블로그 | 면대면 IT 컨퍼런스가 온다··· ‘엘리베이터 스피치’ 테스트

이제 ‘인 리얼 라이프(In Real Life, IRL)’ 컨퍼런스가 재개됐다. IT 심포지엄 중에 엘리베이터 안에서 흔히 발생하는 인간 사이의 대화에 대해 생각할 시점이다.

엘리베이터 안으로 들어간 후 바닥을 쳐다보고 스마트폰을 꺼낸다. 그리고 ‘엘리베이터’ 안에 있는 사람과 눈을 마주치지 않기 위해 할 수 있는 모든 일을 다한다. 그러는 가운데 트림을 하지 않으려고 노력한다. 방금 전에 아침 식사로 베리토를 많이 먹었기 때문이다.
 

“이 컨퍼런스는 뭔가요?”
옆에는 체육관에서 막 나온 거대한 근육질의 사람이 어색하게 서있다. 그는 아직도 운동화를 신고 있고 라이크라 재질의 옷을 입고 있다. 그리고는 당신의 명찰을 유심히 살펴본 후 “, 이게(명찰에 적힌 기업명)이 뭔가요?, 그리고 이 컨퍼런스는 뭡니까?”라고 묻는다. 

이제  ‘기술의 꽤 난해한 과학 관련 부분’을 설명해야 한다. 그렇다면 두 가지 방법이 있다. A) 호의와 정중함을 가지고 “아 이거요? AI 기술을 가진 소프트웨어 회사입니다”라고 말하며, 근무하는 회사의 핵심 영역과 특징을 설명한다.

다른 방법도 있다. B) “현대적인 애플리케이션 이용 사례 환경 안에서 개별적인 반복 워크플로우 요소를 수행하는 소프트웨어 로봇을 구축하는 클라우드 중심의 비즈니스 프로세스 자동화 회사입니다”라고 말하는 좀더 복잡하게 거리감을 두는 방법이 있다. 아니라면 참석 중인 행사에 연결지어 이와 다른 설명을 할 수도 있다. 이게 더 솔직하긴 하지만 더 혼란스러울 수 있다.

단순한 선택지 a)를 얼마나 간명하게 표현할 수 있는가는 어떤 회사가 ‘엘리베이터 영업(elevator sell)’을 얼마나 잘 해냈는지와 관련이 있을 수 있다. 

복합적인 문제 
이런 문제에 마주쳤을 때 우리는 어떻게 답할 수 있는지를 스스로에게 질문해보면 어떨까?

영국 런던에 소재한 기술 마케팅 및 커뮤니케이션 전문 컨설팅 회사인 포지티브 마케팅(Positive Marketing)의 설립자이자 경영자인 폴 마르는 다음과 같이 말했다.

“평범하거나 무관심한 기술 행사 참석자가 농담처럼 말을 거는 상황을 쉽게 상상할 수 있다. 그러나 사실 이는 행사장에 있는 벤더 브랜드의 직원에게 중요한 사실을 시사한다. 이들은 회사의 엘리베이터 스피치를 얼마나 잘 해낼 수 있는지, 그것도 완벽한 어조로 철저히 이해해 전달할 수 있는지다.”
 
마르는 현실적이고 인물이다. 그는 모든 사람이 엘리베이터 영업을 제대로 해낼 수 있는 타고난 영업 인재가 아님을 알고 있다. 그러나 조직의 핵심 기술 제안을 30, 40, 50 단어로 기억하기가 어렵다면 ‘우리는 y의 x이다’라는 선택지를 이용해보라고 권했다.

마르는 “최고의 마케팅 커뮤니케이션이라고 보기는 어렵다. 그러나 ‘우리는 클라우드 스토리지의 우버이다’, ‘우리는 네트워크 재난 복구의 마이크로소프트 윈도우이다’, ‘우리는 기업 검색의 페덱스이다’라는 표현이 꽤 유효할 수 있다. 아무 말도 하지 않는 것보다, 또는 혼란을 가중시키는 것보다 나을 수 있다”라고 말했다.

이는 몇몇 기업이 웹 사이트의 ‘기업 소개’에서 써먹을 수 있는 교훈이다. 여러 기술 벤더가 최초의 인상을 만들 최초이자 흔히 유일한 기회를 헛되이 날려버린다. 회사가 진짜로 하는 일을 한 문구로 설명하지 않고, 대신 쓸모 없는 형용사를 장황하게 나열하며 ‘디지털 플랫폼 중심의 혁신’을 막연하게 진술한다.

