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B2B 마케팅 혁신 3요소 'ABM∙분석∙인공지능'··· 세일즈포스 GM과의 일문일답

“진실의 근원이 2개라면 진실은 없는 것이다.” 이 말은 상식이다. 하지만 세일즈포스의 SVP이자 파닷(Pardot)의 GM인 마이클 코스토우는 마케팅팀과 영업팀 사이의 관계 실태를 살펴보면 여전히 그렇지 않은 경우가 많다고 말했다.   세일즈포스의 행사인 드림포스에서 코스토우(사진)는 <CMO>에 “회사에 여러 사일로가 있다. 영업 조직, 마케팅 부문, 서비스 부문의 하는 일이 다르다. 자세히 살펴보면 어떤 일이 이루어지고 있는지 이해하기가 매우 어려우며 고객을 위한 단일화된 진실의 근원이 없게 된다”라고 밝혔다. “고객 사례와 생성된 모든 리드(Lead)를 셀 수 없으며 3개의 서로 다른 시스템에 기회가 존재한다.” 하지만 통합된 기술 플랫폼, 단일 데이터 소스에 기초한 통합된 분석, 대규모 ABM(Account-Based Marketing)의 등장으로 B2B 마케팅 리더는 드디어 이 공백을 메울 수 있는 기회가 생겼다. 세일즈포스에서 약 10년 동안 근무한 코스토우는 2013년에 세일즈포스가 마케팅 자동화 플랫폼인 파닷을 인수한 후 지난 5년 동안 B2B 마케팅 비즈니스 부문에서 처음에는 CMO(Chief Marketing Officer)로, 그다음에는 GM으로 근무했다. 파닷은 세일즈포스가 해당 연도에 이그잭트타겟(ExactTarget)을 인수하면서 세일즈포스에 통합되었고 이그잭트타켓은 2012년에 해당 마케팅 자동화 업체를 9,550만 달러에 인수했다. 코스토우는 B2B 마케팅의 실태, 기술 혁신이 더 나은 접근방식을 도출하는 데 도움이 되는 방식, ABM을 도입하기 위해 필요한 것 등에 관한 자신의 의견을 공유했다. 다음은 코스토우와의 일문일답이다.  CMO : 당신이 보기에 올해 B2B 마케팅 상황을 혼란케 할 정도의 파괴적인 혁신은 무엇인가? 마이클 코스토우(이하 코스토우) : 우리 고객에게 영향을 끼치는 요소는 3가지다. 우선은 ABM이다. 사람들은 한동안 광범위한 마케팅 전략을 보완하기 위해 ABM을...

Saas Account-Based Marketing ABM 아인슈타인 마케토 파닷 잠재 고객 마케팅 자동화 분석 인공지능 드림포스 B2B CMO 세일즈포스 리드 이그잭트타켓

2019.12.13

“진실의 근원이 2개라면 진실은 없는 것이다.” 이 말은 상식이다. 하지만 세일즈포스의 SVP이자 파닷(Pardot)의 GM인 마이클 코스토우는 마케팅팀과 영업팀 사이의 관계 실태를 살펴보면 여전히 그렇지 않은 경우가 많다고 말했다.   세일즈포스의 행사인 드림포스에서 코스토우(사진)는 <CMO>에 “회사에 여러 사일로가 있다. 영업 조직, 마케팅 부문, 서비스 부문의 하는 일이 다르다. 자세히 살펴보면 어떤 일이 이루어지고 있는지 이해하기가 매우 어려우며 고객을 위한 단일화된 진실의 근원이 없게 된다”라고 밝혔다. “고객 사례와 생성된 모든 리드(Lead)를 셀 수 없으며 3개의 서로 다른 시스템에 기회가 존재한다.” 하지만 통합된 기술 플랫폼, 단일 데이터 소스에 기초한 통합된 분석, 대규모 ABM(Account-Based Marketing)의 등장으로 B2B 마케팅 리더는 드디어 이 공백을 메울 수 있는 기회가 생겼다. 세일즈포스에서 약 10년 동안 근무한 코스토우는 2013년에 세일즈포스가 마케팅 자동화 플랫폼인 파닷을 인수한 후 지난 5년 동안 B2B 마케팅 비즈니스 부문에서 처음에는 CMO(Chief Marketing Officer)로, 그다음에는 GM으로 근무했다. 파닷은 세일즈포스가 해당 연도에 이그잭트타겟(ExactTarget)을 인수하면서 세일즈포스에 통합되었고 이그잭트타켓은 2012년에 해당 마케팅 자동화 업체를 9,550만 달러에 인수했다. 코스토우는 B2B 마케팅의 실태, 기술 혁신이 더 나은 접근방식을 도출하는 데 도움이 되는 방식, ABM을 도입하기 위해 필요한 것 등에 관한 자신의 의견을 공유했다. 다음은 코스토우와의 일문일답이다.  CMO : 당신이 보기에 올해 B2B 마케팅 상황을 혼란케 할 정도의 파괴적인 혁신은 무엇인가? 마이클 코스토우(이하 코스토우) : 우리 고객에게 영향을 끼치는 요소는 3가지다. 우선은 ABM이다. 사람들은 한동안 광범위한 마케팅 전략을 보완하기 위해 ABM을...

