2016.11.01

칼럼 | '또다시 밑줄 쫙!' 신제품 발표 프레젠테이션 원칙 3가지

Rob Enderle | CIO
최근 수십 년의 경험이 있는 회사의 제품 프레젠테이션을 지켜봤다. 여전히 많은 이들이 프레젠테이션의 기본 원칙 3가지를 망각하고 있는 듯 하다는 생각이 들었다. 기업들이 종종 망각하는 제품 출시 프레젠테이션의 기본 원칙 3가지를 정리했다.


Image Credit : Getty Images Bank

1. 목적은 제품을 판매하는 것이다
청중들에게 임원들을 소개하는 것, 직원들에게 공석에서의 화술을 교육시키는 것이 목적이 아니다. 또 슬라이드 1장에 얼마나 많은 단어를 집어 넣을 수 있는 확인하는 것도 목적이 아니다.

연극 배역을 선택하는 것과 비슷하다. 인맥과 직함으로 배역을 선택해서는 안 된다. 그 역할을 얼마나 잘할 수 있는지가 기준이 되어야 한다. 어느 조직이든 아주 조금 훈련과 연습을 시켜도 대중 앞에서 자연스럽게 행동할 수 있는 사람들이 있다. 이들이 무대 위에서 마법을 부릴 수 있는 사람들이다. 사람들을 자극하는 스토리로 제품을 사도록 유도할 수 있는 사람들을 의미한다.

프레젠테이션의 '품질'이 제품의 성패를 결정하는 때가 많다. 최고 배우가 주연을 맡는 것과 마찬가지로, 프레젠테이션에 가장 적합한 사람이 프레젠테이션을 하도록 만들어야 한다. 그래야 목적 달성에 큰 도움이 된다.

2. 고객과 맥락을 유지한다
종종 ‘속도’나 ‘기능’ 자체만 강조하는 프레젠테이션이 있다. "우리 ‘Feeblefaxor’는 기존 ‘Feeblefaxor’보다 3배, 경쟁 제품보다 2배 빠르다"라고 말한다고 가정하자. 이 프레젠테이션은 ‘Feeblefaxor’가 빨라야만 하는 이유를 제시해야 효과가 있다.

발표자가 가장 먼저 할 일은 고객이 실제 직면한 문제를 규명하고, 이것이 왜 문제가 되는지, 왜 중요한지 설명해야 한다. 마지막으로 이 문제에 적용되는 기술에 대해 이야기한다. 그리고 여기에 만족한 고객 사례로 마무리하면 적당하다.

예를 들어, '좀비 쥐'가 발생했는데 ‘Feeblefaxor’가 이를 박멸하는 가장 효과적인 수단으로 입증됐다고 가정하자. 경쟁 업체의 ‘Feeblefaxor’가 박멸하는 속도라면 좀비 쥐가 2배씩 증가한다. 따라서 경쟁 업체 제품보다 성능이 2배인 ‘Feeblefaxor’가 효과적인 제품이다. 이런 특징이나 통계를 제시해야 고객을 설득할 수 있다.

3. 청중을 즐겁게 만들어야 한다
노트북, 태블릿, 스마트폰, 앱, 이메일, 즉석 메시지 등 청중의 주의를 분산시키는 것들이 산재해 있다. 과거 어느 때보다 청중을 즐겁게 만들어야 하는 이유다. 이벤트가 끝날 때까지 시간을 때우는 것이 되어서는 곤란하다. 청중의 이목을 붙잡지 못하면 콘텐츠가 무용지물이 된다.

제품과 서비스를 홍보하기 위해 고객들을 이국적인 장소로 초청하면서 많은 돈을 쓴다. 그런데 고객들이 해당 장소나 그곳에서 즐긴 시간만 기억하면 무슨 소용이 있겠는가? 회의나 프레젠테이션 동안은 넋이 나가 있다면, 공짜 여행을 제공한 것일 뿐이다.

