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CIO가 조심해야 할 IT영업대표의 말과 행동

2016.07.14 Bart Perkins  |  Computerworld

대형 IT프로젝트를 위한 입찰에 들어가기 전 CIO와 IT부서는 다수의 IT업체 영업대표들을 만나게 된다. 이때 CIO가 조심해야 할 IT영업대표의 말과 행동을 소개한다.


Credit: Paul Brennan, public domain


IT업체 영업 담당자가 제품의 기능을 과장하거나, 문제점을 말하지 않을 때 이를 알아채는 CIO가 얼마나 될까? IT업체 영업담당자들은 선수들이다. 이들은 자사의 IT솔루션이 다양한 사용자 요구사항을 어떻게 충족하는지 설명하고 입증할 수 있다. 동시에 IT팀이 제기하는 우려나 반대를 무마시킬 수도 있다.

따라서 입찰 제안 발표회에는 IT업체 관리 경험 많은 사람이 참석해야 한다. IT업체는 영업이 본업인 사람을 대표로 내보낸다. 하지만 대부분 기업은 이 자리에 기술을 구매하는 일이 아닌, 활용하는 일이 본업인 사람을 내보낸다. 다시 말해, IT부서가 불리할 수밖에 없다.

대형 IT구매를 앞두고 당연히 실사가 필요하다. 또 경쟁 입찰로 진행하고, 해당 업체의 다른 고객사에 제품의 기능과 특징, 기술적인 우수성, 이 업체의 대응력을 확인해야 한다. 그리고 테스트 버전을 다운로드 받아 평가하는 것이 좋다.

입찰 후보 업체를 좁힌 다음 각 업체의 대표와 회의를 시작한 후에도 경계를 늦춰서는 안 된다. IT팀이 매사 의구심을 갖고, 다음 위험 신호를 포착해 주의하도록 만들어야 한다.

• 영업팀이 자사 서비스 지원팀과 고객사를 잘 연결해 주지 못한다. 계약서에 서명하기도 전에 이미 IT업체의 지원에 문제가 많다면, 계약한 후에는 더 악화될 가능성이 높다. IT업체와 영업대표는 계약을 체결하기 위해 어떤 일이든 하기 때문이다. 영업과 협상할 때, 애널리스트는 IT업체 소속 제품 전문가의 도움을 받아 제품에 대한 이해를 높이고, 기술 담당자는 IT업체 기술직원의 도움을 받아 인프라에 제품을 통합하는 방법을 터득하며, 경영진은 IT업체 경영진에게 중요한 고객으로 대접하고, 우수한 서비스를 제공한다는 약속을 받아야 한다. IT업체 직원에 접근할 수 있도록 지원하는 것을 주저한다면, 해당 업체에 덜 중요한 고객이라는 의미다. 그러면 계약 후에는 지원받기가 더 어려워진다.
 


• 영업대표가 모든 요구 사항에 바로 동의한다. 아주 공격적인 일정을 전제로 계약을 체결할 계획이 있다고 가정하자. 당신은 영업대표가 이를 수용하기 원한다. 그러나 그가 제품 전문가 및 프로젝트 구축팀과 협의하지도 않고 바로 수용한다면, 이를 지나치게 믿어서는 안 된다. 일반적이지 않은 요구 사항은 영업대표의 제품에 대한 전문성을 반영한다. 요구 사항에 대한 '답'을 더 잘 알고 있는 사람과 함께 선택지를 검토하지도 않은 채, 영업대표가 어려운 요구 사항을 덜컥 수용한다고 가정하자. 이런 영업대표는 제품이나 서비스 기능을 과장하는 경향이 많다. 즉 공허한 약속만 남발하는 것이다.

한 CEO는 고객과의 약속을 지키기 위해 새 시스템을 6개월 이내에 도입할 것을 요구했었다. 영업대표는 구축팀에 확인하지 않은 상태에서, 그 요구를 덜컥 수용했다. 구축팀은 6개월이 어렵지만, 불가능하지 않다고 말했다. 그러나 시스템 설치를 시작하기 전, 계획 수립에 2개월을 투자해야 한다고 생각했었다. 기대 사항이 달랐고, 결국 모든 사람이 만족하지 못했다. 구축팀은 6개월이라는 기간을 맞추기 위해, 다시 계획을 수립하느라 한 달을 낭비했다. 결국 프로젝트 완료에 9개월이 소요됐다.
  
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