많은 세일즈 부서가 보다 나은 가시성을 위해 자동화 도구를 이용한다. 그러나 세일즈맨이 평균 20~50건의 판매 기회를 확보하고 있는 상황에서 이러한 도구의 활용은 ‘빅 데이터’ 문제를 증가시킨다. 클라우드 기반 서비스가 유력한 해결책이 될 수 있다.
매 분기 말, CFO가 가장 듣기 싫어하는 말이 있다. 판매예상치 절반 이상이 종결되지 않았다는 것이다. 애석하게도, 이는 아주 흔한 시나리오다. CFO들은 세일즈 담당 직원들이 전망을 잘못했다며 야단을 친다. 반면 세일즈 담당 직원들은 IT 부서가 잘못된 툴을 제공해 제대로 된 전망 데이터가 나오지 않았다고 비난한다.
벤타나 리서치(Ventana Research)에 따르면, 대부분의 기업들이 판매 전망과 관련해 놓치는 가장 중요한 부분 하나가 있다. 세일즈 파이프라인의 가시성이다.
벤타나가 조사한 기업가운데 60% 이상이 2012년, 세일즈 애널리틱스 도구 투자를 계획 중이었다. 빅 데이터에서 세일즈와 관련된 정보를 발굴하는 것을 최우선 순위로 삼겠다는 의미다. 그러나 여기에는 함정이 하나 있다.
기업이 체계적인 세일즈 프로세스를 이행하고 있어야만 세일즈 파이프라인에서 가시성을 확보하는 것이 의미를 갖는다. 쿠퍼 인더스트리스(Cooper Industries)의 멜리사 셰플 CIO는 "많은 회사들이 기존 세일즈 데이터 구현에 많은 시간을 투자하고 있다. 그러나 이런 과거의 세일즈 관련 데이터는 뭘 팔았는지 말해줄 뿐, 어떤 기회가 있었는지는 알려주지 않는다. 한마디로, 현장의 세일즈 담당 직원들이 '계약을 종결 시키겠다'는 말을 토대로 전망을 한다. 이런 부분 때문에 문제가 발생하는 것이다"라고 지적했다.
따라서 전망이 틀렸다고 세일즈 부서를 책망하기 전에, 다른 중요한 요소를 고려해볼 필요가 있다. 먼저 성공을 거둔 세일즈 담당자의 성격이 한 요소다. 세일즈 부서 책임자는 낙관적인 직원들을 원한다. 또 가능한 많은 잠재 고객들을 고객으로 유치할 수 있다고 믿는 그런 팀을 원한다. 이들은 긍정적으로 사고할 것을 강조한다. 그리고 이런 태도는 실제 성공으로 이어지기도 한다. 그러나 부정적인 측면도 있다. 정확한 세일즈 전망이 힘들어진다는 점이다.
사용성도 문제가 되는 요소다. 많은 세일즈 부서들이 가시성을 제공할 수 있는 툴을 사용하고 있다. 그러나 세일즈 담당 직원들이 이를 반드시 사용하리라는 보장은 없다. 또 설사 사용한다 하더라도, 적합하게 사용하고 있다는 보장이 없다.
클라우드 기반 애널리틱스 제공업체인 클라우드9(Cloud9)의 짐 벌레이 CEO는 "CRM(Customer Relationalship Management)은 세일즈 담당자들이 사용하기 싫어하는 몇 안 되는 애플리케이션 중 하나다. CRM은 조직적인 정보 및 지식, 프로세스 구축에 목적을 두고 있다. 그러나 CRM 시스템에 데이터를 수집하고, 입력하고, 갱신할 때, 세일즈 담당자들은 '도대체 나한테는 무슨 이익이 있는데?'라고 의문을 제기하곤 한다"고 설명했다. 대부분의 기업들은 이런 의문제기에 답을 주지 않는다.
셰플은 이어 "데이터를 제대로 처리한다고 해서 보너스나 기타 보상이 제공되지는 않는다. 계약을 체결했을 때만 보상을 한다"라고 말했다.
문제를 가중시키는 세일즈 자동화
세일즈 담당 직원으로 하여금 자동화 기능을 이용하게 했을 때, 예기치 않은 결과가 초래되기도 한다. 가장 큰 부분은 ‘빅 데이터’ 문제의 증가다. 데이터가 터무니없이 증가하는 것이다.
세일즈 담당자는 평균적으로 특정 시점에서 20~50건의 오픈 세일즈 기회(Open Sales Opportunites)를 관리한다. 10명 정도의 소규모 팀이라면 200~500건의 기회를 관리 및 추적해야 한다. 또 100명, 더 나아가 1,000명 정도의 대규모 팀이라면 걷잡을 수 없이 기회가 늘어난다. 즉 1,000명으로 구성된 팀이 각자 25건의 기회를 관리하고 있다면 2만5,000건의 리드(Lead) 데이터가 생성된다.
여기서 문제가 되는 것은 각 리드뿐만이 아니다. 만약 CRM 시스템이 기록을 저장하지 않고, 리드 데이터가 바뀔 때마다 단순히 덮어쓰기만 한다면, 값진 정보를 잃어버리게 된다.
예를 들어, e-서명 기업인 에코사인 (EchoSign, 최근 어도비가 인수)은 최근 리드 육성(lead-nurturing, 리드 창출용 광고) 이메일과 관련해 흥미로운 패턴 하나를 발견했다.