제품이 '스타'가 될 수 있는 무대를 연출하는 스티브 잡스의 프레젠테이션이 돋보이는 이유가 여기에 있다. 제품이 꼭 인류의 삶을 바꿀 만큼 혁신적이어야 하는 것은 아니다. 그렇지 않고도 청중들이 한 순간도 놓치고 싶지 않도록 할 수 있다. 청중을 즐겁게 함으로써 청중을 몰입시키면 된다.

제품 홍보 때 저지르는 3가지 실수
정리하면 기업이 제품이나 서비스를 홍보하면서 흔히 저지르는 3가지 실수가 있다. 프레젠테이션이나 세일즈 능력이 아닌 다른 것을 기준으로 발표자를 선택한다. 고객의 정황에 바탕을 두고 특징과 통계를 제시해야 한다는 점을 망각한다. 마지막으로 청중을 즐겁게 만들지 못한다.

그리고 한 가지가 더 있다. 결과를 측정해야 한다. 고객 만족도가 아닌, 목표를 얼마나 잘 달성했는지 평가해야 한다. 고객들이 프레젠테이션을 높이 평가하도록 만드는 것이 목적이 아니다. 제품에 대한 인상을 바꾸고, 판매하는 것이 목적이다.

쉽게 달성할 수 있는 목표를 원하겠지만, 그것으로는 수익을 창출할 수 없다. 수익을 창출하지 못하면 예상보다 빨리 제품은 퇴출될 것이며, 당신은 은퇴할 것이다.


*Rob Enderle은 엔덜 그룹(Enderle Group)의 대표이자 수석 애널리스트다. 그는 포레스터리서치와 기가인포메이션그룹(Giga Information Group)의 선임 연구원이었으며 그전에는 IBM에서 내부 감사, 경쟁력 분석, 마케팅, 재무, 보안 등의 업무를 맡았다. 현재는 신기술, 보안, 리눅스 등에 대해 전문 기고가로도 활동하고 있다. ciokr@idg.co.kr 



2016.11.01

칼럼 | '또다시 밑줄 쫙!' 신제품 발표 프레젠테이션 원칙 3가지

Rob Enderle | CIO
최근 수십 년의 경험이 있는 회사의 제품 프레젠테이션을 지켜봤다. 여전히 많은 이들이 프레젠테이션의 기본 원칙 3가지를 망각하고 있는 듯 하다는 생각이 들었다. 기업들이 종종 망각하는 제품 출시 프레젠테이션의 기본 원칙 3가지를 정리했다.


Image Credit : Getty Images Bank

1. 목적은 제품을 판매하는 것이다
청중들에게 임원들을 소개하는 것, 직원들에게 공석에서의 화술을 교육시키는 것이 목적이 아니다. 또 슬라이드 1장에 얼마나 많은 단어를 집어 넣을 수 있는 확인하는 것도 목적이 아니다.

연극 배역을 선택하는 것과 비슷하다. 인맥과 직함으로 배역을 선택해서는 안 된다. 그 역할을 얼마나 잘할 수 있는지가 기준이 되어야 한다. 어느 조직이든 아주 조금 훈련과 연습을 시켜도 대중 앞에서 자연스럽게 행동할 수 있는 사람들이 있다. 이들이 무대 위에서 마법을 부릴 수 있는 사람들이다. 사람들을 자극하는 스토리로 제품을 사도록 유도할 수 있는 사람들을 의미한다.

프레젠테이션의 '품질'이 제품의 성패를 결정하는 때가 많다. 최고 배우가 주연을 맡는 것과 마찬가지로, 프레젠테이션에 가장 적합한 사람이 프레젠테이션을 하도록 만들어야 한다. 그래야 목적 달성에 큰 도움이 된다.

2. 고객과 맥락을 유지한다
종종 ‘속도’나 ‘기능’ 자체만 강조하는 프레젠테이션이 있다. "우리 ‘Feeblefaxor’는 기존 ‘Feeblefaxor’보다 3배, 경쟁 제품보다 2배 빠르다"라고 말한다고 가정하자. 이 프레젠테이션은 ‘Feeblefaxor’가 빨라야만 하는 이유를 제시해야 효과가 있다.

