2019.12.26

클라우드는 IT 유통 채널을 어떻게 변화시키는가?··· 현황과 과제

James Henderson | ARN
퍼블릭, 프라이빗, 하이브리드든 뭐든 간에 클라우드는 IT 유통 채널을 위협하고 새로운 채널을 끌어들이면서 기존 유통망을 완전히 바꿔 놓았다. 
 
ⓒGetty Images

아마 일반적 관측이겠지만 아시아 태평양 지역에서는 전통적인 IT 유통 채널 에코시스템이 재해석되고, 대체되며, 때로는 완전히 변화하기도 한다. 

신기술 등장 자체로는 시장의 역학관계를 변화시킬 순 없다. 그러나 신기술이 현대화된 비즈니스 모델과 결합하면 이 때는 진정한 변화를 일으킬 수는 있다.

클라우드 보안 회사인 지스케일러(Zscaler)의 APJ 지역 부사장 스콧 로버트슨은 “클라우드의 시대가 한창 진행되고 있다. 그리고 그 영향으로 인해 채널 파트너들의 비즈니스 모델도 완전히 바뀌었다. 오늘날 비즈니스에 필요한 기술은 더 이상 10년 전과 같지 않다”라고 말했다. 

비즈니스 모델의 변화 
로버트슨은 채널 아시아(Channel Asia)와의 독점 인터뷰에서 이러한 변화의 비즈니스 의미를 평가하면서 2단계 유통 모델의 전통적인 목적을 다시금 언급했다. 

그는 “2단계 유통 모델은 첫 번째 단계인 도매·유통업체가 제품을 수입하고, 보관하며, 광범위한 채널로 전달하는 데 필요한 물류 지원을 제공하도록 설계됐다"라며, "이것은 기업과 접촉하는 두 번째 단계인 파트너와 리셀러가 대량 공급하던 하드웨어, 대형의 물리적 상품을 판매했을 때 타당한 모델이었다"라고 설명한다.

로버트슨에 따르면, 그러한 채널 모델은 기술과 메커니즘에 정통한 영업 인력을 양성하는 데 도움이 됐다. 또한 그는 "판매 과정에 깊게 개입해 있고, 기존 인프라와 소프트웨어에 기능을 통합해 솔루션을 구현했던 기업들이 온프레미스 기술을 판매하는 데 적합했다"라고 덧붙였다. 

로버트슨은 클라우드 퍼스트(cloud-first)가 처음으로 시장의 주류가 됐을 때 클라우드로 대체될 것을 두려워하는 파트너사들을 비롯해 많은 유통 채널이 우려했음을 인정했다.

“이것은 전혀 사실이 아니다. 오늘날에도 IT 유통 채널은 시장에서 변함없이 중요한 역할을 하고 있다”라며, "벤더와 채널이 광범위한 GTM(go-to-market) 전략에서 협업해야 할 필요성은 여전히 존재한다”라고 그는 밝혔다. 

로버트슨은 “그러나 채널들의 판매 방식은 클라우드 시대에 맞게 변화해야 한다. 오늘날 공급업체들은 판매를 위해 진정한 디지털 트랜스포메이션을 수용하도록 기업을 설득해야 한다. 이는 기존 2단계 채널 모델의 판매 방식과는 엄청나게 다를 수 있다”라고 진단했다.
 
확장된 서비스 제공 역량
지난 3년 동안 거의 모든 주요 서비스 제공업체가 SI 업체를 인수하면서 서비스 역량을 구축해왔다고 로버트슨은 전했다. 
 
ⓒZscaler

그는 “이러한 인수에 대해 '왜?'라는 질문을 하게 만든다. 이제 비즈니스 모델이 바뀌어 전통적인 수익원이 고갈되고, 변화하는 업체만이 새로운 수익 채널에 접근할 수 있기 때문이다”라고 설명한다. 

로버트슨은 “과거에는 직원이 이메일을 확인하거나 데이터베이스에 접근할 때 코어 애플리케이션에 바로 연결되는 내부 트래픽 형태를 취했을 것이다. 이 코어 애플리케이션은 지역 허브에서 호스팅된다”라고 말했다.

