'또, 당했다!' 소프트웨어 업체의 교묘한 가격 인상에 대처하는 방법

소프트웨어가 점점 비싸지고 있다고 생각한다면 제대로 본 것이다. 그뿐만이 아니라 비용 상승을 피하거나 다른 업체 제품으로 바꾸고 싶어도 애초에 가격 상승을 알아차리는 것 자체가 더 어려워지고 있다. 기업들은 본질적으로 수익을 극대화하기 위해 모든 수단을 동원한다. 따라서 IT 조직도 빠듯한 IT 예산으로 최대한의 가치를 구현하기 위해 업체들과 같은 마음을 가져야 한다.

온사이트 라이센싱 모델에 대한 복잡한 변형, 새로운 클라우드 및 가입 방식의 서비스를 통해 겉으로 드러나지 않게 가격 인상을 시도하는 업체들이 늘어나고 있다. IT 조직에 마이크로소프트와 오라클 라이선스에 대한 협상 서비스를 제공하는 에머셋 컨설팅 그룹(Emerset Consulting Group)의 최고 컨설팅 책임자 대릴 울만은 “라이센싱은 점점 복잡해지고, 이 복잡성이 가격 인상을 이끈다”고 말했다.

소싱 컨설팅 업체 NPI의 IT/통신사업부 부사장 제프 무스카렐라는 업체들이 “노골적이고 공격적인 가격 인상” 대신 “모호하고 기만적인” 방법을 택하고 있다고 말했다. 복잡하고 다면적인 라이센싱 프로그램 변화를 단행하고, 그 안에 가격 인상을 숨긴다는 것이다.

필요한 소프트웨어를 최적의 가격으로 구하기 위해서는 지금 당장과 앞으로 필요한 것이 무엇인지, 그리고 경쟁사 제품으로 대체할 수 있는 것이 무엇인지에 대한 정확한 이해가 선행되어야 한다. 이러한 자기 인식을 갖추면 제품을 추가로 구매해야 할 시점, 또는 더 유리한 조건으로 다른 제품을 구매해야 할 시점을 알 수 있다. 각 업체의 교묘한 가격 인상 수법에 대해 많이 공부할수록 얼핏 유리해 보이지만 나중에 뒤통수를 칠 거래를 미리 알아볼 수 있게 된다.

마이크로소프트, 오라클, SAP가 소비자의 지갑을 터는 방법
무스카렐라는 요즘 업체들이 사용하는 가격 인상을 숨기는 복잡성의 예로 마이크로소프트가 EAP(Enrollment for Application Platform)와 ECI(Enrollment for Core Infrastructure) 라이센싱 프로그램을 폐지한 사례를 들었다. 고객들은 이 두 가지 프로그램을 통해 윈도우 서버, SQL 서버, 비즈토크, 셰어포인트와 같은 소프트웨어 구매에 많은 돈을 절약할 수 있었다. 무스카렐라는 이 둘을 대체하는 프로그램인 SCE(Server and Cloud Enrollment)는 9 ~ 12%의 가격 인상을 의미한다고 추정했다.

그러나 이렇게 숨겨진 가격 인상을 파악하기 위해서는 고객 환경에 기존 프로그램과 신규 프로그램 조건을 각각 적용한, 복잡한 분석과 모델링이 필요하다. 울만은 SCE가 가격 인상을 직접 강제하는 대신 고객이 이전 프로그램과 같은 할인을 받기 위해서는 “더 많은 부분에 대한 선행 계약”을 체결할 수밖에 없도록 유도한다고 말했다.

울만에 따르면 또 다른 예는 마이크로소프트가 원도우 서버 스탠다드와 엔터프라이즈 에디션의 결합 가격 책정 기준을 물리적 서버의 수에서 각 서버의 프로세서 수로 변경한 것이다. 울만은 현재 대부분 서버에는 최소 4개의 프로세서가 탑재되어 있으므로 공식적인 가격 인상이 없더라도 “실제 내는 비용은 두 배 이상 늘어난다”고 지적했다(EMC VM웨어도 2012년에 비슷한 방법을 사용했는데, 아이러니하게도 당시 마이크로소프트는 이러한 행태를 비난했다. 한편 VM웨어는 고객들의 강력한 반감에 직면해 다시 원래대로 되돌렸다).