발표자가 가장 먼저 할 일은 고객이 실제 직면한 문제를 규명하고, 이것이 왜 문제가 되는지, 왜 중요한지 설명해야 한다. 마지막으로 이 문제에 적용되는 기술에 대해 이야기한다. 그리고 여기에 만족한 고객 사례로 마무리하면 적당하다.

예를 들어, '좀비 쥐'가 발생했는데 ‘Feeblefaxor’가 이를 박멸하는 가장 효과적인 수단으로 입증됐다고 가정하자. 경쟁 업체의 ‘Feeblefaxor’가 박멸하는 속도라면 좀비 쥐가 2배씩 증가한다. 따라서 경쟁 업체 제품보다 성능이 2배인 ‘Feeblefaxor’가 효과적인 제품이다. 이런 특징이나 통계를 제시해야 고객을 설득할 수 있다.

3. 청중을 즐겁게 만들어야 한다
노트북, 태블릿, 스마트폰, 앱, 이메일, 즉석 메시지 등 청중의 주의를 분산시키는 것들이 산재해 있다. 과거 어느 때보다 청중을 즐겁게 만들어야 하는 이유다. 이벤트가 끝날 때까지 시간을 때우는 것이 되어서는 곤란하다. 청중의 이목을 붙잡지 못하면 콘텐츠가 무용지물이 된다.

제품과 서비스를 홍보하기 위해 고객들을 이국적인 장소로 초청하면서 많은 돈을 쓴다. 그런데 고객들이 해당 장소나 그곳에서 즐긴 시간만 기억하면 무슨 소용이 있겠는가? 회의나 프레젠테이션 동안은 넋이 나가 있다면, 공짜 여행을 제공한 것일 뿐이다.

제품이 '스타'가 될 수 있는 무대를 연출하는 스티브 잡스의 프레젠테이션이 돋보이는 이유가 여기에 있다. 제품이 꼭 인류의 삶을 바꿀 만큼 혁신적이어야 하는 것은 아니다. 그렇지 않고도 청중들이 한 순간도 놓치고 싶지 않도록 할 수 있다. 청중을 즐겁게 함으로써 청중을 몰입시키면 된다.

제품 홍보 때 저지르는 3가지 실수
정리하면 기업이 제품이나 서비스를 홍보하면서 흔히 저지르는 3가지 실수가 있다. 프레젠테이션이나 세일즈 능력이 아닌 다른 것을 기준으로 발표자를 선택한다. 고객의 정황에 바탕을 두고 특징과 통계를 제시해야 한다는 점을 망각한다. 마지막으로 청중을 즐겁게 만들지 못한다.

그리고 한 가지가 더 있다. 결과를 측정해야 한다. 고객 만족도가 아닌, 목표를 얼마나 잘 달성했는지 평가해야 한다. 고객들이 프레젠테이션을 높이 평가하도록 만드는 것이 목적이 아니다. 제품에 대한 인상을 바꾸고, 판매하는 것이 목적이다.

쉽게 달성할 수 있는 목표를 원하겠지만, 그것으로는 수익을 창출할 수 없다. 수익을 창출하지 못하면 예상보다 빨리 제품은 퇴출될 것이며, 당신은 은퇴할 것이다.


*Rob Enderle은 엔덜 그룹(Enderle Group)의 대표이자 수석 애널리스트다. 그는 포레스터리서치와 기가인포메이션그룹(Giga Information Group)의 선임 연구원이었으며 그전에는 IBM에서 내부 감사, 경쟁력 분석, 마케팅, 재무, 보안 등의 업무를 맡았다. 현재는 신기술, 보안, 리눅스 등에 대해 전문 기고가로도 활동하고 있다. ciokr@idg.co.kr 

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