가능하게 구성해야 한다. 성공적인 결과가 나오면 당신이나 대리인이 이를 널리 알리는 게 좋다. 이는 회사 내부 구성원을 상대로 하는 마케팅 프로그램의 일환이다. 첫 번째 이해관계자가 당신의 이니셔티브를 추켜세우도록 유도하는 것도 방법이다. 그러면 다른 이들도 따라올 것이다.  <CI...

IT 리더 리더십 영업 팬데믹 하이브리드 원격근무

2021.08.03

물론 훌륭하고 새로운 이니셔티브를 마련할 줄 알아야 한다. 하지만 이를 실현하기 위한 설득력, 탄탄한 파트너십, 제대로 된 기술적 통찰력 또한 빼놓을 수 없는 IT 리더의 요건이다. 올바른 전략 수립과 올바른 기술의 구현을 위해 IT리더가 갖춰야 할 요소에 관해 많이들 이야기한다. 하지만 IT 리더가 진짜 차별성을 갖추려면 역할을 바꿀 필요가 있다.    예를 들어 산더미처럼 쌓인 비즈니스 및 로그 데이터를 분석해 패턴을 도출하면 상당한 가치를 얻을 수 있다는 점을 대부분 알고 있다. 또는 머신러닝을 통해 오버헤드를 줄이고 혁신적인 응용 사례를 만들어 낼 수 있다는 점도 안다. 여러 클라우드 전반의 보안 정책을 표준화해야 할 때라는 점도 대부분 안다. 하지만 IT 리더가 조직을 도약시키려면 어떻게 해야 할까? 바로 영업하는 방법을 배우는 것이다. 이는 효과적인 IT 리더십을 갖추기 위한 필수 기술이다.  영업의 첫 번째 단계는 무엇일까? 바로 탐색이다. 해묵은 프로세스를 현대화하기 위해 데이터 기반 접근방식의 가치를 입증할 기회를 찾아야 한다. 여러 직군이 혼재하는 작업 그룹과 기술 전문가가 융합돼 있는 조직일수록 유리하다. 상호간의 협력을 통해 즉각 성과를 낼 수 있는 지점을 식별할 수 있기 때문이다.  다음으로 주요 이해관계자들을 설득해야 한다. 물론 한 번만으로 끝낼 수 있는 일은 아니다. 요구사항 파악부터 정기적인 방문, 테스트, 교육까지 모든 단계에서 이해당사자들과 협력할 필요가 있다.  아울러 성과를 입증하기 위한 지표를 확보할 수 있도록 프로젝트를 처음부터 계측 가능하게 구성해야 한다. 성공적인 결과가 나오면 당신이나 대리인이 이를 널리 알리는 게 좋다. 이는 회사 내부 구성원을 상대로 하는 마케팅 프로그램의 일환이다. 첫 번째 이해관계자가 당신의 이니셔티브를 추켜세우도록 유도하는 것도 방법이다. 그러면 다른 이들도 따라올 것이다.  <CI...

2021.08.03

세일즈포스, 2020년 글로벌 영업 트렌드 보고서 발표

세일즈포스가 전 세계 영업 전문가들의 인사이트를 내포하고 있는 ‘영업 트렌드(State of Sales)’ 보고서를 발표했다. 이번 보고서는 세일즈포스가 발표한 4번째 영업 트렌드 보고서로, 북미, 아시아, 유럽, 중동, 아프리카 등 전 세계 약 6,000명의 영업 전문가들로부터 수집한 데이터에 기반한다. 특히 300명의 국내 영업 전문가들의 데이터가 포함돼 있는 이번 보고서에서는 코로나19로 인해 급변하고 있는 영업 환경에서 경영 정상화와 도약을 위해 필요한 각종 인사이트를 확인할 수 있다. 보고서에 따르면, 현재 영업 담당자들이 중점적으로 고려하고 있는 요소는 ▲새로운 영업 전략 ▲영업지원 부서의 역할 ▲리더의 변화 등으로, 고객과 긴밀한 관계를 구축하고, 고객의 신뢰도를 확보하기 위해 영업 전략의 변화는 필수적이며, 기존에는 ‘판매자’ 역할을 했던 영업 담당자의 역할이 고객을 위한 ‘조언자’ 역할로 변화하고 있는 것으로 나타났다. 국내에서도 영업 담당자 중 76%의 응답자가 변화한 환경에 맞춰 새로운 영업 방식에 빠르게 적응해야 한다고 응답했으며, 41%의 응답자는 영업 담당자로서 본인의 역할이 영구적으로 변화할 것이라는 것에 동의했다. 또한, 73%의 응답자가 점차 영업지원 부서의 역할이 확대될 것이라고 응답했다. 복잡한 영업 환경에서 데이터에 기반한 의사결정 및 과학적이고 전략적인 영업 활동의 중요성이 점차 확대될 것이라는 전망이다. 기술력과 인적자원에 대한 리더의 재평가 또한 시급한 과제로 부상했다. 국내 응답자들 중 66%가 2019년 이후 디지털 전환이 가속화되고 있다고 응답한 것과 같이, 영업 환경의 변화에 맞춰 직원 재교육에 대한 수요가 높아지고 있다. 실제로 전 세계 영업 담당자 중 64%가 직원 재교육의 필요성을 느끼고 있다고 응답했지만, 영업 리더들은 예산수립, 조직문화, 직원 재교육, 영업전략 및 기술력 등 혁신이 필요한 각 영역간의 우선순위 정립에 어려움을 겪고 있다고 설명했다. 보고서에 따르면, 영업 활동에서 AI의...

세일즈포스 영업

2020.09.25

세일즈포스가 전 세계 영업 전문가들의 인사이트를 내포하고 있는 ‘영업 트렌드(State of Sales)’ 보고서를 발표했다. 이번 보고서는 세일즈포스가 발표한 4번째 영업 트렌드 보고서로, 북미, 아시아, 유럽, 중동, 아프리카 등 전 세계 약 6,000명의 영업 전문가들로부터 수집한 데이터에 기반한다. 특히 300명의 국내 영업 전문가들의 데이터가 포함돼 있는 이번 보고서에서는 코로나19로 인해 급변하고 있는 영업 환경에서 경영 정상화와 도약을 위해 필요한 각종 인사이트를 확인할 수 있다. 보고서에 따르면, 현재 영업 담당자들이 중점적으로 고려하고 있는 요소는 ▲새로운 영업 전략 ▲영업지원 부서의 역할 ▲리더의 변화 등으로, 고객과 긴밀한 관계를 구축하고, 고객의 신뢰도를 확보하기 위해 영업 전략의 변화는 필수적이며, 기존에는 ‘판매자’ 역할을 했던 영업 담당자의 역할이 고객을 위한 ‘조언자’ 역할로 변화하고 있는 것으로 나타났다. 국내에서도 영업 담당자 중 76%의 응답자가 변화한 환경에 맞춰 새로운 영업 방식에 빠르게 적응해야 한다고 응답했으며, 41%의 응답자는 영업 담당자로서 본인의 역할이 영구적으로 변화할 것이라는 것에 동의했다. 또한, 73%의 응답자가 점차 영업지원 부서의 역할이 확대될 것이라고 응답했다. 복잡한 영업 환경에서 데이터에 기반한 의사결정 및 과학적이고 전략적인 영업 활동의 중요성이 점차 확대될 것이라는 전망이다. 기술력과 인적자원에 대한 리더의 재평가 또한 시급한 과제로 부상했다. 국내 응답자들 중 66%가 2019년 이후 디지털 전환이 가속화되고 있다고 응답한 것과 같이, 영업 환경의 변화에 맞춰 직원 재교육에 대한 수요가 높아지고 있다. 실제로 전 세계 영업 담당자 중 64%가 직원 재교육의 필요성을 느끼고 있다고 응답했지만, 영업 리더들은 예산수립, 조직문화, 직원 재교육, 영업전략 및 기술력 등 혁신이 필요한 각 영역간의 우선순위 정립에 어려움을 겪고 있다고 설명했다. 보고서에 따르면, 영업 활동에서 AI의...

2020.09.25

LG전자 "올 연말까지 총 900개 업무에 로봇기술 확대 적용"

LG전자가 올해 말까지 약 400개 업무에 ‘로봇프로세스자동화(RPA, Robotic Process Automation)’ 기술을 추가하며, 총 900개 업무에 도입할 계획이라고 밝혔다. LG전자는 직원들이 보다 스마트하게 일할 수 있도록 지난 2018년부터 최근까지 회계, 인사, 영업, 마케팅, 구매 등 사무직 분야 약 500개 업무에 RPA 기술을 도입했다. 특히, 올해부터 RPA를 적용한 업무영역을 넓히기 위해 기존 RPA에 인공지능, 빅데이터 등을 결합한 ‘지능형 RPA(Intelligent RPA)’를 활용하고 있다. 지능형 RPA는 단순, 반복 업무 외에도 비교, 분석 등 한층 고차원적인 업무를 수행할 수 있다. 예를 들어, 지능형 RPA는 주요 국가에서 거래를 제재하고 있는 대상과 LG전자 거래선의 유사도를 분석한다. 전세계 글로벌 주요 사이트에 흩어져 게시돼 있는 7만여 제재 거래선 목록을 추출해 LG전자의 거래선과 대조한 뒤 제재 대상으로 의심되는 거래선이 있는지 알려준다. 기존 RPA의 경우 제재 거래선과 LG전자 거래선의 이름이 완벽히 일치해야만 확인이 가능했던 것에 비해 지능형 RPA는 머신러닝(Machine Learning) 기법을 활용해 거래선 명칭이 비슷한 경우에도 알려준다. 또 인도법인에서는 항공료 영수증의 세금 항목을 기업 시스템에 입력하는 업무도 지능형 RPA가 처리한다. RPA는 인공지능 이미지 인식 기술을 이용해 영수증에서 필요한 항목만 뽑아낸다. 인공지능 이미지 인식 기술은 이미지에서 필요한 정보를 추출, 입력, 처리할 수 있으며 인공지능 학습을 통해 인식의 정확도를 높일 수 있다. RPA는 사람이 처리해야 하는 반복적이고 정형화된 업무를 로봇 소프트웨어로 자동화하는 기술이다. LG전자는 지난 2018년 초 사무직 직원들이 보다 가치 있는 일에 집중하면서 업무 생산성을 높일 수 있도록 RPA 기술을 도입했다. 로봇 소프트웨어는 직원이 직접 기업 시스템에 로그인해 데이터를 내려받고 특정 양식의 보고서에 입력했...