2019.12.13

초보 마케터를 위한 구글 애널리틱스 활용법 17선

구글 애널리틱스는 소비자 행동에 관한 풍부한 정보를 제공할 수는 있지만, 이를 의미 있고 실용적인 데이터로 전환하기는 어렵다.  분석 툴에 익숙해지기는 쉽지 않다. 구글이 최근 사용자 친화적인 내부 검색 기능을 만들었지만, 이를 최대한 활용하려면 많은 팁과 트릭이 필요하다. 구글은 소비자 데이터를 최대한 활용할 수 있는 유용한 구글 애널리틱스 팁 목록을 작성했다.  구글 애널리틱스 도움말 및 유용한 정보를 소개한다.   1. 빠른 접근 위한 즐겨 찾기 목록 만들기   구글 애널리틱스에 로그인하면 왼쪽 상단의 구글 애널리틱스 로고 옆에 드롭다운 메뉴가 표시된다. 이 버튼을 클릭하면 모든 계정 목록이 표시된다. 여기에는 다른 웹 사이트 및 모바일 사이트가 포함될 수 있다. 각 이름 옆에는 별표가 있다. 계정을 즐겨 찾기로 만들려면 별을 클릭하면 목록에 추가된다. 이렇게 하면 빠르게 GA에서 일부 데이터를 수집하려는 경우 쉽게 만들 수 있다. 2. 구글에서 추가 통계 자료 수집   구글에서 자습서, 블로그, 추가 정보를 더 쉽게 찾을 수 있게 됐다. 검색 창에 주제를 입력하기 시작하면 '도움말 검색' 아래에 추천 기사가 나타난다. 3. 서치 콘솔 사용 구글 서치 콘솔을 구글 웹 로그 분석에 통합한 경우 일부 사용자 검색 데이터를 활용할 수 있다. 서치 콘솔은 구글 검색 엔진에서 사이트에 어떤 용어가 포함되었는지와 웹 사이트에서 사용자가 해당 용어에 대해 차지한 순위를 강조 표시한다.  다음 순서대로 해보라. '획득(Acquisition)', '서치 콘솔(Search Console)', '쿼리(Queries)'를 차례로 선택한다. 4. 사용 중인 모바일 기기 정확히 알아내기   잠재 고객이 당신의 사이트를 방문할 때 해당 고객이 사용하는 모바일 기기가 무엇인지 파악하려면 다음 단계를 따르라.  '잠재 고객'으로 이동한 다음 '모바일'로 이동하고 '기기'를 선택하라.  ...

