2020.09.08

"핵심은 유머와 정보성" 코로나 사태 속 레노버가 잠재고객을 발굴한 방법

BRAD HOWARTH | CMO
레노버의 최고마케팅책임자는 참신한 콘텐츠와 적절한 마테크를 이용함으로써 코로나 사태로 인한 온라인 위주의 채널에서도 B2B 잠재 고객에게 도달할 수 있다고 말한다. 

코로나19 사태로 인해 현장 컨퍼런스와 세미나가 취소되고 있지만, 그럼에도 기업은 여전히 어디선가 잠재고객을 발굴해야 하는 상황에 놓여있다.  
 
기업들은 온라인에서 돌파구를 찾았고 덕분에 온라인 콘텐츠와 웨비나가 크게 늘었다. 그러나 기업들은 디지털 트랜스포메이션을 시도하는 곳이 한두 군데가 아니라는 걸 금방 깨닫게 되었다. 자신들이 온라인을 통해 전한 메시지들이 콘텐츠의 홍수 속에 묻혀버린다는 것도 발견했다. 그런 이유로 고관여 제품을 판매하는 B2B 기업들은 온라인을 통해 잠재 고객들의 관심을 확보하고 유지하는 데 점점 어려움을 겪고 있다.  
 
ⓒGetty Images Bank

레노버 아시아태평양 데이터센터 그룹(이하 레노버 DCG)의 최고 마케팅 책임자인 사친 바티아도 똑같은 상황에 직면했다. 레노버 DCG는 대기업에 하이엔드 컴퓨터 인프라를 판매하는 회사이다보니 잠재 고객과의 연결을 강화해야 했다. 특히 디지털 전환 이니셔티브를 지원하기 위해 인프라 투자를 강화하려고 계획 중인 고객들이 대상이었다. 
 
급격한 디지털 경쟁 가운데에서 경쟁력을 잃지 않으면서도 대면 행사를 대체할 수 있는 방법을 찾는 건 바티아가 해결해야 할 숙제였다.  
 
바티아는 CMO에 "지난 6개월간 코로나19 때문에 고객들이 접한 콘텐츠는 대부분 심각하고 부정적인 것들이었다. 당신은 만약 그런 콘텐츠를 접한다면 동료와 기꺼이 공유하려 할까? 디지털 공간에서는 사람들의 집중 시간이 수 분에서 수 초로 떨어지기도 한다”라고 전했다. 

바티아는 (온라인 콘텐츠의 핵심은) 유머와 인포테인먼트라고 전했다. 그래서 그는 청중에게 레노버의 메시지를 이해시키면서 동시에 그들을 즐겁게 할 수 있는 혁신적인 콘텐츠를 개발하기 좋은 때라고 생각했다.  
 
그런 생각 끝에 바티아는 연재 만화 콘텐츠인 테크토닉(Tech Tonic)을 만들기에 이르렀다. 유머를 활용하면 청중의 관심을 끌 수 있으리라는 판단 때문이었다. 이 만화는 나온 지2주가 채 지나기도 전에 IT 산업 의사결정자 4,000 명이 구독 신청을 했다.  
 
바티아는 "소프트웨어 정의 및 하이브리드 클라우드 제품에 대해 이야기하는 만화이지만 굉장히 유머러스하고 재미있다. 상당히 짧은 기간 동안 4,000명 이상의 구독자를 모았다. 이 만화는 우리의 사고를 확장하는 계기를 제공했다”라고 말했다.  
 
그는 이어 "이 만화는 유머와 정보를 겸비한데다가 청중의 공감을 불러 일으켰다. 우리가 사무실에서 맞이하는 일상, 맞닥뜨리곤 하는 과제, 그리고 이를 결국 해결하는 모습을 보여준다”라고 설명했다.   
 
바티아는 콘텐츠를 효과적으로 홍보하기 위해 주로 링크드인이나 트위터 같은 소셜미디어를 이용했다. 이 과정에서 자신의 팀은 물론 레노버 DCG의 경영진과도 협력했다. 바티아에 따르면 페이스북도 일부 잠재 고객에게 도달하는 데 효과가 있었다. 특히 콘텐츠가 유머러스하거나 정보를 담고 있을수록 특히 도달율이 좋았다.  
 
