칼럼 | 가장 효과적인 '기업용 제품' 홍보 방식은?

필자는 최근 IBM엣지(IBMEdge) 컨퍼런스에 참석했다. IBM이 더 효과적으로 제품을 홍보하기 위해 시나리오 작가 등 스토리텔러를 채용한 후 처음 개최한 컨퍼런스다. 오해를 차단하기 위해 IBM은 필자의 고객임을 미리 밝힌다. 


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스토리텔러를 활용한다는 아이디어는 참 좋다. 그동안 제품을 홍보한다는 것은 기술을 나열하고, (검증하기 힘든) 성능에 대한 주장을 늘어놓아 지루함을 초래하는 경향이 있기 때문이다. 그 결과 와이파이 상태만 좋다면 청중은 기업의 메시지가 아니라 이메일을 뒤적일 가능성이 더 높았다.

이번 행사의 경우 특히 두 번째 키노트 동안 이런 방법이 효과가 있어서 관련 프레젠테이션을 더 흥미롭게 지켜보도록 만들었다. 그 결과 통상적인 행사보다 몰입하는 사람이 많았다. 필자 역시 관련 제품과 서비스의 가치를 더 확실히 인식할 수 있었다. 지금부터 IBM엣지 같은 행사에서 제품을 홍보하는 베스트 프랙티스를 소개한다. 이를 더 개선할 제안도 곁들인다.

IBM엣지의 흥미로운 진행 순서
이런 행사에서 가장 흥미로운 부분은 고객 사례이다. 고객이 업체보다 신뢰도가 높고 업체보다 더 흥미로운 이야기를 들려준다. 업체는 제품에 공헌한 모든 엔지니어를 기쁘게 만들려는 계획인지 기술만 잔뜩 나열하는 경향이 있다. 그래서 통상 고객 사례는 이런 행사의 끝 부분에 배치된다. 대부분의 청중이 지루함을 느낄 시간대이다.

그러나 IBM은 다른 '흐름'으로 행사를 진행했다. 먼저 제품과 기술을 짧게 설명한 후, 고객이 무대 위로 나와 자신이 누린 혜택을 소개하는 방식으로 IBM의 주장을 확인시켜줬다. 이런 방법은 2가지 효과를 가져왔다. 청중이 제품 홍보에 몰입하도록 만들었고, 고객이 업체의 주장을 반복해 전달할 수 있도록 만든다. 주장을 한 사람이 벤더가 아닌 고객이기 때문이다.

이런 방식으로 훨씬 흥미로운 스토리텔링을 만들었다. 도구로 시작해 이를 찬양하는 고객으로 끝나는 스토리텔링이다. 이는 전달하는 메시지를 강화시켜, 더 많은 사람이 키노트 내용을 기억하도록 만든다.

덕분에 IBM과 IBM 고객은 이번 행사에서 더 큰 가치를 획득했다. 고객은 IBM 제품을 더 긍정적으로 고려하게 된다. 그리고 청중 속에 섞여 있던 IBM 직원은 제품과 서비스의 가치가 위치한 지점을 더 효과적으로 파악할 수 있다. 이는 향후 제품과 서비스 개선에 우선순위를 적용하는 데 도움이 된다. 고객이 높게 평가하는 제품 속성을 더 효과적으로 파악할 수 있기 때문이다.

프로세스 개선
이번 행사는 필자가 지금까지 경험한 키노트 중 업체/고객의 조화가 가장 좋았다. 그러나 개선의 여지가 남아 있다. 아직까지도 무미건조한 부분이 남아 있었다. 제품이 해결하려 한 문제점에 더 많은 시간을 투자한 스토리텔링이었으면 더 좋았을 것이다. 이후 개선과 강화를 위해 고객을 참여시킨 방법, 고객의 의견을 반영한 방법을 설명해야 한다. 이는 제품의 장점을 설명하는 동시에 고객과의 밀접한 관계를 보여준다. 또 업체의 로드맵이 고객의 (기존 및 새로운) 요구 사항에 얼마나 잘 부합했는지 강조한다.

간단히 말해, 제품을 검증하는 것에 더해 접근법과 업체 관계의 강점을 검증할 수 있는 방법이다. 이는 다른 어떤 제품보다 청중의 범위를 확대시킬 것이다. 업체에 관심을 갖게 만드는 것을 넘어, 관계의 가치를 미묘하게 보여주는 역할을 한다. 이는 이후 제품 홍보에도 그대로 반영될 것이다. 청중이 제품을 기억하지 못할 수도 있다. 그러나 업체와 관계를 유지해야 한다고 생각하면서 행사장을 빠져나갈 것이다.

각본 대 '즉흥'
연사 대부분이 각본과 연습에 충실하다. 그러나 각본대로 발언하는 것에 어려움을 겪는 사람도 있다. 그리고 연습을 많이 한 사람도 목석 같이 굳어버리는 경우가 적지 않다. 각본에 충실하기 위해서는 많은 예행 연습을 거쳐야 한다. 반면 즉흥적으로 발언하는 것이 더 편안한 사람도 많다. 이는 미국 대선에서도 알 수 있다. 클린턴은 각본에 편안해 한다. 이 경우 더 자연스럽다. 반면 트럼프는 즉흥적인 발언을 즐긴다. 모든 이들에게 둘 중 하나를 강요하는 대신 각자의 강점에 맞춰 선택할 경우 둘 모두 용이하고 좋은 결과를 가져오는 때가 많다.

스토리텔링의 이점
역사상 가장 강력한 광고 중 하나는 애플이 맥 출시와 함께 만든 1984년 광고였다. 스토리텔링이 전부인 광고였다. 제품에 대한 내용이 없었다. 그러나 그 광고를 본 사람은 지금까지도 기억하고 있다. 역대 최고의 슈퍼볼 광고로 칭송 받고 있는 광고이기도 하다. 이는 스토리텔링의 힘을 보여준다.

애플은 스토리텔러를 고용해 제품을 홍보했다. 기발한 아이디어이다. 필자 자신이 스토리텔러이기 때문에 이런 이야기를 하는 것이 아니다. 스토리텔링이 제품 홍보를 더 설득력 있고, 흥미롭게 만들기 때문이다. 필자는 이런 방식에 이해관계가 없다. 그러나 지구 상의 모든 사람은 제한된 시간을 갖고 있다. 그리고 서로를 모른다. 그러니 근거가 부족한 기술 관련 제품 홍보 대신 흥미로운 이야기를 듣는 데 시간을 투자할 것이다.

필자는 스토리텔링을 좋아한다. 이것이야 말로 제품 홍보에 있어 베스트 프랙티스라고 생각한다. 지겨울 정도로 지루한 제품 홍보를 수없이 접한 이후 필자의 결론이다.

*Rob Enderle은 엔덜 그룹(Enderle Group)의 대표이자 수석 애널리스트다. 그는 포레스터리서치와 기가인포메이션그룹(Giga Information Group)의 선임 연구원이었으며 그전에는 IBM에서 내부 감사, 경쟁력 분석, 마케팅, 재무, 보안 등의 업무를 맡았다. 현재는 신기술, 보안, 리눅스 등에 대해 전문 기고가로도 활동하고 있다. ciokr@idg.co.kr