검색 서치 콘솔 방문 잠재 고객 이탈 분석 마케터 구글 애널리틱스 모바일 기기 소셜 네트워크 웹사이트 운영체제 크롬 브라우저 소셜 인사이트

2019.07.26

구글 애널리틱스는 소비자 행동에 관한 풍부한 정보를 제공할 수는 있지만, 이를 의미 있고 실용적인 데이터로 전환하기는 어렵다.  분석 툴에 익숙해지기는 쉽지 않다. 구글이 최근 사용자 친화적인 내부 검색 기능을 만들었지만, 이를 최대한 활용하려면 많은 팁과 트릭이 필요하다. 구글은 소비자 데이터를 최대한 활용할 수 있는 유용한 구글 애널리틱스 팁 목록을 작성했다.  구글 애널리틱스 도움말 및 유용한 정보를 소개한다.   1. 빠른 접근 위한 즐겨 찾기 목록 만들기   구글 애널리틱스에 로그인하면 왼쪽 상단의 구글 애널리틱스 로고 옆에 드롭다운 메뉴가 표시된다. 이 버튼을 클릭하면 모든 계정 목록이 표시된다. 여기에는 다른 웹 사이트 및 모바일 사이트가 포함될 수 있다. 각 이름 옆에는 별표가 있다. 계정을 즐겨 찾기로 만들려면 별을 클릭하면 목록에 추가된다. 이렇게 하면 빠르게 GA에서 일부 데이터를 수집하려는 경우 쉽게 만들 수 있다. 2. 구글에서 추가 통계 자료 수집   구글에서 자습서, 블로그, 추가 정보를 더 쉽게 찾을 수 있게 됐다. 검색 창에 주제를 입력하기 시작하면 '도움말 검색' 아래에 추천 기사가 나타난다. 3. 서치 콘솔 사용 구글 서치 콘솔을 구글 웹 로그 분석에 통합한 경우 일부 사용자 검색 데이터를 활용할 수 있다. 서치 콘솔은 구글 검색 엔진에서 사이트에 어떤 용어가 포함되었는지와 웹 사이트에서 사용자가 해당 용어에 대해 차지한 순위를 강조 표시한다.  다음 순서대로 해보라. '획득(Acquisition)', '서치 콘솔(Search Console)', '쿼리(Queries)'를 차례로 선택한다. 4. 사용 중인 모바일 기기 정확히 알아내기   잠재 고객이 당신의 사이트를 방문할 때 해당 고객이 사용하는 모바일 기기가 무엇인지 파악하려면 다음 단계를 따르라.  '잠재 고객'으로 이동한 다음 '모바일'로 이동하고 '기기'를 선택하라.  ...

2019.07.26

미국·영국·호주, 소비자 데이터 분석 투자 2배 늘었다

전세계 주요 광고 시장을 조사한 결과, 소비자 데이터 투자가 많이 증가했으며 그중에서도 특히 미국, 영국, 호주의 증가율이 전년 대비 2배로 파악됐다. 특히 소매/유통, ICT 기업이 인구통계학, 위치기반, 마이너 그룹 데이터 수요를 늘림에 따라 모바일 캠페인 투자도 12개월 만에 2.6배나 증가했다. 전세계 소비자 데이터 투자 현황 광고 소비자 시장 조사 기업인 아이오타(Eyeota)가 두번째로 발간한 연례 지표 보고서(Annual Index Report)에서 소비자 데이터는 가족/육아, 스포츠/피트니스, 미디어/엔터테인먼트, 금융, 여행/레저, 전자제품/컴퓨터로 나뉜다. 지역별로 보면, 아시아태평양 지역에서 가장 많이 투자하는 광고주는 금융 브랜드로, 전년 동기 대비 1.8배나 늘렸고, 그다음으로 자동차와 ICT 회사가 뒤를 이었다. 전 세계적으로 소비자 데이터 투자를 주도하는 분야는 금융, 전자제품 및 컴퓨터, 소매/유통으로 파악됐다. 그러나 항공사(3배 이상), 식음료(3.6배), 영화 및 TV채널(3.8배) 등도 활발하게 투자했다.   소비자 유형에 관해서 보고서는 밀레니엄 세대 데이터 수요가 주로 여행사, CPG/FMCG, 뷰티 및 퍼스널 케어 제품 브랜드에서 100% 증가했다고 전했다. 2016년 라이프스타일, 연령, 성별, 소득이 전체 잠재 고객 데이터 노출 수의 20% 이상을 차지했다. 또한 데이터 요구량은 전년 동기 대비 1.5배 증가했다. 아이오타의 CEO인 게빈 탄은 "소비자 데이터가 캠페인을 새로운 차원으로 끌어 올리고 있으며, 브랜드는 성공적인 소비자 참여의 열쇠라고 깨닫고 있다. 아이오타 연례 지표 보고서는 광고와 콘텐츠 관련성을 개량하기 위하여 소비자 데이터의 중요성을 강조하고 있다"고 말했다. 이 보고서는 60개국에서 1만 1,000개의 캠페인을 다루는 2,400개 이상의 브랜드가 결합된 내부 데이터를 기반으로 한다. 아이오타는 아시아태평양, 유럽 및 중동(E...