그는 “고객들이 페이스북에서 콘텐츠를 열어서 본다”라며 “(어떤 콘텐츠가) 링크드인에서 반응이 좋았다고 해서 페이스북에서도 꼭 반응이 좋게 나오는 것은 아니다. 핵심은 (각 SNS의 특성에 맞춰 콘텐츠를) 제작하는 것이다"라고 말했다.  
 
이외에 레노버가 추진해오고 있는 이니셔티브로는 임원들을 대상으로 하는 챗 쇼(Chat Show)가 있다. 지난 6월 9일 레노버의 기존 웹캐스트와 함께 개최된 이 행사에는 엔터프라이즈 컴퓨팅 고객의 예상을 뛰어넘는 다양한 연사들이 참석했다. 이번 챗 쇼에는 비디오 블로거인 나스 데일리(본명 Nuseir ‘Nas’ Yassin)가 출연하는 출연하는 세션이 포함돼 있다. 그는 나스 데일리(Nas Dailey)란 이름의 비디오 제작사를 세워 방송을 하고 있으며 페이스북에서 1,730만 명의 팔로워를 보유하고 있다. 
 
바티아는 "그는 업계를 둘러싸고 일어나는 모든 일을 나름의 관점을 갖고 바라보고 있으며 우리와 이야기를 나누고 싶어했다"라고 말했다.  
 
다른 연사로는 싱가포르 국립 대학 병원의 최고정보책임자인 응지암 키 유안(Ngiam Kee Yuan) 박사와 브리즈번 보이스 칼리지의 기술 서비스 책임자 인 리 피커링(Lee Pickering)이 있다. 바티아에 따르면 레노버는 첫 강연 때 2,200 명이 넘는 사람이 참석했으며, 레노버의 기술 솔루션에 대해 워크숍을 요청하는 잠재고객은 500명 이상이었다. 
 
또한 레노버는 파트너 포털을 업데이트하고 다양한 범위의 자산을 제공함으로써 사업 파트너들이 레노버 DCG의 자산을 사용해 자체 캠페인을 할 수 있도록 했다.

‘마테크’의 중추
바티아는 레노버가 최근 마테크 트랜스포메이션을 달성한 덕분에 마케팅 전략에 탄력이 붙을 것이라고 전했다. 마케토, 아나플랜, 도모 같은 회사의 기술을 통합한 덕분에 올 8월부터 라이브를 할 수 있게 되었기 때문이다. 
 
ⓒGetty Images Bank

바티아는 “원래 11월에 라이브를 시작하려고 했지만 코로나19로 인해 일정을 앞당기기로 했다”라고 말했다. 
 
그는 새로운 스택을 온라인에 도입할 때 레노버 DCG가 마케팅 부서에 존재했던 사일로 현상을 해체해준 것에 감사한다고 말했다. 
 
바티아는 "디지털 트랜스포메이션을 위해 포괄적으로 전략을 검토할 때는 판매자, 제품관리자, 인사담당자 등 모든 이해관계자를 포함시켜야 한다”라고 말했다. 그는 “처음에 비즈니스 목표를 정했으면 그 결과물도 명확하게 예상해야 마케팅 목표와 비즈니스 목표 달성에 가까워질 수 있다”라고 덧붙였다.  
 
이어 그는 “현실적으로 충분한 시간을 확보해야 한다. 마케팅 트랜스포메이션을 달성하기 위해서는 수많은 IT 협업이 필요하며 그 과정에서 예상치 못한 일이 많이 발생할 수 있기 때문이다. 따라서 현실적인 타임라인을 세우고 여분의 시간을 남겨둬야 한다. 그런 이유로 레노버는 코로나19 사태가 발생했을 때 여분의 시간을 사용했다”라고 설명했다. ciokr@idg.co.kr 



2020.09.08

"핵심은 유머와 정보성" 코로나 사태 속 레노버가 잠재고객을 발굴한 방법

BRAD HOWARTH | CMO
레노버의 최고마케팅책임자는 참신한 콘텐츠와 적절한 마테크를 이용함으로써 코로나 사태로 인한 온라인 위주의 채널에서도 B2B 잠재 고객에게 도달할 수 있다고 말한다. 