영업 마케팅 구매 인사 LG전자 회계 RPA 업무프로세스자동화

2020.04.17

LG전자가 올해 말까지 약 400개 업무에 ‘로봇프로세스자동화(RPA, Robotic Process Automation)’ 기술을 추가하며, 총 900개 업무에 도입할 계획이라고 밝혔다. LG전자는 직원들이 보다 스마트하게 일할 수 있도록 지난 2018년부터 최근까지 회계, 인사, 영업, 마케팅, 구매 등 사무직 분야 약 500개 업무에 RPA 기술을 도입했다. 특히, 올해부터 RPA를 적용한 업무영역을 넓히기 위해 기존 RPA에 인공지능, 빅데이터 등을 결합한 ‘지능형 RPA(Intelligent RPA)’를 활용하고 있다. 지능형 RPA는 단순, 반복 업무 외에도 비교, 분석 등 한층 고차원적인 업무를 수행할 수 있다. 예를 들어, 지능형 RPA는 주요 국가에서 거래를 제재하고 있는 대상과 LG전자 거래선의 유사도를 분석한다. 전세계 글로벌 주요 사이트에 흩어져 게시돼 있는 7만여 제재 거래선 목록을 추출해 LG전자의 거래선과 대조한 뒤 제재 대상으로 의심되는 거래선이 있는지 알려준다. 기존 RPA의 경우 제재 거래선과 LG전자 거래선의 이름이 완벽히 일치해야만 확인이 가능했던 것에 비해 지능형 RPA는 머신러닝(Machine Learning) 기법을 활용해 거래선 명칭이 비슷한 경우에도 알려준다. 또 인도법인에서는 항공료 영수증의 세금 항목을 기업 시스템에 입력하는 업무도 지능형 RPA가 처리한다. RPA는 인공지능 이미지 인식 기술을 이용해 영수증에서 필요한 항목만 뽑아낸다. 인공지능 이미지 인식 기술은 이미지에서 필요한 정보를 추출, 입력, 처리할 수 있으며 인공지능 학습을 통해 인식의 정확도를 높일 수 있다. RPA는 사람이 처리해야 하는 반복적이고 정형화된 업무를 로봇 소프트웨어로 자동화하는 기술이다. LG전자는 지난 2018년 초 사무직 직원들이 보다 가치 있는 일에 집중하면서 업무 생산성을 높일 수 있도록 RPA 기술을 도입했다. 로봇 소프트웨어는 직원이 직접 기업 시스템에 로그인해 데이터를 내려받고 특정 양식의 보고서에 입력했...

2020.04.17

AI 기술력 수요 급증∙∙∙ 마케팅∙영업∙고객∙재무∙R&D부서도 찾는다

마케팅, 영업, 고객서비스, 재무, 연구개발 부서에서도 AI 기술력을 가장 원하는 것으로 파악됐다.  새로운 연구에 따르면 지난해 전세계 인공지능 일자리 중 절반 미만이 IT부서에서 창출됐고, 절반 이상이 현업부서에서 창출됐다.    2019년 IT부서의 AI 관련 일자리는 2015년보다 363% 증가한 약 6만 8,959개를 기록했고, 같은 기간에 현업부서의 AI 관련 일자리는 74% 증가한 15만 6,294명을 기록했다. 가트너의 탤런트뉴런(TalentNeuron) 플랫폼에서 수집한 자료에 따르면 마케팅, 영업, 고객서비스, 재무, 연구개발(R&D)과 등 현업부서의 AI 기술력 수요가 IT부서를 앞지르고 있다. 현업부서의 AI 적용 사례에는 고객 이탈 모델링, 고객 수익성 분석, 고객 세분화, 교차 판매 및 상향 판매 권장 사항, 수요 계획, 위험 관리, 예측 유지 관리, 워크플로 및 생산 최적화, 품질 관리 및 공급망 최적화가 포함된다. 가트너의 리서치 및 자문 담당 부사장인 아런 맥이완은 호주에서 이러한 경향이 눈에 띄고 뉴질랜드에도 확대될 것이라고 말했다. 가트너의 리서치 디렉터인 피터 크렌스키는 수요가 많고 AI 기술력을 갖춘 지원자들의 경쟁이 치열해졌지만 채용 기법과 전략은 이를 따라가지 못하고 있다고 밝혔다. 그는 가트너 AI 및 머신러닝 개발 전략(AI and Machine Learning Development Strategies) 연구에서 직원의 기술이 머신러닝과 함께 AI 채택에서 가장 큰 과제라고 덧붙였다. 크렌스키는 “CIO가 AI의 복잡성, 참신성, 다학제적 특성과 심오한 영향을 받아 HR이 모든 사업 부문에서 AI 인재를 채용하는 데 도움을 줄 수 있는 좋은 위치에 있다”라며 “CIO와 HR 리더는 AI 중심의 직원이 초보 단계에 어떤 기술이 필요한지 다시 생각하고 채용 요건을 충족하는 후보 기준을 탐색해야 한다”라고 이야기했다.  이어서 "CIO는 다양한 AI 전략과 이 활...

영업 워크플로 TalentNeuron 고객 수익성 분석 고객 이탈 모델링 공급망 최적화 교차 판매 상향 판매 생산 최적화 수요 계획 예측 유지 관리 품질 관리 고객 세분화 채용 재무 가트너 마케팅 고용 R&D 인공지능 위험 관리 연구개발 고객서비스 탤런트뉴런

2020.03.25

마케팅, 영업, 고객서비스, 재무, 연구개발 부서에서도 AI 기술력을 가장 원하는 것으로 파악됐다.  새로운 연구에 따르면 지난해 전세계 인공지능 일자리 중 절반 미만이 IT부서에서 창출됐고, 절반 이상이 현업부서에서 창출됐다.    2019년 IT부서의 AI 관련 일자리는 2015년보다 363% 증가한 약 6만 8,959개를 기록했고, 같은 기간에 현업부서의 AI 관련 일자리는 74% 증가한 15만 6,294명을 기록했다. 가트너의 탤런트뉴런(TalentNeuron) 플랫폼에서 수집한 자료에 따르면 마케팅, 영업, 고객서비스, 재무, 연구개발(R&D)과 등 현업부서의 AI 기술력 수요가 IT부서를 앞지르고 있다. 현업부서의 AI 적용 사례에는 고객 이탈 모델링, 고객 수익성 분석, 고객 세분화, 교차 판매 및 상향 판매 권장 사항, 수요 계획, 위험 관리, 예측 유지 관리, 워크플로 및 생산 최적화, 품질 관리 및 공급망 최적화가 포함된다. 가트너의 리서치 및 자문 담당 부사장인 아런 맥이완은 호주에서 이러한 경향이 눈에 띄고 뉴질랜드에도 확대될 것이라고 말했다. 가트너의 리서치 디렉터인 피터 크렌스키는 수요가 많고 AI 기술력을 갖춘 지원자들의 경쟁이 치열해졌지만 채용 기법과 전략은 이를 따라가지 못하고 있다고 밝혔다. 그는 가트너 AI 및 머신러닝 개발 전략(AI and Machine Learning Development Strategies) 연구에서 직원의 기술이 머신러닝과 함께 AI 채택에서 가장 큰 과제라고 덧붙였다. 크렌스키는 “CIO가 AI의 복잡성, 참신성, 다학제적 특성과 심오한 영향을 받아 HR이 모든 사업 부문에서 AI 인재를 채용하는 데 도움을 줄 수 있는 좋은 위치에 있다”라며 “CIO와 HR 리더는 AI 중심의 직원이 초보 단계에 어떤 기술이 필요한지 다시 생각하고 채용 요건을 충족하는 후보 기준을 탐색해야 한다”라고 이야기했다.  이어서 "CIO는 다양한 AI 전략과 이 활...