마이크로소프트는 인터뷰를 거부했지만, 마이크로소프트 담당 PR 업체에 따르면 마이크로소프트는 “시장 조건, 제품 가치 상승, 고객의 배포 시나리오를 비롯한 다양한 요소”를 고려해 가격을 책정한다고 한다.

이렇게 교묘하게 숨긴 형태로 가격을 인상하는 업체는 마이크로소프트뿐만이 아니다. 2013년 9월, 데이비드 벨란트가 오라클 고객 및 컨설턴트와의 인터뷰를 바탕으로 위키본(Wikibon) 자문 사이트에 올린 글을 보면 테스트/백업용 소프트웨어 라이선스에 관한 오라클의 “매우 구체적인” 조건을 주의 깊게 살펴보지 않는 기업은 “오라클 감사” 대상이 될 수 있다. 이는 “오라클과의 계약을 단순화하여 불필요한 약관을 없애는 것이 매우 중요하다”는 사실을 잘 보여준다. 오라클은 이 부분에 대한 언급을 거부했다.

소싱 자문 기업 어퍼 에지(Upper Edge)의 CEO인 데이비드 블레이크는 유지보수 요금은 고객이 지급하는 소프트웨어 라이선스 요금의 비율(일반적으로 17~22%)로 계산되므로 일부 업체는 하나의 라이선스 거래에 의도적으로 최대한 많은 제품을 끼워 넣어 장기적인 유지보수 수익을 늘리려 한다고 말했다. 블레이크는 “최소한 다음번 구매를 새 유지보수 비용의 상한선을 협상하는 기회로 활용하거나” 최소한 사용하지 않는 소프트웨어에 대해 유지보수 비용을 지급하는 것이라도 멈추라고 조언했다.

업체가 각 가상 서버에 대해 별도의 라이선스를 요구할 경우 가상화(여러 가상 서버를 하나의 물리적 서버에서 운영하는 것) 역시 예상치 못한 가격 인상으로 이어질 수 있다.

SAP 고객이 바로 이렇게 예측할 수 없는, 큰 폭의 가격 인상에 직면한 경우다. 바로 SAP의 간접 접근(Indirect Access) 라이선스 요금 때문이었다. 이 요금은 SAP 소프트웨어 자체를 사용하지 않더라도 SAP이 생성한 데이터를 사용한다면 누구나 내야 한다는 요금이다.

블레이크는 “지금까지 8건 정도 간접 접근에 대한 컴플라이언스 클레임에 관여했는데, 요금 액수가 상당했다”고 말했다. 여기에는 라이선스뿐만 아니라 유지보수 요금도 포함된다. 블레이크는 “예를 들어 15년간 1,000명의 사용자에게 SAP를 라이선스한 경우 15년에 대한 라이선스 요금 200만 달러의 22%, 즉 660만 달러의 유지보수료를 SAP에 빚졌다고 할 수 있다”고 말했다.

무스카렐라는 간접 접근의 위험을 파악하기 위해 필사적으로 노력했던 한 고객사를 떠올렸다. 그 고객사의 CEO는 SAP에게 앞으로 내야 할 대략적인 비용을 물었는데, 돌아온 답은 “그 비용을 추산하려면 SAP와 접촉한 모든 애플리케이션을 하나하나 조사해야 한다”는 것이었다. 그 기업이 듣기에 그 말은 마치 SAP가 새로운 라이선스 기회를 발굴할 쇼핑을 하겠다는 말처럼 들렸다.

SAP는 이와 관련한 언급을 거부했지만, SAP 웹 사이트에는 “SAP에 대한 직접적인 접근, 그리고 어떠한 중간 기술 계층을 거친 접근 모두 SAP 라이선스가 필요하다”고 명시되어 있다. 블레이크는 SAP 고객들에게 “애플리케이션 환경과 현재 처한 상황, 모든 요소의 접촉 상태를 둘러보고, 이를 통해 얼만큼의 영향을 받을지 판단한 다음 앞으로 필요할 수도 있는 SAP 제품을 파악하여 이를 협상의 카드로 사용해야 한다”고 조언했다.