Surfshark
VPN (가상 사설 네트워크, Virtual Private Network)은 인터넷 사용자에게 개인 정보 보호와 보안을 제공하는 중요한 도구로 널리 인정받고 있다. VPN은 공공 와이파이 환경에서도 데이터를 안전하게 전송할 수 있고, 개인 정보를 보호하는 데 도움을 준다. VPN 서비스의 수요가 증가하는 것도 같은 이유에서다. 동시에 유료와 무료 중 어떤 VPN을 선택해야 할지 많은 관심을 가지고 살펴보는 사용자가 많다. 가장 먼저 사용자의 관심을 끄는 것은 별도의 예산 부담이 없는 무료 VPN이지만, 그만큼의 한계도 있다. 무료 VPN, 정말 괜찮을까? 무료 VPN 서비스는 편리하고 경제적 부담도 없지만 고려할 점이 아예 없는 것은 아니다. 보안 우려 대부분의 무료 VPN 서비스는 유료 서비스에 비해 보안 수준이 낮을 수 있다. 일부 무료 VPN은 사용자 데이터를 수집해 광고주나 서드파티 업체에 판매하는 경우도 있다. 이러한 상황에서 개인 정보가 유출될 우려가 있다. 속도와 대역폭 제한 무료 VPN 서비스는 종종 속도와 대역폭에 제한을 생긴다. 따라서 사용자는 느린 인터넷 속도를 경험할 수 있으며, 높은 대역폭이 필요한 작업을 수행하는 데 제약을 받을 수 있다. 서비스 제한 무료 VPN 서비스는 종종 서버 위치가 적거나 특정 서비스 또는 웹사이트에 액세스하지 못하는 경우가 생긴다. 또한 사용자 수가 늘어나 서버 부하가 증가하면 서비스의 안정성이 저하될 수 있다. 광고 및 추적 일부 무료 VPN은 광고를 삽입하거나 사용자의 온라인 활동을 추적하여 광고주에게 판매할 수 있다. 이 경우 사용자가 광고를 보아야 하거나 개인 정보를 노출해야 할 수도 있다. 제한된 기능 무료 VPN은 유료 버전에 비해 기능이 제한될 수 있다. 예를 들어, 특정 프로토콜이나 고급 보안 기능을 지원하지 않는 경우가 그렇다. 유료 VPN의 필요성 최근 유행하는 로맨스 스캠은 인터넷 사기의 일종으로, 온라인 데이트나 소셜 미디어를 통해 가짜 프로필을 만들어 상대를 속이는 행위다. 이러한 상황에서 VPN은 사용자가 안전한 연결을 유지하고 사기 행위를 방지하는 데 도움이 된다. VPN을 통해 사용자는 상대방의 신원을 확인하고 의심스러운 활동을 감지할 수 있다. 그 외에도 유료 VPN만의 강점을 적극 이용해야 하는 이유는 다음 3가지로 요약할 수 있다. 보안 강화 해외 여행객이 증가함에 따라 공공 와이파이를 사용하는 경우가 늘어나고 있다. 그러나 공공 와이파이는 보안이 취약해 개인 정보를 노출할 위험이 있다. 따라서 VPN을 사용하여 데이터를 암호화하고 개인 정보를 보호하는 것이 중요하다. 서프샤크 VPN은 사용자의 개인 정보를 안전하게 유지하고 해킹을 방지하는 데 유용하다. 개인 정보 보호 인터넷 사용자의 검색 기록과 콘텐츠 소비 패턴은 플랫폼에 의해 추적될 수 있다. VPN을 사용하면 사용자의 IP 주소와 로그를 숨길 수 있으며, 개인 정보를 보호할 수 있다. 또한 VPN은 사용자의 위치를 숨기고 인터넷 활동을 익명으로 유지하는 데 도움이 된다. 지역 제한 해제 해외 여행 중에도 한국에서 송금이 필요한 경우가 생길 수 있다. 그러나 IP가 해외 주소이므로 은행 앱에 접근하는 것이 제한될 수 있다. VPN을 사용하면 지역 제한을 해제해 해외에서도 한국 인터넷 서비스를 이용할 수 있다. 따라서 해외에서도 안전하고 편리하게 인터넷을 이용할 수 있다. 빠르고 안전한 유료 VPN, 서프샤크 VPN 뛰어난 보안 서프샤크 VPN은 강력한 암호화 기술을 사용하여 사용자의 인터넷 연결을 안전하게 보호한다. 이는 사용자의 개인 정보와 데이터를 보호하고 외부 공격으로부터 사용자를 보호하는 데 도움이 된다. 다양한 서버 위치 서프샤크 VPN은 전 세계 곳곳에 여러 서버가 위치하고 있어, 사용자가 지역 제한된 콘텐츠에 액세스할 수 있다. 해외에서도 로컬 콘텐츠에 손쉽게 접근할 수 있음은 물론이다. 속도와 대역폭 서프샤크 VPN은 빠른 속도와 무제한 대역폭을 제공하여 사용자가 원활한 인터넷 경험을 누릴 수 있도록 지원한다. 온라인 게임, 스트리밍, 다운로드 등 대역폭이 필요한 활동에 이상적이다. 다양한 플랫폼 지원 서프샤크 VPN은 다양한 플랫폼 및 디바이스에서 사용할 수 있다. 윈도우, 맥OS, iOS, 안드로이드 등 다양한 운영체제 및 디바이스에서 호환되어 사용자가 어디서나 안전한 인터넷을 즐길 수 있다. 디바이스 무제한 연결 서프샤크 VPN은 무제한 연결을 제공하여 사용자가 필요할 때 언제든지 디바이스의 갯수에 상관없이 VPN을 사용할 수 있다.