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SW 벤더가 애용하는 5가지 협상 전술 · · · ‘그리고 대처법’

외부 벤더의 영업 전략을 이해하고 그들과 합리적인 관계를 유지하는 데 필요한 조치를 이해하는 것이 중요해지고 있다. IT 기업과 IT 임원들의 경우 노련한 경우가 많지만 현업 임원들, 비IT 기업들은 그렇지 않은 사례가 흔하다. 소프트웨어 벤더와 협상할 때 정교한 준비 없이 임원 수준의 논의에 성급하게 뛰어들곤 한다.  그런 의미에서 소프트웨어 벤더와 임원 수준의 회의를 진행하는 조직들은 다음의 영업 및 협상 전략과 고객 임원이 사용할 수 있는 대응 메시지를 숙지할 필요가 있다.   제공업체 전략 1 : 관계 구축 소프트웨어 벤더의 임원들은 자신들이 문제를 이해하고 있음을, 목표를 지원할 수 있음을 입증할 의도로 잠재 클라이언트의 CEO들에게 접근한다. 일단 소프트웨어 제공업체는 의도적으로 접점을 유지하면서 미래의 이익에 될 만한 화제를 탐색할 것이다. 주로 다음과 같은 목적을 달성하려 시도한다. • 기업 내 접점을 구축한다 • 고위직과의 접점을 구축한다 • 상호작용을 이끌어낸다. • 미래의 상호작용을 위한 접점을 구축한다 대응조치 : 역사를 활용하라   소프트웨어 제공업체는 미래의 기회를 준비한다는 점에서 임원팀이 역사를 이해하고 있음을 보여주는 것이 중요하다. 양측의 미래를 논의할 때 맥락을 활용하면 새로운 가능성이 열리기 때문이다. 안타깝게도 많은 산업 임원들이 제대로 준비되지 않은 상태로 소프트웨어 제공업체와 만나고 있다. 벤더의 제품 개발 투자, 다른 고객 기업의 리뷰, 언론 자료, 재무 상태 등도 제대로 파악하지 않는다. 이런 것들을 숙지하면 벤더에게 효과적으로 메시지(또는 경고)를 전할 수 있다. 제공업체 전략 2 : 제품 업셀링  벤더는 스스로의 비전, 제품 로드맵 등이 고객 기업의 비전에 얼마나 적합할 수 있는지를 설명하면서 시작하게 된다. 이와 관련해 기업 임원은 소속 기업의 향후 로드맵과 벤더의 미래 비전 사이의 미묘하거나 명시적인 차이를 감지해내야 한다. 소프트웨어 제공업체가 최신 ...

소프트웨어 벤더 협상 제공업체

2022.08.02

외부 벤더의 영업 전략을 이해하고 그들과 합리적인 관계를 유지하는 데 필요한 조치를 이해하는 것이 중요해지고 있다. IT 기업과 IT 임원들의 경우 노련한 경우가 많지만 현업 임원들, 비IT 기업들은 그렇지 않은 사례가 흔하다. 소프트웨어 벤더와 협상할 때 정교한 준비 없이 임원 수준의 논의에 성급하게 뛰어들곤 한다.  그런 의미에서 소프트웨어 벤더와 임원 수준의 회의를 진행하는 조직들은 다음의 영업 및 협상 전략과 고객 임원이 사용할 수 있는 대응 메시지를 숙지할 필요가 있다.   제공업체 전략 1 : 관계 구축 소프트웨어 벤더의 임원들은 자신들이 문제를 이해하고 있음을, 목표를 지원할 수 있음을 입증할 의도로 잠재 클라이언트의 CEO들에게 접근한다. 일단 소프트웨어 제공업체는 의도적으로 접점을 유지하면서 미래의 이익에 될 만한 화제를 탐색할 것이다. 주로 다음과 같은 목적을 달성하려 시도한다. • 기업 내 접점을 구축한다 • 고위직과의 접점을 구축한다 • 상호작용을 이끌어낸다. • 미래의 상호작용을 위한 접점을 구축한다 대응조치 : 역사를 활용하라   소프트웨어 제공업체는 미래의 기회를 준비한다는 점에서 임원팀이 역사를 이해하고 있음을 보여주는 것이 중요하다. 양측의 미래를 논의할 때 맥락을 활용하면 새로운 가능성이 열리기 때문이다. 안타깝게도 많은 산업 임원들이 제대로 준비되지 않은 상태로 소프트웨어 제공업체와 만나고 있다. 벤더의 제품 개발 투자, 다른 고객 기업의 리뷰, 언론 자료, 재무 상태 등도 제대로 파악하지 않는다. 이런 것들을 숙지하면 벤더에게 효과적으로 메시지(또는 경고)를 전할 수 있다. 제공업체 전략 2 : 제품 업셀링  벤더는 스스로의 비전, 제품 로드맵 등이 고객 기업의 비전에 얼마나 적합할 수 있는지를 설명하면서 시작하게 된다. 이와 관련해 기업 임원은 소속 기업의 향후 로드맵과 벤더의 미래 비전 사이의 미묘하거나 명시적인 차이를 감지해내야 한다. 소프트웨어 제공업체가 최신 ...

2022.08.02

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