“오늘날 이러한 이메일 확인이나 데이터베이스 접근 등은 로컬 광대역 연결을 통해 인터넷으로 직접 연결되는 트래픽일 가능성이 더 높다. 예를 들어 오피스 365나 G 스위트에 연결하는 것이다. 현대적인 SI업체들은 클라우드에 있는 애플리케이션과 데이터를 활용하는 로컬 광대역 연결에서 수익을 창출하고 있다”라며, “기존의 온프레미스 기술에서 수익을 창출하는 데 투자한 SI업체들은 밀려날 것이다”라고 그는 밝혔다. 

아태지역에서의 기회
로버트슨은 채널 파트너들에게 2020년 전망이 완전히 암울하지는 않다며, 클라우드로의 전환은 여전히 아태지역에서 대규모 기회라고 주장했다. 

시장조사기관 IDC는 아시아 태평양 지역의 퍼블릭 클라우드 매출이 오는 2023년 미화 761억 달러에 도달할 것이라고 전망했다. 

로버트슨은 “특히 모빌리티와 클라우드 애플리케이션, 클라우드 이전을 중심으로 클라우드 서비스에 특화한 SI 업체와 VAR(value-added resellers)은 증가하는 클라우드 도입을 활용하기 적합하다. 최근 SI 업체와 VAR의 인수 사례를 살펴보면, 그들은 적어도 하나의 클라우드 전문 분야를 중심으로 구축된 핵심 역량을 보유하고 있다”라고 말했다. 

로버트슨은 “그들은 그들이 보유한 가치를 깨달았다. SI업체와 VAR은 고객의 니즈를 이해하고, 컨설팅·맞춤화·솔루션을 통해 요구사항을 해석하고 대응할 역량이 있다”라고 이야기했다. 

이어 그는 "전통적인 SI 업체와 VAR이 이를 따라잡기에는 아직 늦지 않았다고 본다"라며, “그들은 본질적으로 고객 니즈를 깊이 이해하고 있으며 복잡한 프로젝트 관리 경험이 있다”라고 언급했다. 

로버트슨은 특히 회사에서 가장 중요한 요소인 직원들을 잊지 말아야 한다고 조언했다. 그는 “채널 파트너사는 직원들에게 새로운 기술을 가르치고, 준비시킬 시간이 있다. 하지만 클라우드를 향한 아태 지역의 열망에 부응해 수익을 내려면 지금 바로 시작해야만 한다”라고 강조했다. ciokr@idg.co.kr



2019.12.26

클라우드는 IT 유통 채널을 어떻게 변화시키는가?··· 현황과 과제

James Henderson | ARN
퍼블릭, 프라이빗, 하이브리드든 뭐든 간에 클라우드는 IT 유통 채널을 위협하고 새로운 채널을 끌어들이면서 기존 유통망을 완전히 바꿔 놓았다. 
 
ⓒGetty Images

아마 일반적 관측이겠지만 아시아 태평양 지역에서는 전통적인 IT 유통 채널 에코시스템이 재해석되고, 대체되며, 때로는 완전히 변화하기도 한다. 

신기술 등장 자체로는 시장의 역학관계를 변화시킬 순 없다. 그러나 신기술이 현대화된 비즈니스 모델과 결합하면 이 때는 진정한 변화를 일으킬 수는 있다.

클라우드 보안 회사인 지스케일러(Zscaler)의 APJ 지역 부사장 스콧 로버트슨은 “클라우드의 시대가 한창 진행되고 있다. 그리고 그 영향으로 인해 채널 파트너들의 비즈니스 모델도 완전히 바뀌었다. 오늘날 비즈니스에 필요한 기술은 더 이상 10년 전과 같지 않다”라고 말했다. 

비즈니스 모델의 변화 
로버트슨은 채널 아시아(Channel Asia)와의 독점 인터뷰에서 이러한 변화의 비즈니스 의미를 평가하면서 2단계 유통 모델의 전통적인 목적을 다시금 언급했다. 

그는 “2단계 유통 모델은 첫 번째 단계인 도매·유통업체가 제품을 수입하고, 보관하며, 광범위한 채널로 전달하는 데 필요한 물류 지원을 제공하도록 설계됐다"라며, "이것은 기업과 접촉하는 두 번째 단계인 파트너와 리셀러가 대량 공급하던 하드웨어, 대형의 물리적 상품을 판매했을 때 타당한 모델이었다"라고 설명한다.

로버트슨에 따르면, 그러한 채널 모델은 기술과 메커니즘에 정통한 영업 인력을 양성하는 데 도움이 됐다. 또한 그는 "판매 과정에 깊게 개입해 있고, 기존 인프라와 소프트웨어에 기능을 통합해 솔루션을 구현했던 기업들이 온프레미스 기술을 판매하는 데 적합했다"라고 덧붙였다. 