2020.03.25

밀러 하이만 그룹 COO에 듣는 'M&A 후 15개 CRM 통합 대장정'

글로벌 영업 교육∙조사∙기술 기업 밀러 하이만 그룹이 시장성 있는 새로운 영업 툴과 고객에 관한 단일 뷰로 이어지는 시스템을 정밀하게 검사해 얻은 교훈을 공유했다. 기업의 주요 수입원인이 영업 교육인 경우 자체 파이프라인 관리 문제가 있음을 인정하지 않을 수 없다.  하지만 글로벌 영업 교육∙조사∙기술 기업 밀러 하이만 그룹(Miller Heiman Group)은 5년 전 자신들이 이런 상황에 처해 있음을 발견했다. 여러 기업을 인수한 밀러 하이만은 2013년 자체 CRM시스템을 감사하면서 CRM시스템이 15개나 된다는 사실을 발견했다. 그리고 고객들은 그 방법론과 제품이 탄탄하다고 판단했지만 내부적으로는 전혀 그렇지가 않았다. 그래서 COO 애런 로미(사진)가 문제를 해결하게 되었다. 로미는 <CMO>에 "기존 기업은 저마다 시스템이 달랐고 해당 시스템을 둔 지역이 다른 경우도 많았다"라며 다음과 같이 말을 이었다. "대부분은 각자가 알아서 하고 있었다. 데이터가 여기저기 흩어져 있었고 시스템도 마찬가지였으며 우리가 판매한 제품을 검증할 수 없어 감사가 중단되기도 했다. 우리는 매출을 파악하고 싶었고 글로벌 기업에서 매출을 파악하는 유일한 방법은 시스템을 통합하는 것이었다." 그렇게 간단한 문제였다면 좋았을 뻔했다. 관찰 연구를 통해 밀러 하이만은 ERP 시스템도 대체해야 한다고 판단했다. 그것도 모자라 해당 기업은 시스템들을 여러 자체 프로세스를 현대화할 수 있는 기회로 삼기로 결정했다. "단순한 CRM 또는 ERP 대체가 아니라 대대적인 비영업 부서 정비였다"라고 로미는 말했다. 밀러 하이만이 다양한 목표를 달성하는 데 필요한 유연성을 제공한다는 생각에 세일즈포스를 새로운 통합 툴로 선택했다. 여기에는 상당한 프로세스 재설계와 세일즈포스 내에서 임베디드 프로세스 및 자동 매출 인식을 통한 제품 피커(Picker) 생성이 포함되어 있었다. 로미는 "이를 구축할 ...

CRM CMO 복잡성 합병 ERP 통합 인수 세일즈포스 영업 COO

2019.04.25

글로벌 영업 교육∙조사∙기술 기업 밀러 하이만 그룹이 시장성 있는 새로운 영업 툴과 고객에 관한 단일 뷰로 이어지는 시스템을 정밀하게 검사해 얻은 교훈을 공유했다. 기업의 주요 수입원인이 영업 교육인 경우 자체 파이프라인 관리 문제가 있음을 인정하지 않을 수 없다.  하지만 글로벌 영업 교육∙조사∙기술 기업 밀러 하이만 그룹(Miller Heiman Group)은 5년 전 자신들이 이런 상황에 처해 있음을 발견했다. 여러 기업을 인수한 밀러 하이만은 2013년 자체 CRM시스템을 감사하면서 CRM시스템이 15개나 된다는 사실을 발견했다. 그리고 고객들은 그 방법론과 제품이 탄탄하다고 판단했지만 내부적으로는 전혀 그렇지가 않았다. 그래서 COO 애런 로미(사진)가 문제를 해결하게 되었다. 로미는 <CMO>에 "기존 기업은 저마다 시스템이 달랐고 해당 시스템을 둔 지역이 다른 경우도 많았다"라며 다음과 같이 말을 이었다. "대부분은 각자가 알아서 하고 있었다. 데이터가 여기저기 흩어져 있었고 시스템도 마찬가지였으며 우리가 판매한 제품을 검증할 수 없어 감사가 중단되기도 했다. 우리는 매출을 파악하고 싶었고 글로벌 기업에서 매출을 파악하는 유일한 방법은 시스템을 통합하는 것이었다." 그렇게 간단한 문제였다면 좋았을 뻔했다. 관찰 연구를 통해 밀러 하이만은 ERP 시스템도 대체해야 한다고 판단했다. 그것도 모자라 해당 기업은 시스템들을 여러 자체 프로세스를 현대화할 수 있는 기회로 삼기로 결정했다. "단순한 CRM 또는 ERP 대체가 아니라 대대적인 비영업 부서 정비였다"라고 로미는 말했다. 밀러 하이만이 다양한 목표를 달성하는 데 필요한 유연성을 제공한다는 생각에 세일즈포스를 새로운 통합 툴로 선택했다. 여기에는 상당한 프로세스 재설계와 세일즈포스 내에서 임베디드 프로세스 및 자동 매출 인식을 통한 제품 피커(Picker) 생성이 포함되어 있었다. 로미는 "이를 구축할 ...

2019.04.25

아이디어, 시장, 자금, 인맥··· 스타트업을 위한 조언

기발한 사업 아이디어가 떠올랐다면 이는 굉장히 신나는 일이다. 그러나 이를 실행에 옮기는 일은 그리 녹록지 않다. 사업 아이디어가 독창적이고 흥미롭다고 하더라도 이를 추진하다 보면 궤도 이탈을 의미하는 이런저런 함정에 빠질 수 있다. 그러나 인큐베이팅 단계에서 백만 달러 사업으로 아이디어를 신속히 변화시키는 방법이 없을까? 테크월드(Techworld)는 신생기업 설립자들과 같이 일해온 두 명의 노련한 기업가들과 대담을 나누었다. 여기서는 이들의 중요한 조언을 간추렸다. 유망한 사업 아이디어를 가지라 간단하다. 그렇지 않은가? 사업에서 성공하기 위한 첫째 요건은 일반 대중을 (최소한 이들의 일정 부분을) 사로잡을 수 있고, 수익 모델이 명확한 아이디어를 갖는 것이다. 허황된 비전에 빠지지 않아야 하고, 재미없는 것들 역시 생각해야 한다. 예컨대 ‘어떻게 확장할 것인가’, ‘어떻게 돈을 만들 것인가’ 등이다. 중국 내 영국, EU, 미국 기술기업들을 위한 자문 회사인 BGTA의 디렉터인 레이조 폴드는 “사업성이 과연 있을지 먼저 생각해야 한다. 시장 전반을 놓고 볼 때 사람들은 문제를 실제로 해결하는 솔루션을 내놓는 것이 아니라, 솔루션부터 만들어 놓고, 문제를 찾는다”고 말했다. 그는 스타트업 설립자가 하나의 사업제안으로서 아이디어가 유망한지를 최우선으로 검토해야 한다고 조언했다. 그는 “이는 하나의 비즈니스여야 한다. 단순히 ‘AI 머신러닝’ 같은 기치(tagline)라든지, 여기저기서 들리는 유행어 같아서는 안 된다”라고 지적했다. 아이디어를 효과적으로 전달 초기 아이디어가 얼마나 흡인력을 갖느냐는 잠재적 투자자와 일반 대중에게 이를 얼마나 효과적으로 이해시키느냐로 귀결된다. 폴드는 “명확하고 간결한 언어를 사용하고, 이를 뒷받침할 문서를 준비하는 것이 정말 중요하다&r...

영업 비즈니스 모델 아이디어 창업 신생벤처 벤처캐피탈 스타트업 자금 조달

2018.08.24

기발한 사업 아이디어가 떠올랐다면 이는 굉장히 신나는 일이다. 그러나 이를 실행에 옮기는 일은 그리 녹록지 않다. 사업 아이디어가 독창적이고 흥미롭다고 하더라도 이를 추진하다 보면 궤도 이탈을 의미하는 이런저런 함정에 빠질 수 있다. 그러나 인큐베이팅 단계에서 백만 달러 사업으로 아이디어를 신속히 변화시키는 방법이 없을까? 테크월드(Techworld)는 신생기업 설립자들과 같이 일해온 두 명의 노련한 기업가들과 대담을 나누었다. 여기서는 이들의 중요한 조언을 간추렸다. 유망한 사업 아이디어를 가지라 간단하다. 그렇지 않은가? 사업에서 성공하기 위한 첫째 요건은 일반 대중을 (최소한 이들의 일정 부분을) 사로잡을 수 있고, 수익 모델이 명확한 아이디어를 갖는 것이다. 허황된 비전에 빠지지 않아야 하고, 재미없는 것들 역시 생각해야 한다. 예컨대 ‘어떻게 확장할 것인가’, ‘어떻게 돈을 만들 것인가’ 등이다. 중국 내 영국, EU, 미국 기술기업들을 위한 자문 회사인 BGTA의 디렉터인 레이조 폴드는 “사업성이 과연 있을지 먼저 생각해야 한다. 시장 전반을 놓고 볼 때 사람들은 문제를 실제로 해결하는 솔루션을 내놓는 것이 아니라, 솔루션부터 만들어 놓고, 문제를 찾는다”고 말했다. 그는 스타트업 설립자가 하나의 사업제안으로서 아이디어가 유망한지를 최우선으로 검토해야 한다고 조언했다. 그는 “이는 하나의 비즈니스여야 한다. 단순히 ‘AI 머신러닝’ 같은 기치(tagline)라든지, 여기저기서 들리는 유행어 같아서는 안 된다”라고 지적했다. 아이디어를 효과적으로 전달 초기 아이디어가 얼마나 흡인력을 갖느냐는 잠재적 투자자와 일반 대중에게 이를 얼마나 효과적으로 이해시키느냐로 귀결된다. 폴드는 “명확하고 간결한 언어를 사용하고, 이를 뒷받침할 문서를 준비하는 것이 정말 중요하다&r...