우리는 모두 브랜드 홍보대사다 
여기서 기술 회사 직원을 위한 교훈은 한층 명확하다. 뉴욕에 본사를 둔 인디케이트 미디어(Indicate Media)의 전략적 커뮤니케이션 및 PR 전문가인 피터 모란은 “그냥 컨퍼런스 좌석을 채우는 사람에 불과하더라도 명찰을 착용하는 순간 자신이 일하는 회사의 브랜드 홍보대사가 된다. 한 주 동안 일하기 위해 선발된 임시 직원이라고 해도 마찬가지이다”라고 말했다.

모란은 명찰 착용에 따른 현실적 책임을 지적하면서 ‘메인 홀’ 영역 밖에서 샌드위치와 커피를 받기 위해 줄을 서있다면 뒤에 누가 서있는지 전혀 모른다는 점을 우리에게 상기시켰다.

“기술 컨퍼런스 스탠드에서 그냥 홍보 자료를 나누어 주는 사람일수도 있고, 플랫폼 및 툴에 관한 수석 에반절리스트일 수도 있다. 최대 고객사의 조달 담당 임원이나 CEO 옆에 서있을 수 있다. 그렇다면 자신이 다니는 회사의 스토리를 알고 있어야 한다. 물론 쉬기도 해야겠지만 오프라인 기술 컨퍼런스는 일과 메시징이 중심이어야 한다. 엘리베이터 영업, 엘리베이터 스피치라는 개념은 실로 중요하다”라고 모란은 말했다. 

기술 분야는 다소 다르다 
DMA 미디어(DMA Media)의 수석 고객 홍보 담당자로서 원래 독일에서 일하다가 이제 영국에서 일하고 있는 토비 셔스터는 기술 심포지엄의 존재 자체가 다소 이색적이라고 말했다. 이게 사람들이 엘리베이터에서 낯선 사람에게 질문을 하는 이유일 것이다. 

셔스터는 “기술에서 이룬 놀라운 진보를 일제히 자랑하는 사람들에게 둘러싸이는 상황이다. 근원적인 수준에서 다른 인간과 교류하려는 내재적인 욕망이나 필요로부터 크게 유리된 역학이 만들어진다”라고 말했다. 

그는 이어 기술 컨퍼런스라는 인위적이고 조작된 세계 속에서 사람들이 여전히 서로 연결되어 있다고 느낄 수 있도록 하는 일이 중요하다면서, 정보 공유 및 기술 전시의 맥락을 감안해야 한다고 덧붙였다.

이는 기술이 때때로 현실과 너무 동떨어져 보인다는 사실 때문인지도 모른다. 셔스터는 식품 컨퍼런스에 있는 사람에게는 이런 문제가 없을 것이라고 설명했다. 
 

 “당신 회사가 만드는 게 뭐죠?”
“햄을 만들어요.”
“아 그래요. 난 햄을 좋아해요.”
‘아 잘됐네요. 아마 우리 제품을 좋아할 거예요.”

*대화 끝*

물론 이는 단순성을 극대화한 대화이다. 돼지고기 회사도 저마다 지속가능성 생산 윤리, 직원 및 동물 복지, 탄소 중립 현황 등에 관한 더 넓은 메시지 세트를 가지고 있을 것이다. 하여튼 결론은, 햄 샌드위치이든 클라우드 네트워크이든, 랜야드를 착용하는 것의 의미는 사람들이 자신이 하고 있는 말을 알아야 하고 이를 엘리베이터 안에서 설명할 수 있어야 한다는 것이 핵심이다. 

스토리를 말하고 청취하라 
영국 버크셔에 소재한 기술 컨설팅 회사인 원바이트(OneBite)의 컨텐츠 책임자인 마크 켐버는 사람들이 사실보다는 스토리에 더 잘 반응한다는 점을 상기시켰다. 이는 과학과 전문 용어로 사람들에게 혼란을 주는 것보다 몇몇 탁월한 이용자 스토리가 더 좋은 경우가 많다는 의미이다. 

켐버는 “이야기의 시작을 ‘우리는 기업과 사람들이 xyz를 하는 데 도움을 준다’라고 하는 것도 나쁘지 않다”면서 “회사의 기술이 유명 브랜드를 어떻게 견인하고 있는지, 자동화를 통해 매주 여러 시간을 어떻게 절약할 수 있게 해주는지를 다른 사람에게 이야기하라. 이에 의해 엘리베이터 영업을 한층 유의미하고, 한층 통찰력 있게 만들 수 있고, 사람들의 기억에 남을 가능성이 높다”라고 말했다.

인류는 한때 실제 세상과 현실 삶에의 참여에 따른 경험으로부터 모두 단절됐었다. 따라서 오프라인 상호작용을 새롭게 고민해야 할 시점이다. 마스크를 써야 하긴 하지만 명찰을 자랑스럽게 착용하고 멋지게 해내자. ciokr@idg.co.kr