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컨설팅 기업이 애용하는 협상 전술 5가지 ‘그리고 대처법’

컨설팅 서비스 제공사는 적이 아니다. 그러나 ‘적을 알고 나를 알면 백전백승’이라는 경구는 컨설팅 제공사와의 협상에 유효하다. 컨설팅 기업들이 고객 기업에게 흔히 사용하는 전술을 살펴본다.    디지털 혁신 이니셔티브를 실행하려면 컨설팅 기업과 협업할 가능성이 높다. 효과적인 관계 구축의 핵심은 상호 일치하는 기대치와 합의를 수립하는 것이다. 여기에는 계획과 준비가 필요하다. 안타깝게도, 컨설턴트의 여러 전술에 무방비인 조직들이 많다. 다음은 기업이 컨설팅 계약에 앞서 알아둬야 할 컨설턴트들의 여러 기법이다. 관계 영향력(relationship leverage) 수립. 컨설팅 제공자는 영향력을 높이기 위해 여러 관계를 조합해 이용하곤 한다. 이전에 컨설턴트와 일했던 고위 리더, 이전의 프로젝트를 통해 발전된 관계, 이전 기업에서 컨설턴트와 수립된 관계 등 여러 수립된 관계에 걸쳐 구현될 수 있다.  컨설팅 기업들은 물론 프로그램 실무진이 이런 관계에 전적으로 휘둘릴 만큼 천진난만하지 않다는 점을 알고 있다. 또 관리진이 역으로 이러한 관계 영향력을 활용할 가능성이 높다는 사실을 알고 있다. 이를 감안해 컨설턴트는 먼저 프로그램 리더와 임원 리더십과의 관계 강도를 테스트하려 할 것이다. 컨설턴트는 협상 중 핵심 프로젝트 팀 역량, 프로젝트 방향, 계약 시 위치에 대한 잠재적인 자신감 부족을 파악하고 불확실성을 활용하려 할 것이다. 만약 고위 리더십과 프로젝트 팀 사이의 불확실성이 증폭된다면 컨설턴트는 협상에 임할 때 더 높은 수준의 자신감을 갖게 된다. 신뢰와 역량 활용하기. 컨설턴트는 업계 내에서 구축한 신뢰성과 혁신 제공 능력을 입증하기 위해 노력할 것이다. 이는 보편적이면서도 적절한 관행이다. 하지만 조직들이 흔히 놓치는 부분이 있다. 컨설턴트 또한 고객 실무 팀들의 역량 및 임원 리더십에 대한 신뢰성을 엄격히 평가한다는 사실이다. 고객이 이 평가를 바로 인지하지 못할 수는 있지만 현실적으로 존재한다. 컨설팅 기업은...

컨설턴트 컨설팅 기업 협상 전술 전략

2022.06.24

컨설팅 서비스 제공사는 적이 아니다. 그러나 ‘적을 알고 나를 알면 백전백승’이라는 경구는 컨설팅 제공사와의 협상에 유효하다. 컨설팅 기업들이 고객 기업에게 흔히 사용하는 전술을 살펴본다.    디지털 혁신 이니셔티브를 실행하려면 컨설팅 기업과 협업할 가능성이 높다. 효과적인 관계 구축의 핵심은 상호 일치하는 기대치와 합의를 수립하는 것이다. 여기에는 계획과 준비가 필요하다. 안타깝게도, 컨설턴트의 여러 전술에 무방비인 조직들이 많다. 다음은 기업이 컨설팅 계약에 앞서 알아둬야 할 컨설턴트들의 여러 기법이다. 관계 영향력(relationship leverage) 수립. 컨설팅 제공자는 영향력을 높이기 위해 여러 관계를 조합해 이용하곤 한다. 이전에 컨설턴트와 일했던 고위 리더, 이전의 프로젝트를 통해 발전된 관계, 이전 기업에서 컨설턴트와 수립된 관계 등 여러 수립된 관계에 걸쳐 구현될 수 있다.  컨설팅 기업들은 물론 프로그램 실무진이 이런 관계에 전적으로 휘둘릴 만큼 천진난만하지 않다는 점을 알고 있다. 또 관리진이 역으로 이러한 관계 영향력을 활용할 가능성이 높다는 사실을 알고 있다. 이를 감안해 컨설턴트는 먼저 프로그램 리더와 임원 리더십과의 관계 강도를 테스트하려 할 것이다. 컨설턴트는 협상 중 핵심 프로젝트 팀 역량, 프로젝트 방향, 계약 시 위치에 대한 잠재적인 자신감 부족을 파악하고 불확실성을 활용하려 할 것이다. 만약 고위 리더십과 프로젝트 팀 사이의 불확실성이 증폭된다면 컨설턴트는 협상에 임할 때 더 높은 수준의 자신감을 갖게 된다. 신뢰와 역량 활용하기. 컨설턴트는 업계 내에서 구축한 신뢰성과 혁신 제공 능력을 입증하기 위해 노력할 것이다. 이는 보편적이면서도 적절한 관행이다. 하지만 조직들이 흔히 놓치는 부분이 있다. 컨설턴트 또한 고객 실무 팀들의 역량 및 임원 리더십에 대한 신뢰성을 엄격히 평가한다는 사실이다. 고객이 이 평가를 바로 인지하지 못할 수는 있지만 현실적으로 존재한다. 컨설팅 기업은...

2022.06.24

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