클라우드의 교묘한 가격 인상 주의
많은 소프트웨어 업체들이 서비스로서 소프트웨어(SaaS) 클라우드 상품에 가입하라고 유혹한다. 여기서 고객은 소프트웨어를 소유하지 않고, 소프트웨어가 필요한 동안 사용 및 업데이트한 부분에 대해서만 비용을 지급하면 된다. 두 가지 모두 적어도 단기적으로는 비용 절감을 가능하게 해준다. 그러나 애널리스트들은 숨겨진 비용, 그리고 종속에 대한 위험성을 경고한다.

사내에 구현하는 경우 유지보수 비용 지급을 중단하더라도 현재 버전을 그대로 사용할 수 있다. 그러나 가격 인상을 감당할 수 없어 SaaS 플랫폼을 떠나는 경우 소프트웨어도, 이 소프트웨어를 실행할 인프라스트럭처도 손에 남지 않는다. 이 때문에 SaaS 업체는 더 복잡하고, 더 값비싸고, 더 위험한 방향으로 나아가고 있다.

또한, IT 컨설팅 업체 인포메이션 서비스 그룹(ISG)의 수석 컨설턴트인 스콧 펠러스는 SaaS가 무조건 더 저렴하다고 생각해서는 안 된다고 말한다. 다른 시스템에 대한 인터페이스를 구성하고 구축하기 위한 비용 등 모든 구현 비용을 주의 깊게 고려해야 한다는 것이다. 또한, 예상되는 미래의 가격 인상도 살펴봐야 한다. 펠러스는 범위를 확장하고 축소하는 기능이 중요하다면 기준 볼륨 약정이 있고 계약 종결 옵션은 제한적인 장기 계약을 맺자고 설득하는 업체를 멀리하라고 조언했다.

울만은 예를 들어 마이크로소프트는 “오피스, 셰어포인트, 익스체인지의 가입형 버전인 오피스 365의 인프라를 아주 잘 구축하고 있다”고 말했다. 다만 위험한 부분은 앞으로 가격이 인상될 수 있다는 점과 고객이 종속될 수 있다는 점이다. 울만은 “그렇다고 해서 오피스 365가 무조건 나쁜 선택은 아니지만, 전반적으로 마이크로소프트가 장기간 반복되는 형태의 수익을 늘리고 있다는 사실을 잘 알아두어야 한다”고 말했다.

펠러스는 사내 인프라스트럭처에 있는 현재 라이선스를 클라우드로 자유롭게 옮길 수 있는 옵션을 확보하라고 조언했다(최근 오픈 소스 업체인 레드햇이 이러한 라이선스 전환을 더 쉽게 했다). 또한, 펠러스는 클라우드 서비스에 대한 비용 청구가 사용자를 등록하기 전이 아닌 등록한 시점부터 시작되도록 확인할 것도 권장했다.

유리한 계약을 위해서는 IT 부서의 노력 필요
모든 협상에서는 돌아설 수 있는지, 있다면 그 시점이 언제인지 아는 것이 필수적이다. 그러나 요즘과 같이 조항이 복잡하고 제품을 전달하는 모델이 자주 바뀌는 상황에서 IT 고객은 과거보다 더 많이, 더 철저히 준비해야 한다.

컨설턴트들은 대부분 3~6개월 전에 현재와 미래에 정확히 어떤 기능이 필요한지, 각각의 경우에 업체를 전환하기가 얼마나 어렵고 얼만큼의 비용이 드는지 파악할 것을 권장한다. 이 준비 과정에는 가격 상승을 피하고자 사용자들이 1~2번 정도 새로운 소프트웨어 업그레이드를 건너뛸 수 있는지 확인하거나, 데스크톱 가상화 라이선스가 마이크로소프트의 소프트웨어 보장(Software Assurance) 프로그램을 계속 이용하는 데 따르는 비용을 감수할 가치가 있는지를 확인하는 작업이 포함된다.