조사 연례 보고서 잠재 고객 광고주 마케터 데이터 분석 소비자 광고 CMO 캠페인 다이오타

2017.06.19

전세계 주요 광고 시장을 조사한 결과, 소비자 데이터 투자가 많이 증가했으며 그중에서도 특히 미국, 영국, 호주의 증가율이 전년 대비 2배로 파악됐다. 특히 소매/유통, ICT 기업이 인구통계학, 위치기반, 마이너 그룹 데이터 수요를 늘림에 따라 모바일 캠페인 투자도 12개월 만에 2.6배나 증가했다. 전세계 소비자 데이터 투자 현황 광고 소비자 시장 조사 기업인 아이오타(Eyeota)가 두번째로 발간한 연례 지표 보고서(Annual Index Report)에서 소비자 데이터는 가족/육아, 스포츠/피트니스, 미디어/엔터테인먼트, 금융, 여행/레저, 전자제품/컴퓨터로 나뉜다. 지역별로 보면, 아시아태평양 지역에서 가장 많이 투자하는 광고주는 금융 브랜드로, 전년 동기 대비 1.8배나 늘렸고, 그다음으로 자동차와 ICT 회사가 뒤를 이었다. 전 세계적으로 소비자 데이터 투자를 주도하는 분야는 금융, 전자제품 및 컴퓨터, 소매/유통으로 파악됐다. 그러나 항공사(3배 이상), 식음료(3.6배), 영화 및 TV채널(3.8배) 등도 활발하게 투자했다.   소비자 유형에 관해서 보고서는 밀레니엄 세대 데이터 수요가 주로 여행사, CPG/FMCG, 뷰티 및 퍼스널 케어 제품 브랜드에서 100% 증가했다고 전했다. 2016년 라이프스타일, 연령, 성별, 소득이 전체 잠재 고객 데이터 노출 수의 20% 이상을 차지했다. 또한 데이터 요구량은 전년 동기 대비 1.5배 증가했다. 아이오타의 CEO인 게빈 탄은 "소비자 데이터가 캠페인을 새로운 차원으로 끌어 올리고 있으며, 브랜드는 성공적인 소비자 참여의 열쇠라고 깨닫고 있다. 아이오타 연례 지표 보고서는 광고와 콘텐츠 관련성을 개량하기 위하여 소비자 데이터의 중요성을 강조하고 있다"고 말했다. 이 보고서는 60개국에서 1만 1,000개의 캠페인을 다루는 2,400개 이상의 브랜드가 결합된 내부 데이터를 기반으로 한다. 아이오타는 아시아태평양, 유럽 및 중동(E...

2017.06.19

'마케팅 예산 관리는…' 전문가들이 말하는 5가지 팁

마케팅 예산을 어떻게 쓰는지 관리하려면 무엇이 필요할까? 마케팅 리더, 전문가, 애널리스트가 마케팅 예산 관리에 필요한 5가지를 소개한다. 깊이 있는 고객 통찰력을 얻고자 데이터를 추적 관리하는 데 집중하는 CMO들이 많다. 마케팅 리더, 전문가, 애널리스트는 마케팅 투자를 꾸준히 모니터링 하는 것도 중요하다는 점을 잊어서는 안 된다고 당부했다. 마케팅 리더, 전문가, 애널리스트가 밝힌 예산을 성공적으로 관리하는 5가지 방법은 다음과 같다. 1. '70:30'이라는 예산 관리 원칙을 수용한다 전문가들에 따르면, 마케터는 유연성과 혁신을 위한 여유분 예산을 적정 비율로 관리하는 원칙을 수용해야 한다. 마케팅 컨설팅 회사인 모건(Morgan)을 창업한 데이빗 모건은 <CMO>에 "실제 추진하는 계획에 70%의 마케팅 예산을 배정한다. 그리고 최소 30% 이상을 유연하게 관리해야 한다. 상황이 변할 수 있다. 일정 비율의 예산을 유연하게 활용할 수 있도록 할당했다면, 돈이 부족할 때 쉽게 이용할 수 있다"고 말했다. 마케팅 성과 솔루션 회사인 풀 서클 인사이트(Full Circle Insight)의 CEO 보니 크레이터는 혁신과 실험 및 시험, 예상 못한 기회를 위해 30%를 따로 떼어 놓아야 한다고 강조했다. 그녀는 "혁신할 수 있는 유연성을 확보해야 한다. 그렇게 하지 않을 경우, 상황이 나빠질 수 있다"고 조언했다. 플래시 스토리지 솔루션 회사인 님블 스토리지(Nimble Storage)의 아시아 태평양 및 일본 담당 마케팅 매니저 에이미 웹은 약 20%의 마케팅 예산을 유연하게 사용할 수 있도록 할당하고, 연중 내내 효과를 평가한다. 그녀는 "분기 별로 계획을 수립해 집행하지만, 연초에 팀원들과 함께 '뼈대가 되는 계획'을 결정한다. 물론 재무 부서와 협의해야 한다. 애초 요구사항을 파악하는...

