2011.12.08

칼럼 | 청중을 설득하는 프레젠테이션의 4요소

Paul Glen | Computerworld
필자는 최근 IT와 현업 사람들이 왜 소통에 어려움을 겪는지에 대해 이야기 한 적이 있다. 단순히 쓰는 언어가 달라 이런 문제가 발생하지는 않는다. 두 그룹은 사고 방식이 정말 다르다.

필자의 이 말이 과장됐다고 생각한다면 직접 시험해 보기 바란다.

향후 현업 사람들을 대상으로 프레젠테이션을 할 기회가 있다면 하루나 이틀 뒤에 그 결과를 확인해보라. 거의 모든 사람들이 요점을 놓치고 있다는 사실을 발견하게 될 것이다.
현업 사람들을 대상으로 프레젠테이션을 할 때 종종 문제에 직면하는 이유는 이들이 프레젠테이션과 정보를 처리하는 방법을 잘못 이해하고 있기 때문이다. 우리는 현업 사람들이 우리와 같이 생각할 것이라 믿는 오류를 범한다. 그들은 우리처럼 생각하지 않는다.

프레젠테이션을 할 때면 청중과 4가지를 공유해야 한다. 그리고 비IT분야의 사람들에게 이 4가지가 각각 어떤 의미를 갖는지 생각해봐야 한다.

사실(Facts) IT분야의 사람들 대부분은 사실을 중심으로 프레젠테이션 한다. 우리는 차갑고 냉철한 사실만을 전달하는 것이 조직에 대한 책임이라고 믿는 경향이 있다.

불행히도 사실만으로는 IT분야를 제외한 다른 분야의 사람들 대부분과 소통을 할 수 없다. 사실이란 객관적이고 검증 가능한 것이기 때문에 설득력이 있고 심지어는 재미있다고 여기는데, 이것은 어디까지나 IT분야 사람들의 생각일 뿐이다. 사실은 우리가 좋아하는 일종의 질서와 구조를 갖고 있고, 이를 제공한다.

우리는 사실만 있다면 필요한 결정을 내릴 수 있다고 생각한다. 그러나 현업에게 사실이란 기껏해야 중립적인 것이며, 많은 경우 동기를 부여하지 않는다. 이들에게 발표자의 의미를 전달하려면 사실보다 더 많은 무언가가 필요하다.

식견(Insights) 식견은 사실에 따라 달라진다. 그러나 사실이 갖는 함의를 잘 설명했을 때만 해당된다. 현업 부문의 청중들은 사실에 수반되는 더 큰 의미를 설명해야 소통이 된다.
그렇게 하지 않으면 의미가 전달되지 않는다. 현업 부문의 사람들에게 식견이란 사실보다는 영향력에 가깝기 때문이다. 발표자는 자신이 제시한 사실을 바탕으로 이들이 결론을 내린다는 사실이 불편할 것이다. 그러나 이해하도록 인도하지 않는다면, 이들은 발표자가 무엇을 말하려는지 이해하지 못할 수 있다. 또 그 정도까지는 아니어도 중요한 부분을 놓칠 수 있다.

스토리(Stories) 식견이 중요하듯, 설명에 필요한 스토리가 없다면 아무 소용이 없다. 사람은 내러티브를 바탕으로 사고하도록 돼 있다. 그리고 기술 분야 외의 사람들에게 스토리는 사실과 이해를 이해하고, 이를 교감해 받아들이도록 하는 가장 중요한 구조로서의 역할을 한다.

기술 분야의 사람들은 스토리로는 아무것도 증명하지 못한다고 불평하곤 한다. 맞는 말이다. 그러나 사실만으로는 스토리가 대부분의 사람들에게 공감대를 형성한다는 현실을 바꿀 수 없다. 사실을 입증하는 수단으로 내러티브를 생각하면 안된다. 사람들이 발표자의 요점을 기억하도록 돕는 장치로 간주하라.

감정(Emotion) 가장 중요한 부분이다. 사람들은 발표자의 프레젠테이션 동안 자신들이 느끼는 바를 기억한다. 마야 안젤로는 "사람들은 당신이 말한 내용을 망각하게 될 것이다. 사람들은 당신이 한 행동을 기억하지 못할 것이다. 그러나 사람들은 당신이 자신에게 느끼도록 한 바를 절대 잊지 않을 것이다"라고 말한 바 있다.

청중에게 파급을 미치기란 어렵다. 이를 위해서는 자신이 원하는 사람들의 사고는 물론 감정 형성의 방향을 계획할 필요가 있다. 즉 비즈니스 부문의 사람들이 행동하도록 설득하는 도구는 (사실과 이해, 스토리를 포함한) 감정적인 파급이다.