코로나19 사태로 인해 현장 컨퍼런스와 세미나가 취소되고 있지만, 그럼에도 기업은 여전히 어디선가 잠재고객을 발굴해야 하는 상황에 놓여있다.  
 
기업들은 온라인에서 돌파구를 찾았고 덕분에 온라인 콘텐츠와 웨비나가 크게 늘었다. 그러나 기업들은 디지털 트랜스포메이션을 시도하는 곳이 한두 군데가 아니라는 걸 금방 깨닫게 되었다. 자신들이 온라인을 통해 전한 메시지들이 콘텐츠의 홍수 속에 묻혀버린다는 것도 발견했다. 그런 이유로 고관여 제품을 판매하는 B2B 기업들은 온라인을 통해 잠재 고객들의 관심을 확보하고 유지하는 데 점점 어려움을 겪고 있다.  
 
ⓒGetty Images Bank

레노버 아시아태평양 데이터센터 그룹(이하 레노버 DCG)의 최고 마케팅 책임자인 사친 바티아도 똑같은 상황에 직면했다. 레노버 DCG는 대기업에 하이엔드 컴퓨터 인프라를 판매하는 회사이다보니 잠재 고객과의 연결을 강화해야 했다. 특히 디지털 전환 이니셔티브를 지원하기 위해 인프라 투자를 강화하려고 계획 중인 고객들이 대상이었다. 
 
급격한 디지털 경쟁 가운데에서 경쟁력을 잃지 않으면서도 대면 행사를 대체할 수 있는 방법을 찾는 건 바티아가 해결해야 할 숙제였다.  
 
바티아는 CMO에 "지난 6개월간 코로나19 때문에 고객들이 접한 콘텐츠는 대부분 심각하고 부정적인 것들이었다. 당신은 만약 그런 콘텐츠를 접한다면 동료와 기꺼이 공유하려 할까? 디지털 공간에서는 사람들의 집중 시간이 수 분에서 수 초로 떨어지기도 한다”라고 전했다. 

바티아는 (온라인 콘텐츠의 핵심은) 유머와 인포테인먼트라고 전했다. 그래서 그는 청중에게 레노버의 메시지를 이해시키면서 동시에 그들을 즐겁게 할 수 있는 혁신적인 콘텐츠를 개발하기 좋은 때라고 생각했다.  
 
그런 생각 끝에 바티아는 연재 만화 콘텐츠인 테크토닉(Tech Tonic)을 만들기에 이르렀다. 유머를 활용하면 청중의 관심을 끌 수 있으리라는 판단 때문이었다. 이 만화는 나온 지2주가 채 지나기도 전에 IT 산업 의사결정자 4,000 명이 구독 신청을 했다.  
 
바티아는 "소프트웨어 정의 및 하이브리드 클라우드 제품에 대해 이야기하는 만화이지만 굉장히 유머러스하고 재미있다. 상당히 짧은 기간 동안 4,000명 이상의 구독자를 모았다. 이 만화는 우리의 사고를 확장하는 계기를 제공했다”라고 말했다.  
 
그는 이어 "이 만화는 유머와 정보를 겸비한데다가 청중의 공감을 불러 일으켰다. 우리가 사무실에서 맞이하는 일상, 맞닥뜨리곤 하는 과제, 그리고 이를 결국 해결하는 모습을 보여준다”라고 설명했다.   
 
바티아는 콘텐츠를 효과적으로 홍보하기 위해 주로 링크드인이나 트위터 같은 소셜미디어를 이용했다. 이 과정에서 자신의 팀은 물론 레노버 DCG의 경영진과도 협력했다. 바티아에 따르면 페이스북도 일부 잠재 고객에게 도달하는 데 효과가 있었다. 특히 콘텐츠가 유머러스하거나 정보를 담고 있을수록 특히 도달율이 좋았다.  
 