리드 잠재 고객 마케터 데이터 분석 PwC 디지털 마케팅 CMO 애널리스트 모니터링 측정 매출 ROI 마케팅 예산

2016.05.31

마케팅 예산을 어떻게 쓰는지 관리하려면 무엇이 필요할까? 마케팅 리더, 전문가, 애널리스트가 마케팅 예산 관리에 필요한 5가지를 소개한다. 깊이 있는 고객 통찰력을 얻고자 데이터를 추적 관리하는 데 집중하는 CMO들이 많다. 마케팅 리더, 전문가, 애널리스트는 마케팅 투자를 꾸준히 모니터링 하는 것도 중요하다는 점을 잊어서는 안 된다고 당부했다. 마케팅 리더, 전문가, 애널리스트가 밝힌 예산을 성공적으로 관리하는 5가지 방법은 다음과 같다. 1. '70:30'이라는 예산 관리 원칙을 수용한다 전문가들에 따르면, 마케터는 유연성과 혁신을 위한 여유분 예산을 적정 비율로 관리하는 원칙을 수용해야 한다. 마케팅 컨설팅 회사인 모건(Morgan)을 창업한 데이빗 모건은 <CMO>에 "실제 추진하는 계획에 70%의 마케팅 예산을 배정한다. 그리고 최소 30% 이상을 유연하게 관리해야 한다. 상황이 변할 수 있다. 일정 비율의 예산을 유연하게 활용할 수 있도록 할당했다면, 돈이 부족할 때 쉽게 이용할 수 있다"고 말했다. 마케팅 성과 솔루션 회사인 풀 서클 인사이트(Full Circle Insight)의 CEO 보니 크레이터는 혁신과 실험 및 시험, 예상 못한 기회를 위해 30%를 따로 떼어 놓아야 한다고 강조했다. 그녀는 "혁신할 수 있는 유연성을 확보해야 한다. 그렇게 하지 않을 경우, 상황이 나빠질 수 있다"고 조언했다. 플래시 스토리지 솔루션 회사인 님블 스토리지(Nimble Storage)의 아시아 태평양 및 일본 담당 마케팅 매니저 에이미 웹은 약 20%의 마케팅 예산을 유연하게 사용할 수 있도록 할당하고, 연중 내내 효과를 평가한다. 그녀는 "분기 별로 계획을 수립해 집행하지만, 연초에 팀원들과 함께 '뼈대가 되는 계획'을 결정한다. 물론 재무 부서와 협의해야 한다. 애초 요구사항을 파악하는...