2018.08.24

'디자인-생산-판매를 디지털로' 타미힐피거의 화려한 변신

타미힐피거와 캘빈클라인 등의 브랜드를 보유한 미국 의료 대기업의 유럽 지사인 PVH유럽이 자사의 상품 판매 방식을 대대적으로 바꾸고 있다. 33년 전통의 미국 패션 브랜드인 타미힐피거(Tommy Hilfiger)는 백화점에서 자사의 상품을 판매하는 방식을 대대적으로 바꾸고 있으며 물리적인 샘플로 가득 찬 쇼룸에서 소비자들이 온라인으로 옷을 쇼핑하는데 익숙한 방식에 더 가까운 '디지털 쇼룸' 모델로 전향하고 있다. 지난주 런던에서 열린 카우치베이스(Couchbase)의 커넥트 EU컨퍼런스에서 타미힐피거, 캘빈 클라인 등의 상징적인 브랜드를 소유하고 있는 의류기업의 유럽 조직인 PVH 유럽에서 디지털 SVP를 담당하고 있는 앤 크리스틴 폴렛은 "패션산업은 오래되었다. 비즈니스는 항상 아날로그적이며 밀실 거래를 통해 이루어졌다. 구식이다"고 밝혔다. 타미힐피거 글로벌과 PVH 유럽의 CEO 다니엘 그리드가 주도하는 이 패션 거대기업의 전초 기지는 자사 비즈니스 핵심인 셀프리지(Selfridge)나 하비 니콜스(Harvey Nichol) 등의 백화점 구매자들이 고객들에게 판매할 물품을 선택하고 구매하는 방식에 관해 재고하게 되었다. 전통적으로 이런 구매자들은 물리적인 쇼룸을 방문하여 새로운 컬렉션을 탐색하고 PVH를 통해 주문을 넣는다. PVH의 경우 여기에 분기마다 1,500벌의 옷을 판매하는 8개의 하위 브랜드를 보유하고 있는 2개의 브랜드(캘빈 클라인과 타미힐피거)가 포함된다. 폴렛은 "계산해 보면 백화점에 판매한 후 소비자들에게 판매하기 위해 엄청난 제품이 생산된다"고 설명했다. 4년 전 암스테르담의 사무실에서 시작한 PVH 유럽은 이 과정을 극적으로 재구성하기 위해 소규모 IT팀과 구체적인 '디지털 혁신팀'을 꾸렸고 타미힐피거 브랜드의 효율성과 지속 가능성을 높였다. 변화 관리 폴렛과 그녀의 팀은 자사의 영업 담당자들이 고객들과 협력하는 방식을 측정...

영업 PVH 캘빈클라인 타미힐피거 디지털 변혁 생산 의류 워크스테이션 판매 패션 3D 디지털 쇼룸

2018.06.19

타미힐피거와 캘빈클라인 등의 브랜드를 보유한 미국 의료 대기업의 유럽 지사인 PVH유럽이 자사의 상품 판매 방식을 대대적으로 바꾸고 있다. 33년 전통의 미국 패션 브랜드인 타미힐피거(Tommy Hilfiger)는 백화점에서 자사의 상품을 판매하는 방식을 대대적으로 바꾸고 있으며 물리적인 샘플로 가득 찬 쇼룸에서 소비자들이 온라인으로 옷을 쇼핑하는데 익숙한 방식에 더 가까운 '디지털 쇼룸' 모델로 전향하고 있다. 지난주 런던에서 열린 카우치베이스(Couchbase)의 커넥트 EU컨퍼런스에서 타미힐피거, 캘빈 클라인 등의 상징적인 브랜드를 소유하고 있는 의류기업의 유럽 조직인 PVH 유럽에서 디지털 SVP를 담당하고 있는 앤 크리스틴 폴렛은 "패션산업은 오래되었다. 비즈니스는 항상 아날로그적이며 밀실 거래를 통해 이루어졌다. 구식이다"고 밝혔다. 타미힐피거 글로벌과 PVH 유럽의 CEO 다니엘 그리드가 주도하는 이 패션 거대기업의 전초 기지는 자사 비즈니스 핵심인 셀프리지(Selfridge)나 하비 니콜스(Harvey Nichol) 등의 백화점 구매자들이 고객들에게 판매할 물품을 선택하고 구매하는 방식에 관해 재고하게 되었다. 전통적으로 이런 구매자들은 물리적인 쇼룸을 방문하여 새로운 컬렉션을 탐색하고 PVH를 통해 주문을 넣는다. PVH의 경우 여기에 분기마다 1,500벌의 옷을 판매하는 8개의 하위 브랜드를 보유하고 있는 2개의 브랜드(캘빈 클라인과 타미힐피거)가 포함된다. 폴렛은 "계산해 보면 백화점에 판매한 후 소비자들에게 판매하기 위해 엄청난 제품이 생산된다"고 설명했다. 4년 전 암스테르담의 사무실에서 시작한 PVH 유럽은 이 과정을 극적으로 재구성하기 위해 소규모 IT팀과 구체적인 '디지털 혁신팀'을 꾸렸고 타미힐피거 브랜드의 효율성과 지속 가능성을 높였다. 변화 관리 폴렛과 그녀의 팀은 자사의 영업 담당자들이 고객들과 협력하는 방식을 측정...

2018.06.19

기고 | IoT 솔루션 영업을 위한 3가지 팁

과열 상태인 사물인터넷(IoT) 시장에서 기업이 성공할 수 있는 영업 기회를 확보해야 할 시점이다. 작지만 민첩한 기술 서비스 제공 업체는 영업 인력이 부족해 어려움을 겪고 있지만 대형 공급 업체는 수많은 영업 지원 문제에 직면해 있다. 특히 일반적인 IoT 비즈니스 목표와 공략 시장에 관해 내부적인 협의를 거치는 것도 어려울 뿐 아니라 영업 인력과 프로세스를 잘 정리하는 데도 분투하고 있다. 영업 메시지는 종종 논점이 흐려지기도 하고, 기술 사양을 지나치게 강조하기도 하며, 궁극적으로 경쟁이 치열한 이 시장이 우왕좌왕한 가운데 길을 잃게 된다. 어떤 업체는 기능과 가치를 효과적으로 입증하기 위해 큰 노력을 기울인다. 또 어떤 업체는 좀더 완벽한 솔루션, 오랜 판매 프로세스, 오래된 영업 인센티브 계획을 내세워 매출 목표를 달성하기 위해 노력하고 있다. 가트너에 따르면 기술 서비스 제공 업체에서 일하는 IoT 영업 임원은 2020년까지 비 IoT 영업 임원의 고용 이직률보다 두 배 더 높을 전망이다. IoT 솔루션 영업 방법 IoT 솔루션 영업에 성공하고 싶다면 다음과 3가지 우수 사례를 참고하기 바란다.   1. IoT를 영업 도구 및 메시지에 사용 고객의 가장 큰 문제점을 이해하고 IoT 비즈니스 가치와 결과를 제시하라. IoT가 쓰이는 특정 방법을 대상으로 하는 영업 도구 및 메시지를 만든다. 이는 비즈니스 맥락에서 실제 고객의 결과를 통해 이야기를 알려주기 때문에 가치와 기능을 보여줄 수 있는 가장 매력적인 방법을 나타낸다. 그러나 시장은 IoT 솔루션과 실제 비즈니스 가치를 제공하려는 고객의 요구 사항을 결합하기보다는 영업 정보의 기술적인 내용이나 기능적인 세부 사항을 강조하는 공급 업체의 영업 전략을 중심으로 가고 있다.  비즈니스 가치, 디지털 비즈니스 모델, IoT가 제공할 수 있는 비즈니스 이점을 전달하는 것이 핵심이다. 예를 들어, 델테크놀로지(Dell Techn...

영업 IoT 솔루션 코그니전트 고객경험 디자인센터 사물인터넷 보다폰 CX 세일즈 가트너 고객경험 센터

2018.01.09

과열 상태인 사물인터넷(IoT) 시장에서 기업이 성공할 수 있는 영업 기회를 확보해야 할 시점이다. 작지만 민첩한 기술 서비스 제공 업체는 영업 인력이 부족해 어려움을 겪고 있지만 대형 공급 업체는 수많은 영업 지원 문제에 직면해 있다. 특히 일반적인 IoT 비즈니스 목표와 공략 시장에 관해 내부적인 협의를 거치는 것도 어려울 뿐 아니라 영업 인력과 프로세스를 잘 정리하는 데도 분투하고 있다. 영업 메시지는 종종 논점이 흐려지기도 하고, 기술 사양을 지나치게 강조하기도 하며, 궁극적으로 경쟁이 치열한 이 시장이 우왕좌왕한 가운데 길을 잃게 된다. 어떤 업체는 기능과 가치를 효과적으로 입증하기 위해 큰 노력을 기울인다. 또 어떤 업체는 좀더 완벽한 솔루션, 오랜 판매 프로세스, 오래된 영업 인센티브 계획을 내세워 매출 목표를 달성하기 위해 노력하고 있다. 가트너에 따르면 기술 서비스 제공 업체에서 일하는 IoT 영업 임원은 2020년까지 비 IoT 영업 임원의 고용 이직률보다 두 배 더 높을 전망이다. IoT 솔루션 영업 방법 IoT 솔루션 영업에 성공하고 싶다면 다음과 3가지 우수 사례를 참고하기 바란다.   1. IoT를 영업 도구 및 메시지에 사용 고객의 가장 큰 문제점을 이해하고 IoT 비즈니스 가치와 결과를 제시하라. IoT가 쓰이는 특정 방법을 대상으로 하는 영업 도구 및 메시지를 만든다. 이는 비즈니스 맥락에서 실제 고객의 결과를 통해 이야기를 알려주기 때문에 가치와 기능을 보여줄 수 있는 가장 매력적인 방법을 나타낸다. 그러나 시장은 IoT 솔루션과 실제 비즈니스 가치를 제공하려는 고객의 요구 사항을 결합하기보다는 영업 정보의 기술적인 내용이나 기능적인 세부 사항을 강조하는 공급 업체의 영업 전략을 중심으로 가고 있다.  비즈니스 가치, 디지털 비즈니스 모델, IoT가 제공할 수 있는 비즈니스 이점을 전달하는 것이 핵심이다. 예를 들어, 델테크놀로지(Dell Techn...