로버트슨은 클라우드 퍼스트(cloud-first)가 처음으로 시장의 주류가 됐을 때 클라우드로 대체될 것을 두려워하는 파트너사들을 비롯해 많은 유통 채널이 우려했음을 인정했다.

“이것은 전혀 사실이 아니다. 오늘날에도 IT 유통 채널은 시장에서 변함없이 중요한 역할을 하고 있다”라며, "벤더와 채널이 광범위한 GTM(go-to-market) 전략에서 협업해야 할 필요성은 여전히 존재한다”라고 그는 밝혔다. 

로버트슨은 “그러나 채널들의 판매 방식은 클라우드 시대에 맞게 변화해야 한다. 오늘날 공급업체들은 판매를 위해 진정한 디지털 트랜스포메이션을 수용하도록 기업을 설득해야 한다. 이는 기존 2단계 채널 모델의 판매 방식과는 엄청나게 다를 수 있다”라고 진단했다.
 
확장된 서비스 제공 역량
지난 3년 동안 거의 모든 주요 서비스 제공업체가 SI 업체를 인수하면서 서비스 역량을 구축해왔다고 로버트슨은 전했다. 
 
ⓒZscaler

그는 “이러한 인수에 대해 '왜?'라는 질문을 하게 만든다. 이제 비즈니스 모델이 바뀌어 전통적인 수익원이 고갈되고, 변화하는 업체만이 새로운 수익 채널에 접근할 수 있기 때문이다”라고 설명한다. 

로버트슨은 “과거에는 직원이 이메일을 확인하거나 데이터베이스에 접근할 때 코어 애플리케이션에 바로 연결되는 내부 트래픽 형태를 취했을 것이다. 이 코어 애플리케이션은 지역 허브에서 호스팅된다”라고 말했다.

“오늘날 이러한 이메일 확인이나 데이터베이스 접근 등은 로컬 광대역 연결을 통해 인터넷으로 직접 연결되는 트래픽일 가능성이 더 높다. 예를 들어 오피스 365나 G 스위트에 연결하는 것이다. 현대적인 SI업체들은 클라우드에 있는 애플리케이션과 데이터를 활용하는 로컬 광대역 연결에서 수익을 창출하고 있다”라며, “기존의 온프레미스 기술에서 수익을 창출하는 데 투자한 SI업체들은 밀려날 것이다”라고 그는 밝혔다. 

아태지역에서의 기회
로버트슨은 채널 파트너들에게 2020년 전망이 완전히 암울하지는 않다며, 클라우드로의 전환은 여전히 아태지역에서 대규모 기회라고 주장했다. 

시장조사기관 IDC는 아시아 태평양 지역의 퍼블릭 클라우드 매출이 오는 2023년 미화 761억 달러에 도달할 것이라고 전망했다. 

로버트슨은 “특히 모빌리티와 클라우드 애플리케이션, 클라우드 이전을 중심으로 클라우드 서비스에 특화한 SI 업체와 VAR(value-added resellers)은 증가하는 클라우드 도입을 활용하기 적합하다. 최근 SI 업체와 VAR의 인수 사례를 살펴보면, 그들은 적어도 하나의 클라우드 전문 분야를 중심으로 구축된 핵심 역량을 보유하고 있다”라고 말했다. 

로버트슨은 “그들은 그들이 보유한 가치를 깨달았다. SI업체와 VAR은 고객의 니즈를 이해하고, 컨설팅·맞춤화·솔루션을 통해 요구사항을 해석하고 대응할 역량이 있다”라고 이야기했다. 

이어 그는 "전통적인 SI 업체와 VAR이 이를 따라잡기에는 아직 늦지 않았다고 본다"라며, “그들은 본질적으로 고객 니즈를 깊이 이해하고 있으며 복잡한 프로젝트 관리 경험이 있다”라고 언급했다. 

로버트슨은 특히 회사에서 가장 중요한 요소인 직원들을 잊지 말아야 한다고 조언했다. 그는 “채널 파트너사는 직원들에게 새로운 기술을 가르치고, 준비시킬 시간이 있다. 하지만 클라우드를 향한 아태 지역의 열망에 부응해 수익을 내려면 지금 바로 시작해야만 한다”라고 강조했다. ciokr@idg.co.kr

X