2016.05.31

블로그 | B2B 콘텐츠 마케팅의 ROI 측정 지표

콘텐츠 마케팅은 기업 규모에 상관없이 전세계 마케팅부서에서 핵심 축이 됐다. 하지만 이 콘텐츠 마케팅에 들어가는 시간, 비용, 에너지 대비 효과를 어떻게 측정하고, 궁극적으로는 그 효과를 입증하느냐가 관건이다. 2015 B2B 마케팅 전망 보고서에 따르면, 호주 B2B 마케터의 46%는 ROI 측정이 가장 큰 마케팅 과제로 지목했다. 이는 ADMA의 후원으로 그린햇이 조사해 작성한 2015 연간 보고서 내용의 일부며, 이 조사에는 호주의 B2B 마케터 455명이 참여했다. 이들 마케터들은 ROI 측정의 중요성과 콘텐츠 마케터들이 직면한 어려움을 강조했다. 하지만 기본적인 통계를 분석하는 것은 퍼즐의 일부일 뿐이다. 콘텐츠 마케팅 ROI를 제대로 측정하려면 먼저 콘텐츠 전략을 수립하고 난 다음에 구매자의 여정을 위해 만들어진 SMART 목표를 측정해야 한다. 구매자가 상품을 구매하기까지의 여정은 다음의 3단계로 나뉜다. • 인지 단계 • 고민 단계 • 결정 단계 그렇다면, 콘텐츠 마케팅 활동의 효과를 측정하는데 어떤 지표를 사용해야 할까? • 공유와 참여 • 소비 • 리드 제너레이션과 판매 대부분의 콘텐츠 및 소셜 미디어 마케터들은 자신들의 성공을 측정하기 위해 숫자에 의존하고 있다. 이 숫자가 말해주는 것은 사람들이 페이스북, 링크드인, 트위터 같은 채널에서 콘텐츠를 몇 번이나 공유하느냐다. 하지만 이 좋아요 수, 링크드인 공유 건수, 트윗 수들은 실제로 얼마나 참여하는지에 대한 자세한 정보나 통찰력을 보여주지 않는다. 다행히도, 참여 수준을 분석하고 소셜 미디어 채널에서 콘텐츠 마케팅이 얼마나 나 되는지에 대한 통찰력을 얻게 해주는 툴들이 있다. 다음은 이러한 툴 가운데 일부다. • 버퍼(Buffer) • 클라우트(Klout) • 훗스위트(HootSuite) • 스프라우트소셜(SproutSocial) 좋아...

CRM 잠재 고객 리드 제너레이션 콘텐츠 마케팅 마케터 효과 B2B CMO 통계 소셜미디어 ROI 측정 지표

2015.11.23

콘텐츠 마케팅은 기업 규모에 상관없이 전세계 마케팅부서에서 핵심 축이 됐다. 하지만 이 콘텐츠 마케팅에 들어가는 시간, 비용, 에너지 대비 효과를 어떻게 측정하고, 궁극적으로는 그 효과를 입증하느냐가 관건이다. 2015 B2B 마케팅 전망 보고서에 따르면, 호주 B2B 마케터의 46%는 ROI 측정이 가장 큰 마케팅 과제로 지목했다. 이는 ADMA의 후원으로 그린햇이 조사해 작성한 2015 연간 보고서 내용의 일부며, 이 조사에는 호주의 B2B 마케터 455명이 참여했다. 이들 마케터들은 ROI 측정의 중요성과 콘텐츠 마케터들이 직면한 어려움을 강조했다. 하지만 기본적인 통계를 분석하는 것은 퍼즐의 일부일 뿐이다. 콘텐츠 마케팅 ROI를 제대로 측정하려면 먼저 콘텐츠 전략을 수립하고 난 다음에 구매자의 여정을 위해 만들어진 SMART 목표를 측정해야 한다. 구매자가 상품을 구매하기까지의 여정은 다음의 3단계로 나뉜다. • 인지 단계 • 고민 단계 • 결정 단계 그렇다면, 콘텐츠 마케팅 활동의 효과를 측정하는데 어떤 지표를 사용해야 할까? • 공유와 참여 • 소비 • 리드 제너레이션과 판매 대부분의 콘텐츠 및 소셜 미디어 마케터들은 자신들의 성공을 측정하기 위해 숫자에 의존하고 있다. 이 숫자가 말해주는 것은 사람들이 페이스북, 링크드인, 트위터 같은 채널에서 콘텐츠를 몇 번이나 공유하느냐다. 하지만 이 좋아요 수, 링크드인 공유 건수, 트윗 수들은 실제로 얼마나 참여하는지에 대한 자세한 정보나 통찰력을 보여주지 않는다. 다행히도, 참여 수준을 분석하고 소셜 미디어 채널에서 콘텐츠 마케팅이 얼마나 나 되는지에 대한 통찰력을 얻게 해주는 툴들이 있다. 다음은 이러한 툴 가운데 일부다. • 버퍼(Buffer) • 클라우트(Klout) • 훗스위트(HootSuite) • 스프라우트소셜(SproutSocial) 좋아...