2018.01.09

블로그 | 'AI로 영업 생산성 높인다' 톡데스크의 제안

톡데스크 포 세일즈(Talkdesk for Sales)는 주목할 만한 가치가 있다. AI가 인간의 역량 세트를 증강시켜 생산성을 높일 수 있음을 증명하는 사례이기 때문이다. 지난 몇 년 동안 AI 활용 사례가 폭발적으로 증가했다. 여러 챗봇을 비롯해 바둑, 포커, 뉴스 제작 등의 분야에서 소식이 이어졌다. 그러나 기업의 비즈니스 분야에 실질적인 영향을 끼쳤다고 보기는 힘들다. 클라우드 컨택 센터 기업인 톡데스크(Talkdesk)가 지난주 AI를 기존 플랫폼에 적용시켰다고 밝혔다. 단 생각과는 다른 제품이라고 덧붙여 설명했다. AI를 사용해 컨택 센터 업무를 개선하는 솔루션일 것으로 기대하기 쉽지만 이번 릴리즈는 내부 세일즈 역량 효율화에 초점을 맞추고 있기 때문이다. 현재 베타 단계로 다음 주 세일즈포스 드림포스 행사에서 전시될 예정인 이번 '톡데스크 포 세일즈'는 내부 영업 직원이 잠재 고객과 더 생산적인 대화를 할 수 있도록 고안됐다. 이 제품이 지원하는 인공지능 기능은 다음과 같다. - 파워 다이얼링은 통화가 실패하거나 통화자가 통화를 종료할 때 다음 번호의 전화 걸기를 자동화하는 통화 대기열을 설정한다. 이 회사는 이 기능을 사용하면 수동으로 전화를 걸기 위해 걸리는 시간을 줄임으로써 통화 시간을 300%까지 늘릴 수 있다고 주장했다. 반복적인 전화 걸기가 필요한 컨택 센터, 자산 애널리스트 및 여타 직종에서의 사례를 볼 때 납득할 만한 수치다. - 보이스메일 드롭 기능을 사용하면 영업 담당자가 미리 녹음된 음성 메일을 선택해 잠재 고객에게 음성 메일에 남겨 둘 수 있다. 사전 녹음된 메시지의 이점은 회사가 메시지가 분명하고 모든 적절한 정보가 포함되어 있는지 확인할 수 있다는 것이다. - 로컬 프레즌스는 영업 담당자가 지역 번호를 사용할 수있게 해주는 기능이다. 지역 번호로 걸려온 전화는 국가 번호 또는 800 번호보다 거부당할 가능성이 훨씬 낮다. - 콜바(Callbar)는 담당자에게 클릭...

CRM 영업 톡데스크 포 세일즈 판매 자동화

2017.11.08

톡데스크 포 세일즈(Talkdesk for Sales)는 주목할 만한 가치가 있다. AI가 인간의 역량 세트를 증강시켜 생산성을 높일 수 있음을 증명하는 사례이기 때문이다. 지난 몇 년 동안 AI 활용 사례가 폭발적으로 증가했다. 여러 챗봇을 비롯해 바둑, 포커, 뉴스 제작 등의 분야에서 소식이 이어졌다. 그러나 기업의 비즈니스 분야에 실질적인 영향을 끼쳤다고 보기는 힘들다. 클라우드 컨택 센터 기업인 톡데스크(Talkdesk)가 지난주 AI를 기존 플랫폼에 적용시켰다고 밝혔다. 단 생각과는 다른 제품이라고 덧붙여 설명했다. AI를 사용해 컨택 센터 업무를 개선하는 솔루션일 것으로 기대하기 쉽지만 이번 릴리즈는 내부 세일즈 역량 효율화에 초점을 맞추고 있기 때문이다. 현재 베타 단계로 다음 주 세일즈포스 드림포스 행사에서 전시될 예정인 이번 '톡데스크 포 세일즈'는 내부 영업 직원이 잠재 고객과 더 생산적인 대화를 할 수 있도록 고안됐다. 이 제품이 지원하는 인공지능 기능은 다음과 같다. - 파워 다이얼링은 통화가 실패하거나 통화자가 통화를 종료할 때 다음 번호의 전화 걸기를 자동화하는 통화 대기열을 설정한다. 이 회사는 이 기능을 사용하면 수동으로 전화를 걸기 위해 걸리는 시간을 줄임으로써 통화 시간을 300%까지 늘릴 수 있다고 주장했다. 반복적인 전화 걸기가 필요한 컨택 센터, 자산 애널리스트 및 여타 직종에서의 사례를 볼 때 납득할 만한 수치다. - 보이스메일 드롭 기능을 사용하면 영업 담당자가 미리 녹음된 음성 메일을 선택해 잠재 고객에게 음성 메일에 남겨 둘 수 있다. 사전 녹음된 메시지의 이점은 회사가 메시지가 분명하고 모든 적절한 정보가 포함되어 있는지 확인할 수 있다는 것이다. - 로컬 프레즌스는 영업 담당자가 지역 번호를 사용할 수있게 해주는 기능이다. 지역 번호로 걸려온 전화는 국가 번호 또는 800 번호보다 거부당할 가능성이 훨씬 낮다. - 콜바(Callbar)는 담당자에게 클릭...

2017.11.08

월드비즈, 세일즈 지원용 VR 서비스 '비저블' 발표

가상 및 증강현실 기술이 기업 분야에 확산될 징후가 뚜렷해지고 있다. 15년 넘게 VR 분야에서 비즈니스를 진행해온 월드비즈(WorldViz)가 새로운 VR 서비스인 비저블(Vizible)를 출시할 예정이다. 회사의 앤디 빌 CEO는 판매 직원과 고객을 연결하도록 고안된 이번 서비스가 "신속한 거래를 돕는 몰입형 VR 경험을 제공할 것"이라고 전했다. 그는 "이 기술이 기업의 최전선에 전달될 수 있다는 점을 지적하고 싶다. 시제품을 기업용 쇼품에 보관할 필요가 없다. 아웃 바운드 영업 담당자가 수익을 창출할 수 있다"라고 말했다. 비저블 혼합현실 비저블 프리젠테이션 디자인 GUI 설명에 따르면 비저블의 VR 프리젠테이션을 이용함으로써 판매 직원이 소비자를 직접 만나지 않고서도 복잡한 제품을 판매하는 작업에 일조할 수 있다. 이를테면 사용자는 음성 채팅으로 소통하면서 가상 환경 내의 자동차나 건물 평면도, 엔지니어링 설계와 같은 3D 모형을 확인하고 문의할 수 있다. 비저블을 오큘럿 리프트와 HTC 바이브 헤드셋을 모두 지원한다. VR에 대한 관심이 증가함에도 불구하고 이 기술에 익숙하지 않은 기업들이 많다. 비저블의 주요 장점 중 하나는 기술 전문 지식이 필요없는 드래그 앤 드롭 인터페이스로 사용하기 쉽다는 점이다. 빌 CEO는 "현재 우리의 목표는 VR을 대중화해 잠재력 큰 시장 기회를 포착하는 것"이라며, "요약하면 이번 솔루션은 VR 분야의 파워포인트나 고투미팅과 같다"라고 말했다. 월드비즈의 비저블을 시연한 무어 인사이트 & 스트래티지의 앤셀 새그는 VR을 판매 도구로 사용함으로써 원격 회의를 "완전히 새로운 수준"으로 끌어올릴 수 있다고 평했다. 그는 "구매자에게 항공기나 건물, 여타 고도로 복잡한 장치를 VR로 정확히 보여줄 수 있다. 더 큰 몰임감을 경험할 수 있다"라고 말했다. ...