*Paul Glen은 IT와 비IT의 그룹과 사람간의 협업을 향상을 위해 컨설팅과 교육을 제공하는 기업인 리딩긱스(Leading Geeks)의 CEO다.  ciokr@idg.co.kr



2011.12.08

칼럼 | 청중을 설득하는 프레젠테이션의 4요소

Paul Glen | Computerworld
필자는 최근 IT와 현업 사람들이 왜 소통에 어려움을 겪는지에 대해 이야기 한 적이 있다. 단순히 쓰는 언어가 달라 이런 문제가 발생하지는 않는다. 두 그룹은 사고 방식이 정말 다르다.

필자의 이 말이 과장됐다고 생각한다면 직접 시험해 보기 바란다.

향후 현업 사람들을 대상으로 프레젠테이션을 할 기회가 있다면 하루나 이틀 뒤에 그 결과를 확인해보라. 거의 모든 사람들이 요점을 놓치고 있다는 사실을 발견하게 될 것이다.
현업 사람들을 대상으로 프레젠테이션을 할 때 종종 문제에 직면하는 이유는 이들이 프레젠테이션과 정보를 처리하는 방법을 잘못 이해하고 있기 때문이다. 우리는 현업 사람들이 우리와 같이 생각할 것이라 믿는 오류를 범한다. 그들은 우리처럼 생각하지 않는다.

프레젠테이션을 할 때면 청중과 4가지를 공유해야 한다. 그리고 비IT분야의 사람들에게 이 4가지가 각각 어떤 의미를 갖는지 생각해봐야 한다.

사실(Facts) IT분야의 사람들 대부분은 사실을 중심으로 프레젠테이션 한다. 우리는 차갑고 냉철한 사실만을 전달하는 것이 조직에 대한 책임이라고 믿는 경향이 있다.

불행히도 사실만으로는 IT분야를 제외한 다른 분야의 사람들 대부분과 소통을 할 수 없다. 사실이란 객관적이고 검증 가능한 것이기 때문에 설득력이 있고 심지어는 재미있다고 여기는데, 이것은 어디까지나 IT분야 사람들의 생각일 뿐이다. 사실은 우리가 좋아하는 일종의 질서와 구조를 갖고 있고, 이를 제공한다.

우리는 사실만 있다면 필요한 결정을 내릴 수 있다고 생각한다. 그러나 현업에게 사실이란 기껏해야 중립적인 것이며, 많은 경우 동기를 부여하지 않는다. 이들에게 발표자의 의미를 전달하려면 사실보다 더 많은 무언가가 필요하다.

식견(Insights) 식견은 사실에 따라 달라진다. 그러나 사실이 갖는 함의를 잘 설명했을 때만 해당된다. 현업 부문의 청중들은 사실에 수반되는 더 큰 의미를 설명해야 소통이 된다.
그렇게 하지 않으면 의미가 전달되지 않는다. 현업 부문의 사람들에게 식견이란 사실보다는 영향력에 가깝기 때문이다. 발표자는 자신이 제시한 사실을 바탕으로 이들이 결론을 내린다는 사실이 불편할 것이다. 그러나 이해하도록 인도하지 않는다면, 이들은 발표자가 무엇을 말하려는지 이해하지 못할 수 있다. 또 그 정도까지는 아니어도 중요한 부분을 놓칠 수 있다.

스토리(Stories) 식견이 중요하듯, 설명에 필요한 스토리가 없다면 아무 소용이 없다. 사람은 내러티브를 바탕으로 사고하도록 돼 있다. 그리고 기술 분야 외의 사람들에게 스토리는 사실과 이해를 이해하고, 이를 교감해 받아들이도록 하는 가장 중요한 구조로서의 역할을 한다.

기술 분야의 사람들은 스토리로는 아무것도 증명하지 못한다고 불평하곤 한다. 맞는 말이다. 그러나 사실만으로는 스토리가 대부분의 사람들에게 공감대를 형성한다는 현실을 바꿀 수 없다. 사실을 입증하는 수단으로 내러티브를 생각하면 안된다. 사람들이 발표자의 요점을 기억하도록 돕는 장치로 간주하라.

감정(Emotion) 가장 중요한 부분이다. 사람들은 발표자의 프레젠테이션 동안 자신들이 느끼는 바를 기억한다. 마야 안젤로는 "사람들은 당신이 말한 내용을 망각하게 될 것이다. 사람들은 당신이 한 행동을 기억하지 못할 것이다. 그러나 사람들은 당신이 자신에게 느끼도록 한 바를 절대 잊지 않을 것이다"라고 말한 바 있다.

청중에게 파급을 미치기란 어렵다. 이를 위해서는 자신이 원하는 사람들의 사고는 물론 감정 형성의 방향을 계획할 필요가 있다. 즉 비즈니스 부문의 사람들이 행동하도록 설득하는 도구는 (사실과 이해, 스토리를 포함한) 감정적인 파급이다.

*Paul Glen은 IT와 비IT의 그룹과 사람간의 협업을 향상을 위해 컨설팅과 교육을 제공하는 기업인 리딩긱스(Leading Geeks)의 CEO다.  ciokr@idg.co.kr

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