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비즈니스|경제 / 애플리케이션 / 클라우드

SaaS 업체가 새 영업 채널을 구축하는 방법

2017.12.15 James Henderson  |  New Zealand Reseller News
SaaS(software-as-a-service) 비즈니스 모델과 기업의 구매 관행이 바뀌면서 많은 SaaS 업체가 새로운 채널 파트너를 확보하는 데 공을 들이고 있다.



밴드(Vend)의 파트너 매니저 캣 모건에 따르면, SaaS 업체에 최고의 파트너는 시장과 제품의 차이를 메워주는 업체다. 그는 "예를 들어 업체의 핵심 고객층이 SMB라면, 클라우드에서 출발했고 SMB에 특화된 파트너가 필요하다. SaaS 시장은 초고속 성장하고 있고 초기에 이 시장에 뛰어든 경험 많은 파트너가 많이 있다"라고 말했다.

핵심은 수당을 지급할 때 전통적인 선불 매출 목표 대신 MRR(monthly recurring revenue)을 사용하는 것이다. 일반적으로 영업 사원들은 할당된 목표가 1만 달러라면 5000달러짜리 선불 혹은 라이선스를 팔려고 하지 월 50달러짜리 구독 상품을 팔려고 하지 않기 때문이다.

채널 관련 업무를 15년 동안 해 온 모건에 따르면, SaaS 제품과 솔루션이 기업 IT 전반으로 빠르게 확산하면서 파트너 계약도 계속 바뀌고 있다. 그는 시스코와 폴리컴, 체크포인트, 시만텍에서 하드웨어와 소프트웨어 관련 채널 역할을 했고, 최근에는 뉴질랜드의 신흥 SaaS 업체 밴드를 위한 파트너 생태계 관련 업무를 하고 있다.

모건은 "지난 3년간 SaaS 관련 업무를 했다. 이 업계의 채널 모델이 상대적으로 새롭고 지속적으로 바뀌고 있다. 이제 SaaS 업체는 새로운 채널 네트워크를 만들어야 한다. 이를 위해 가장 중요한 것은 미리 목표와 목적을 명확하게 하는 것이다. 일단 업체가 이루고자 하는 목표에서 시작해야 한다. 더 많은 리드(lead, 잠재고객)를 원하거나 혹은 업체가 풀 수 없는 문제를 보완 솔루션을 통해 해결할 파트너가 필요하냐에 따라 목표가 다를 수 있다"라고 말했다.

경영진의 지원과 지지도 필요하다. 모건은 "채널 리더가 새로운 제안과 계획, 이의 전사적 확대 등에서 경영진의 지원을 확보해야 한다. 업체는 금전적 투자 외에 사업 전반에 대한 지원을 제공해야 한다. 세일즈 채널뿐만 아니라 벤더 내부에도 채널 마케팅과 고객 지원팀을 만들어야 한다. 또한, 캠페인과 프로모션 활동을 실행할 인력과 예산이 필요하며 내부적으로 채널과 다이렉트 영업에 대한 투명한 전략을 마련하고 있어야 한다"라고 말했다.

이어 "업체와 파트너를 위한 투명한 계약 원칙이 필요하다. 채널과 경쟁하기 시작하면 모두가 패배한다. 특히 업체와 파트너가 경쟁하면 계약 종료로 치달을 수 있다. 업계의 대형 IT 업체들은 경솔한 고객 영입이 평판을 잃을 수 있다는 것을 이미 잘 알고 있다"라고 덧붙였다.

계약의 투명성이 중요하다는 것을 알고 있다고 해도 여전히 모호한 것이 있다. 채널과 계약을 맺을 때 업체가 영업에 대한 관여를 어디까지 해야 하느냐이다. 특히 SaaS 계약에서는 더 모호할 수 있다.

모건은 이를 몇개 유형의 파트너로 나눠 설명했다. "리퍼럴 파트너(Referral partners)는 일반적으로 리드 발굴까지만 처리하고 나머지는 업체가 처음부터 끝까지 고객을 응대한다. 반면 인티그레이션 파트너(Integration partners)는 계약 전반을 담당하며 리드 발굴부터 프리 세일즈 지원까지 파트너사가 맡는다.
2가지 형태를 합친 계약도 가능하지만 다소 복잡할 수 있다. 중요한 것은 파트너사의 기대를 관리하고 고객이 끊김없고 긍정적으로 서비스를 이용할 수 있도록 파트너와 최종 사용자에게 투명해야 한다는 점이다"라고 말했다.

파트너에 대한 보상은 이러한 계약의 핵심이다. 모건은 "뛰어난 인티그레이션 파트너는 일회성 수수료보다는 서비스를 통해 사업을 크게 확장한다. 졌다. 그러나 그렇다고 해도 적절하게 파트너를 보상해야 한다. 예를 들어 리퍼럴 파트너는 종종 일시로 지급하는 리베이트를 받지만 인티그레이션 파트너는 지속적인 수수료를 얻는다. 이때 업체는 채널 파트너가 체결한 계약과 서비스 수준에 맞춰 적절하게 보상을 지급해야 한다

실제 영업 과정에서는 이들 파트너와 업체가 메시징 전략을 일치시키고 통합하는 것을 염두에 두어야 한다. 또한 파트너 계약 형식에 따라 달라야 하고 제품 변화에 따라서도 손쉽게 수정할 수 있어야 한다. 모건은 "영업 메시지는 온화하고 호기심을 자극해야 한다. 업체의 브랜드와 문화와도 조화를 이뤄야 한다"라고 말했다.

모든 SaaS 업체는 자사의 가치, 문화와 잘 맞는 파트너를 원한다. 이는 고객에 일관된 경험을 제공하는 데도 중요하다. 모건은 "업체가 바라는 것은 NPS(Net Promoter Score) 점수가 자신들과 비슷하거나 더 좋은 파트너다. 이런 파트너를 얻으려면 파트너사의 매출에 너무 집착하지 않는 것이 좋다. 사실 파트너는 오랜 단골과 만족감을 표시하는 고객 등 단순히 매출로 표현할 수 있는 것보다 더 많은 것을 제공해 준다"라고 말했다. ciokr@idg.co.kr
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