2015.11.23

분석 앱으로 숨은 영업 기회 발굴한 로펌 이야기

월터스 클루워 기업 법률 서비스(Wolters Kluwer Corporate Legal Services)는 새로운 수익원을 파악하기 위해 모바일 영업 분석 애플리케이션을 개발했다. 이 회사가 숨은 기회를 발굴한 방법을 소개한다. 프로젝트 : 매출원 파악 위한 모바일 영업 분석 앱 개발 비즈니스 사례 : 월터 클루워 기업 법률 서비스는 창업 이래 법률 준수 서비스에서 업계를 선도해 왔다. 그러나 단순히 그 자리를 유지하는 게 아니라, 175년 전통의 이 회사 임원들은 숨은 성장 기회를 발굴하는 데 데이터 분석을 사용하고 싶어했다. "우리는 기업 전체에 데이터 과학자 사고 방식을 만들고 싶었다"라고 이 회사에서 고객 통찰력과 운영 최적화를 담당하는 부사장인 샌디프 사체티는 말했다. 이 회사는 기업 준수와 M&A 실사, 법률 부서, 상표 관리 분야에서의 법률 전문가와 금융 전문가를 지원하기 위한 소프트웨어와 웹 툴을 제공한다. 1단계 : 2012년 이 회사는 데이터 분석에서 무언가를 얻을 게 가장 많을 것 같은 부서인 영업부서에서 파일럿 프로젝트로 시작했다. "우리는 영업 문화를 농경식 사고에서 사냥식 사고로 바꾸고 싶었다"라고 사체티는 말했다. "이미 우리의 고객에 대해 알아야 할 모든 것을 이미 알고 있었다는 심리를 극복해야 했다"라고 그는 덧붙였다. 먼저 그들은 각각의 매출 가능성과 각 상품이 구매 가능성이 높은지를 결정하면서 고객 기반의 핵심 부분인 로펌을 분류했다. 그 다음 실시간으로 고객 정보를 필요로 하는 4개의 영업 팀장과 함께 세부 파일럿 프로젝트로 들어갔다. "전통적인 접근 방식은 영업 가능 고객 목록을 주고 여기서 영업이 가능한 고객들을 만나는 것이었다"라고 사체티는 지적했다. "그러나 효과적으로 매출을 일으키려면 끊임없이 변화하는 고객의 요구를 알아야 한다"라고 그는 덧붙였다. 영업 사원들이 적시에 가능한 거래 건을 파악해...

CRM 영업 CIO 고객 로펌 수요 분석 발굴 잠재 고객

2014.11.28

월터스 클루워 기업 법률 서비스(Wolters Kluwer Corporate Legal Services)는 새로운 수익원을 파악하기 위해 모바일 영업 분석 애플리케이션을 개발했다. 이 회사가 숨은 기회를 발굴한 방법을 소개한다. 프로젝트 : 매출원 파악 위한 모바일 영업 분석 앱 개발 비즈니스 사례 : 월터 클루워 기업 법률 서비스는 창업 이래 법률 준수 서비스에서 업계를 선도해 왔다. 그러나 단순히 그 자리를 유지하는 게 아니라, 175년 전통의 이 회사 임원들은 숨은 성장 기회를 발굴하는 데 데이터 분석을 사용하고 싶어했다. "우리는 기업 전체에 데이터 과학자 사고 방식을 만들고 싶었다"라고 이 회사에서 고객 통찰력과 운영 최적화를 담당하는 부사장인 샌디프 사체티는 말했다. 이 회사는 기업 준수와 M&A 실사, 법률 부서, 상표 관리 분야에서의 법률 전문가와 금융 전문가를 지원하기 위한 소프트웨어와 웹 툴을 제공한다. 1단계 : 2012년 이 회사는 데이터 분석에서 무언가를 얻을 게 가장 많을 것 같은 부서인 영업부서에서 파일럿 프로젝트로 시작했다. "우리는 영업 문화를 농경식 사고에서 사냥식 사고로 바꾸고 싶었다"라고 사체티는 말했다. "이미 우리의 고객에 대해 알아야 할 모든 것을 이미 알고 있었다는 심리를 극복해야 했다"라고 그는 덧붙였다. 먼저 그들은 각각의 매출 가능성과 각 상품이 구매 가능성이 높은지를 결정하면서 고객 기반의 핵심 부분인 로펌을 분류했다. 그 다음 실시간으로 고객 정보를 필요로 하는 4개의 영업 팀장과 함께 세부 파일럿 프로젝트로 들어갔다. "전통적인 접근 방식은 영업 가능 고객 목록을 주고 여기서 영업이 가능한 고객들을 만나는 것이었다"라고 사체티는 지적했다. "그러나 효과적으로 매출을 일으키려면 끊임없이 변화하는 고객의 요구를 알아야 한다"라고 그는 덧붙였다. 영업 사원들이 적시에 가능한 거래 건을 파악해...

2014.11.28

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