세일즈 리드를 만드는 검증된 방법 9가지

디지털 시대에 기업은 그 어느 때보다도 많은 방법으로 새로운 고객(Lead)을 발굴할 수 있다. 그렇다면 가장 성공적인 리드 혹은 채널 전략은 무엇일까? 물론 접근 대상과 판매 제품에 따라 달라진다. 그러나 여기서 살펴보는 9가지는 영업과 마케팅 전문가가 가장 효과적이라고 생각하는 것이다.



1. 소개
B2B 의사결정자의 82%가 소개를 통해 의사 결정 과정을 시작한다. 액션윈즈(ActionWins)의 설립자 알렉스 케하야는 “소개를 통한 리드는 더 빠르게 매출로 전환되므로 획득 비용이 낮고 다른 리드에 비해 고객 수명 가치가 더 높다. 이미 훌륭한 제품이 있다면 입소문을 통해 성공할 가능성이 높다. 소개를 받기 위해서는 소개 프로그램의 성과를 추적하는 소프트웨어를 도입하라. 그리고 고객이 친구에게 소개하도록 유도할 수 있는 가장 매력적이 요인을 생각하라"라고 말했다.

2. SEO(Search Engine Optimization)
앤빌(Anvil)의 설립자 겸 사장 켄트 루이스는 “비용 효율적인 리드를 생성하는 최선의 방법은 웹사이트를 최적화해 자신의 기업을 검색할 때 사용할 것으로 예상되는 대상 용어에 따라 검색 순위를 높이는 것이다”라고 말했다. 키워드 검색을 중심으로 생성된 매력적인 콘텐츠를 이용해 구글 등의 검색 엔진에서 잠재적인 고객을 자신의 웹사이트 또는 특별히 제작한 페이지로 유도하는 것은 신규 고객을 유치하는 좋은 방법이다.

인터치 마케팅(InTouch Marketing)의 국내 마케팅 관리자 데이비드 B. 큐버스는 "키워드 검색을 통해 사용자가 찾는 것을 제공하며 신뢰와 충성도를 쌓는 과정이 시작된다. 이런 필수적인 검색을 중심으로 마련된 추가적인 자원 정보를 제공해 고객으로부터 매출을 발생시키고 궁극적으로 통화, 컨설팅, 무료 견적이라는 목표를 달성할 수 있다”라고 말했다.

3. 표적 온라인 광고
높은 리드를 생성하는 (또 다른) 효과적인 방법은 유료 검색과 소셜 미디어 광고를 이용하는 것이다. 루이스는 “자동화된 입찰 플랫폼을 이용해 규모와 형태에 상관 없이 광고 대상을 설정할 수 있다. 구글이 광고 시장의 대부분을 점유하고 있지만 페이스북(Facebook), 링크드인(LinkedIn) 같은 대안도 있다. 이런 플랫폼을 통해 인구 통계, 사이코 그래픽스, 지리 등을 기반으로 대상을 설정하면 된다"라고 말했다.

온라인 투자를 최대한 활용하려면 구매자가 지속적으로 사용할 가능성이 가장 높은 플랫폼을 이용하는 것이 좋다. 온포스(OnForce)의 마케팅 관리자 레이첼 라포자는 “예를 들어 구매자가 나이가 많다면 페이스북과 링크드인이 좋은 선택이지만 30세 미만인 경우 또는 제품이 사진이나 동영상을 활용한다면 인스타그램(Instagram)이 더 좋다. 단, 광고와 연결된 페이지를 더 친숙하게 만들어야 한다"라고 말했다.

4. 소셜 리스닝(Social Listening)
MGM(Mod Girl Marketing)의 설립자 겸 CEO 맨디 맥키웬은 “소셜 채팅의 등장으로 스마트한 기업이 버즈스모(BuzzSumo), 멘션(Mention), 스프라우트 소셜(Sprout Social) 등 소셜 리스닝 툴을 이용한 실시간 마케팅으로 큰 성공을 거두고 있다. 이런 툴을 통해 기업은 자신에 관해 이야기하는 사람과 이야기의 내용을 파악하고 고객이 원하는 것에 잡아낼 수 있다"라고 말했다.