영업 협업 세일즈 VR 월드비즈

2017.09.28

가상 및 증강현실 기술이 기업 분야에 확산될 징후가 뚜렷해지고 있다. 15년 넘게 VR 분야에서 비즈니스를 진행해온 월드비즈(WorldViz)가 새로운 VR 서비스인 비저블(Vizible)를 출시할 예정이다. 회사의 앤디 빌 CEO는 판매 직원과 고객을 연결하도록 고안된 이번 서비스가 "신속한 거래를 돕는 몰입형 VR 경험을 제공할 것"이라고 전했다. 그는 "이 기술이 기업의 최전선에 전달될 수 있다는 점을 지적하고 싶다. 시제품을 기업용 쇼품에 보관할 필요가 없다. 아웃 바운드 영업 담당자가 수익을 창출할 수 있다"라고 말했다. 비저블 혼합현실 비저블 프리젠테이션 디자인 GUI 설명에 따르면 비저블의 VR 프리젠테이션을 이용함으로써 판매 직원이 소비자를 직접 만나지 않고서도 복잡한 제품을 판매하는 작업에 일조할 수 있다. 이를테면 사용자는 음성 채팅으로 소통하면서 가상 환경 내의 자동차나 건물 평면도, 엔지니어링 설계와 같은 3D 모형을 확인하고 문의할 수 있다. 비저블을 오큘럿 리프트와 HTC 바이브 헤드셋을 모두 지원한다. VR에 대한 관심이 증가함에도 불구하고 이 기술에 익숙하지 않은 기업들이 많다. 비저블의 주요 장점 중 하나는 기술 전문 지식이 필요없는 드래그 앤 드롭 인터페이스로 사용하기 쉽다는 점이다. 빌 CEO는 "현재 우리의 목표는 VR을 대중화해 잠재력 큰 시장 기회를 포착하는 것"이라며, "요약하면 이번 솔루션은 VR 분야의 파워포인트나 고투미팅과 같다"라고 말했다. 월드비즈의 비저블을 시연한 무어 인사이트 & 스트래티지의 앤셀 새그는 VR을 판매 도구로 사용함으로써 원격 회의를 "완전히 새로운 수준"으로 끌어올릴 수 있다고 평했다. 그는 "구매자에게 항공기나 건물, 여타 고도로 복잡한 장치를 VR로 정확히 보여줄 수 있다. 더 큰 몰임감을 경험할 수 있다"라고 말했다. ...

2017.09.28

가트너 기고 | 선전·설득의 달인이 되어라··· '신뢰 획득' 역량의 중요성

CIO는 기업이 불확실한 디지털 미래에 번영할 수 있도록 C급 경영진의 '신뢰 받는 자문가(Trusted Advisor)'가 되어야 한다. 신뢰 받는 자문가로 인정 받는 '스킬'을 터득한 CIO들도 있다. 그러나 불행히도 그렇지 못한 CIO들이 많다. 이들은 신뢰 받는 자문가가 되기 위해 노력해야 한다. 여기에 요구되는 스킬은 현재 맡고 있는 역할을 하는 데 도움을 주는 엔지니어링 문제 해결 스킬과 크게 다르기 때문이다. 심지어 일부 CIO들은 신뢰 받는 자문가라는 역할이 손이 닿지 않는 곳에 있다고 생각하기까지 한다. 하지만 CIO라면 누구나 '신뢰 받는 자문가를 시도할 수 있다. 유능한 신뢰 받는 자문가는 선전(Selling)와 설득, 반대 극복에 다채로운 방법을 사용한다. 물론 매스 마케팅 문화가 지배하는 시대에 선전과 설득은 부정적으로 받아들여질 수 있다. 선전(Sales)이라는 단어에서 말재주가 좋은 '사기꾼'을 연상하는 사람들이 많다. 유사하게 '설득'이라는 단어는 '강압'과 연결된다. 그러나 카리스마가 있는 리더란 어떤 사람인가? 결국 청중을 설득, 비전을 실현시킬 수 있는 사람이 아닌가? 전달한 내용을 듣는 이가 경청하는 것은 물론 '내부화' 시키도록 만들어야 한다. 벤더들의 마케팅, 경영 컨설턴트, 기타 '스팸'이 넘치고 있다. 이런 가운데 자신의 메시지를 돋보이게 만들어야 한다. 또 자문을 듣는 사람들로부터 행동을 촉발시켜야 한다. 단순히 좋은 자문을 제공하는 것만으로 불충분하다. 신뢰 받는 자문가가 되기 위해서는 선전하고 설득해 행동을 유발시켜야 한다. 최고의 영업 전문가들은 고객이 문제를 해결하도록 도움을 주고, 더 나은 미래에 도달하는 경로를 보여줘 기회를 움켜쥘 수 있도록 지원한다. 모호한 약속과 가능성만 제시하지 않는다. 더 나아질 수 있는 경로를 명확히 제시한다. 단순한 관리자를 탈피해 ...

영업 CIO 마케팅 설득 홍보 자문가 기술 자문 선전

2017.08.28

CIO는 기업이 불확실한 디지털 미래에 번영할 수 있도록 C급 경영진의 '신뢰 받는 자문가(Trusted Advisor)'가 되어야 한다. 신뢰 받는 자문가로 인정 받는 '스킬'을 터득한 CIO들도 있다. 그러나 불행히도 그렇지 못한 CIO들이 많다. 이들은 신뢰 받는 자문가가 되기 위해 노력해야 한다. 여기에 요구되는 스킬은 현재 맡고 있는 역할을 하는 데 도움을 주는 엔지니어링 문제 해결 스킬과 크게 다르기 때문이다. 심지어 일부 CIO들은 신뢰 받는 자문가라는 역할이 손이 닿지 않는 곳에 있다고 생각하기까지 한다. 하지만 CIO라면 누구나 '신뢰 받는 자문가를 시도할 수 있다. 유능한 신뢰 받는 자문가는 선전(Selling)와 설득, 반대 극복에 다채로운 방법을 사용한다. 물론 매스 마케팅 문화가 지배하는 시대에 선전과 설득은 부정적으로 받아들여질 수 있다. 선전(Sales)이라는 단어에서 말재주가 좋은 '사기꾼'을 연상하는 사람들이 많다. 유사하게 '설득'이라는 단어는 '강압'과 연결된다. 그러나 카리스마가 있는 리더란 어떤 사람인가? 결국 청중을 설득, 비전을 실현시킬 수 있는 사람이 아닌가? 전달한 내용을 듣는 이가 경청하는 것은 물론 '내부화' 시키도록 만들어야 한다. 벤더들의 마케팅, 경영 컨설턴트, 기타 '스팸'이 넘치고 있다. 이런 가운데 자신의 메시지를 돋보이게 만들어야 한다. 또 자문을 듣는 사람들로부터 행동을 촉발시켜야 한다. 단순히 좋은 자문을 제공하는 것만으로 불충분하다. 신뢰 받는 자문가가 되기 위해서는 선전하고 설득해 행동을 유발시켜야 한다. 최고의 영업 전문가들은 고객이 문제를 해결하도록 도움을 주고, 더 나은 미래에 도달하는 경로를 보여줘 기회를 움켜쥘 수 있도록 지원한다. 모호한 약속과 가능성만 제시하지 않는다. 더 나아질 수 있는 경로를 명확히 제시한다. 단순한 관리자를 탈피해 ...

2017.08.28

페인트 회사 듀럭스, AI 영업 지원받는다

페인트 회사인 듀럭스그룹이 영업 직원을 위해 수동 프로세스를 자동화하고 고객 경험 개선하고자 컴플렉시카(Complexica) AI를 도입했다. 페인트 회사 듀럭스그룹가 인공지능 영업 최적화 공급 업체인 컴플렉시카(Complexica)와 계약을 맺고 영업 직원을 위한 프로세스를 자동화하고 개인화된 고객 경험을 제공하는 브랜드로 변화하고 있다. 듀럭스그룹은 페인트, 텍스처 코팅, 보호 코팅 사업을 위해 컴플렉시카의 고객 기회 프로파일러(COP) 시스템을 구축해 영업직원의 비영업 시간을 줄이고 고객 상호 작용 및 대화를 맞춤화하며 판매 과정의 수작업을 자동화할 것으로 목표로 했다. 듀럭스그룹의 영업 인재 관리자인 스테판 무니는 "2016년 평가 프로세스와 성공적인 개념 증명 후, 우리는 현장 영업 인력의 기술 역량을 향상하기 위해 컴플렉시카와 파트너 관계를 맺기로 했다"며 "컴플렉시카가 제공하는 차세대 COP는 영업 직원이 일상 업무를 최적화하고 대화 및 고객과의 상호 작용을 개인화하며 실용적인 통찰력을 창출하기 위해 데이터를 분석하는 핵심 도구로 사용될 것이다"고 설명했다. 듀럭스그룹에 따르면, 브랜드 제품을 대상으로 한 고객 조사 및 분석은 대부분의 영업 팀이 실행 시간과 분석 기술이 부족해 계정 과소 또는 초과 서비스로 이어지거나 기회가 상실되고 자원과 시간 할당이 제대로 이뤄지지 않는 것으로 나타났다. 듀럭스그룹은 이러한 일반적인 문제를 해결하기 위해 디지털 애널리스트 래리(Larry)가 제공하는 컴플렉시카의 소프트웨어 애플리케이션을 도입했다. 이 시스템은 영업 담당자에게 고객과 잠재 고객이 방문하는 자동화된 권장 사항을 맞춤 메시지와 각 회의의 방문 체크리스트를 함께 제공하며 고객 활동을 전체론적이며 지속적으로 분석해 준다. 컴플렉시카의 CEO인 매튜 미셸위츠는 "지난 몇 년 동안 컴플렉시카는 듀럭스그룹과 개발한 업무 관계를 중요하게 생각하며 소프트웨어 애플리케이션을 현업에 적...