그는 “고객들이 페이스북에서 콘텐츠를 열어서 본다”라며 “(어떤 콘텐츠가) 링크드인에서 반응이 좋았다고 해서 페이스북에서도 꼭 반응이 좋게 나오는 것은 아니다. 핵심은 (각 SNS의 특성에 맞춰 콘텐츠를) 제작하는 것이다"라고 말했다.  
 
이외에 레노버가 추진해오고 있는 이니셔티브로는 임원들을 대상으로 하는 챗 쇼(Chat Show)가 있다. 지난 6월 9일 레노버의 기존 웹캐스트와 함께 개최된 이 행사에는 엔터프라이즈 컴퓨팅 고객의 예상을 뛰어넘는 다양한 연사들이 참석했다. 이번 챗 쇼에는 비디오 블로거인 나스 데일리(본명 Nuseir ‘Nas’ Yassin)가 출연하는 출연하는 세션이 포함돼 있다. 그는 나스 데일리(Nas Dailey)란 이름의 비디오 제작사를 세워 방송을 하고 있으며 페이스북에서 1,730만 명의 팔로워를 보유하고 있다. 
 
바티아는 "그는 업계를 둘러싸고 일어나는 모든 일을 나름의 관점을 갖고 바라보고 있으며 우리와 이야기를 나누고 싶어했다"라고 말했다.  
 
다른 연사로는 싱가포르 국립 대학 병원의 최고정보책임자인 응지암 키 유안(Ngiam Kee Yuan) 박사와 브리즈번 보이스 칼리지의 기술 서비스 책임자 인 리 피커링(Lee Pickering)이 있다. 바티아에 따르면 레노버는 첫 강연 때 2,200 명이 넘는 사람이 참석했으며, 레노버의 기술 솔루션에 대해 워크숍을 요청하는 잠재고객은 500명 이상이었다. 
 
또한 레노버는 파트너 포털을 업데이트하고 다양한 범위의 자산을 제공함으로써 사업 파트너들이 레노버 DCG의 자산을 사용해 자체 캠페인을 할 수 있도록 했다.

‘마테크’의 중추
바티아는 레노버가 최근 마테크 트랜스포메이션을 달성한 덕분에 마케팅 전략에 탄력이 붙을 것이라고 전했다. 마케토, 아나플랜, 도모 같은 회사의 기술을 통합한 덕분에 올 8월부터 라이브를 할 수 있게 되었기 때문이다. 
 
ⓒGetty Images Bank

바티아는 “원래 11월에 라이브를 시작하려고 했지만 코로나19로 인해 일정을 앞당기기로 했다”라고 말했다. 
 
그는 새로운 스택을 온라인에 도입할 때 레노버 DCG가 마케팅 부서에 존재했던 사일로 현상을 해체해준 것에 감사한다고 말했다. 
 
바티아는 "디지털 트랜스포메이션을 위해 포괄적으로 전략을 검토할 때는 판매자, 제품관리자, 인사담당자 등 모든 이해관계자를 포함시켜야 한다”라고 말했다. 그는 “처음에 비즈니스 목표를 정했으면 그 결과물도 명확하게 예상해야 마케팅 목표와 비즈니스 목표 달성에 가까워질 수 있다”라고 덧붙였다.  
 
이어 그는 “현실적으로 충분한 시간을 확보해야 한다. 마케팅 트랜스포메이션을 달성하기 위해서는 수많은 IT 협업이 필요하며 그 과정에서 예상치 못한 일이 많이 발생할 수 있기 때문이다. 따라서 현실적인 타임라인을 세우고 여분의 시간을 남겨둬야 한다. 그런 이유로 레노버는 코로나19 사태가 발생했을 때 여분의 시간을 사용했다”라고 설명했다. ciokr@idg.co.kr 

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