소셜 리스닝은 기업이 고객과 대화하고 질문과 문제에 대해 즉각적으로 대처할 기회도 제공한다. 그는 “대화를 파악함으로써 기업은 고객의 생각을 알고 그들이 원하는 것을 제공할 수 있다”라고 말했다.

5. 인스타그램(Instagram)
인스타그램은 세일즈 리드를 생성하는 효과적인 툴일 수 있으며 제공하는 제품이나 서비스가 시각적인 경우에는 더욱 그렇다. 티그리스 이벤트(Tigris Events)의 마케팅 및 영업 관리자 니콜 델로르메는 “단, 잠재적인 고객이 더 쉽게 찾을 수 있도록 해시태그(Hashtag)와 함께 특정 키워드를 사용하는 것이 중요하다”라고 말했다.


6. 이메일 마케팅
이메일 마케팅은 여전히 좋은 리드를 얻는 효과적인 방법이다. 엔플러그(Enplug)의 마케팅 담당 율리야 메이스트럭은 “드립 마케팅(Drip Marketing, 잠재고객에 홍보자료를 발송하는 직접 마케팅 전략) 자동화 소프트웨어를 이용해 데이터베이스에서 선택한 리드 또는 고객만 대상으로 진행해 ISP 도메인을 보호해야 한다”라고 말했다.

이어 “이메일을 통해 웹사이트를 방문하거나 소셜 미디어에 반응을 보이고 홈페이지에서 자료를 내려받은 사람의 리스트를 확보할 수 있다. 이 과정에서 매력적이고 개인적인 제목을 활용하고 간결하면서 영업의 느낌이 없는 문제를 다루며 목표로 한 고객을 위한 몇 개의 관련 링크와 CTA(Call To Action)를 포함하면 곧 꾸준한 관심을 불러 일으킬 수 있다”라고 말했다.

7. 맞춤 우편물
전략 파트너십 브레인샤크(Brainshark)의 수석 부사장 짐 니니바기는 “옛날의 모든 것이 다시 유행하고 있다. 예를 들면 실제 우편물을 잠재 고객에게 양식이나 포괄적인 메일이 아닌 맞춤형 서신을 보내는 것이다. 우리는 매일 수 백 통의 이메일을 받지만 실제 편지를 받는 일은 별로 없다. 우편을 보내면 분명 개봉해 읽어 볼 것이다. 여기에는 연락하는 이유와 자신의 기업이 어떻게 도울 수 있는지 설명하고 이후 행동에 대한 요청도 포함해야 한다"라고 말했다.

8. 팟캐스트(Podcast)
팟캐스트를 통해 고객과 소통하여 새로운 리드를 생성하는 것도 좋은 방법이다. 닥시닷미(Doxy.me)의 설립자 브랜든 웰치는 “기업과 소비자 모두 팟캐스트에 뛰어들고 있으며 성장 잠재력이 매우 크다. 팟캐스트가 특별한 이유는 스트리밍 외에도 콘텐츠를 다운로드해 어디서든 재생할 수 있다는 점이다. 기업을 홍보할 완벽한 기회이다”라고 말했다.

9. 웨비나(Webinar)
웨비나를 효과적으로 활용하면 영업 조직의 규모에 상관 없이 매우 강력하고 비용 효율적인 툴이 될 수 있다. 시트릭스(Citrix)의 GTW(GoToWebinar) 마케팅이사 다니엘 워즈는 “무료 웨비나 중 제공되는 효과적인 영업 활동은 그 어떤 영업 수단보다도 좋은 결과를 제공하기도 한다. 또한, 웨비나에서는 참석자가 로그인을 위해 정보를 입력해야 하므로 잠재 구매자 이메일 목록을 쉽고 빠르게 수집할 수 있다"라고 말했다. ciokr@idg.co.kr