영업 듀럭스 페인트 Complexica 컴플렉시카 고객경험 인공지능 CMO 증강현실 듀럭스그룹

2017.07.03

페인트 회사인 듀럭스그룹이 영업 직원을 위해 수동 프로세스를 자동화하고 고객 경험 개선하고자 컴플렉시카(Complexica) AI를 도입했다. 페인트 회사 듀럭스그룹가 인공지능 영업 최적화 공급 업체인 컴플렉시카(Complexica)와 계약을 맺고 영업 직원을 위한 프로세스를 자동화하고 개인화된 고객 경험을 제공하는 브랜드로 변화하고 있다. 듀럭스그룹은 페인트, 텍스처 코팅, 보호 코팅 사업을 위해 컴플렉시카의 고객 기회 프로파일러(COP) 시스템을 구축해 영업직원의 비영업 시간을 줄이고 고객 상호 작용 및 대화를 맞춤화하며 판매 과정의 수작업을 자동화할 것으로 목표로 했다. 듀럭스그룹의 영업 인재 관리자인 스테판 무니는 "2016년 평가 프로세스와 성공적인 개념 증명 후, 우리는 현장 영업 인력의 기술 역량을 향상하기 위해 컴플렉시카와 파트너 관계를 맺기로 했다"며 "컴플렉시카가 제공하는 차세대 COP는 영업 직원이 일상 업무를 최적화하고 대화 및 고객과의 상호 작용을 개인화하며 실용적인 통찰력을 창출하기 위해 데이터를 분석하는 핵심 도구로 사용될 것이다"고 설명했다. 듀럭스그룹에 따르면, 브랜드 제품을 대상으로 한 고객 조사 및 분석은 대부분의 영업 팀이 실행 시간과 분석 기술이 부족해 계정 과소 또는 초과 서비스로 이어지거나 기회가 상실되고 자원과 시간 할당이 제대로 이뤄지지 않는 것으로 나타났다. 듀럭스그룹은 이러한 일반적인 문제를 해결하기 위해 디지털 애널리스트 래리(Larry)가 제공하는 컴플렉시카의 소프트웨어 애플리케이션을 도입했다. 이 시스템은 영업 담당자에게 고객과 잠재 고객이 방문하는 자동화된 권장 사항을 맞춤 메시지와 각 회의의 방문 체크리스트를 함께 제공하며 고객 활동을 전체론적이며 지속적으로 분석해 준다. 컴플렉시카의 CEO인 매튜 미셸위츠는 "지난 몇 년 동안 컴플렉시카는 듀럭스그룹과 개발한 업무 관계를 중요하게 생각하며 소프트웨어 애플리케이션을 현업에 적...

2017.07.03

호주 화이자, 영업·마케팅 의사결정에 AI 기반 디지털 분석 툴 도입

화이자오스트레일리아가 데이터 중심 영업 및 마케팅 의사 결정을 개선하기 위해 컴플렉시카(Complexica)의 인공지능 기반 디지털 분석 툴을 구축하고 있다. 화이자는 래리(Larry)라는 디지털 애널리스트 엔진을 기반으로 하는 컴플렉시카의 왓-이프 시뮬레이터(What-if Simulator)를 사용해 내외부 데이터 세트를 기반으로 다양한 시나리오를 테스트하고 최적화할 수 있게 된다. 이 회사는 보도자료에서 영업과 마케팅 전략의 영향을 시뮬레이션하고, 현실 세계에서 테스트하기 어려운 가정과 가설을 조사하기 위해 소프트웨어를 사용하며, 다양한 가정 시나리오의 결과를 비교해 비즈니스 결과에 기여할 것으로 기대한다고 밝혔다. 화이자는 이 소프트웨어가 비즈니스 운영에서 나타나는 결정적 요인과 비결정적 요인을 이해하는 데 도움이 될 뿐 아니라 다른 질문 내의 변수가 서로 어떻게 영향을 미치는지를 알 수 있다고 전했다. 화이자 브랜드 매니저인 앤드류 엔디콧은 컴플렉시카를 선택하기 전에 여러 예측 및 최적화 툴을 검토했다고 밝혔다. 엔디콧은 "복잡한 'what-if' 질문에 대답하는 것이 어렵고 시간이 오래 걸린다는 점을 발견했다"며 "컴플렉시카의 왓-이프 시뮬레이터가 화이자오스트레일리아에 시나리오 분석을 위한 플랫폼을 제공해 향후 의사 결정을 개선할 수 있다고 믿는다"고 이야기했다. 컴플렉시카의 수석 과학자인 즈비그뉴 미셸위츠 박사는 화이자와의 협업이 중요하다고 강조했다. 그는 "매우 중요하고 도전적인 분야에서 소프트웨어 및 서비스 제공을 위해 세계 최대의 제약 회사 중 하나에 선정돼 기쁘다"고 말했다. 컴플렉시카는 래리를 비즈니스용 시리의 한 형태로 대용량 데이터 세트에 대한 알고리즘 조합을 사용해 데이터 기반 의사 결정을 지원하고 있다. 이 업체는 호주 시장에서 꾸준히 고객을 확보하고 있으며, 최근에는 남호주의 종이 및 보드 포장 제품 제조사인 디트몰...

영업 What-if 컴플렉시카 화이자오스트레일리아 분석 제약 화이자 인공지능 CMO 의사결정 Complexica

2017.05.23

화이자오스트레일리아가 데이터 중심 영업 및 마케팅 의사 결정을 개선하기 위해 컴플렉시카(Complexica)의 인공지능 기반 디지털 분석 툴을 구축하고 있다. 화이자는 래리(Larry)라는 디지털 애널리스트 엔진을 기반으로 하는 컴플렉시카의 왓-이프 시뮬레이터(What-if Simulator)를 사용해 내외부 데이터 세트를 기반으로 다양한 시나리오를 테스트하고 최적화할 수 있게 된다. 이 회사는 보도자료에서 영업과 마케팅 전략의 영향을 시뮬레이션하고, 현실 세계에서 테스트하기 어려운 가정과 가설을 조사하기 위해 소프트웨어를 사용하며, 다양한 가정 시나리오의 결과를 비교해 비즈니스 결과에 기여할 것으로 기대한다고 밝혔다. 화이자는 이 소프트웨어가 비즈니스 운영에서 나타나는 결정적 요인과 비결정적 요인을 이해하는 데 도움이 될 뿐 아니라 다른 질문 내의 변수가 서로 어떻게 영향을 미치는지를 알 수 있다고 전했다. 화이자 브랜드 매니저인 앤드류 엔디콧은 컴플렉시카를 선택하기 전에 여러 예측 및 최적화 툴을 검토했다고 밝혔다. 엔디콧은 "복잡한 'what-if' 질문에 대답하는 것이 어렵고 시간이 오래 걸린다는 점을 발견했다"며 "컴플렉시카의 왓-이프 시뮬레이터가 화이자오스트레일리아에 시나리오 분석을 위한 플랫폼을 제공해 향후 의사 결정을 개선할 수 있다고 믿는다"고 이야기했다. 컴플렉시카의 수석 과학자인 즈비그뉴 미셸위츠 박사는 화이자와의 협업이 중요하다고 강조했다. 그는 "매우 중요하고 도전적인 분야에서 소프트웨어 및 서비스 제공을 위해 세계 최대의 제약 회사 중 하나에 선정돼 기쁘다"고 말했다. 컴플렉시카는 래리를 비즈니스용 시리의 한 형태로 대용량 데이터 세트에 대한 알고리즘 조합을 사용해 데이터 기반 의사 결정을 지원하고 있다. 이 업체는 호주 시장에서 꾸준히 고객을 확보하고 있으며, 최근에는 남호주의 종이 및 보드 포장 제품 제조사인 디트몰...

2017.05.23

칼럼 | 고액 연봉보다 행복한 삶이 더 중요한 이유

구글이 자사의 여성 직원이 얼마를 받는지 공개하라는 요구를 받고 공개를 꺼리고 있다. 그 이유를 짐작할 수 있을 것이다. 여성의 급여가 남성보다 적기 때문이다. 이는 사실 새로운 뉴스가 아니다. 대부분 산업에서 나타나는 문제 중 하나다. 이 문제를 바로잡기란 거의 불가능하다. 극소수의 예외를 제외하면, 누군가에게 얼마의 급여를 지불해야 할지 모르기 때문이다. 지금부터 급여와 관련한 문제점, 직원과 상사가 이 문제에 어떤 영향을 받는지, 생각보다 얼마나 더 심각한 문제인지 이야기하겠다. 원래 연봉은 공평하지 않다 남성과 여성 한 명이 같은 일을 하고 있다고 가정하자. 대학 졸업 후 바로 취직해 열심히 일했고, 20년 동안 회사를 옮기지 않았다고 가정하자. 그렇다면 그 기간 실적, 승진, 생활비에 따라 인상된 급여를 받게 될 것이다. 그러나 2~3년마다 이직했다면, 이직할 때마다 제시받은 인상액이 반영된 연봉을 받을 것이다. 같은 직종이라고 가정할 때, 이직한 사람의 연봉이 그렇지 않은 사람보다 2배가 높다고 가정하자. 사실 20~30% 높을 가능성이 크다. 그러나 이 또한 큰 차이다. 회사에 충성했는데 연봉이 적다는 사실을 발견한 사람은 화가 날 것이다. 회사가 매번 급여를 인상했다 하더라도, 이는 HR 문제가 되어버린다. 급여 자체가 아닌 비슷한 부류의 사람이 더 높은 보수를 받는 데서 불만이 생기기 때문이다. 여기에 교육 수준이나 가족 부양 문제를 추가할 경우, 불공평성이 더 커질 수 있다. 예를 들어, 대학 학위가 있는 사람과 없는 사람이 같은 일을 하고 같은 실적을 올렸다고 가정하자. 두 사람의 급여에 큰 차이가 있다. 또 가족이 있는 사람과 '싱글'의 급여 차이도 마찬가지라고 가정하자. 한 사람은 화가 나고, 다른 한 사람은 기분이 좋을 것이다. 이는 고액 연봉이 생산성과 직결되지 않는다는 점을 보여준다. 이는 연봉이 불공평하다는 의미다. 당신은 이런 차이가 업무 만족도를 떨어뜨리도록 방치하거나, 시스템...

영업 Rob Enderle 행복 남성 급여 연봉 여성 CEO 구글 CIO 양성평등

2017.04.18

구글이 자사의 여성 직원이 얼마를 받는지 공개하라는 요구를 받고 공개를 꺼리고 있다. 그 이유를 짐작할 수 있을 것이다. 여성의 급여가 남성보다 적기 때문이다. 이는 사실 새로운 뉴스가 아니다. 대부분 산업에서 나타나는 문제 중 하나다. 이 문제를 바로잡기란 거의 불가능하다. 극소수의 예외를 제외하면, 누군가에게 얼마의 급여를 지불해야 할지 모르기 때문이다. 지금부터 급여와 관련한 문제점, 직원과 상사가 이 문제에 어떤 영향을 받는지, 생각보다 얼마나 더 심각한 문제인지 이야기하겠다. 원래 연봉은 공평하지 않다 남성과 여성 한 명이 같은 일을 하고 있다고 가정하자. 대학 졸업 후 바로 취직해 열심히 일했고, 20년 동안 회사를 옮기지 않았다고 가정하자. 그렇다면 그 기간 실적, 승진, 생활비에 따라 인상된 급여를 받게 될 것이다. 그러나 2~3년마다 이직했다면, 이직할 때마다 제시받은 인상액이 반영된 연봉을 받을 것이다. 같은 직종이라고 가정할 때, 이직한 사람의 연봉이 그렇지 않은 사람보다 2배가 높다고 가정하자. 사실 20~30% 높을 가능성이 크다. 그러나 이 또한 큰 차이다. 회사에 충성했는데 연봉이 적다는 사실을 발견한 사람은 화가 날 것이다. 회사가 매번 급여를 인상했다 하더라도, 이는 HR 문제가 되어버린다. 급여 자체가 아닌 비슷한 부류의 사람이 더 높은 보수를 받는 데서 불만이 생기기 때문이다. 여기에 교육 수준이나 가족 부양 문제를 추가할 경우, 불공평성이 더 커질 수 있다. 예를 들어, 대학 학위가 있는 사람과 없는 사람이 같은 일을 하고 같은 실적을 올렸다고 가정하자. 두 사람의 급여에 큰 차이가 있다. 또 가족이 있는 사람과 '싱글'의 급여 차이도 마찬가지라고 가정하자. 한 사람은 화가 나고, 다른 한 사람은 기분이 좋을 것이다. 이는 고액 연봉이 생산성과 직결되지 않는다는 점을 보여준다. 이는 연봉이 불공평하다는 의미다. 당신은 이런 차이가 업무 만족도를 떨어뜨리도록 방치하거나, 시스템...

2017.04.18

칼럼 | 회사를 위기로 몰아넣는 CEO의 5가지 착각

한 때 잘 나갔던 기업도 존폐 위기에 몰릴 수 있다. 칼럼니스트 롭 엔덜은 이러한 기업의 경영진에게 공통된 잘못이 발견된다고 지적했다. 필자는 지난주 길을 걷다가 CEO의 잘못된 판단으로 쇠퇴한 기업에 관한 주제가 떠올랐다. 젊은 시절 필자는 멍청한 짓을 일삼는 임원들에게 거침없이 발언했다. 놀랍게도 필자는 그 임원들보다 더 잘 살아남았다. 하지만 필자의 경력에는 제대로 도움이 되지 않았으며, 기업이 실수로 살아남지 못하는 경우도 많았다. 올곧은 자세로 살면서 새로운 일자리를 찾는 것이 이상적인 결과는 아니었기 때문에 필자가 얻은 교훈 중 일부를 공유해야겠다고 생각했다. 필자가 목격한 기업을 망하게 하는 임원들이 반복적으로 저지른 5가지 실수는 다음과 같다. 1. 수수료의 메커니즘에 관해 잊는다 필자의 학위 중 2개가 인간 행동, 동기 부여, 보상의 영향과 관련된 것인 상황에서 이런 것들을 지켜보기가 고통스러웠다. 많은 임원들이 학교에서 이런 주제를 배우지 못했고 이후에도 그랬던 같다. 돈은 동기 부여 유인이 약하지만 의욕을 꺾는 데는 매우 강력하게 작용한다는 점을 기억해야 한다. 즉, 사람들에게 돈을 더 많이 준다고 해서 처음 그들이 해당 일자리에 끌렸던 이유보다 더 큰 영향을 끼치지는 못하며, 생산성이 항상하지도 않는다. 하지만 누군가에게서 돈을 빼앗으면 생산성에 제동을 거는 것과 같다. 이것이 보상이다. 급여가 낮은 직원도 매우 행복할 수 있지만 그러한 사실을 깨닫게 되면 자신이 돈이 필요한지 또는 자신의 경제적 가치에 상관없이 문제가 될 가능성이 높다. CEO들은 영업 직원들의 수수료가 너무 높다고 판단한 나머지 수수료를 변경하여 성과를 떨어뜨리거나 기본 보상(급여)은 높이고 수수료는 낮추면서 영업 직원들이 더 좋은 대우를 받는 것처럼 속일 수 있다고 생각한다. 어떤 CEO가 이런 방식을 취함으로써 7억 5,000만 달러짜리 기업이 2억 5,000만 달러짜리 기업으로 전락한 경우를 본 적 있다. 2. &lsqu...

영업 다윈상 착각 Rob Enderle 이사회 위기 리스크 CEO CIO 다윈어워드

2017.04.04

한 때 잘 나갔던 기업도 존폐 위기에 몰릴 수 있다. 칼럼니스트 롭 엔덜은 이러한 기업의 경영진에게 공통된 잘못이 발견된다고 지적했다. 필자는 지난주 길을 걷다가 CEO의 잘못된 판단으로 쇠퇴한 기업에 관한 주제가 떠올랐다. 젊은 시절 필자는 멍청한 짓을 일삼는 임원들에게 거침없이 발언했다. 놀랍게도 필자는 그 임원들보다 더 잘 살아남았다. 하지만 필자의 경력에는 제대로 도움이 되지 않았으며, 기업이 실수로 살아남지 못하는 경우도 많았다. 올곧은 자세로 살면서 새로운 일자리를 찾는 것이 이상적인 결과는 아니었기 때문에 필자가 얻은 교훈 중 일부를 공유해야겠다고 생각했다. 필자가 목격한 기업을 망하게 하는 임원들이 반복적으로 저지른 5가지 실수는 다음과 같다. 1. 수수료의 메커니즘에 관해 잊는다 필자의 학위 중 2개가 인간 행동, 동기 부여, 보상의 영향과 관련된 것인 상황에서 이런 것들을 지켜보기가 고통스러웠다. 많은 임원들이 학교에서 이런 주제를 배우지 못했고 이후에도 그랬던 같다. 돈은 동기 부여 유인이 약하지만 의욕을 꺾는 데는 매우 강력하게 작용한다는 점을 기억해야 한다. 즉, 사람들에게 돈을 더 많이 준다고 해서 처음 그들이 해당 일자리에 끌렸던 이유보다 더 큰 영향을 끼치지는 못하며, 생산성이 항상하지도 않는다. 하지만 누군가에게서 돈을 빼앗으면 생산성에 제동을 거는 것과 같다. 이것이 보상이다. 급여가 낮은 직원도 매우 행복할 수 있지만 그러한 사실을 깨닫게 되면 자신이 돈이 필요한지 또는 자신의 경제적 가치에 상관없이 문제가 될 가능성이 높다. CEO들은 영업 직원들의 수수료가 너무 높다고 판단한 나머지 수수료를 변경하여 성과를 떨어뜨리거나 기본 보상(급여)은 높이고 수수료는 낮추면서 영업 직원들이 더 좋은 대우를 받는 것처럼 속일 수 있다고 생각한다. 어떤 CEO가 이런 방식을 취함으로써 7억 5,000만 달러짜리 기업이 2억 5,000만 달러짜리 기업으로 전락한 경우를 본 적 있다. 2. &lsqu...

2017.04.04

회사명:한국IDG 제호: ITWorld 주소 : 서울시 중구 세종대로 23, 4층 우)04512
등록번호 : 서울 아00743 등록일자 : 2009년 01월 19일

발행인 : 박형미 편집인 : 박재곤 청소년보호책임자 : 한정규
사업자 등록번호 : 214-87-22467 Tel : 02-558-6950

Copyright © 2022 International Data Group. All rights reserved.

10.5.0.8